販賣“健康”

　　站穩(wěn)腳跟后，更香在馬連道建起5000平米的旗艦店。在這家旗艦店里，除了能找到各種品類的茶、有機食品、土特產(chǎn)，還能享受一下茶餐飲和茶足療的特色服務。

　　據(jù)更香副總經(jīng)理張曉芳介紹，這種復合式的旗艦店模式，目前已經(jīng)復制到了河北等地，成為更香業(yè)務拓展新市場的主要擴張模式。“北京消費高端茶葉的人群，可能一輩子都不會馬連道，因為有專門的人為他們采購茶葉。但是這些人卻可能會被特色的餐飲和保健吸引來。進入上海、浙江這樣的大省，一家家開小店的話，可能兩三年都沒有人認識你，但是一下子放進去一個龐然大物，效果是顯而易見的。”

　　俞學文計劃5年內(nèi)在全國通過合作或直營的模式鋪800家門店，大規(guī)模的宣傳活動還沒有開始，“合作”是更香用來代替加盟的開店模式，具體內(nèi)容是：由當?shù)睾献髡叱龅胤劫Y源，更香輸出經(jīng)營管理和產(chǎn)品，管理權歸更香。

　　對于北方茶葉公司目前很難打入南方市場的問題，俞并不擔心，“更香直接建立生產(chǎn)基地，而其他一些茶葉公司則主要依靠采購。在訂單式的模式里，中間商要賺一部分的差價，自己生產(chǎn)的好處在于可以100%控制質量的同時降低成本。”

　　進入有機茶領域后，俞學文一直在擴充自己的茶葉生產(chǎn)基地。2001年，更香公司在武義的基地只有800畝茶園，到2002年，數(shù)字變成了1500畝。2004年，公司擁有有機茶園10950畝。迄今為止，更香公司有機茶基地達2萬多畝，占武義縣全縣有機茶園總面積的80%以上。加上在廣西、云南和福建的基地，更香目前在全國的基地規(guī)模達到了6萬畝。

　　“金杯銀杯不如老百姓的口‘碑’，只要我們不斷地向老百姓提供健康的茶葉，過10年我們一定能做到中國第一。”俞學文說，“茶產(chǎn)業(yè)可做的東西很多，茶與中藥養(yǎng)生結合、推廣傳統(tǒng)的飲茶方式、把茶食品和保健品推向國際。”

　　茶葉之外

　　在馬連道入口處的準五星級酒店鴻坤國際的大堂中心，劉小滿和他的兩個同事經(jīng)營著一共8桌的小小茶吧，加上休息區(qū)的三條沙發(fā)，人滿時能有30位客人。剛滿20歲的劉小滿對于這個行業(yè)已頗為熟悉。2年前，她在天福茗茶做過店面銷售，如今，她是更香的正式員工——這家小小茶吧的店長。

　　除了茶單上清晰的更香標志，這家酒店的客房內(nèi)，還擺放著印有同樣商標的有機綠茶茶包和易于沖泡的更香杯。這樣的合作始于2007年中，接手之初，更香將酒店原來每杯25元的茶單做了小改動，變成了25元、48元、88元、188元四個價位，茶單修改后，單日營業(yè)額翻了一倍。

　　“現(xiàn)在每天的營業(yè)額在1500元左右。”據(jù)劉小滿說，有不少同行到這里“參觀”。目前，上述地酒店茶吧，更香一共擁有6個。此前，酒店用茶業(yè)務一直由小商販把持。馬連道上的鋪面幾乎都瞄準團購客戶。

　　俞學文的計劃，則是打通高檔酒店的渠道，完成對北京奧運營銷的布局。

　　“所有的連鎖茶葉品牌都沒有奧運贊助權，其實大家都在打擦邊球。除了廣告上的擦邊球以外，我們還可以做什么？既然我們進不了賽場，我們可以把營銷做到他們家門口。” 更香旗下有機食品有限公司的總經(jīng)理趙翼說道，趙翼畢業(yè)于北京農(nóng)業(yè)大學生物科學專業(yè)，今年24歲，在校期間曾帶領34位農(nóng)大學生創(chuàng)作了一套的“三農(nóng)”科普叢書，并因此被評為2005年大學生年度責任人物，收到了溫家寶總理的親筆來信。

　　趙翼2年前加入更香，他負責的更香旗下有機食品有限公司，主營更香新業(yè)務和渠道的開發(fā)，包括有機食品、禮品以及酒店渠道。

　　“打入家門口”的想法與吳裕泰將茶館開進奧運村的思路不謀而合，只不過趙翼所說的家門口，指的是北京112家奧運的簽約酒店。

　　“目前簽約的10余家，我們的目標是在7月份之前做到50家，很多做法大家都能想到，但是機制不一樣，每家公司的反應速度和力度也不一樣。”據(jù)趙翼介紹，中國大飯店內(nèi)的茶吧一年的營業(yè)額能達到1000萬，而一般的四、五星級酒店，也能穩(wěn)定在150萬以上。

　　“這個數(shù)字還是更香介入之前的，這塊業(yè)務很成熟，我們要做的就是把零散的競爭對手請出去。”他補充道。按照協(xié)議，更香與酒店之間是合作關系，按股份分成，具體的持股情況，每家酒店都不相同，如果酒店認為這部分業(yè)務收入可觀，也可以聘請更香擔任顧問，幫助提供茶葉以及設計茶單。

　　“大家都知道賣茶葉利潤很大，其實把茶葉泡成水，利潤更大。”趙翼說。跟馬連道里的其他茶商不同，趙翼除了不時到吳裕泰、張一元喝茶，星巴克、一茶一坐甚至水果撈都是他經(jīng)常光顧的對象，在他看來，星巴克是榜樣，而一茶一坐則是對手。

　　天福茗茶從茶食品上獲得的40%銷售額已經(jīng)刺激到了同行們的神經(jīng)，此前，張一元茶業(yè)就曾經(jīng)進行過茶飲料的嘗試，雖然效果不如人意，但是，如何利用現(xiàn)有的資源開發(fā)出茶葉以外的新的利潤增長點，依然吸引著每一家茶葉連鎖企業(yè)。

　　在茶水外，趙翼的眼睛盯著“有機食品”。畢業(yè)后他選擇更香，正是因為俞學文做“有機農(nóng)業(yè)”的想法符合他對市場的判斷。

　　“我們當初有一個基本的判斷，就是有機食品的零售市場并不很成熟，所以并沒有投入很多資金和精力去開零售店。”目前，更香已經(jīng)與浙江、北京、遼寧的若干有機食品生產(chǎn)商達成協(xié)議，開始向酒店廚房貼牌供應有機菌類、雜糧和蔬菜。

　　“有機不是概念，是實打實的東西。茶葉現(xiàn)在是有機食品里面產(chǎn)量最大、種植面積最大的品類，把茶葉做大以后，更香可以推廣到其他的品類里。”俞學文說，“現(xiàn)在只是一個開始。”