原標題：理財子公司自立門戶后為何不受“偏愛” 渠道費用、規模是硬傷

　　渠道部門是中收部門，從前因為總行戰略傾斜，會要求在APP和網銀頁面多多“照顧”本行資管部門的產品；當資管部變身理財子公司之后，“渠道為王”的地位凸顯，渠道部門對于理財子公司的產品、代銷他行理財產品、基．．．

　　都說理財子公司“背靠”母行吃飯，言下之意是理財子公司和母行天然是一家，前者為后者提供源源不斷的理財產品供客戶挑選，后者為前者提供海量客戶，以及APP、網上銀行的“廣告位”，本應該是“母子情深”的大好局面。

　　但事實也不完全如此。

　　深入思考來看，如果僅僅依賴母行渠道就可以“吃飽”，理財子公司還有什么動力去拓荒同業渠道，甚至在監管未有定論之時積極部署互聯網渠道？如果母行渠道部門對理財子公司照顧得“無微不至”，為何有些銀行的APP理財頁面推薦排在前列的卻是別家銀行的理財產品，或者一些基金公司的產品？

　　比如說，在零售大行招商銀行的APP理財頁面，現金類產品中排在推薦第一位的并非招銀理財產品，而是代銷的建信理財“建信寶”產品；混合類及其他產品一項，排在推薦第一位的是代銷的“交銀理財博享鑫榮三年封閉期5號”，也不是招銀理財相關產品。

　　其實，銀行渠道部門和理財子公司的關系十分微妙。渠道部門一般屬于個金部或科技部，都是總行部門；理財子公司雖然脫胎于母行資管部，但現在與其他子公司處于同樣等級地位，特別是部分銀行旗下還有基金公司，因此沒必要在渠道上厚此薄彼。

　　一位理財子公司人士對21世紀經濟報道記者坦言：“以前在母行資管部沒覺得，現在到了理財子公司，對比總行部門似乎覺得低半級。”

　　“親兄弟，明算賬”

　　一位上海地區銀行高管對21世紀經濟報道記者表示，渠道部門是中收部門，從前因為總行戰略傾斜，會要求在APP和網銀頁面多多“照顧”本行資管部門的產品；當資管部變身理財子公司之后，“渠道為王”的地位凸顯，渠道部門對于理財子公司的產品、代銷他行理財產品、基金公司產品都是一視同仁的態度。

　　對于渠道部門來說，現在的主要目標是做大中間收入，而理財子公司能提供給渠道部門的銷售費率實際上遠低于外部機構，比如基金公司的費率就更高。

　　“理財子公司能給出的代銷費用和基金公司相比，根本不是一個檔次，各家理財子公司產品的銷售費普遍在15BP-50BP，但基金公司能給到100BP，甚至更高。對于中收部門來說，哪塊‘肉’更肥，很明顯。”一位大行理財子公司人士稱。

　　一位股份制銀行理財子公司人士也表示，理財業務分離出來后有自己的KPI，包括規模和收入，但這與零售部門的KPI及訴求并不能有機統一起來。

　　從理財子公司角度來說，理財產品收益率下滑是不爭的事實，曾經動輒5%以上的收益率目前在中低風險產品中已非常罕見，更多的是“3”字打頭的產品，只有一年期或更長期限的一些產品能做到4%以上。在這種情況下，想要為客戶鎖住一定的收益率，不至于客戶“用腳投票”，能給到本行渠道部門的銷售費用自然十分有限。

　　相對于基金公司自有渠道，銀行渠道觸及的客戶更為廣泛，基金公司也沒有為客戶維持相對固定收益率的要求，所以愿意付出更高成本來獲得銀行渠道的青睞。包含認購費、申購費、銷售服務費的銷售總體費用，一般都付給了銀行等代銷渠道，有些小型基金公司還會讓渡一部分管理費和贖回費給銷售渠道。此外，基金公司不僅僅有銷售費，還有尾傭，即托管服務費，根據基金份額和市值持有時間來計算，這也是給到銀行等渠道的。

　　有些理財子公司的少量權益類產品，也能給到本行渠道相當于基金公司的銷售費，但卻仍然沒有獲得母行的更多關注。因為此時銀行的關注點在產品規模上，一般而言，理財子公司發行的FOF產品相比基金公司，的確沒那么有吸引力，募集一兩億的規模都比較困難，而基金公司只要打出明星基金經理的招牌，再加上公司本身的品牌效應，募集100億規模的產品也相對容易。所以，同樣的費率，看規模，誰的規模大，銀行渠道就青睞誰。

　　上述銀行高管舉例說明，銀行為何在基金公司面前沒有對自家理財子公司更“照顧”。他說：“基金公司和銀行的合作不僅僅是渠道這一點，而是全鏈條的，銀行必須全盤考慮。比如如果合作愉快，基金公司員工的工資可以由這家銀行代發，發放的工資可能轉化為本行理財的購買力，基金公司貨基產品也可以在這家銀行托管。假使托管年平均余額2000億元，一年托管費銀行就可以賺2億元，在銀行托管部算是大客戶了。金融市場部也可以委托基金公司管理資產，100億元資產委托對于基金公司來說，就足夠養活一個團隊。雙方有互利共贏的土壤。”

　　“合縱連橫”初期更重視規模

　　沒有自己的渠道，是銀行理財子公司的“硬傷”。

　　“中國的理財子公司是一個特殊存在，國外的匯豐、UBS財富管理業務之所以做得好，是因為資管業務創造的收入都有賴于全球客戶的強大基礎，所以產品才賣得好。而目前理財子公司不具備這種基礎。”上述銀行高管稱。

　　為了突破本行渠道的限制，很多理財子公司已經開始謀求“外援”，逐漸形成一種“合縱連橫”的新氣象。如上文所述，零售業務強的招行已經開始代銷興業、交行、中行、建行等理財子公司的產品；相應地，交行APP等渠道也在賣招銀理財的產品。

　　“對于零售部門來說，并不在乎賣的是自家理財子公司的產品，還是外部理財子公司的，而更追求的是規模快速增長。如果外部機構的產品更有吸引力，收益率更高，也會優先其他理財子公司。如果某家銀行APP只賣自家產品，那么客戶一對比后發現其他產品收益率更高，就可能流失，轉投別家。零售部門的任務是要把這些客戶留在本行，哪怕別家理財子公司給的銷售費是一樣的，但也要給客戶提供更多選擇。”上述股份制銀行理財子公司人士稱。

　　在費率上面，別家理財子公司給出的銷售費并沒有比自家理財子公司給的更高，基本是在0.3%-0.4%左右。

　　“這是因為其他銀行為了做大代銷理財子公司產品的規模，會考慮降低銷售費。這在合作初期比較明顯，后續會不會漲價很難講。”上述大行理財子公司人士稱。

　　成立之初，很多理財子公司也考慮過互聯網渠道，特別是流量巨大的互聯網巨頭，但21世紀經濟報道記者此前從接近監管人士處了解到，互聯網渠道必須要經過銀保監會批準方可代銷銀行理財產品，目前這條路還沒打通。

　　（作者：周炎炎 編輯：馬春園）

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責任編輯：戚琦琦