出品：新浪財經上市公司研究院

　　作者：浪頭飲食/ 郝顯

　　10月27日，酒鬼酒發布了一份不及預期的三季報，前三季公司實現營收21.42億元，同比減少38.54%。實現歸母凈利潤4.79億元，同比減少50.75%。其中第三季度營收下滑36.66%，歸母凈利潤下滑77.65%，此前券商對酒鬼酒三季度凈利潤最悲觀預測是下滑40%，實際下滑幅度遠超預測值。與此同時，券商大幅調低了近三年的業績預測。

　　隨著渠道庫存問題的暴露，酒鬼酒的價格倒掛以及竄貨等渠道亂象也開始透明化。從去年下半年開始公司就不斷發布停貨通知，10月18日再次發布酒鬼系列產品停止接單的通知。這說明公司的調整還遠未結束。

　　酒鬼酒再度發布停貨通知 收現比減少存貨達歷史新高

　　事實上，就在最近酒鬼酒還在發布通貨通知。10月18日，有投資者在互動易對公司經營提出質疑，酒鬼酒回應稱，“公司近期對‘酒鬼’系列產品停止接單，旨在進行一次全國范圍的市場梳理，對市場秩序進行整頓”，從而達到“提升產品批價，提振渠道信心”的目的。

　　據媒體報道，此次價格調整不涉及產品指導價，主要針對渠道端，目的是為梳理和提高渠道端的批價。

　　酒鬼系列是酒鬼酒的核心收入來源，產品售價在200-600元之間，主要為中端及次高端產品。2022年酒鬼系列銷量占到總銷量的44%，收入占到總收入的56%。2020年，酒鬼酒曾進行過一次產品清理，確立了內參和酒鬼雙輪驅動模式，內參酒定位為高端酒，負責塑造品牌，酒鬼酒定位為次高端，負責全國放量。

　　上半年酒鬼系列和內參系列表現均不容樂觀，酒鬼系列銷量同比減少了29%，營收減少了42%。內參系列銷量減少26%，營收減少32%。

　　中端以上產品的全面下滑，是酒鬼酒業績陷入大幅下滑的主因。從去年下半年起，酒鬼酒就在持續控量，已數次發布停貨通知。

　　2022年9月湖南內參酒銷售有限責任公司（以下簡稱“內參酒銷售公司”）發布通知，宣布2023年52度500ml內參酒簽約計劃配額將根據2022年實際達成量的80%計算額度上限。2022年11月底，內參酒銷售公司再度發布通知，52度500mL內參酒2023年度銷售總量不超過800噸。2022年內參銷量為1147噸，相當于銷量減少30%。

　　管理層提前做出減量的規劃，也從另一個方面說明，2022年內參就已經出現壓貨及渠道低價銷售的現象。

　　2023年4月份內參酒銷售公司發布加強內參市場秩序的通知，7月份向經銷商發通知，宣布7月10日起停止接受52度500ml內參酒銷售訂單。時隔3個月，再度發布關于酒鬼系列的停貨停止，證明公司的渠道調整仍未結束。

　　內參出廠價前幾年連續漲至千元左右，扣除返利后一批價在850元左右，而根據媒體報道，目前長沙市場專賣店從經銷商手中拿貨價為760元。在淘寶及京東平臺，有的商家52度500ML內參售價僅為800多元，倒掛嚴重。

　　前幾年酒鬼酒為了業績，在向渠道壓貨的同時，不斷提高出廠價，倒逼經銷商提高終端售價。但是其產品在消費端并不具備較強吸引力，在終端動銷不暢的情況下，就出現了價格倒掛、竄貨等亂象。

　　事實上，渠道亂象早就成了公開的秘密。在今年5月份召開的2022年度網上業績說明會上，投資者關于庫存和竄貨的提問非常尖銳，有投資者直接指出“部分品牌加速擴張，反觀酒鬼酒增速失速，庫存增加，低價串貨，感覺這還是頂層設計的問題。”

　　今年前三季，酒鬼酒合同負債（預收款）同比減少了27%，僅剩2.51億元。從2022年以來，公司的回款就遇到了“問題” ，收現比降到84%，今年前三季為90%，低于行業均值。今年前三季經營活動現金流凈額萎縮至5737.68萬元。上半年在產量減少59%的情況下，庫存增長了24%，存貨達到14.51億元的歷史新高。

　　酒鬼酒的渠道庫存到底有多嚴重呢？

　　經銷商擴張銷量縮減 調整還需要多久？

　　事實上，酒鬼酒的經銷商還在快速擴張。2022年底經銷商達到1586家，同比增長26%。今年上半年增加到1774家，相比2022年底增長12%。

　　上半年渠道的擴張并未帶來銷量增長，銷量反而整體萎縮了44%。不僅核心業務內參系列和酒鬼系列在下滑，中低端的湘泉和其他系列也在大幅下滑，分別下滑80.9%及21.36%。

　　疫情后，白酒各個價格帶中，次高端價格帶復蘇力度最弱，這也導致次高端白酒企業內部分化嚴重，酒鬼酒就是嚴重下滑的典型。

　　為了應對這樣的市場情況，酒鬼酒開始積極布局中低端產品，先后推出湘泉系列產品，布局 100 元以下價格帶。同時推出金色裝內品，價格在200元左右。

　　酒鬼酒在這個時間節點大力補中低端產品的短板，與其渠道擴張戰略有直接關系。在今年5月份召開的2022年度網上業績說明會上，針對酒鬼酒鋪貨少以及竄貨嚴重的提問，管理層回應稱，公司正在全面治理市場竄貨和低價行為，同時全方位推進核心網點建設，因為酒鬼酒價格體系和舍得不一樣，缺乏中低端的產品，所以會在鋪市率上低于舍得，下一步會豐富產品線，提升鋪市率。

　　不過目前來看，該戰略還沒有收效，中低端產品銷量并未隨渠道的擴張而增加。

　　另一方面，酒鬼酒在費用端的投放力度還在增加。前三季銷售費用率達到29.85%，排在第一位，同比增加5.5個百分點。管理費用率達到5.57%，同比增加1.93個百分點。費用率的提升可能與公司渠道端的改革以及新品宣傳有關。

　　費用率的提升導致前三季凈利率減少了5.54個百分點，凈利率也創下2020年以來的低點。

　　目前酒鬼酒仍處在去庫存、梳理價盤，建設核心終端以及培育消費者階段。率先調整的內參酒或許可以作為酒鬼酒恢復情況的指標。此前面臨渠道問題的洋河用了兩年多時間進行調整，酒鬼酒這次需要多久呢？