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研究為尚 反做空信息中心
作者|劉工昌
2021年4月20日晚，葵花藥業披露2020年業績報。公司于期內實現營收34.62億元，同比減少20.81%；實現歸母凈利潤5.84億元，同比增長3.37%。
葵花藥業已經連續兩年出現營收下滑現象。2019年，該公司營收為43.71億元，同比微降2.24%。不過，與2019年相比，公司2020年收入同比下滑多達20.81%。
與此同時，公司員工數量也在減少。截至2019年末，葵花藥業共有員工5772人，較2018年減少168人。但到了2020年末，公司員工減至5621人。
在整個東北尤其是黑龍江經濟仍處于亟待振興的關鍵時期，像葵花藥業這樣的曾經的明星企業各項主要數據全面下滑，不能不讓人思索，究竟又發生了什么。
成就葵花藥業神話的獨特機制
葵花藥業的前身是黑龍江五常制藥廠，其自主開發研制的葵花牌護肝片，曾獲國家優質產品銀獎，并獲國家科技進步獎。但是1993年后藥廠開始走下坡路，到1997年底，銷售額縮至1000多萬元，賬面上的利潤總額已連續4年為零，累計虧損839萬元。瀕臨破產倒閉。
1998年，曾是一名空降兵、還在部隊當過班長的44歲關彥斌擔任黑龍江省五常塑料有限公司董事長，他召集了46個自然人股東支付對價1494.68萬元，購買了瀕臨破產的國營藥廠，并起名“葵花藥業”。
關彥斌三次到吉林市，與五常制藥最初的老廠長、護肝片的發明人于樹春長談，終于將這位被逼遠走他鄉的葵花護肝片技術掌門人請回。同時他還為自己請了一位市場營銷名家推手做老師，讓專家指導如何讓葵花護肝片在百余家同質競爭對手中脫穎而出。
此時的關彥斌敏銳地意識到：經營管理不善是五常制藥廠瀕臨破產的癥結所在，管理是它的軟肋，而市場營銷是它發展的瓶頸。
所以當《醫藥經理人》問關彥斌葵花藥業最缺什么時，他沒有絲毫猶豫地回答了兩個字：人才。
但關彥斌要的人才很特別，那就是銷售不找高學歷要低學歷的，員工盡量不要年輕的要老的。
醫藥行業是個技術門檻極高的行業，別的藥企聘請專家要聘用高學歷的專家型人才，尤其是在一些大的醫藥企業都要求從事過營銷工作和在外企工作過的優先；而關彥斌卻認為，以專科生為主，中專生也可以，最主要是看有沒有吃苦耐勞的精神。
因為關彥斌把葵花藥業打開局面的主要希望寄托在銷售上，而他很可能的潛意識認為，在中國做銷售，利用人脈打開市場最關鍵，人脈放在極其重要的位置。而在這方面，老員工相對說來比新員工要好上很多，所以他認為，想要使葵花藥業有所起色，就必須大力啟用老員工。
這自然引來許多爭議。改制時原五常制藥有16名銷售員，其中一些飽受爭議，甚至被人被稱為地痞，有專家勸關彥斌果斷放棄，否則帶壞整個公司。但關彥斌力排眾議，將這16名銷售員派去區域市場擔當重任，同時把其他適合做銷售的中高層干部也派到了市場去從事銷售。
沒想到，就是這批專家眼中爛泥扶不上墻的人，先后開拓了葵花藥業的浙江、安徽、湖南等空白市場。到2001年，葵花連續四年銷售額以超過300%的效率增長。
游擊隊作戰的銷售模式
擺脫了最初的生存困境，葵花開始布局全國市場。
在葵花的市場營銷體系里，依次按廣告營銷為主要職能劃分為品牌藥事業部，其次是處方營銷為主的處方藥事業部，再是普藥營銷為主的普藥事業一部，最后是招商代理為主的普藥事業二部（招商為主）。
在此基礎上葵花藥業構建“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”的組合營銷模式，這里“游擊隊搶”是葵花在國內藥品營銷界的核心。
所謂“游擊隊搶”是葵花藥業建立公司之初就已組建的面向縣鄉鎮終端的龐大的銷售隊伍，這像極了電影中那些與深入民眾中的游擊隊。即以人海戰術強力滲透中國人口70％以上的縣城和鄉鎮市場，像今天互聯網領域的拼多多與阿里一樣，主打下沉市場，在廣大的縣城小鎮成就了葵花市場營銷的龐大而松散的網絡，這張網絡的觸角延伸到了鄉鎮一級的終端，高峰時占有葵花藥業銷量半壁江山。
在廣告投放模式上，走衛視聯播的路線；在廣告購買模式上，實行企業廣告招標會。強勢廣告拉動，配合地面OTC隊伍實地營銷。取得了一定的效果，渠道的下沉使葵花將護肝片、胃康靈這兩個競爭激烈的普藥品種做成了過億元的大品種的同時，也使得葵花藥業獲得了一個經歷市場錘煉的百折不撓的銷售團體，其由兩千名銷售人員組成的營銷網絡遍布全國各個目標市場，當然也付出了極高的營銷成本。
面對龐大而分散的游擊隊群，葵花藥業采取“兩級管理、分線操作、地區經理負責制”的管理模式，保證營銷策略貫徹落實和營銷模式的高效運行。
葵花編織了一張由商務線、OTC線、周邊線、處方線和財務線組成的營銷網絡。葵花藥業的渠道營銷模式是一級代理、二級分銷、三級終端，藥品從出廠到商業再到終端，這個過程中每一個環節、每一個環節的利益，都通過葵花特有的操作模式和過程管理來控制。（《醫藥界》·E藥經理人2010年4月刊原文標題《葵花藥業：倔強生長》作者：郭望，崔昕）
而后，葵花藥業的主要經濟指標連續4年保持300%的發展速度，被黑龍江日報等媒體譽為“葵花現象”。到2002年，其營業額已由840萬增長到3.8億，納稅額由最初的77萬增長到5502萬，利潤由當初的10萬飆升到4791萬，堪稱行業奇跡。
2014年12月30日，葵花藥業成功在深圳證券交易所掛牌上市。
公司上市后，關彥斌身價大增，在2016年的胡潤百富榜中以45億元的身價位居榜單第890位。2012-2018年，小葵花連續6年進入健康中國藥品品牌榜，是國內兒童藥第一品牌。
截至2018年1月，葵花藥業擁有12家藥品生產企業、4家醫藥公司、1個藥物研究院等23家子公司。
2018年，葵花藥業實現營業收入44.7億元，同比增長16%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為5.6億元，同比增長32.85%。
多次頻發藥品不合格丑聞
也就在葵花藥業各項數據進入頂峰的2018年7月6日，國家藥品監督管理局（CFDA）發布《關于31批次藥品不符合規定的通告（2018年第53號）》。“葵花臨江”4批次產品炎立消膠囊不符合規定。
CFDA《通告》顯示，經江蘇省食品藥品監督檢驗研究院檢驗，標示為葵花臨江生產的4批次炎立消膠囊不符合規定，不符合規定項目為“含量測定”。
但這并非葵花藥業首次被相關監管部門通報產品質量問題。
僅在2017年，葵花藥業子公司就多次被全國多地食藥監局通報。當年6月21日，葵花藥業子公司黑龍江葵花藥業股份有限公司因購進使用劣中藥飲片土鱉蟲而被處罰，同時被黑龍江省食品藥品稽查局沒收違法購進的劣中藥飲片。當年7月28日，葵花藥業子公司葵花藥業集團湖北武當有限公司生產的氨咖黃敏膠囊被吉林食藥監局通報咖啡因含量不符合規定，涉事藥品及公司已被相關食藥監管部門查處。當年8月3日，重慶奧蘭醫藥有限公司因銷售葵花藥業集團（唐山）生物制藥有限公司生產的16110001批胃膜素膠囊而被處罰，原因是經檢驗，該批次藥品粘度不符合規定，被認定為劣藥。
而令人不解的是，葵花藥業的醫藥丑聞并沒停歇。
2019年10月山西省藥品監督管理局發布關于注銷《藥品經營許可證》的公告，公告顯示，注銷葵花藥業集團山西藥材基地有限公司《藥品經營許可證》，同時收回其《藥品經營質量管理規范認證證書》。這意味著其已退出市場，已經沒有藥品經營的資格，應當停止藥品經營活動。
為何葵花藥業丑聞頻發？
首先，在企業經營模式上，第一個錯誤就是重營銷輕研發，結果釀下惡果。
數據顯示，近4年來，葵花藥業銷售費用占營收的比重一直較大，接近1/3；而研發投入占營收的比重卻較小，2014年至2016年比重均低于2%，僅2017年達到2.69%。重品牌營銷輕研發投入，成了外界對葵花藥業主要的質疑點。
2014年至2017年，葵花藥業營業收入分別為27.19億元、30.35億元、33.64億元、38.55億元。然而，營業收入快速增長的同時，2014年至2017年葵花藥業銷售費用也保持較高速的增長，分別為9.93億元、10.26億元、11.71億元、12.77億元，占營收的比重分別為36.52%、33.81%、34.81%、33.13%。
2017年，葵花藥業銷售費用比2016年增長9.04%。其中，廣告及業務宣傳費、營銷差旅費、咨詢服務費分別位列前三大細分類別，分別為4.84億元、2.47億元和2.67億元，占銷售費用的78.15%。2017年，葵花藥業銷售費用中的職工薪酬費為1.05億元，比2016年度增長18.88%。按銷售人員1781人計算，2017年每位銷售人員的差旅費達13.48萬元。
相較于在產品營銷和銷售方面的大手筆，葵花藥業在創新研發上的投入卻顯得“捉襟見肘”。在研發投入方面，2014年至2017年，葵花藥業研發投入分別為3968萬元、4798萬元、6205萬元、10353萬元，占營收的比重分別為1.46%、1.58%、1.84%、2.69%。(葵花藥業：藥品頻現質量問題重營銷輕研發模式遭疑來源：中國經營報2018-07-1407:43晏國文，童海華)
2018年到2020年，葵花的研發費用不升反降，由1.22億降到1.14億，其2020年研發費用占營收比重僅為3%，反觀葵花的友商們，濟川藥業2020年研發費用2.44元，同比增長16%，占銷售收入比重約4%，葫蘆娃2020年研發費用占比更是達到了4.45%。
為什么葵花的小兒用藥市場占有率能夠一馬當先，主要因為銷售從規模中OTC占比達到85%，因此，銷售渠道和營銷策略對公司至關重要，具備超強“地推”能力，7天內將新產品鋪遍全國的能力。我們從2019年的數據可以看出來，他的銷售費用占到整個毛利潤的50%，它的研發投入占營業收入的比重是2.71%，這個比例不是很高，比如說華東醫藥，恒瑞醫藥，復星醫藥，這些公司的研發投入都在10%以上(葵花藥業深度分析，看看還有哪些你不知道的事？投資不著急發布時間:20-12-0617:55)
驚天疑案：董事長殺妻
2017年7月12日晚間，葵花藥業發布公告稱，公司共同實際控制人關彥斌、張曉蘭夫婦，已辦理離婚手續，解除婚姻關系。
離婚當日，張曉蘭辭去了葵花藥業董事、副總經理的職務，非但沒有分割股份，還同意將所持有的葵花藥業64.97萬股、葵花集團76.01萬股、金葵股份120.80萬股，以及其所持這三大股權連帶的權利和義務，轉歸關彥斌所有。
據媒體測算，當時張曉蘭的股權市值高達約6300萬元。張曉蘭也因此被外界稱為“中國好前妻”。
2017年7月22日，也就是兩人離婚后的十天，關彥斌出生于1982年的女兒關一，就進入非獨立董事候選人名單。當時被外界解讀為關彥斌與張曉蘭“和平分手”的條件。
而在張曉蘭全面退出公司一年多以后，葵花藥業又于2019年1月1日晚間發布公告，稱葵花藥業董事會于2018年12月28日收到公司董事長、總經理關彥斌的書面辭職報告，其因個人年齡原因申請辭去董事、董事長、總經理職務，理由是“從公司長遠發展角度出發，為給年輕人更多機會，優化經營管理團隊”。
截圖來自葵花藥業公告
這邊關家正逐步完成家族傳承交替，那邊張曉蘭離婚后，獨自帶著兩人的兒子“小關”前往美國生活。
不知實情的外界，剛開始還認為這是一次正常的交接班，畢竟65歲的關彥斌也該退居二線了。隨后的消息似乎在證實外界的猜測。
2019年2月1日，葵花藥業再發公告，葵花藥業董事會于1月31日審議通過相關議案，選舉關玉秀為公司第三屆董事會董事長，選舉關一為第三屆董事會戰略委員會委員，并擔任董事會戰略委員會召集人。
但市場上聽到的驚天消息，是董事長殺妻，深深震動了資本市場。經濟觀察報報道稱，2018年12月，張曉蘭帶著她與關彥斌的兒子從美國回國，到黑龍江大慶家中探望自己的父母。12月22日接近中午，關彥斌也來到張曉蘭的父母家中。兩人吃飯、聊天，在房間里交流了五六個小時。
張曉蘭家人介紹道，二人可能在屋內談論家庭、孩子等事情，而另一個重點交流的話題則是《懸壺大風歌》一書。突然間，關彥斌大喊著朝張曉蘭沖過去，一把拽過張曉蘭的頭，拿出菜刀就朝她的脖子猛砍。一邊砍，一邊喊：“我要殺死你！我要殺死你！”
據悉，事發時間為下午5點多不到6點。談話的房間里，只有關彥斌和張曉蘭兩人。關彥斌揮菜刀砍張曉蘭致重傷，后被張曉蘭家屬攔下，又試圖舉刀自戕未果。而兩人的兒子的“小關”則是第一個抵達現場的目擊者，哭喊著求爸爸不要殺媽媽了……
事發后，有知情人士講述了一些涉案細節：
由于牽涉離婚的財產分割問題，二人出現劇烈爭吵，情緒點燃后，關彥斌意圖“同歸于盡”，以鈍器擊殺張曉蘭。以為張已被殺身亡后，關彥斌進而自殺。不過，最后二人都沒死去，張曉蘭成了植物人。關彥斌因涉嫌故意殺人被批捕。
同年12月29日，關彥斌以涉嫌故意殺人罪被公安機關監視住處，并于2019年1月24日被刑拘。1月29日，檢方批準逮捕關彥斌。此后，關彥斌曾兩度做司法鑒定，第二次鑒定結果顯示其案發時處于抑郁癥發作期。
2019年3月21日，案發近3個月后，葵花藥業葵花藥業在2018年年度報告中，對外界做了如下描述：“公司實際控制人因個人原因與他人發生糾紛造成身體傷害，被司法機關采取強制措施。其在上市公司不擔任董、監、高職務，該事件未對上市公司正常生產經營活動造成影響。”（身家百億的葵花藥業老總，砍殺美國歸來的前妻始末2019年08月23日07:00 新浪財經來源：北美報告）
2020年7月17日午間，葵花藥業在深交所發布公告稱，法院于7月16日作出一審判決，公司實控人關彥斌因犯故意殺人罪，被判處有期徒刑十一年。
2020年7月16日，該案判決的當天，葵花藥業下跌6.49%，報收14.98元，2021年4月22日，葵花報收14.14元，市值僅剩82.58億，較2015年6月的最高點212億元市值，足足蒸發了129.42億元。
創業夫妻為何成生死冤家
張曉蘭生于1959年，比關彥斌小5歲，是其第二任妻子，此前二人各自還有一段婚姻經歷。關彥斌與第一任妻子育有兩個女兒關玉秀、關一，張曉蘭則與第一任丈夫育有一個兒子宋萌萌。
1996年，張曉蘭辭去自己正處級干部的職務，從遼寧沈陽來到黑龍江五常。那時關彥斌還是五常塑料有限公司董事長，張曉蘭利用自己前公務員身份在廠里負責爭取政府相關項目業務。
1998年，關彥斌和張曉蘭結婚。1998年改制初期的葵花藥業，關彥斌持股59.85%，張曉蘭持股0.76%，她也是葵花藥業最初的46位股東之一。兩人雖然是半路夫妻，但卻成為“葵花藥業”的共同奠基人。
據公開資料，張曉蘭隨后開始在五常葵花供應部擔任經理、副總經理、董事。張曉蘭還曾是其治下金葵投資董事長，執掌過葵花集團旗下物業公司和房產公司。2008年，為了粘合夫妻二人的感情，時年49歲的張曉蘭生下了小兒子關童駿。
公司上市后，關彥斌在2016年的胡潤百富榜中以45億元的身價位居榜單第890位。可以說兩人夫唱婦隨19年，幾乎貫穿了整個葵花藥業的發展史。
那么這對患難夫妻最后為何落到那一步地步呢？
一說是因為有了孩子之后，他們夫妻的關系反而更疏遠了。在發現關系疏遠后，張女士就把心思都放在孩子身上。妻子的時間被孩子占上了，丈夫的空閑時間更多了，于是這個時候這位董事長就找了他的秘書當第三者。張女士知道后，和丈夫提離婚，丈夫不同意，寫了悔過書，當時張女士也答應了。但此時女秘書卻給關彥斌生了兩個孩子，糾纏三年后，兩人終于離婚。（發布于2019-04-12葵花藥業原董事長“殺妻”被判11年：患難夫妻為何走到這一步？-明星情感獨家解讀許川）
還一說是因為財產因素。
有媒體披露，關彥斌和張曉蘭達成離婚協議，張曉蘭將名下所有股權轉讓給關彥斌，關彥斌則承諾會用9億元人民幣現金補償張曉蘭，“分3年付，他現在已經給了6.5億元。”
當時有媒體鼓吹張曉蘭是“中國好前妻”，不過劇本未曾照此發展下去，“離完婚后的二人并沒‘消停’，還（因為分割財產的問題）在不停地‘鬧’。”
2019年4月29日晚間，葵花藥業發布公告，近日接到公司股東、實際控制人關彥斌《告知函》，關彥斌所直接持有的公司部分股份已于4月26日被遼寧省沈陽市和平區人民法院凍結，被凍結股數合計共19278606股，凍結日期自2019年4月26日至2021年4月25日。
與前妻張曉蘭的財產糾紛案件，是導致關彥斌財產被凍結的原因。
作為案件原告，張曉蘭向人民法院提出申請，要求凍結關彥斌名下銀行存款2.5億元或查封其價值等額的其他財產。葵花藥業表示，針對關彥斌與張曉蘭離婚協議中的相關財產支付約定，關彥斌此前一直按期、足額支付；尚有2.5億元尚未到支付期。
此外，關彥斌還陷入與關童駿的撫養費糾紛一案。原告關童駿向人民法院提出申請，要求凍結關彥斌名下銀行存款6000萬元或查封其價值等額的其他財產。葵花藥業亦表示，關彥斌此前一直按期、足額支付；尚有6000萬元尚未到支付期。
也有人說夫妻二人矛盾是因張曉蘭對關彥斌輕視自己和兒子不滿。
有知情人透露，張曉蘭眼見關彥斌兩個女兒被一路培養成接班人，而自己與前夫的兒子宋萌萌卻難在公司內謀求一官半職。即使宋萌萌曾有限地參與繼父關彥斌的房地產生意，及關家另一藥企南京同仁堂的業務，但絕不能與關家兩姐妹相提并論。
2018年5月，企業改制成立20周年之際，葵花藥業在哈爾濱舉行慶祝大會。當天參加活動的賓客還人手一本《懸壺大風歌》。該書由原《哈爾濱日報》高級記者王作龍（也是關彥斌幾十年老友）撰寫，將關彥斌創業史以長篇報告文學的方式記錄，被視為關彥斌的自傳。
但也正是這本書，為關彥斌日后殺妻埋下導火索。原來，前妻張曉蘭對《懸壺大風歌》很不滿意。她認為，這本書沒有如實反映自己在葵花藥業改制、發展過程中的貢獻。（身家百億，葵花藥業老總砍殺前妻始末北美報告2019/08/23文|北美報告 佳黛）
縱觀葵花藥業興起與發展過程，銷售是根本，研發是副業，家族式管理帶來的管理層是注腳，董事長殺妻則是最后一把推手。
其實即使沒有這一推手，在醫藥行業越來越重視研發，講究藥品品質的今天，像葵花藥業仍主要依靠傳統游擊隊人海地推模式把銷售當作企業存活根本的企業，已日漸站在了懸崖邊上，墜落只是時間問題，而隨后令人發指的董事長殺妻案不過是為這種墜落平添了一股驚悚色彩而已。
責任編輯：陳悠然 SF104
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