轉自：上海證券報·中國證券網

　　上證報中國證券網訊（記者 魏倩）自去年以來，無論是理財產品還是基金等，銀行都喊“賣不動了”。

　　財富管理行業頭部平臺招商銀行，也未能獨善其身，整個行業似乎都已來到“冰點”時刻。對此，招行財富平臺部相關負責人近期接受上海證券報記者專訪時表示，“冰點”是財富管理行業的周期性調整，這既反映出投資者的心理變化，也是所有參與主體身處大變局時代的一個縮影，不必過度解讀。同時，“冰點”也孕育著新的機會，招行將把握時機，苦修內功，推動財富管理業務再上新臺階。

　　當前，中國已成為全球第二大財富管理市場。截至去年末，中國居民個人金融資產超過250萬億元人民幣，占全球20%以上，其中銀行理財規模達到27.65萬億元，公募基金規模達到26.03萬億元，公募基金較2018年翻番，都呈現快速發展態勢。展望未來，招行行長王良最新判斷為“大財富管理時代已經撲面而來”，他提出招行應聚焦提升四大能力，如價值創造能力、生態圈的共榮共生能力等，才可把握時代機遇。

財富管理行業“陣痛”

　　自去年以來，招行財富管理業務承壓，引發業界的質疑。

　　對此，招行管理層有過解釋，主要是由客戶需求、風險偏好下降導致。究其根本原因，則在于市場震蕩、預期不足等。去年，理財市場出現兩輪大面積破凈，基金發行也遇冷。

　　對此，上述負責人表示，此時，應該思考的是“冰點”之下有沒有機會為將來的成長蓄勢。

　　該人士表示，“冰點”其實蘊含三個機會：一是，由于出現了權益基金大范圍、大幅度的回撤，投資者對于收益的追逐變得更為理性；二是投資者對風險的感知更強烈，經歷過回撤，認識到理財也有風險；三是投資者心理從過度樂觀到過度悲觀，到現在有所回升，投資意愿在向中間點靠攏，慢慢復蘇。

　　大多數投資者對投資理財的認知和投資行為都不太成熟，特別是凈值化后的銀行理財，尚未經歷市場周期調整，財富管理機構需要強化投教?！耙龑Ш昧?，客戶對財富管理的認知和成熟度就會慢慢提升；反之容易陷入長期焦慮和迷茫，進而造成下次浪潮來臨時財富管理行業的大起大落?！鼻笆鋈耸空f。

　　實際上，招行財富管理業務的市占率、競爭力仍在不斷提升。行業陣痛的“冰點”，亦未阻擋招行前行。截至2022年末，招行零售AUM余額12.12萬億元，較上年末增長12.68%；財富產品持倉客戶數達4312.93萬戶，較上年末增長14.14%。在日前舉行的2023招商銀行財富合作伙伴論壇上，招行正式宣布，其公募基金保有規模突破10000億大關。

　　這些數據表明，招行的財富管理平臺模式仍有著較強的生命力，具有相應的競爭力。

　把握“冰點”機會

　　2021年，招行正式升級財富開放平臺。這對于擁有零售客群和渠道優勢的招行來說，發力輕資本的財富管理業務是符合邏輯之舉。

　　“總結起來看，綜合性的財富管理平臺的業務模式是有生命力的，這對行業來說也是一個更加良性的發展路徑。”招行財富平臺部相關負責人說。

　　對于眼下的市場環境，招行認為反而可以利用好“冰點”所蘊含的機會，升級財富管理業務。

　　首先是從單純關注產品收益到強調收益與風險并重。“在招商銀行App越來越多的場景中，我們將收益和風險設置成一對相關聯的參數，不斷對客戶強化‘收益就是對風險的承受、變現或補償’的概念?！鄙鲜鲐撠熑苏f。

　　其次，引導客戶從購買單一產品向組合配置進階?！氨热纾覀冋诘壍幕鸪謧}透視功能，從股債配置、行業風格分布、基金經理等維度，給出客戶基金全持倉的分析，為客戶優化投資組合提供數據參考。”上述負責人補充解釋。

　　第三，從財富產品的投資屬性向兼顧客戶生活的財務屬性遷移?！斑^去，我們通常就投資組合論投資組合，看重的是組合的平均收益、勝率、波動等等，但沒有和客戶的需求掛鉤，比如并沒有關注到這筆錢客戶是用來養老還是準備買房、買車等等。但事實上，客戶投資的目的就是為了滿足這些特定的需求，而市場上幾乎沒有財富管理機構對客戶未來的財富需求做一個量化的、可以跟蹤的規劃。目前招行準備在此方面進行嘗試和實踐，選擇的第一個場景是養老。”上述負責人說。

　　最后，就是從重售前向“售前投教—售中優選—售后跟蹤”全旅程財富管理服務遷移。

　　這其實就是多個機構所強調的財富陪伴。上述負責人表示，財富陪伴這件事情要用10年甚至20年的時間，才能夠真正把這件事做到適合客戶的需求?，F在出現“冰點”，正好讓客戶有耐心和招行一起討論投資組合的結構是不是合理、是否需要調整，這個過程將幫助招行持續打磨投教和陪伴能力，幫助客戶穿越市場周期。

做大朋友圈、生態圈

　　基于這樣的認識和邏輯，招行愈加強調財富管理平臺開放，也就是做大朋友圈。

　　從朋友圈“密度”來看，截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作，代銷產品萬余種。近兩年來，有142家合作機構相繼進駐“招財號”財富開放平臺，招行已為超過4300萬客戶打造了一個繁榮的價值服務新生態。

　　實際上，平臺的開放，是招行財富管理能力產生乘數效應的關鍵，也成就了招行公募基金的萬億規模。“如果說開放平臺上線之初，招行與合作伙伴是在一起做加法，通過豐富的內容以量取勝，那么兩年后的今天，更像是做乘法，從客戶視角聚合服務，打造‘你中有我、我中有你’的融合生態?！闭行胸敻黄脚_部相關負責人說。

　　盡管這兩年財富管理市場面臨波動和變化，但是居民的財富管理需求仍然旺盛，處在快速發展階段。

　　“大財富管理時代已經撲面而來，聚焦提升四大能力方可把握時代機遇?！蓖趿急硎?，具體為：一是價值創造能力。二是“人+數字化”服務能力。三是風險管理能力，這是為客戶創造價值的基礎，需要全市場共同努力。四是生態圈的共榮共生能力。

　　王良表示，為客戶創造價值，是財富管理的生存之本。提升價值創造能力，招行需要在財富管理模式上不斷創新，加速向“以客戶為中心”的資產配置模式轉型。未來，希望繼續以財富開放平臺為依托，擴大財富管理朋友圈、生態圈，探索合作模式從“渠道共享、產品代銷”“信息共享、共同陪伴”向更深層次的“運營共享、共同服務”“投研共享、共同研發”升級、躍遷，更好地發揮價值創造的乘數效應。

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