專題：保險新篇章：高質量發展之路

　　近年來，保險市場迎來新的變革機遇期，投資端承壓、預定利率下調、新會計準則實施、監管持續推進“報行合一”……保險中介的發展邏輯面臨重構，商業模式亟待重塑。面對新的機遇與挑戰，保險機構如何做好保險服務，助力行業穿越周期？本期《保險新篇章》對話大童保險服務董事長蔣銘。

　　談及對“報行合一”政策的看法，蔣銘表示：“‘報行合一’是監管部門面對當前行業轉型升級過程中顯露的主要矛盾，大力推進的一系列深化改革舉措中的一環。我們不能從孤立、片面的視角去看待這一政策，要理解這是對行業發展規律的深刻把握和及時處置。”同時，他也坦言：“政策的力度及其對行業的沖擊，確實比想象中更大、持續時間也更久。這對于保險中介行業而言，是一次重要的考驗。”

　　面對當前市場環境，保險中介如何做好保險服務，助力行業穿越周期？蔣銘認為，最重要的就是“與客戶在一起”，堅持以客戶為中心的經營視角，為客戶創造價值。只要堅定圍繞客戶價值創造，去調整自身的經營策略，一定能夠做好服務、穿越周期。

　　保險業面臨挑戰的同時也迎來了發展新機遇，“五篇大文章”為行業高質量發展領航定向，保險機構寫好“五篇大文章”勢在必行。正如蔣銘所說：“做好‘五篇大文章’，就是讓整個金融業帶動貨幣資本更好地循環、流轉，服務社會民生、服務實體經濟、服務國家戰略，是每一名金融從業者不可違背的使命與擔當。”

　　隨著數智化時代的到來，為了提升保險業的科技化、數字化水平，保險機構紛紛發力數字金融大文章，加大了數字化技術的投入力度和應用范圍。大童保險服務通過以數據連接服務生態鏈和全力打造數字化獲客（DAC）系統，推動數字化轉型。在蔣銘看來，生成式人工智能和垂直大語言模型的應用，將有望促進保險行業的成本重構、價值重構和模式重構。

　　展望未來，蔣銘對行業前景持樂觀態度：“我們對保險行業的未來依然充滿信心，我們也相信中國的保險行業相比全球發達市場依然存在巨大的發展潛力和許多的創新空間，在新時代大有可為。”

　　全面看待“報行合一”政策

　　以客戶為中心調整經營策略

　　自去年下半年，監管持續推進“報行合一”，由此而來的是大規模的產品停售和費用調整，在保險業引發的陣痛也在持續發酵。

　　“ 報行合一”，簡而言之，就是保險公司報備給監管部門的手續費用的取值范圍和使用規則需要與實際使用保持一致。蔣銘表示：“‘報行合一’是監管部門面對當前行業轉型升級過程中顯露的主要矛盾，大力推進的一系列深化改革舉措中的一環。我們不能從孤立、片面的視角去看待這一政策，要理解這是對行業發展規律的深刻把握和及時處置。”

　　目前，壽險行業最突出的矛盾是利差損問題。由于低利率環境和新會計準則的雙重約束，壽險公司的凈投資收益率面臨很大的壓力。“過往通過資產端創造超額投資回報而負債端憑借充足銷售費用的粗放經營方式，已是昨日黃花、難以再現。需要合理壓降負債端經營成本，那么各銷售渠道都會受到直接影響。但這是從行業長治久安出發的必然考慮，也是強化資負聯動的應有之義。”蔣銘進一步指出，“專業中介作為保險產業價值鏈的一個重要環節，唯有共生才能共贏。當然，在政策的表現形式上可以探討精準施策的可能，比如對長期壽險的傭金率做長期平滑化處理等。”

　　“政策的力度及其對行業的沖擊，確實比想象中更大、持續時間也更久。”蔣銘坦言，對于保險中介行業而言，這是一次重要的考驗。過去依靠較高手續費、簡單粗放、野蠻生長的一部分中介企業，如果沒有在成長期內形成自己獨特的商業模式和核心競爭力，可能將遭受生存的考驗；而對大型中介企業而言，尤其是資本實力較強、商業模式清晰、競爭優勢領先的行業頭部，這可能更是一次鼎故革新的重要機會。

　　面對“報行合一”政策下的新形勢，大童在年初就明確了幾點重要策略：一是積極主動展開成本重構，下調各項經營成本絕對值、優化比例關系；二是啟動公司的資源儲備，發揮“減震器”作用，輔助顧問團隊及個人完成轉型，開拓新客戶、發展新能力、促進新業務；三是全面回歸“保障”本源，調整保障型產品（醫療、重疾、杠桿壽）的業務占比；四是堅持既定成熟的策略，持續大力推進專業化高素質人才隊伍的建設；五是強化各子公司與非壽業務線的增長訴求，形成第二條曲線。

　　無論是經濟下行壓力下保險預定利率的調降，還是伴隨“報行合一”而來的行業強監管，都給保險業尤其是中介行業帶來巨大影響。從保險中介行業的現狀窺視，當前市場正經歷一場深刻的變革風暴。面對當前市場環境，如何做好保險服務，助力行業穿越周期？蔣銘強調，最重要的就是“與客戶在一起”，即堅持“以客戶為中心”的經營視角，“為客戶創造價值”。只要堅定圍繞客戶價值創造，去調整自身的經營策略，一定能夠做好服務、穿越周期。

　　保險中介是保司與客戶之間的橋梁。做對消費者最好的保險中介，做最關注伙伴成長的中介企業，做保司最靠譜的全方位合作伙伴，是大童一直的價值主張。打造一家專業型、科技型、服務型、平臺型、生態型的中介企業，是大童長期以來的戰略目標。蔣銘表示：“過去行業的內卷式競爭讓我們成為一個有些孤獨的跑者；但我們始終堅持一面抓住行業的發展紅利，一面搭建理想的事業模型，雖然這個過程中經歷著比較復雜的資源管理和戰術均衡，令人欣慰的是，大童還是向著我們的戰略目標在篤定前進。而今的行業政策調整，其實從某種角度上，也是一種激濁揚清，是能夠幫助大童加速實現理想模型的助力。”

　　展望未來，蔣銘認為，“高標準專業服務”會成為中國中介行業的潮流。大童將堅持打造專業型、科技型、服務型、平臺型、生態型中介這一業務重點，全力構建與優秀人才相匹配的創業平臺與服務機制，堅定不移推動“專業保險服務”的產品化。

　　以科技創新賦能保險服務

　　積極擁抱數字化轉型和人工智能

　　在全球數字化浪潮的推動下，數字化的實踐探索正重塑保險各環節價值鏈，推動保險服務方式、客戶關系乃至整個行業生態發生根本性變革，數字化轉型已成為保險機構核心競爭力的構建共識。近日發布的《國務院關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》指出，保險業增強可持續發展能力，要提高數智化水平，加快數字化轉型，加大資源投入，提升經營管理效率。

　　作為國內保險科技的領軍企業，大童近年來深入探索創新數字化轉型。

　　一是以數據連接大童保險服務生態鏈，推進客戶服務體驗的高效整合。保險專業中介本身是一個復雜的樞紐，要與保險公司、消費者、代理人、增值服務等多方保持縱橫交叉、及時響應，就要依靠數字技術，以連接覆蓋復雜性，以協同釋放靈活性。大童以結構化數據（業務、客戶、行為）的交互對接為基礎，構建起完整的保險服務生態鏈，并和外界數據做連接，從而生長出許多新的商業模式和算法，形成了極具兼容性的智能化數據中臺，服務于保險公司、銷售人員和客戶。日復一日的數據生成與更新，驅動著大童的生態系統持續進化，最終帶給客戶更好的服務體驗。

　　二是全力打造數字化獲客（DAC）系統，推動代理人作業模式和成長路徑的轉變。眾所周知，保險銷售人員的最大職業痛點是客戶資源的持續積累。大童自2019年起探索“科技+人”的方式，解決個人客戶的批量獲取，推進銷售人員的效能革命。經過五年多的打造，大童DAC系統已經可以實現：系統通過數字技術和精準化內容，與互聯網相關企業緊密合作，精準找尋互聯網上有保險需求的準客戶，統一運營及算法模型將客戶與代理人進行雙邊匹配，最后以OMO賦能支持代理人對客戶完成保險咨詢服務，形成成長閉環。重構了服務顧問【一人全流程】的傳統作業模型。

　　“今年6月，國家金融監督管理總局李云澤局長在第十五屆陸家嘴論壇開幕式的專題演講中，明確提出要‘持續提升銷售服務的規范化、專業化、便利化水平’，這是保險服務應有的著力方向，值得驕傲的是，也恰是大童多年來在服務領域深耕的主題。”蔣銘指出，大童始終堅持“專業服務是中介的唯一產品”的核心戰略和以科技創新驅動效率革命的立司之本，以科技創新賦能保險服務，提升保險服務的科技化、數字化水平。

　　一是“童管家”服務產品的開發。大童在創業的整個歷程中，一方面研發或形成了各種獨特的保險服務工具，如數字化保單托管、DOSM需求導向型風險管理咨詢、一鍵呼叫“好賠”代辦；另一方面，積極擴展服務生態，打造和諧共生環境，讓前線隊伍能夠便利調用如遠程醫療、全球出行援助、緊急醫療救援等增值服務。2019年8月，大童將這些服務內容連接、整合，推出行業內首創的“童管家”服務產品；去年，又在數次迭代升級的基礎上，推出了“童管家”App，更加便利代理人調用服務產品，也更加滿足消費者的服務體驗。2024年，童管家中的童享薈會員服務體系全面升級，實現了從篩查期、診療期到康復期的全周期健康風險管理的閉環服務，全方位提升客戶的健康管理體驗。

　　二是保單托管服務的全力推動。2018年，大童推出“童管家”中的數字化保單托管服務——通過建立近240家保險公司27000余款保險產品的底層數據庫，代理人可以憑借OCR識別技術對顧客持有的保單拍照即完成信息上傳，自動對比數據庫建立保單電子檔案、定時提醒續期繳費；支持顧客通過微信服務號登陸查閱保障信息，一鍵分享；通過保單條款責任的多維度拆解，以人工智能進行保障合理性評測，定向顧客的保險需求。截至目前，大童已經為近超過170萬個家庭托管保單1000余萬份。

　　隨著數智化時代的到來，人工智能正成為影響未來發展的重要變量，全方位影響人類生產生活的方方面面。在蔣銘看來，生成式人工智能和垂直大語言模型的成功應用，可能對保險行業帶來三方面的影響。

　　一是成本重構。基礎職能崗位（文案、數據）及高門檻但重復性職能崗位（精算、財務）可能被AI替代。在員工的選擇上，將更重視創意、情商、綜合思維，而職業能力、經驗等因素重要性將降低，節約的人員成本可以讓利給廣大消費者。

　　二是價值重構。大小公司之間的運營水平，將基本對齊（產品設計、客戶管理、數據管理、理賠響應）；因此，企業的競爭將更強調資本實力、商業模式、市場開拓、服務能力、客戶體驗的位面；經營的重心也將回歸行業本質的承保策略、再保安排、風險防控、關聯金融等低替代領域。

　　三是模式重構。代理人訓練的有效性會得到大幅提升，各市場主體的專業水平可能基本對齊，則顧問銷售人員的工作重心將轉向市場開拓，D2C（直接面向消費者）的可能性大幅躍升。在此情形下，代理人數量可能繼續減少、傭金結構發生重大改革、銷售人員之間的合作模式發生重構；與此同時，銷售機構的競爭策略從橫向轉為縱向，基于差異化優勢、打通細分領域上下游、深度垂直生態化等。

　　“目前國內保險業對于AIGC、大語言模型的應用，更多還停留在對未來可能性的描繪，以及一些創新企業對新模式的藝術性勾勒，真正具有商業價值的實踐性、規模化的應用，目前尚未出現可靠的垂直大模型用例。”蔣銘進一步解釋道：“這一方面受制于垂直領域巨量規模且高價值的真實數據集/素材積累（用于大模型預訓練）以及耗資不菲的算力資源，另一方面也由于國內金融監管環境和金融消費者的一貫謹慎態度，因此實際在真正的技術應用端，仍處于概念驗證的階段。”

　　大童對于人工智能保持著積極擁抱的態度，今年也配置了專門崗位，進行AI、機器學習和大模型的應用研究。從戰略角度出發，思考如何與公司現有業務場景有機結合。蔣銘表示，未來，大童希望以“協同作業”（Co-Pilot）的方式為業務提供助力——即人工智能銷售支持（如客戶需求及偏好分析、產品只能推薦和方案解釋、營銷文案和配圖生成、溝通腳本優化建議等）、人工智能管理支持（個人/團隊數據分析/優化建議、組員情感分析/面談腳本生成、復盤會議的高效組織等）、人工智能培訓教練（基于交談的個性化課程/考試建議、內容糾錯及問題深度解釋等）。

　　“我們仍需要積極部署有價值的垂直大模型及其訓練、確定核心目標、測試解決方案，對技術價值的最終實現仍要保持耐心。”蔣銘說道。

　　做好金融“五篇大文章”

　　保險行業在新時代大有可為

　　2023年10月召開的中央金融工作會議指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融“五篇大文章”，擘畫了以金融高質量發展助力國家重大戰略實施和強國建設的宏偉藍圖，也為金融機構在當前和今后一段時期服務金融強國建設和高質量發展指明了方向。今年5月，國家金融監督管理總局發布《關于銀行業保險業做好金融“五篇大文章”的指導意見》，要求發揮銀行保險機構職能優勢，進一步做好金融“五篇大文章”。

　　這些指示是在建設中國式現代化和推動高質量發展的大背景下，黨中央結合新時代的國家戰略布局、結合當前復雜而嚴峻的國際國內宏觀政經形勢、結合長期以來金融業在社會主義市場經濟發展中所起的實際作用，對金融業全體提出的命題和方向。蔣銘認為，做好金融“五篇大文章”，本質上就是在國民經濟的驅動力從地產基建逐漸向科技創新的轉型進程中，強調金融業要全力支持科技研發、支持可持續發展、支持共同富裕、支持老齡化社會、支持數字化轉型，這些既是當前經濟發展中的根本性問題，也是未來的金融工作重心之所在。

　　蔣銘用一個生動的比喻闡述了自己對金融“五篇大文章”的見解：“如果說貨幣資本是現代市場經濟的血液，一國的金融業就像是經濟體的循環系統；一個好的循環系統既要在機體內實現勻質分布，也要有足夠細微的毛細血管深入到機體的末梢，還能夠在機體運動時將足量的血液準確輸送到發力的器官。做好金融‘五篇大文章’，就是讓我們的整個金融業帶動貨幣資本更好地循環、流轉，服務社會民生、服務實體經濟、服務國家戰略，這也是我們每一名金融從業者不可違背的使命與擔當。”

　　做好金融“五篇大文章”，實現保險中介的未來轉型和高質量發展，蔣銘指出，關鍵還是要深刻把握行業規律。

　　一、專業中介的本質是產品供應商與保險消費者之間的橋梁。對保險公司來說，中介輸出的是自身的銷售能力，即高效率、高品質、低成本地分銷；而對消費者來說，中介輸出的是自身的專業能力，即讓客戶擁有知情權、選擇權、公平交易權，為客戶創造足夠的價值體驗。這一本質是不會改變的，所有的轉型策略也都要回歸到自身的效率革命和服務能力上來，因此，企業的戰略中樞和價值觀十分關鍵。

　　二、中介天然的使命與核心的價值，就是極致的連接與整合，駕馭復雜、輸出簡單。保險公司、銷售人員、消費者，以及各類醫療、養老、法稅咨詢、財富管理等服務機構，都在專業中介這里聚集，中介企業需要對這千頭萬緒進行立體式、全方位的整合，讓消費者能夠更便利地獲得一站式的專業服務體驗，這是不變的追求。而要實現構建強大的生態系統，關鍵還是以科技驅動業務轉型、以科技重塑發展模式。

　　三、本土中介機構既要有揚帆出海的勇氣，也要做好應對多方競爭的準備。隨著國家“引進來”和“走出去”并重的開放政策持續推進，一方面，模式領先的本土中介企業應把握戰略機遇，陪伴“一帶一路”建設及中國企業的國際化進程，積極出海，做好中國企業海外風險管理；另一方面，會有更多的外資保險中介機構來到中國市場展業興業，競爭格局將更加豐富，競爭規則將更趨國際化，市場主體也會更為進出有序。

　　作為教育部全國優秀創新創業導師，蔣銘也向進入行業的年輕人分享了自己的認識和建議：

　　一、客戶的需求和痛點是創新的源泉，也是技術和創意最應該發揮價值的地方。不論是客戶的消費能力、消費習慣、心態變化，還是客戶的分布特征、行為模式、交易場景，這些問題永遠值得多花一些時間去觀察、研究和思考。

　　二、多加關注行業的主流創新方向，順勢而為、細處入手。比如當前最受關注的生成式人工智能，現在大家形成共識的是這代表著未來比較確定的技術方向，也能夠設想大致的應用領域，但是對于具體的如何實現連接場景、如何找到較為可靠的數據源進行訓練和開發、如何通過更有意義的生產內容提升整體效率，這些具體問題都是很好的創新切入點。創業，可以先從承保、分銷、理賠、運營的具體環節當中的一個分段、甚至一個痛點的解決開始。

　　三、善于合作。一方面，當然是有共同價值觀、共同事業熱情的創業伙伴一起，人盡其才、各展所長，組成一個可靠的創業團隊，這是成功的基石；另一方面，是打開格局、放寬視野，不論多好的技術或創意，都需要資本的支持、銷售的渠道、行業的認可，所以要保持與各類風險投資基金、創業孵化機構、市場領先企業的接觸，既可以獲得很多重要的經驗，也有機會接觸到更多的資源。

　　蔣銘也對行業前景持樂觀態度：“正如李云澤局長在陸家嘴論壇演講的主題《保險業要在大有可為的時代大有作為》，我們對保險行業的未來依然充滿信心，我們也相信中國的保險行業相比全球發達市場依然存在巨大的發展潛力和許多的創新空間，的確在新時代大有可為。因此，我非常歡迎具備各類知識背景的優秀青年才俊，加入到保險行業中來。”

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責任編輯：張文