4月中旬牽手拼多多，5月28日與京東合作，一個多月時間內，國美零售相繼引入兩個強有力的戰(zhàn)略投資者。兩次合作的共同點是談判時間異常迅速，與拼多多談判僅3、4天即完成，與京東從業(yè)務方面洽談發(fā)展至真正進入股權方面，真正的交流時間也只有一周。

　　零售新戰(zhàn)局已來。今日，國美零售總裁王俊洲在媒體交流會放話稱合作完成后，“我們幾乎已是所有頭部供應商在國內最大的零售渠道，毫無懸念。我們通過包商定制、共同采購，無疑將會使兩家商品的競爭力更明顯提升。”對于國美引入戰(zhàn)投是否出于資金面考量，國美回應表示整體的資金還是比較充裕的。

　　國美與拼多多、京東各自合作的差異化體現在哪里？王俊洲表示，與拼多多、京東合作的重點并不一樣，與拼多多的合作主要在流量端和定制端，和京東的合作更多是在供應端和物流端，比如家電方面國美的優(yōu)勢在于中高端產品，京東更強的是標品，形成了互補。

　　與拼多多、京東合作的維度和重點不同

　　據了解，國美此次向京東發(fā)行一億美金可換股債券，初步股份轉換價未每股1.255港元，略高于拼多多那筆可轉債價格1.215港幣的價格。

　　對于國美和拼多多的合作，國美零售CFO方巍介紹稱，與拼多多的合作是從旗艦店開始。一年半以前，國美希望擁抱互聯網在拼多多開官方旗艦店，雙方開始探索流量、定制以及一些物流方面的合作契機，拼多多也希望在家電領域上有所拓展。家電領域客單價也比較高，從大的產業(yè)鏈方面，也是一個訴求點。這樣的話，雙方就形成了在流量和定制能力方面的一個想法。合作是這么產生出來的。

　　而與京東的合作最初也是通過開設旗艦店的方式。“長期有很多人說國美在京東在家電供應鏈端是重合的，實際上是不重合的，國美定制型差異化產品占比達37%，我們跟京東同質化的進程可能不到30%。中高端的商品是我們主渠道在賣的，而一些中端、偏一些價格敏感性的商品，或者一些標品，實際都是在網上走的。真正把這兩個供應鏈組合在一起，家電供應鏈重合度并不高，那個時候我們就開始探索在供應鏈端有沒有可能來進行一定的組合，商品的組合在用戶端是有需求的，中高端的商品實際上線上用戶也開始有，特別是像京東的用戶群體是比較中產階級化的。所以大家在這個方面，有沒有形成一個聯合采購和聯合營銷的過程，就是這么一個進程，大家來探索我們把線上線下在供應端來進行一定的組配。另外，國美以社群未主導，需要不斷活躍，我們也需要一些非家電的供應鏈的組合體，所以在京東方面，更多是在供應鏈端形成的契機。” 他表示。

　　據悉，除了可轉債股合作外，國美與京東還簽署了戰(zhàn)略合作協議，主要是從產品的聯合采購、聯合營銷和物流服務等方面展開戰(zhàn)略合作。

　　通過聯合采購實現規(guī)模優(yōu)勢、物流倉網配合讓庫存周轉更高效、聯合營銷這三部分是國美與京東業(yè)務層面合作的核心。

　　王俊洲指出，第一，國美在家電供應鏈的優(yōu)勢更多是在中高端集成能力以及套裝供應鏈能力，而京東的最大優(yōu)勢是在標品，兩家在聯合采購方面，形成了優(yōu)勢互補的過程和供應鏈資源的共享，將提升雙方在銷售規(guī)模的聯合采購方面的競爭能力，形成一定的規(guī)模效應；第二，物流方面，京東已在全國建立了全國性大倉，國美則主要是網格化城市倉，全國倉和城市倉的互補組配，可以形成低成本、高運力的物流服務；第三，雙方可以在各種促銷活動中促進共同營銷。

　　“在拼多多這塊，我們專門作為定制商品，給拼多多進行供應鏈的整合，實際上跟拼多多是在流量端和定制端，形成了我們的合作。跟京東家電的供應端、中高端產品的家電互補方面以及物流端，形成了互補。”他總結稱，總體通過和拼多多和京東的合作，三方都在創(chuàng)造一個新消費的新格局，希望帶來更高效的效率。

　　引入拼多多和京東，國美希望得到什么？

　　分別引入拼多多和京東，對于國美而言，想達到的目的是什么？是否存在資金方面的考量？

　　方巍表示，從資金層面上來說， 3月10日國美償還了美元債以后，因疫情對銷售雖然產生了一些影響，但是成本大幅度節(jié)約了，比如租賃成本等，國美的經營現金流是正的，在現在資金引戰(zhàn)的同時，資金到位了以后，資金面目前來說都是比較充裕。“您也可以看看在資本層面上我們公募債的價格，實際上債權投資人對于我們整個資金流是非常認同的，國美整體的資金還是比較充裕的。”他說。

　　通過這兩次合作，國美希望達成什么目的？王俊洲表示，首先，通過拼多多和京東的合作，國美獲得了線上的流量支持，同時和京東和拼多多用戶進行交互，使國美向互聯網線上供應鏈的商品更加精準，這是首先希望能夠達到的目的。

　　“和京東的合作，無疑使我們兩家的供應鏈更加強大。國美和京東的合作完成了以后，我們幾乎是所有頭部供應商在國內的最大的零售渠道，毫無懸念。以后我們通過包商定制，通過商品的共同采購，無疑將會使兩家商品的競爭力更加明顯提升。”他說。

　　第二，王俊洲指出，國美原來的商品更加偏重于體驗性商品，比如中高端商品、方案性商品、系統(tǒng)性商品，像整裝廚房，整裝中央空調等，而京東無疑在標品上具有很明確的優(yōu)勢。雙方合作完成了以后，使雙方的商品全部打通，具有完整的高、中、低端，從標品到方案性產品的完整供應鏈體系，京東得到了國美的中高端商品和方案性商品的支持，國美通過和京東的合作來彌補在標品商品的短板，讓國美具有了服務全渠道商品的供應能力。

　　第三，國美通過和京東之間的合作，正在探討將京東的自營非家電產品引入國美，將幾萬個SKU一次性引入國美，目前正在探討這種路徑和實現方案，包括業(yè)務操作和技術操作的實現方案。一旦完成，京東在線上的非家電產品將會導入國美的線下門店運營的社群營銷，實現社群的高頻化。第四，雙方在物流上形成互補。

　　“國美跟京東的合作，我們還是非常有信心完成我們的既定目標。錢是一個方面，錢的后面是業(yè)務邏輯，”他說。 

　　三方聯手將如何影響零售市場格局？

　　方巍指出，三方在各自洽談時，國美與京東一直在探討的如何向零售的效率進一步的增強，無論是采購的效率，還是在物流效率；跟拼多多更多在探討如何讓品牌更加定制化，還能形成低價格、低成本，但毛利可期的這么一個進程。

　　據王俊洲介紹，國美和京東戰(zhàn)略合作協議里面非常重要的一點，是產品的包銷定制能力，共同采購的核心是包銷定制，“這些包銷定制的商品一定會有廣泛的競爭性和盈利性”。

　　家電行業(yè)一直處于激烈的價格戰(zhàn)之中。對于市場和消費者而言，最關心的是三方合作格局確定后，對于零售格局的影響和產品價格的變化。

　　方巍指出，這么多年來，用戶層面看，大家的直覺感覺是線上價格便宜，線下價格貴。第一，線上和線下的商品端是不太一樣的；第二，線下和線上的客群，其實已經有一些區(qū)分，比如說標品的，價格敏感度的，一般在線上可能會成交，比如3C類、小家電標品類。然而，在集成類的大件和大件的套購，智能產品包，廚電和廚柜一體化，基本上要到線下來成交。

　　“現在的競爭格局都朝著這一方面走，就是考驗選品能力和價格供應鏈的組配能力，差異化能力誰更強，誰還能拿到毛利，然后價格還能回歸給用戶，誰就是在這里面就是最好的。”他說，線上線下未來的融合度越來越強，國美與京東的合作并不僅僅是形成銷售規(guī)模而已，也是在練這些內功。

　　目前，方巍稱，國美、拼多多、京東三方都在備戰(zhàn)618。國美這次供貨非常齊備，原來的供貨更多的是給國美的線上線下渠道供貨，這一次的供貨，拼多多的渠道更多是一種定制性的過程，國美的渠道偏體驗性和集成性的，京東的渠道是在進行一些聯合規(guī)模的采購量。（徐雯）

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責任編輯：張國帥