采訪·撰文= 張思 許鳳婷

　　“洗牌？你們肯定是書讀多了。”在自家門口的小飯館里，廖忠?guī)浺贿咃w快咀嚼著一塊青椒一邊說，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的說法，后來才知道自己太天真了。”原材料價(jià)格瘋漲、人工瘋漲、人民幣匯率也在瘋漲，讓這個(gè)擁有兩家小廠的老板認(rèn)定，這一切不完全是市場自然調(diào)整的結(jié)果。和朋友把桌上的飯菜一掃而光以后，廖決定晚上還是趕到43公里外的順德樂從鎮(zhèn)，兩個(gè)星期后他要帶著自己的產(chǎn)品參加當(dāng)?shù)氐募揖哒梗�要料理的事情還很多。

　　在樂從——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠?guī)浽谀臣揖叱嵌�樓租了一個(gè)攤位，每平方米每月的租金是50元。而離該家具城2000米以外的家具博覽中心內(nèi)，租金是300元。在這個(gè)金碧輝煌、航空母艦般的建筑中，出現(xiàn)了一些讓消費(fèi)者感到稍微親切的名字，比如聯(lián)邦家具。廖忠?guī)浗o自己的家具廠起了個(gè)好聽的名字：馨雨。這個(gè)牌子和當(dāng)?shù)卦S許多多或高雅或惡俗的家具名字一樣，并沒有讓太多人記住。廖忠?guī)涀钤玳_的是一家五金廠，后來涉足家具是為了“向民用產(chǎn)品轉(zhuǎn)型”，之所以選擇做皮床，是因?yàn)椤安恍枰�太多技術(shù)含量”。

　　“產(chǎn)品沒有太多附加值，很困難????”談到企業(yè)和外商的議價(jià)能力，廖不再怨天尤人。事實(shí)上，他這句話也道出了國內(nèi)許多制造業(yè)企業(yè)主的心聲。

　　會(huì)談判才能多賺錢

　　做雙語談判專家，直接接洽，親自議價(jià)

　　“中國很多紡織企業(yè)是沒有談判能力的，所以現(xiàn)在急需議價(jià)的情況下他們根本沒有辦法。”已經(jīng)在杭州做了近十年面料外貿(mào)生意的熊先生向記者倒“苦水”。

　　而之所以造成紡織企業(yè)談判能力差是由于，我國在開放外貿(mào)權(quán)之前，都是由紡織進(jìn)出口公司來控制配額、組織生產(chǎn)。而國內(nèi)的出口企業(yè)并不是成熟的外向型企業(yè)，隨著國有的進(jìn)出口公司活力減退，開放外貿(mào)權(quán)后一批業(yè)務(wù)員離開進(jìn)出口公司組建了自己的貿(mào)易公司，也帶走了一批客戶，國內(nèi)紡織出口企業(yè)失去了領(lǐng)路護(hù)航的人。紡織工業(yè)協(xié)會(huì)新聞處主任孫淮濱稱之為“后配額”時(shí)代，如何在“后配額”時(shí)代中生存？

　　“我的一個(gè)朋友在韓國紡織出口公司里面，韓國人的英語能力很強(qiáng)，而且他們一直以來都是直接與外商接觸，已經(jīng)習(xí)慣了去和外商交流和談判。”隨即熊先生狡黠地笑了笑說：“你知道嗎？韓國公司每年組織一大批人跑到美國或者其他國家的客戶那里，參觀交流，然后直接塞紅包給國際買手。而我們的紡織企業(yè)呢？”說罷他搖了搖頭。

　　當(dāng)聽到三弘和漢帛的名字后熊先生說：“你翻過他們的名片看看。”兩位企業(yè)負(fù)責(zé)人的名片背后都是英文，“這就是了，為什么他們可以存活、做大？因?yàn)樗麄兙褪翘�過了諸多中間商自己與外商接觸，這樣鍛煉了他們的議價(jià)能力。”

　　經(jīng)過一段時(shí)間的重建和恢復(fù)生產(chǎn)，2002年章軍華開始走工貿(mào)結(jié)合的道路：增加與最終買家的直接接觸，日本、歐洲、美國????章軍華不放過任何一個(gè)地區(qū)：“人沒有危機(jī)永遠(yuǎn)不知道發(fā)展自己，當(dāng)一切都沒有了，經(jīng)過反思我們決定走‘產(chǎn)品專業(yè)化，銷售多元化’的路，” 而事實(shí)證明三弘當(dāng)初的決定是正確的：“現(xiàn)在的外銷，美元區(qū)的不行了，但是其他比如歐元區(qū)、日元區(qū)、俄羅斯還是有市場的，單一做美元區(qū)生意的就會(huì)死得很慘。”

　　業(yè)務(wù)員在與外商的實(shí)踐接觸中鍛煉了外語以及議價(jià)能力，也收獲了宜家、沃爾瑪和華堂這樣的大客戶。“500強(qiáng)的零售企業(yè)中的前20強(qiáng)我們都有銷售往來。有些是戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以溝通信息。”而談到這個(gè)經(jīng)營多年的外銷網(wǎng)絡(luò)，章軍華很得意：“原來外貿(mào)企業(yè)只顧著接單生產(chǎn)，而不去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，而我們的外銷平臺(tái)很完善，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，甚至進(jìn)入他們的系統(tǒng)了。”

　　在這種情況下“(遇到國內(nèi)匯率調(diào)整問題)，外商同意提價(jià)，因?yàn)槲覀冊(cè)诘谝痪�可以直接談判，比如之前我們提價(jià)15%他們不同意，而現(xiàn)在提6%對(duì)方就同意了，外商也希望能長期合作，穩(wěn)定自己的產(chǎn)品源，你要靠議價(jià)來不斷博弈。”

　　而漢帛在這一點(diǎn)上與三弘不謀而合，更是早在1998年就“跑出去”與外商接觸，不斷增加客戶群，在收獲了一大批客戶后，漢帛已經(jīng)可以做到挑選客戶：“選擇怎樣的客戶很重要，如果他本身的生存空間、利潤空間以及抗打擊能力就很差，你做了他的生意說不定還要賠錢。”隨即漢帛的副總經(jīng)理沈?qū)氈遗e了個(gè)例子：“H&M是我們一個(gè)大客戶，年銷售額有160億美金，而我們每年最多能為他們加工5000萬件，算上匯率影響對(duì)單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，這對(duì)于他的160億元來說是很小的數(shù)字，他為了產(chǎn)品源的穩(wěn)定愿意加價(jià)。”

　　有技術(shù)才有高利潤

　　一場大火燒出技術(shù)意識(shí)

　　在三弘和漢帛等紡織龍頭企業(yè)的老板們看來，最終推動(dòng)客戶下單的，是產(chǎn)品質(zhì)量與接單能力，議價(jià)能力直接來源于產(chǎn)品質(zhì)量和公司信譽(yù)。

　　“韓國紡織業(yè)近年來淘汰了低附加值的產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品單價(jià)，也增強(qiáng)了研發(fā)能力，2007年韓國的出口纖維原料單價(jià)提高了7.3%，為什么？”說罷專做化纖布料出口生意的熊先生指著記者身上一件化纖質(zhì)地的衣服解釋：“他們所謂的高科技金屬絲面料，并沒有什么大不了的，就是在這些纖維中加入一根金屬絲進(jìn)去。中國的工廠也可以做，而事實(shí)上很多就是中國生產(chǎn)的。”隨即他頗為遺憾地說：“我們的工廠賺得的利潤低于5%，他們則可以賺20%左右，因?yàn)榧夹g(shù)是人家的。”

　　2000年7月5日21點(diǎn)11分，蕭山區(qū)臨浦鎮(zhèn)的人見識(shí)了最猛烈的大火和最多的19輛消防車，著火的正是三弘羽毛，那時(shí)候三弘還是省內(nèi)數(shù)一數(shù)二的羽毛加工廠，堆在倉庫中成包成包的羽毛全燒光了。

　　“燒得廠房頂子都塌下來了，什么都沒有啦，損失了1億元。”給記者講起這段經(jīng)歷，三弘集團(tuán)的董事長章軍華已經(jīng)不再痛心疾首了，表情輕松得似乎在講別人的故事，或許是因?yàn)檫@場大火燒醒了他：單純靠加工的話遇到危機(jī)很難應(yīng)付，產(chǎn)品燒沒了、廠房燒沒了就什么都沒有了。章軍華在那場大火后學(xué)會(huì)了不少危機(jī)生存之道，而創(chuàng)新就是出路之一：“不要認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)就不需要?jiǎng)?chuàng)新，其實(shí)更需要，而且傳統(tǒng)企業(yè)出來的創(chuàng)新可能影響更深遠(yuǎn)。”

　　據(jù)悉，三弘去年申請(qǐng)的一項(xiàng)關(guān)于羽絨技術(shù)的專利已經(jīng)獲批，由于尚在策劃市場推廣計(jì)劃，所以章不愿透露細(xì)節(jié)，但是他掩飾不住興奮地透露：“這有可能帶來羽絨的革命，加入新的纖維解決羽絨太蓬的缺點(diǎn)，是羽絨服在保溫、輕軟、彈性特性保持的情況下，更貼身、更時(shí)尚。”

　　三弘的廠房內(nèi)幾乎所有機(jī)械都被“動(dòng)過手腳”，進(jìn)口來的機(jī)械不符合國內(nèi)的生產(chǎn)需求就把它改裝；在比對(duì)國內(nèi)外的機(jī)械后，購買國內(nèi)相對(duì)便宜的機(jī)械，然后去改裝。