來源：華夏時報

　　記者：馮櫻子

　　部分股份行理財子公司在完成大中銀行渠道擴展之后，正在迅速拓展下沉市場。

　　近期，招銀理財披露，其新增一家理財產品代銷合作機構，即“浙江瑞安農村商業銀行”。今年以來，招銀理財至少與10家農商行達成了代銷合作。

　　與此同時，興銀理財、信銀理財、南銀理財等也積極拓展下沉渠道，產品覆蓋至城商行、農商行、民營銀行等渠道。

　　星圖金融研究院副院長薛洪言表示，受限于理財產品發行資質，大多數銀行機構只能進行理財產品代銷，部分理財公司積極拓展第三方代銷渠道，可以更好地把握機遇窗口，實現發行規模的快速增長。

　　搶占壓降存量業務窗口期

　　今年以來，多地監管部門要求，未設立理財子公司的城商行、農商行于2026年底前存量自營理財壓降為零。

　　在多位受訪人士看來，中小銀行存量理財規模壓降后，會開啟理財自營到理財代銷的轉變。股份行理財子公司加快下沉至農信機構，主要是為了搶占壓降存量業務的窗口期。

　　一位城商行資管部負責人表示，中小銀行沒有資質不能銷售自營理財產品，為了維護零售客群肯定要加快引入代銷產品。

　　今年以來，招銀理財開拓10余家農村金融機構代銷渠道，大部分位于浙江，包括浙江上虞農村商業銀行、浙江諸暨農村商業銀行、浙江義烏農村商業銀行、浙江禾城農村商業銀行、浙江富陽農村商業銀行、浙江德清農村商業銀行等。

　　招銀理財方面還透露，該公司行外代銷業務，目前已覆蓋國股行、頭部城商行及重點互聯網銀行，和母行渠道形成互補效果。

　　招聯金融首席研究員董希淼曾對《華夏時報》記者表示，普惠型財富管理市場需求巨大，尤其是“長三角”“珠三角”等經濟較為發達地區的農村地區。但當前大部分的地方性的城商行、農商行以及農村信用社，均不具備自己成立銀行理財子公司的條件。而按照金融監管部門的相關要求，無法成立理財子公司的銀行將無法新增銀行理財產品，因此這些銀行亦需要更多的理財產品來滿足客戶需求。

　　此外，興銀理財、信銀理財、南銀理財等多家理財公司也正積極拓展下沉渠道。其中，興銀理財拓展渠道頗為“迅猛”，根據普益標準最新的2024年一季度數據顯示，該機構聯結中小銀行等金融機構，目前代銷機構已多達334家。

　　信銀理財加強與國有行、股份行以及城商行深度合作，同時廣泛拓展農商行、農村信用社、城商行、直銷銀行等小型銀行代銷渠道，著力渠道下沉，當前其已與140家銀行建立代銷合作關系，被代銷產品數量多達2887款。

　　“下沉市場的理財需求亦十分旺盛，布局下沉市場，在滿足投資者對理財需求的同時，還可以讓銀行理財子公司獲得與大中型銀行代銷渠道有所差異的客戶群?！币幻y行理財子公司相關人士說道。

　　素喜智研高級研究員蘇筱芮曾對《華夏時報》記者表示：“農商行作為地方銀行的代表，對于下沉市場的拓客擁有其專業優勢，可以為理財子公司帶來更多下沉客群，從而在攬客之爭中占得先機。”

　　減輕母行渠道依賴

　　近年來，多家股份制銀行理財公司強調全渠道拓展，合作代銷機構數量持續增長。

　　銀行業理財登記托管中心日前發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，截至2024年6月，全市場有511家機構代銷了理財公司發行的理財產品，較年初增加20家，創下近年新高。

　　以信銀理財為例，今年來，該機構鋪設行外渠道主要圍繞“10+3+N”布局規劃，“10”代表要與10家重點銀行（如工行、中行、建行、交行、平安、浦發等）建立代銷合作關系、“3”指以微眾、網商、百信等為代表的互聯網銀行，此外還與多家城農商及省聯社等建立代銷合作。

　　“母行在初期可以‘送一程’，但理財公司最終還是要走出一條自主發展的道路?！迸d業研究公司金融監管高級研究員陳昊表示。

　　伴隨著行外渠道不斷拓展而來的，是銀行理財的母行代銷金額占比持續下降。銀行業理財登記托管中心發布的數據顯示，銀行理財由母行代銷的金額占比已由2022年12月末的超過八成下降至2023年12月末的七成左右。

　　一名銀行業內人士表示，從監管趨勢方面來看，加快行外渠道的拓展是大勢所趨。作為理財產品的供給方，在發展初期，理財公司往往需要依賴母行的銷售渠道，導致銷售覆蓋面有限。通過拓展母行外的代銷機構，可以獲取不同區域的銷售客群，擴大產品的銷售范圍，吸引更多客戶，提高市場份額。

　　除了渠道以外，近年來，股份制銀行理財公司在產品設計、人才培養、薪酬制度等方面也更加大膽、更加市場化。

　　在破凈贖回沖擊余波后，部分股份行理財公司通過自購，將公司自身利益與投資者利益進行更緊密的捆綁；近兩年，多數理財公司下調理財產品固定管理費、銷售服務費，甚至還有股份制理財公司將相關費用降至為零。這些措施在一定程度上穩定了投資者信心和市場預期。

　　2024年以來，銀行理財市場規模持續修復，投資者數量持續增長，銀行理財公司產品之間競爭也更加白熱化。

　　一名股份行理財公司業內人士表示，在擴展渠道時，理財公司面臨的同業激烈的競爭壓力有所加大。這需要機構在產品創新等方面加大探索力度，推出更多元化的產品。同時，銀行理財公司對代銷渠道的“銷售合規性”管理也面臨挑戰，應從銷售方式、銷售行為、銷售人員管理、反洗錢要求、物料審核等方面，加強對代銷渠道合規性管理能力的培養。

　　對此，不少業內人士認為，銀行財富管理已經從“買產品”向“提供金融綜合服務方案”轉變，對理財公司管理能力提出了更高的要求。

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責任編輯：王馨茹