文/新浪財經金融e觀察(微信公眾號：sinaeguancha)專欄作家 張誠

　　“借貸寶”憑借著20億元巨額補貼和朋友間的病毒營銷引發了極大的關注和爭議。在借貸寶這一產品上，九鼎的敗招和潛在的風險巨大。借貸寶本身產品和運營能力的薄弱自然會是他們未來主要的障礙。

借貸寶病毒營銷引發極大的關注和爭議

　　近期九鼎旗下推出的熟人借貸產品“借貸寶”刷爆朋友圈，憑借著20億元巨額補貼和朋友間的病毒營銷引發了極大的關注和爭議。事實上，從今年年初開始，筆者和團隊就開始較為深入地研究并計劃開發熟人借貸產品，并和國內早期嘗試此類產品的同行進行了較為深入的溝通。對于九鼎投資如此土豪般地投入這個產品，一方面既感受到興奮和快樂，畢竟對于這種非常早期產品，英雄如見略同的認同感是讓人欣慰的，另一方面就和絕大部分人一樣，對于九鼎投資這種土豪作風和令人有些許厭惡的推廣方式，我也不完全認同。

　　排除這些情緒因素，完全就商業上看九鼎投資目前的操作，我會和讀者分享我對借貸寶和熟人信貸產品的認知，這些判斷完全是個人見解，特別是由于并非親臨一線，很多問題和批評都遠離戰場難免疏漏，權當笑談。

　　簡單介紹一下熟人借貸產品，即通過移動端app為互為好友的人之間提供借貸服務，這一互為好友可以是微信好友，可以基于通訊錄，郵箱等。熟人借貸產品一般高度依賴于雙方信任，因此不存在“剛兌”，較大程度地依賴熟人間的信任對借款人進行約束，也促進了出借人投資。相比于傳統線下的熟人借貸市場，熟人借貸產品會在線上為雙方提供利率，期限選擇，正式借條合同，更有線上的支付還款通道，甚至包括部分催收服務。

　　其實在借貸寶正式上線之前，2015年陸續上線了幾家熟人借貸產品，包括劉永延團隊的“米啊”，張弛團隊的“借點兒”，“友借友還”等產品，如果加上匿名熟人借貸產品等那就更加多了，但總體上熟人借貸市場尚處于培育期，主要的幾款產品用戶數均在幾十萬人以下，正式成交達成在萬筆以下，原先這個產品在逐步培養、培養、成熟的早期階段，但隨著借貸寶這樣渾身蠻力的攪局者突然闖入，市場已發生了明顯的變化。

　　一，借貸寶的“對”

　　九鼎為什么要做借貸寶？為什么要做熟人借貸？我總結借貸寶做得最對的一件事那就是熟人借貸產品本身，這一產品方向性上的宏大和巨大的市場前景我相信是九鼎下重注豪賭的首要原因。熟人借貸的最大吸引力就在于，早期作為一個純粹地撮合熟人之間借貸的平臺，他是完全去除中介化和去剛性兌付的純平臺產品。

　　相比而言，目前的互聯網金融平臺只是把原來銀行這樣的強中介平臺，變身為網貸平臺公司這樣去牌照化的中介，金融的商業邏輯并沒有本質的變化。相反，熟人借貸這樣一個純平臺是一個現今最流行和熱門的共享經濟產品，即所有用戶的資金在互相之間順滑流轉分配，資金完全不用再存銀行，你多的時候就可以借給朋友，缺錢的時候可以找朋友借，極大地提高了資金使用效率，去除了中介成本，這一產品是一款完全顛覆了傳統銀行的產品，甚至可以說這一產品本身就是后現代的金融。這樣讓人驚嘆和興奮的前景，遇上了以剛猛異常著稱的九鼎投資，投入巨資豪賭這一產品就毫不意外。

　　九鼎借貸寶另一成功的一點那無疑就是他們的病毒營銷：無論是被黑還是被捧，借貸寶產品本身巨大的話題爭議性帶來的巨大關注度流量在互聯網時代就是成功。而通過類似uber這樣對邀請雙方進行補貼也無不妥，對朋友鏈的多次補貼更是具有煽動性，不過總體而言在互聯網金融流量費用高企的時代這個成本甚至可以說是便宜，所以就借貸寶產品的第一階段啟動注冊這一方面他們做得不錯，是一個勝手。

　　二：借貸寶的錯

　　在我看來，在借貸寶這一產品上，九鼎的敗招和潛在的風險也仍然巨大，而且作為一個幾乎是從0到1的產品，幾乎沒有人可以為他們探路，所有的坑都需要他們自己去跳，在巨額投入的情況下則更顯得兇險。

　　首要的風險就在于借貸寶的客戶運營，這也是我們在所有環節中最沒有把握的一點。在獲取海量注冊用戶之后，推動客戶使用這一產品存在巨大難題。這一用戶運營包括兩端，一端是有借款需求的人需要愿意在借貸寶發布貸款需求，一端是出借人愿意拿出自己的錢進行投資，推動這兩方客戶使用該產品不容易，況且兩端的需求還需要進行匹配。

　　我們可以問一問借貸寶團隊，有多人真正愿意在這一產品上借款？多人進行了出借？達成了多少交易？又有多少需求沒有達成？如果按照之前經驗借款需求其實是比較多的，但又有多少人愿意綁定自己銀行卡進行出借，從此前的經驗來看，這一出借行為是很難做成的。作為一個低頻需求沒有多少人會盯著借貸寶看誰在借款，在這種情況下即使是優秀借款人，他的借款需求也很難被他的朋友看到，那么借款的及時性問題將很難得到解決。

　　可以想見，這一產品上的絕大多數借款需求將不會成交，反身過來，借款交易難以達成也會影響借款人借款的積極性和活躍度。這僅僅是提到的一個問題，而從外來看借貸寶的產品設計和運營，我可以肯定他們在如何提高用戶使用頻率，尋找優秀借款人，促成交易達成，完善交易流程等方面考慮的并不清楚，一個簡單的原因就是競品中相對較好的設計和運營方式他們都沒有采用，這可能是他們傲慢，更可能是他們在此上的天然缺陷，從長遠來看這將是他們失敗的主因。

　　第二個錯就是我所說的天然缺陷，九鼎本身是一家PE機構，其本身的互聯網基因是天然缺乏的，因此在用戶體驗，用戶運營本身上天然不重視和缺乏感覺，產品和運營人才也是天然缺乏的，這一點上無論是從產品還是運營上都能明顯的感受到，正如我之前提及的很多筆者可以看到的在產品體驗，在運營上的問題他們并沒有意識到，更可能的是他們意識不到這些問題對于一款產品的重要性。就我和團隊之前的分析，這樣的一個產品其本質是有一些社交屬性的互聯網產品，特別是在早期，其用戶運營更多需要從互聯網角度來看，金融的屬性則將在后期才會逐步顯現出來。

　　第三個錯就是在產品推動執行上節奏的錯誤，對于從0到1的產品互聯網講究MVP法則，即最小化可執行產品原則，通過最起初產品低調尋找培養種子用戶，完善用戶體驗和流程，尋找客戶的真正痛點，解決中間發現的一些問題。在逐步成熟之后，才會投入大量資金將產品從一些小眾用戶推向大眾用戶，并推動公司估值大幅度提高，并同時在基礎產品上進行衍生和進行相應的演變。九鼎大手筆推廣，大量投放央視廣告一方面是土豪作風，另一方面來看應該不是專業互聯網推廣人士的手筆。

　　第四個錯就是虛妄地采用資本運作和做估值的方法，我之前提到九鼎互聯網端的薄弱，這是他們的弱勢，而他們的強項則在于資本運作和做估值。借貸寶昨天急匆匆地宣布的20億A輪融資來看，一個中國互聯網金融A輪歷史上輕松的第一名，雖然大的出奇，但更多地讓人感受到是虛妄和霧里看花，我相信九鼎可以拿出20億的支票，但反過來，我看到更多的其實是產品基礎和客戶基礎的薄弱，以及那顆缺乏腳踏實地“雙手勞動，慰藉心靈”做產品的誠懇之心。

　　更不用提早期的宣傳中，不論是借貸寶所聲稱600億估值，還是每個用戶值5000元的說辭，都足以讓行內人笑掉大牙，不知道這種估值方法即使九鼎是資本運作高手，又能到哪里找這么傻的接盤俠？

　　三，借貸寶的怕

　　做熟人借貸怕什么？借貸寶本身產品和運營能力的薄弱自然會是他們未來主要的障礙，所有互聯網產品都要擔憂將是BAT的巨頭產品，任何一款產品配合巨頭的巨額流量都將是一個初創公司的大敵。

　　從熟人借貸領域來看，最新版支付寶[微博]增加了社交元素，其中一個重要的產品就是借條，大家可以想見這樣的一個產品也是一款熟人借貸產品，支付寶的進入對所有的初創者都不是個好消息，而更可能面臨懲罰的則是豪賭者九鼎。在筆者心目中，即使支付寶做的這一產品雖然流量巨大，但其實其中社交元素和互動性也非常有限，而最適合做這款產品則就是目前市場中終極產品——微信，九鼎借貸寶需要對此“怕”，有所敬畏方能深入思考殺出一條血路。

　　最后再總結一下借貸寶這一產品，本身是一個創新性非常強，從0到1的產品，但在當期互聯網金融的巨浪滔天之中，在資本大浪之下安心做好產品基礎，客戶基礎的平常心少之又少，而進入我們耳膜更多地則是鼓噪地巨額補貼，巨額估值和融資，而這也是注定經不起推敲和現實考驗的。

　　最后我想起一首大學時代讀過的小詩作為結尾：

　　面對你我覺得下墜的空虛，

　　像狂士在佛像前失去自信；

　　書名人名如殘葉掠空而去，

　　見了你才恍然于根本的根本。

　　(本文作者介紹：互聯網金融資深從業者)

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