出品：新浪財經上市公司研究院

　　作者：浪頭飲食/ 郝顯

　　今年上半年，酒鬼酒實現營業收入15.41億元，同比減少39.24%；實現歸母凈利潤4.22億元，同比減少41.23%。

　　值得注意的是，上半年公司總銷量減少了44%，所有產品系列銷量均在下滑！

　　銷量大降之后，酒鬼酒的渠道問題也徹底暴露。從2022年9月起，酒鬼酒內參酒銷售有限責任公司就不斷下發文件，推出控量政策。今年4月份更是發布通知，宣布7月10日起停止接受52度500ml內參酒銷售訂單。

　　在這一輪白酒行業調整中，次高端酒企表現最弱，以大單品為主的酒鬼酒和水井坊業績下滑尤其嚴重。經歷了一輪高增長后，酒鬼酒調整需要多長時間呢？

　　銷量大幅下滑44% 渠道問題暴露

　　此前酒鬼酒一直保持著較高的費用率，今年上半年管理費用逆勢增長了5.48%，銷售費用率降幅低于營收降幅，這導致銷售費用率進一步增至27.41%，管理費用率增至5.35%，進一步拉低了凈利潤。

　　公司營收下滑主要是銷量下滑導致的，上半年總體銷量減少了44.07%，產量減少了58.74%。其中內參產量和銷量分別減少45.95%和26.23%。

　　今年以來，酒鬼酒的渠道問題開始暴露，市場一度傳出線下竄貨、終端動銷困難、產品價格混亂等傳聞。

　　據媒體報道，早在2022年9月，湖南內參酒銷售有限責任公司就發布通知，2023年52度500ml內參酒簽約計劃配額將根據2022年實際達成量的80%計算額度上限。同時對于查實的任何竄貨、低價銷售行為，每查實一次按照合同簽約量的5%扣減計劃內配額額度。

　　2022年11月底，酒鬼酒旗下湖南內參酒銷售有限責任公司發布《關于明確52度500mL內參酒2023年度銷售總量的通知》，經52度500mL內參酒2023年度銷售總量不超過800噸。根據媒體報道，公司做出這一決策的主要原因就是“（2022年）內參酒各個主要銷售區域都沒完成業績指標”。

　　內參酒銷售公司主要負責內參酒的銷售，此前制定的目標是2022年實現30億元的營收，但是去年內參總營收僅為11.57億元。

　　今年內參酒銷售公司繼續發布調整政策，4月份發布了《關于加強52度內參酒市場秩序的通知》，7月份向經銷商等發布通知，7月10日起停止接受52度500ml內參酒銷售訂單。

　　渠道問題的核心還是價格，動銷不暢會導致價格倒掛與竄貨，價格體系受到沖擊后，會進一步降低渠道信心，形成惡性循環。

　　酒鬼酒股份有限公司副總經理王哲在今年7月的酒業創新大會上曾表示，“現在整個核心關鍵點是價格，真正價格的改善實際上要靠供需關系。” 王哲還透露，“去年三四月份時酒鬼酒管理團隊就認為未來價格會越來越不穩定，價格會出現下滑?！?/p>

　　根據今日酒價的資料，從2022年第四季度開始，內參批價就不斷下滑，此前大致穩定在810元，今年4月下滑至750元，目前回升至850元。在淘寶平臺上，官方旗艦店到手價999元，但是不少店鋪券后售價低至800元左右。

　　收現比下降 費用改革能否收效？

　　在營收大幅下滑的情況下，酒鬼酒的現金回款開始減少。今年上半年收現比為87.96%，相比去年同期增長了11.52個百分點，但是仍在100%以下，相比2021年同期有很大差距。

　　白酒公司收現比一般都比較高，今年上半年19家白酒上市公司中超過一半收現比在100%以上，酒鬼酒以87.96%的收現比位列倒數第三。收現比下滑說明經銷商打款積極性降低，這也可以說明公司的渠道確實出現了問題。

　　與此同時，酒鬼酒的應收款項融資加上應收賬款及票據金額達到3.97億元，增長了34%。事實上，上半年酒鬼酒的經銷商數量還在增長，事實上，相比2022年底增長了近12%，達到1774家，經銷渠道的擴張也沒有擋住銷量的下滑。

　　酒鬼酒的業績下滑背后有行業的原因，根據華鑫證券研報數據，今年上半年，白酒行業分化加劇，從收入增速來看，地 產 酒 ＞ 高 端 酒 ＞ 次 高 端 酒。表現最弱的次高端白酒內部分化嚴重，以大單品為主的酒鬼酒和水井坊表現最弱。

　　上半年酒鬼酒所有價位產品銷量均在下滑，內參、酒鬼、湘泉、其他系列，營收下滑幅度在17%-77%之間不等。

　　在這種情況下，公司開始豐富產品線，上半年推出湘泉系列產品，布局 100 元以下價格帶。同時推出金色裝內品，布局200元價格帶。在9月份的機構調研中，管理層稱要堅持做大做強“酒鬼”，酒鬼側重做大規模。

　　另一方面，酒鬼酒推出了費用改革措施，主要措施是在保持整體費用投入比例不變的前提下，將部分B端渠道促銷費用轉投向C端，強化動銷效果。費用改革的主要目的還是解決渠道亂象，利用數字化營銷工具，實施控盤分利，實現“促動銷、穩價盤、控庫存”的目標。費用改革短期內切走了渠道商的利潤，此舉能否解決公司的增長問題，還有待持續觀察。

　　酒鬼酒面臨的另一個棘手問題是產能，2022年下半年公司有2000端產能投產，總產能達到1.2萬噸。此外，還有生產三區一期工程、生產三區二期工程兩個在建工程，上述項目完工后將新增1.08萬噸產能。今年上半年公司銷量一舉萎縮44%至5439萬噸，如果銷量不能止跌回升，將會面臨產能閑置的問題。