文/新浪財(cái)經(jīng)意見領(lǐng)袖專欄(微信公眾號(hào)kopleader)專欄作家 趙湘懷

　　過去五年來，平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單的保費(fèi)收入已經(jīng)成長(zhǎng)為市場(chǎng)第一，即使是規(guī)模保費(fèi)也與第一相差無幾；隊(duì)伍的持續(xù)增長(zhǎng)和產(chǎn)能的提高保證了這一成績(jī)。亞洲保險(xiǎn)有哪些獨(dú)到之處呢？點(diǎn)擊看 新浪財(cái)經(jīng)專訪巴菲特專題

　　巴菲特日前表示，“去年雇傭了很多亞洲員工，因?yàn)轭A(yù)計(jì)在亞洲將有很大的業(yè)務(wù)量。原來我們只做災(zāi)難理賠業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在產(chǎn)品線則更為寬泛”。【詳情見 巴菲特：我們對(duì)亞洲保險(xiǎn)的投資剛剛開始】

　　由于人口老齡化以及金融市場(chǎng)開放，亞洲保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。隨著中國(guó)人均汽車保有量的增加，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，而平安產(chǎn)險(xiǎn)依靠電話銷售渠道牢牢把握住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　中國(guó)平安4月30日公布2015年一季度業(yè)績(jī)報(bào)告。2015一季度實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤(rùn)199.64億元，同比增長(zhǎng)84.7%，超市場(chǎng)預(yù)期；凈資產(chǎn)同期增長(zhǎng)8.7%，總資產(chǎn)增長(zhǎng)5.2%。受益權(quán)益市場(chǎng)向好，投資收益達(dá)336億元，同比增長(zhǎng)110.5%。

　　壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)穩(wěn)健強(qiáng)勁，產(chǎn)險(xiǎn)盈利能力優(yōu)良。個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)達(dá)50.9%，增長(zhǎng)幅度為三年最高，預(yù)計(jì)將推動(dòng)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值超預(yù)期增長(zhǎng)。代理人數(shù)量增至70萬人，較年初的63.5萬上升了10.2%，繼續(xù)創(chuàng)歷史新高，展現(xiàn)了管理層業(yè)務(wù)擴(kuò)展的決心。電銷渠道規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)42.5%，市場(chǎng)份額保持第一。預(yù)計(jì)2015年NBV增速將超30%。產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模持續(xù)上升趨勢(shì)，盈利能力優(yōu)良。平安產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入在年初的高基數(shù)上同比增長(zhǎng)20.7%，基本符合預(yù)期。平安產(chǎn)險(xiǎn)作為14年客戶遷徙人次最多的終點(diǎn)，將繼續(xù)受益于交叉銷售。

　　投資收益持續(xù)釋放，綜合金融平臺(tái)穩(wěn)健發(fā)展。2015年一季度公司公布凈投資收益為336億元，同比增長(zhǎng)110.5%。合金融板塊方面，銀行、證券與信托利潤(rùn)都有增長(zhǎng)。平安銀行凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)11.4%，不良資產(chǎn)率略有提高；平安信托核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)于同業(yè)；平安證券[微博]營(yíng)業(yè)收入與凈利潤(rùn)雙雙激增，同比增長(zhǎng)分別為158.3%和158.1%。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融百花齊放，陸金所成明日之星。平安互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達(dá)到1.59億，比年初的1.37億上升了16%，在客戶量方面與支付寶[微博]、微博等進(jìn)入同一個(gè)數(shù)量級(jí)別。陸金所已有接近887萬用戶，金融資產(chǎn)交易規(guī)模同比增長(zhǎng)近18倍，其中P2P交易規(guī)模同比上漲近3倍。公司其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)規(guī)模效益加速提升，移動(dòng)端業(yè)務(wù)受到強(qiáng)化。

　　一帳通實(shí)現(xiàn)“一站式”資產(chǎn)查詢與社區(qū)交流，平安付為互聯(lián)網(wǎng)金融布局提供核心支付平臺(tái)，首季處理各類支付交易2,024億元。壹錢包作為平安從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)切入線上支付市場(chǎng)的主要入口，移動(dòng)端理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)170億元。

　　我們從14年12月開始持續(xù)推薦中國(guó)平安[微博](601318)，連續(xù)發(fā)布報(bào)告《中國(guó)平安，網(wǎng)羅天下》和《稱雄綜合金融平臺(tái)，探路互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)》。截止至2015年4月17日，股價(jià)已從50.5上漲至89.92元，漲幅達(dá)到78%。

　　1. 平安壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍已成國(guó)內(nèi)龍頭   

　　代理人隊(duì)伍在高增長(zhǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型

　　個(gè)險(xiǎn)新單持續(xù)高增長(zhǎng)。過去五年來，平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)新單的保費(fèi)收入已經(jīng)成長(zhǎng)為市場(chǎng)第一，即使是規(guī)模保費(fèi)也與第一相差無幾；隊(duì)伍的持續(xù)增長(zhǎng)和產(chǎn)能的提高保證了這一成績(jī)。

　　代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型效果顯著。五年間代理人隊(duì)伍的復(fù)合增長(zhǎng)接近8%，特別是最近兩年來，由代理人向個(gè)人金融服務(wù)客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型啟動(dòng)，平安代理人隊(duì)伍高產(chǎn)能人員占比由19%提高到24%；主管數(shù)量達(dá)67694人，增長(zhǎng)21%；個(gè)人客戶經(jīng)理人數(shù)達(dá)到63000人，占比由8%提升到11.4%，覆蓋了包括壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等11條綜合金融產(chǎn)品線。(本段及以下數(shù)據(jù)，除注明“預(yù)測(cè)”外，均取自公司公告或者開放日公開發(fā)布的資料。)

　　隊(duì)伍專業(yè)化策略提高增員質(zhì)量和展業(yè)效率。最近兩年來，平安壽險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)體系成績(jī)顯著，個(gè)險(xiǎn)代理人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率提升4.2PT，13個(gè)月轉(zhuǎn)正率提升1.1PT；代理人客戶經(jīng)營(yíng)能力提升明顯，2013年和2014年現(xiàn)有客戶加保保費(fèi)實(shí)現(xiàn)300億新契約，對(duì)每年首年保費(fèi)(FYP)的貢獻(xiàn)率超過40%；隊(duì)伍E化水平明顯提高，E化合格人員占比47.5%，壽險(xiǎn)移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)(MIT)使用率達(dá)到99%，車險(xiǎn)MIT使用率達(dá)到60%。

　　城區(qū)帶動(dòng)，縣域提速。平安的地區(qū)差異化發(fā)展策略也在近兩年顯現(xiàn)成果：在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，平安的新契約市場(chǎng)份額接近50%，保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；在經(jīng)濟(jì)發(fā)展型城市，平安的新契約市場(chǎng)份額保持第一；在縣域市場(chǎng)，2013年、2014年前三季度FYP增速分別達(dá)到13.6%以及21.4%。    

　　壽險(xiǎn)代理人業(yè)績(jī)提高明顯

　　業(yè)績(jī)方面：2014年上半年，公司在一、二類城市個(gè)險(xiǎn)FYP的增長(zhǎng)分別達(dá)到50%、34%；個(gè)險(xiǎn)人力達(dá)到60.8萬，年均增長(zhǎng)9%。

　　產(chǎn)能方面：2014上半年，個(gè)險(xiǎn)人均FYP達(dá)到6925元，年均增長(zhǎng)9%；個(gè)險(xiǎn)有效活動(dòng)率達(dá)到63%，較2012年提高5%。

　　收入方面：2014上半年，個(gè)險(xiǎn)人均FYC達(dá)到1612元，年均增長(zhǎng)16%；個(gè)險(xiǎn)人均綜拓收入627元，年均增長(zhǎng)14%。

　　2. 互聯(lián)網(wǎng)思維做保險(xiǎn)的探路者

　　探索背景：隨著網(wǎng)絡(luò)傳播的加速和保障意識(shí)的提高，保險(xiǎn)客戶已經(jīng)表現(xiàn)出在線主動(dòng)獲取和分享保險(xiǎn)產(chǎn)品的趨勢(shì)。大部分消費(fèi)者愿意通過社交媒體來分享對(duì)于保險(xiǎn)公司的看法，而不是與保險(xiǎn)公司進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)。在選擇保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者越來越注重它們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上的口碑。但目前保險(xiǎn)公司的客戶體驗(yàn)水平較低，實(shí)際互動(dòng)率偏低。

　　在上述趨勢(shì)推動(dòng)下，平安啟動(dòng)了“將客戶放在首位”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。以融入客戶生活為路徑，了解客戶、服務(wù)客戶、武裝客戶、成就客戶；形成全方位包羅客戶的網(wǎng)狀服務(wù)體系。

　　客戶信息挖掘

　　平安壽險(xiǎn)正在建立一套客戶信息系統(tǒng)。第一、平安壽險(xiǎn)正在建立一套整合海量的行為數(shù)據(jù)的客戶信息視圖，依據(jù)客戶特征、客戶價(jià)值、客戶需求三個(gè)維度全面分析客戶信息，例如精準(zhǔn)識(shí)別客戶的家庭關(guān)系、朋友圈及財(cái)富等，挖掘客戶價(jià)值。第二、構(gòu)建了具有針對(duì)性的、支持客戶經(jīng)營(yíng)的傾向性模型，并持續(xù)更新優(yōu)化。第三、按照客戶目前的人生階段、財(cái)富情況以及行為特征對(duì)客戶進(jìn)行分群，提出個(gè)性化的產(chǎn)品建議。  

　　圍繞客戶網(wǎng)，啟動(dòng)洞見應(yīng)用能力建設(shè)。借助各類洞見應(yīng)用模式，支持精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)服務(wù)以及客戶經(jīng)營(yíng)管理。  

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求并形成營(yíng)銷活動(dòng)。利用創(chuàng)新需求挖掘模式，通過簡(jiǎn)單問題，快速識(shí)別客戶需求并實(shí)時(shí)配送傳遞給銷售端，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的產(chǎn)品推薦和個(gè)性化服務(wù)。2013、2014年平安應(yīng)用客戶洞見多次開展?fàn)I銷活動(dòng)并取得很好成效。

在活動(dòng)過程中，建立目標(biāo)客戶管理系統(tǒng)，支持客戶開發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃，追蹤過程和評(píng)估效果，實(shí)現(xiàn)有組織的客戶分類開發(fā)，精確篩選目標(biāo)客戶。精準(zhǔn)服務(wù)就是在各服務(wù)接觸點(diǎn)記錄客戶接觸信息，并在不同服務(wù)場(chǎng)景針對(duì)性運(yùn)用時(shí)光軸、臉譜、錦囊，洞察客戶需求，提供精準(zhǔn)服務(wù)。經(jīng)營(yíng)管理就是集中各類數(shù)據(jù)全方位分析各戶信息形成洞見，應(yīng)用于日常的經(jīng)營(yíng)管理。  

　　未來，平安壽險(xiǎn)將持續(xù)優(yōu)化“了解客戶”體系，包括對(duì)客戶信息系統(tǒng)的升級(jí)、對(duì)信息分析能力的提升、對(duì)洞見應(yīng)用能力的探索，做更懂客戶的保險(xiǎn)公司。

　　客戶服務(wù)加強(qiáng)

　　渠道多元化。在客戶信息挖掘的同時(shí)，平安壽險(xiǎn)也在通過多元化渠道為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，打造最好的體驗(yàn)。所謂多元化服務(wù)渠道，是讓客戶可以跨時(shí)間、空間，享受全方位的綜合金融體驗(yàn)。代理人渠道：平安為代理人設(shè)計(jì)了覆蓋售前、售中、售后全流程的電子工作平臺(tái)，使代理人成為一個(gè)移動(dòng)的平安網(wǎng)點(diǎn)，隨時(shí)隨地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù).2. 社區(qū)銀行：平安計(jì)劃把社區(qū)銀行打造成為每一個(gè)社區(qū)的金融服務(wù)中心。未來，平安將為客戶提供更全面、更高效的服務(wù)內(nèi)容，并大力推進(jìn)移動(dòng)端服務(wù)渠道的建設(shè)，做客戶體驗(yàn)最好的公司。  

　　服務(wù)隨身化。平安壽險(xiǎn)圍繞客戶日常生活場(chǎng)景，通過APP等載體、開展豐富的O2O活動(dòng)，讓客戶隨時(shí)隨地與公司直接互動(dòng)。例如： 壽險(xiǎn)APP：提供融入客戶生活的隨身移動(dòng)互動(dòng)體驗(yàn)的多種模塊，讓客戶隨時(shí)自助辦理業(yè)務(wù)。“保單”模塊功能設(shè)計(jì)人性化，操作簡(jiǎn)單、服務(wù)全面、辦理高效。

　　“財(cái)”模塊幫助客戶快捷購買理財(cái)產(chǎn)品。“活動(dòng)”模塊參與公司活動(dòng)，提升用戶參與度。 健康管家APP：將專屬健康管家與健康互動(dòng)生活圈的核心功能融入客戶生活，通過“線上醫(yī)生”為客戶提供更好的健康體驗(yàn)。 車主APP：為客戶提供全方位車險(xiǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)，形成車主生態(tài)圈。

　　看未來，預(yù)計(jì)公司將實(shí)現(xiàn)90%以上客戶通過APP等移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)線上接觸，圍繞客戶展開多種多樣的O2O活動(dòng)，預(yù)計(jì)70%的壽險(xiǎn)客戶通過APP與公司進(jìn)行互動(dòng)，做與客戶接觸更多的保險(xiǎn)公司。

　　3. 綜合金融的優(yōu)勢(shì)

　　網(wǎng)絡(luò)化和綜合金融是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的

　　“國(guó)際領(lǐng)先的個(gè)人金融生活服務(wù)提供商”這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施模式就是網(wǎng)絡(luò)化和綜合金融的結(jié)合。中國(guó)平安在未來十年內(nèi)將繼續(xù)深化綜合金融，主業(yè)超越市場(chǎng)，推動(dòng)交叉銷售；同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持科技引領(lǐng)金融，金融服務(wù)生活，探索互聯(lián)網(wǎng)+綜合金融的模式。

　　形式是金融超市：綜合金融新戰(zhàn)略下成為提升客戶體驗(yàn)的重要工具：一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)的金融超市，可以為客戶提供簡(jiǎn)單快捷的購買途徑；中國(guó)平安在這一過程中成為客戶資產(chǎn)的管家和理財(cái)助手。通過提高客戶產(chǎn)品數(shù)，可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，使客戶和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定；同時(shí)又降低了成本，提升了對(duì)于客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別程度。

　　動(dòng)作是客戶遷徙： 一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶遷徙到銀行業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)的8300萬個(gè)人客戶遷徙到銀行，將快速彌補(bǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)少的短板；同時(shí)積累客戶賬戶及管理資產(chǎn)，可以為客戶提供存貸款及結(jié)算服務(wù)。

　　二是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶遷徙到財(cái)富管理：同樣是8300萬待開發(fā)客戶，是財(cái)富管理板塊深度挖掘和服務(wù)的廣大資源。

　　三是銀行和財(cái)富管理反哺保險(xiǎn)業(yè)：首先，現(xiàn)階段主要是代理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，代理人成為“理財(cái)經(jīng)理”，通過銀行和理財(cái)產(chǎn)品敲門，降低保險(xiǎn)的銷售難度；通過交叉銷售提升收入水平。其次，平安銀行面向小微企業(yè)主開發(fā)的“貸貸平安卡”在推廣過程中，也捆綁了一些保險(xiǎn)銷售，例如打折車險(xiǎn)等產(chǎn)品。第三，現(xiàn)有的平安銀行跟其他保險(xiǎn)公司的原有合作計(jì)劃，預(yù)期到期了就會(huì)終止，未來只銷售平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品。

　　四是通過非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，將全新的客戶導(dǎo)入中國(guó)平安的傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)中。

　　綜合金融平臺(tái)前景預(yù)測(cè)  

　　綜上，當(dāng)我們?cè)趥�(gè)險(xiǎn)渠道看到綜拓收入占收入比重超過12%、個(gè)險(xiǎn)代理人在行業(yè)性增員困難的情況下保持較快增長(zhǎng)時(shí)，就已經(jīng)看到了綜合金融版圖下的客戶遷徙已經(jīng)在向第三階段邁進(jìn)。因此也可以比較客觀的做一下預(yù)測(cè)：   賬戶管理預(yù)測(cè) 2014年，每個(gè)壽險(xiǎn)客戶人均持有2.2個(gè)集團(tuán)合同，包括各類保險(xiǎn)、銀行、投資賬戶。預(yù)計(jì)到2019年，每個(gè)壽險(xiǎn)客戶人均持有的集團(tuán)合同數(shù)達(dá)到4.5個(gè)。   財(cái)富積累預(yù)測(cè) 2014年，壽險(xiǎn)客戶在平安集團(tuán)的人均財(cái)富規(guī)模達(dá)4萬元/人。預(yù)計(jì)到2019年，壽險(xiǎn)客戶在平安集團(tuán)的人均財(cái)富規(guī)模達(dá)10萬元。  

　　生活助手預(yù)測(cè) 2014年，通過萬里通為828萬壽險(xiǎn)客戶提供積分服務(wù)，覆蓋“醫(yī)住行財(cái)”的商圈優(yōu)惠；合作商戶超過10萬。預(yù)計(jì)到2019年，將為60%以上壽險(xiǎn)客戶提供萬里通積分服務(wù)；合作商戶數(shù)量突破100萬。  

　　4. 上調(diào)目標(biāo)價(jià)至101元  

　　港股定增補(bǔ)充資本金。目前中國(guó)平安港股定向增發(fā)5.94億股已經(jīng)完成，股本增加至7.5%至85.10億。融資獲得368億港元，靜態(tài)測(cè)算帶來集團(tuán)償付能力充足率提高17PT至200%以上，所融得資金將全部用于補(bǔ)充資本金和營(yíng)運(yùn)資金，預(yù)計(jì)將主要支持產(chǎn)險(xiǎn)和銀行業(yè)務(wù)。預(yù)計(jì)未來兩年不會(huì)有股權(quán)融資壓力。  

　　近年來平安受再融資和員工股減持兩座大山壓制，估值一直低于同業(yè)。看未來：兩座大山在2015年不再為壓力，港股再融資和新興投資者的進(jìn)入成為股價(jià)提升的催化劑，減持壓力只剩下不足2億股。另外銀行業(yè)務(wù)盈利能力顯著增強(qiáng)，信托業(yè)務(wù)集合類占比73%優(yōu)于同業(yè)，高凈值客戶高速增長(zhǎng)。  

　　超出市場(chǎng)預(yù)期的基本面：預(yù)計(jì)三季末平安資管權(quán)益配置占比約10%，其中7%左右為股票，銀行股占比大。四季度以來銀行指數(shù)上漲41%，有望提升全年投資收益率2PT達(dá)到7%左右，為自2008年以來最高，我們預(yù)計(jì)2014年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)70%，將達(dá)到479億

　　估值投資建議：維持“增持”評(píng)級(jí)，目標(biāo)價(jià)由65元上調(diào)至101元。調(diào)高2014-16年EPS分別至5.63/7.43/9.66元，較上次預(yù)測(cè)上浮15%-29%，上調(diào)盈利預(yù)測(cè)和估值是綜合考慮股本增加、四季度資管投資收益率提升，綜合金融的協(xié)同效用日益顯著的結(jié)果。每股EV分別為50.1/59.7/68.9元，目標(biāo)股價(jià)對(duì)應(yīng)2014/2015年P(guān)B 3.4/2.8倍、PE 17.9/13.5倍。  

　　按平均估值給目標(biāo)價(jià)。101元的目標(biāo)價(jià)對(duì)應(yīng)2015年的一年新業(yè)務(wù)倍數(shù)17倍、PEV1.7倍。兩個(gè)估值與歷史高點(diǎn)(100倍以上和7倍)有較大距離，僅相當(dāng)于2008年以后的平均估值(9倍和1.7倍)，其中新業(yè)務(wù)倍數(shù)估值提高的原因是我們預(yù)期平安壽險(xiǎn)在中長(zhǎng)期可以保持15%的新業(yè)務(wù)價(jià)值增速。

　　催化劑：ETF期權(quán)試點(diǎn)啟動(dòng)提升市場(chǎng)對(duì)個(gè)股期權(quán)推出時(shí)點(diǎn)的預(yù)期，仿真交易的中國(guó)平安在ETF期權(quán)推出后將吸引更多眼球。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：銀行不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；投資收益率下滑；信托風(fēng)險(xiǎn)。

　　(本文作者介紹：安信證券研究中心副總經(jīng)理，金融行業(yè)首席分析師。中歐國(guó)際工商學(xué)院FMBA ，英國(guó)麥克斯韋數(shù)學(xué)研究所精算學(xué)碩士，英國(guó)皇家統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)全球青年統(tǒng)計(jì)學(xué)家，英國(guó)精算師學(xué)會(huì)會(huì)員。)

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