“社會信任”危機凸顯 三大行業難題待解

　　水滴公司商業模式爭議

　　本報實習記者/王曉珊/記者/陳晶晶/廣州報道

　　8月20日，水滴保險商城“2020全球合作伙伴大會”上，水滴公司創始人兼CEO沈鵬對外宣布，公司已經完成了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯合領投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。

　　今年年初，水滴公司復工首日，沈鵬在給員工的內部信中稱：這次新冠疫情勢必加劇各行各業的挑戰，未來一段時間資本市場會變得更冷，要么我們加速實現公司盈利，要么在充滿不確定的情況下艱難地融資，否則只有倒下！

　　不過，“眾籌+互助+保險”的模式雖然讓水滴公司在新興互聯網保險行業中殺出一條血路，然而在流量收割和信用消耗之下，水滴公司商業模式備受爭議，未來能否持續突出重圍，仍待觀察。

　　“社會信任”生意

　　據了解，水滴公司成立于2016年，依托微信場景建立了三塊核心業務：水滴籌、水滴互助以及水滴保。其內在邏輯是：以水滴籌、水滴互助兩大精準場景為切入點，結合大數據等技術，通過與保險公司深度合作，把經過篩選和定制的保險產品直接推薦給用戶，眾籌導流，互助盤活流量，再經由保險變現，三大業務從導流到變現形成完整的商業閉環。

　　沈鵬曾對外表示，水滴籌和水滴互助搭建了一個互聯網保險教育場景，無論是籌款人還是捐款人，在這個過程中，會認識到保險的重要作用，這也形成了水滴保險商城（以下簡稱“水滴保”）的銷售場景。

　　該商業閉環看似嚴實無縫，水滴籌通過社交場景積累流量，匯聚大量用戶后，再通過銷售保險和收取平臺管理費來獲取收益，其中水滴保是現金奶牛。

　　依托免費大病籌款模式，水滴籌積累了大量用戶，之后通過水滴保、水滴互助實現流量變現。但正因為水滴籌是水滴公司商業模式跑通的基石，重要性不言而喻，水滴公司在不斷發展的同時，獲取了巨額流量，也因為前期管理不善和眾籌丑聞，孕育了極大的信任危機。

　　根據中國銀保監會7月27日披露的行政處罰，水滴公司百分百持股的保多多保險經紀公司因涉及欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人，隱瞞與保險合同有關的重要情況等違法違規行為，被陜西銀保監局合計處罰76萬元。

　　2019年 11 月 6 日，北京朝陽法院建議水滴籌等網絡平臺，應加大資源投入，健全審核機制，履行審查監督義務， 保障捐贈人權益。

　　當社會信任被消耗后，實際上會打擊到民眾的眾籌捐款意愿。有捐助者在接受記者采訪時表示，以上新聞的爆出，會影響到自己的捐款意愿，未來在眾籌平臺捐款時會更加謹慎。

　　此外，眾籌文章會直接影響到人們捐錢的主動性和金額，該行業還衍生出大病求助文章代寫的鏈條。記者在淘寶上以“水滴籌”或“輕松籌”為搜索條件，搜索出多家求助文章代寫的店鋪，且每家店鋪都有一定數額的消費者。其中一家代寫店鋪評論區有不少購買者表示滿意，如：“多謝店家細心耐心，不懂的還手把手教。文章不錯，一個小時籌了5000（元），值得信賴。”

　　這意味著，水滴籌的粗放擴張，如果不能進一步加強管理，最終會反噬水滴籌賴以生存的社會信任，最終使其盈利模式受到挑戰。

　　長江商學院市場營銷學教授、社會創新與商業向善研究中心主任朱睿曾于2019年12月發文稱，水滴公司的業務涉及多個監管部門的監管，各監管部門間對于數據公開透明程度要求都不一樣。

　　她解釋道，一般網絡籌資平臺的籌資方式主要可以分為兩種：募捐和求助，我國慈善法不允許個人募捐形式的籌資，只允許以個人名義通過社交媒體向社會公眾進行求助，進行分享傳播，一定程度上解決了個人求助的合法性問題。而募捐部分屬于民政部監管。因此，水滴公益屬于民政部監管；水滴保屬于保險，由銀保監會監管，而水滴互助不屬于保險項目，但與公益基金會合作，所以在數據公開方面要求實時公開。公司內部各業務是否合規，有無內部監管，其錯綜復雜性加大了水滴籌的管理難度。

　　不過，也有專家表示，不能因為眾籌模式存在問題就否認其價值。中國金融科技50人成員周運濤表示，總體來看，包括水滴在內的網絡互助是應時、應需而生，一是借勢移動互聯網的廣泛普及與應用，二是很好地迎合了當前社會的廣泛健康保障需求。

　　水滴公司在接受記者采訪時指出，“水滴籌是公司的社會價值板塊，并不承擔盈利壓力，最近這一年來，水滴籌團隊爆出的一些問題，我們在內部是非常認真對待的，正在不斷地持續加強團隊建設和日常管理，以更高的要求來規范我們的業務動作。”

　　三大難題

　　一直以來，水滴公司都以“眾籌+互助+保險”的架構宣傳自己，但實際上水滴互助與水滴保并不是保險公司，而是與保險相關的第三方平臺。

　　水滴互助曾給出解釋，水滴互助是互助會員每人預存一點錢放在一起，以后若有人得了保障范圍中的疾病，就從這些錢里出醫療費（即互助金）。周運濤認為，從網絡眾籌的視角出發，本就是一種與傳統商業保險的“錯峰”行為，實際上是滿足了無力購買傳統商業保險產品的中低層社會人員的保障需求，可以看作是對保險的一種補充。

　　保險業內人士在接受記者采訪時表示，從西方國家的發展經驗來看，其市場占比較高，但因為目前中國在這塊發展經驗不足，導致行業存在很多問題，譬如在監管方面仍有不足。

　　該人士指出，目前互助保險主要有三個問題。第一，互助人員容易逆選擇。風險保費需要所有參加人員一起分擔，在參與人數不多的情況下，分攤費用可能會很高。例如，100個人參加互助計劃，有一個人發生理賠，需要30萬元理賠金，分攤到每個人身上是3000元/人，這時健康的人會不愿意分擔風險保費，從而退出該計劃，那么留下來的身體不健康的群體，就需要分擔更高的費用。

　　第二個問題是，參與互助計劃的人容易帶病投保。目前很多人保險知識不足，容易在參與計劃時隱瞞健康情況，這樣會嚴重影響分攤費用的合理性。

　　第三個問題是發生理賠時該如何合理審核。該人士表示，其曾在互助寶上看到類似陪審團措施，但從保險專業角度來看，其做法并不可取。“讓非專業人士去參與理賠審核無法讓人信服。”

　　該人士還認為，從大數據的角度出發，當參與互助計劃的人數達到一定程度時，疾病發生率會接近合理的數值，這恰恰是保險公司精算師做的事情，從而能夠解決他提出的第一個問題。

　　用戶風險

　　水滴公司的流量來源，決定了其用戶群體大多為困難家庭，該類型家庭抗風險系數較弱。

　　根據2019年水滴保年度數據報告，今年新增用戶中，一二線城市用戶增長幅度為300%，三線及三線以下城市的用戶增長幅度超310%。2019年保費收入中，來自一二線城市的占比為19%，來自三線及三線以下城市的占比81%，小城市用戶多，三線及以下用戶超過76%。

　　水滴保的主要客戶群體為下沉市場，而該類型用戶在保險費用上的投入金額并不高。水滴保2019年年度報告顯示，2019年度累計成交新單年化保費超60億元，平臺保障用戶數超4000萬，若以該數據計算，即該平臺2019年每位用戶在水滴保投入保費為150元。

　　“該用戶群體是以申請幫助的人群為主，這個群體沒有購買高額保險的能力。而對于有基本保險知識的客戶而言，因為水滴保并不是專業的保險公司，只是一個第三方代理平臺，不少客戶會選擇直接向保險公司購買，水滴保產品在傳統險企面前并無太大競爭力。”有保險銷售人士分析。

　　但同時，他也表示，目前農村保險市場潛力不小，很多水滴籌的用戶因為大病眾籌而接觸到與健康有關的保險產品。據他了解，部分農村地區保費比市區還高，若未來能好好開發，發展前景不錯。

　　水滴公司表示，目前水滴保只有1/5左右的用戶來自于水滴籌和水滴互助業務，更多的收入來自于運營推廣社群和口碑，“我們認為下沉市場用戶的保險需求還遠遠沒有被滿足，中國保險的覆蓋深度才4%，有70%的用戶第一次買保險就是在水滴保險，這個地方還會有非常大的普及空間。”

　　此外，水滴保產品過于集中在健康保險領域，保險品種相對有限，保險業內人士表示險種相對單一，未來與傳統保險競爭優勢較弱，但水滴公司對此予以否認。

　　水滴公司對記者強調，水滴和保險公司是合作關系而非競爭關系，而且中國今年的健康險市場有望突破1萬億元規模，不存在品種有限的說法。

　　據了解，目前水滴公司正在嘗試新的業務，主要在醫藥和保險兩個方向。數月前，水滴公司啟動一項探索“險+藥”模式的新項目，目前暫定名為“水滴好藥付”，面向健康體和帶病體人群提供藥品福利服務，旨在用商業保險整合支付方和藥企，讓老百姓支付更少的費用享受到更好的藥品和診療。

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責任編輯：楊亞龍