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　　窮人需要拼多多，富人最愛龍泉寺！

　　來源：功夫財經(jīng) 維克多 

　　3月13日晚間，拼多多發(fā)布自公司IPO以來的首份全年財報。財報顯示，拼多多2018年實現(xiàn)營收131.2億元人民幣，在非美國通用會計準(zhǔn)則下（NON-GAAP）經(jīng)營虧損為39.583億元。

　　這份財報發(fā)出后，拼多多股價迅速走低，收盤報25.12美元/股，單日跌幅達17.45%，將今年以來的漲幅抹去三分之二，公司市值跌破300億美元關(guān)口至279.82億美元，市值上已落后京東127億美元。。

　　我知道國內(nèi)不少精英人士頗不認(rèn)可拼多多，后者的野蠻生長以及“假貨”基因，也讓其成為近年最遭黑的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。此番財報顯示巨虧、股價大幅下挫，更是讓這群人堅信看空拼多多沒錯，認(rèn)定拼多多的狂歡持續(xù)不了多久。

　　拼多多：高性價比滿足低收入群體

　　不少電商同行也很鄙視拼多多，認(rèn)為后者弄山寨，賣“假貨”，檔次低。這些同行不愿意直面和承認(rèn)的是，電商最主要的掙錢途徑就是流量，而拼多多的成功正是得益于此。

　　沒有哪個電商僅僅靠白領(lǐng)點贊就能上市的，拼多多正是因為適應(yīng)了市場，滿足了部分消費群體的剛性需求，才得以走到今天。

　　當(dāng)然，拼多多能夠殺出重圍并且迅速崛起，還有一個重要原因是精準(zhǔn)的“五環(huán)外”定位。這事深究起來，也挺悲哀的，說明中國沒錢的人還是多，或者說中國人還是不夠有錢！

　　看到?jīng)]，改革開放那么多年，中國人一個月平均可支配收入也就2000來塊錢，這還是被平均后了的結(jié)果，現(xiàn)實中低于這個平均值的“窮人”絕不在少數(shù)。

　　下邊的人均可分配收入分組表，則更清楚地反映了民眾收入的真實情況：占人數(shù)60%的中低收入組，就是每個月可支配400多塊到1800塊的水平，這個收入要cover他們每個月的一切開支。

　　所以你會發(fā)現(xiàn)，拼多多里買家的評價大多是很滿意，這雖然是件讓人高興不起來的事情，但不得不承認(rèn)的是，那些山寨版商品的性價比，確實更適合這個收入水平的人群。

　　在拼多多上，充斥著344塊的168升“深圳容聲”冰箱；27塊的紅三角電飯煲；888塊的“小米e家”弧形大彩電．．．．．．是不是足夠便宜？性價比是不是很高？從此以后，三四線縣城、小鎮(zhèn)乃至農(nóng)村的低收入人群，也能買得起跟一二線城市居民一樣的生活用具了。

　　把國外的模式拿到中國來，把一二線大城市的模式，拿到三四五線乃至鄉(xiāng)村去，這便是過去這些年中國商業(yè)模式走過的路，也就是現(xiàn)下討論最為熱烈的話題——下沉。

　　但下沉并沒有想象的那么容易，拼多多在這塊的投入比很多人知道得的都要多。他們對國人好熱鬧、愛便宜的心理，有著深刻而又精準(zhǔn)的洞察，并且借助微信的社交關(guān)系鏈，使熟人礙于情面而相互拼團，在無形之中就完成了拉新、獲客和推廣。

　　這種以社交關(guān)系為媒介來實現(xiàn)商品銷售的形式，就構(gòu)成了拼多多的商業(yè)基因。在宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、吸引客戶方面，拼多多特別關(guān)注客戶的參與感和游戲性。通過參與和游戲等一系列舉措，既讓用戶覺得占了便宜，又讓廉價變得合理，其中有買一贈一、秒殺、折扣、滿減等等。

　　好了，這就是今天要說的第一種商業(yè)模式：用高性價比去競奪低收入群體和低收入預(yù)期者，通過滿足他們的心理預(yù)期來實現(xiàn)銷售和推廣。隨著人們獲取高收入的難度增加，這種模式是未來商家必須研究的模式 。

　　不管你是否看得上，抑或是否贊同，在未來，類似拼多多這種商業(yè)模式都會越來越多的。

　　龍泉寺：圈層模式下的炫耀欲滿足

　　既然有大批沒錢的人目前的需求還是這些生活用品，也就一定有少數(shù)有錢的人早已滿足了基本生活所需。講完針對低端的拼多多模式，我再講一個針對高端的模式。

　　這一塊我認(rèn)為做得最好的，莫過于“龍泉寺”模式了。龍泉寺現(xiàn)在的名聲不好是因為他們的方丈倒了，但這并不意味這種商業(yè)模式的失敗，相反，他們的商業(yè)模式極度成功。

　　如果說對于沒有錢的人而言，最想要的是“實惠”，那么對于有點錢的人來說，最想要的就是“體面和特殊”，以及所謂的圈子。為了得到這些，他們可以為此花費遠超真實價值的鈔票。

　　龍泉寺的商業(yè)模式，簡單總結(jié)起來就是圈子模式。

　　首先，要樹立一個高深莫測的形象，讓人本能的覺得高大上；其次，要滿足那些虛無的精神；最后，要建立一個穩(wěn)固的圈層。等這三件事做完，商業(yè)目標(biāo)自然達成。

　　曾經(jīng)一篇題為《我是清華畢業(yè)，卻在龍泉寺寫代碼》的文章，成功將龍泉寺推到公眾面前，一下子這里就成了網(wǎng)紅地。龍泉寺給大家的印象就是，這里有真正的佛法、慈愛、達觀，貼近人心而且還與時俱進，這種格調(diào)要比那些只會販弄幾串佛珠點個香談個禪什么的要高太多了。你看，這就完成了形象的構(gòu)建。

　　完成形象構(gòu)建后，就要給予精神的滋養(yǎng)。在中土，恐怕沒有比佛法更能做到這一點的。佛教從南北朝進入中土開始，他們就成了主要為中國提供信仰和思辨工具的流派。對于當(dāng)代國人而言，多年來物質(zhì)與精神的雙重匱乏，讓那些突然解決了物質(zhì)需求的人，對精神滿足更是如饑似渴。

　　最后就是構(gòu)造一個穩(wěn)固的圈層，在這個圈層內(nèi)，大家不僅可以有共同體的感覺，還能通過同一種文化底色結(jié)成更緊密的盟友。做好這一點的不止龍泉寺，還有那些頂級的商會、會所以及最昂貴最成功的EMBA商學(xué)院們。

　　前方丈已經(jīng)爾曹功與名俱滅，人也打發(fā)到老家閉門思過去了，但我不得不說，其人是一位商業(yè)天才，他販賣的不是產(chǎn)品，而是感覺，不是物質(zhì)，而是信仰。就如同有喬布斯的蘋果才是蘋果公司，出色的庫克卻讓蘋果失去了光芒，因為前者賣的是感受，而后者只是在賣一部好手機。

　　不少想搞圈子經(jīng)濟的企業(yè)家，對龍泉寺的禪修班模式是情有獨鐘，后者也確實在圈子里很有名，為什么有名？原因有三：

　　第一是甄選，也就是說，龍泉寺的禪修班不是你想來就能來，往往收1000人，只有200人入選。你看，能被選上就是面子了。

　　第二是免費，禪修班不收錢，200名學(xué)員領(lǐng)到的物品，不用歸還，五天的吃穿住都是免費的。這就更坐定了禪修班格調(diào)高，不是為錢而辦的形象。

　　第三是檔次高，別看是去禪修，那種待遇是五星級的。首先法師規(guī)格非常高，比如某次負責(zé)活動講座內(nèi)容的賢清法師是清華大學(xué)博士，國際弘法事務(wù)執(zhí)行長。參與講座的賢帆法師，央美畢業(yè)，動漫中心負責(zé)人，讓龍泉寺火爆全網(wǎng)的漫畫形象“賢二”和機器僧都是他的作品。

　　此外，整個生活學(xué)習(xí)環(huán)境非常不錯，學(xué)習(xí)場所是寬敞明亮的多媒體教室，現(xiàn)代感十足。吃的由掌管龍泉寺后勤的賢喻法師親自負責(zé)，菜品選自寺里自種的無污染蔬菜。雖是素食，但五天里能做到每頓不重復(fù)，味道也備受學(xué)員好評，飯后還提供水果甜點．．．．．

　　好了，參與的人是否獲得了極大的身心滿足？不僅有被選上的榮耀，還有能夠拿出來炫耀的經(jīng)歷和學(xué)習(xí)成果。人在享受了這樣的優(yōu)待后，往往都會感覺受寵若驚，恨不得拿點什么出來回報。

　　人家要的也就是這個效果，在甄選的時候，禪修班已經(jīng)把那些學(xué)歷不高財力不足的人給排除出去了，選上都是社會的中堅力量，有錢也有點小文化，就是精神上還得不到滿足。

　　好了，那就給這些人體面，給這些人滿足。滿足之后呢？回報心油然而生，再說還是貢獻給佛祖，更讓人心里舒服。在財力允許的情況下捐100萬，200萬又算什么呢？

　　某次活動過后，200人的參與者就有99人皈依，這個轉(zhuǎn)化率和成功率，還有什么商業(yè)模式能夠比擬？不斷的吸收高收入高素質(zhì)的人群成為自己的信眾，即使沒有成為信眾的那101人，也會成為自己的免費宣傳員。

　　這種建立圈層的商業(yè)模式，是與拼多多模式相對的另外一極。這兩極商業(yè)模式都精準(zhǔn)的定位了目標(biāo)人群，然后再滿足他們的需求，最后完成商業(yè)價值的實現(xiàn)。

　　這兩種模式才能代表未來

　　“拼多多”式的滿足，是滿足你的消費欲望，本質(zhì)上就是把以前街頭的10元店，溫州皮鞋廠倒閉等故事放到了網(wǎng)上。大家不要小看那些10元店，他們的利潤率相當(dāng)高，而且客流量也相當(dāng)大。

　　而“龍泉寺”的商業(yè)模式呢，是滿足你的自我認(rèn)同欲和炫耀欲，而且還是比一般的炫富要高級的炫耀欲。

　　在圈層的構(gòu)建中，許多人可以在其中找到更多的機會，就好像那些花大錢去上商學(xué)院的明星美女們，真的是打算去學(xué)習(xí)什么的嗎？不，她們更需要遇到能夠幫她們轉(zhuǎn)型的貴人，或者找一個煮紅燒肉的機會。

　　可以說未來的中國，有志于商業(yè)的企業(yè)家們，如果不是這兩種商業(yè)模式中的一種，想成功都很難了。

　　想做中產(chǎn)生意？算了吧，他們既沒錢，又挑剔，還不如拼多多的用戶誠實呢。

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責(zé)任編輯：陳永樂