“貸款5年，費率低，月供低。2年后提前還款不收違約金，你只需要交2年的利息，車價上能給你便宜很多。”在北京東城區某汽車品牌體驗中心里，銷售人員一邊打開車門展示車內構造，一邊滔滔不絕地向記者介紹購車金融方案。

　　當前，市場上一系列“0首付”的金融政策、各種分期方式，看得購車者眼花繚亂。為增加汽車金融業務收入，銀行爭奪車貸“蛋糕”可謂不遺余力，充分調動起汽車銷售人員推廣分期購車的積極性。在“長貸短還”盛行背景下，貸款補貼力度不斷加大，銀行還有多大賺頭？

　　● 本報記者 吳楊

　　分期成銷售利器

　　“若全款購車吃力，推薦分期購買。我們和大部分國有行、股份行都有合作，你可以貸幾年后提前還款，目前沒有分期手續費。”在極氪汽車北京某銷售店門口，銷售人員不斷向孫超介紹分期購車的好處。

　　苦于郊區、市區來回跑耗費的時間成本，近日，孫超準備購置一輛新能源汽車作為代步工具。逛了很多4S店和汽車體驗店，基于個人資金狀況和品牌偏好，他決定購買極氪007。據銷售人員介紹，這是一輛緊湊型SUV，配置電動車門，前排座椅具有通風、按摩功能，最長續航870公里，電池性能實現升級優化。

　　若以全款購車，這款車后驅增強版裸車價格為20.99萬元，加上購置稅、保險和上牌服務費，總價約為23萬元。孫超表示：“自己剛參加工作不久，雖然可以全款購買，但之后積蓄將所剩無幾。”正當他猶豫之際，銷售人員提供了該店的購車金融方案，極力推薦分期購車。

　　“走分期的話，貸款10萬元，年化費率1.99%，期限5年，月供1833元。我們的金融方案是等本等息，貸款兩年后可以提前還款。相比其他品牌，我們的年化費率很低。您現在購車，還有價值36000元的禮包贈送。”銷售人員介紹道。

　　一位來自湖北的車主也向記者表示，前段時間他剛入手了一輛奔馳E300，當時父母可以提供資金幫助，個人也不想背上貸款，但在和銷售人員溝通后他感覺到，“如果選擇全款買車，不貸款買車，（銷售人員）恨不得這車不賣了。買車時，大部分人會被推薦分期。”

　　抵不住銷售人員的介紹，他和孫超最后都選擇了分期購車。“我也向身邊朋友咨詢了一下，若提前還款無違約金，且采用等本等息還款方式，分期購車應該不會有‘坑’。我算了一下，分期和全款購買，價格相差并不大。”孫超說。

　　值得一提的是，記者在調研中發現，不同品牌在分期政策和優惠力度上有很大差別。北京某門店所售的沃爾沃EX30，若分期3年購買，年化費率為5%。而前述的極氪007，若分期3年購買，年化費率為1.99%。

　　細算分期這本賬

　　談及最后選擇分期購車的原因，大多數購車者表示，是在權衡全款和分期購車利弊后做出的決定。不少車主坦言，一方面銷售人員能仔細講解分期購車合同的每個條款，看著很靠譜；另一方面，既然分期購車確實有優惠，“有便宜為啥不用”。

　　銷售人員“長貸短還”的話術更是成功吸引了每位到店咨詢購車者的注意力。“等本等息是目前車貸較多的一種還款方式，還款利息總體高，但每個月歸還的本金和利息金額相同，適用于‘長貸短還’，在一年或兩年（免息或銷售貼息情況下）之后提前還完剩余本金。這是一種最佳方式，總體花費也會少一點。但是，一定要提前還款，不然整體購車成本較高。”某汽車品牌銷售人員向記者介紹。

　　一位4月購買比亞迪的北京車主說，共貸款9萬元，5年期，等本等息還款，年化費率5%，月供1875元。銷售人員告知，一年后可以提前還款，無違約金，且可以寫進合同。

　　“還有銷售補貼9000元，這相當于兩年利息了。一年后，我確信自己能夠提前還款，算了一下，分期還是很劃算。身邊也有人貸了一年多時間，沒有網上說的那些雜費。其實銀行也是在賭一部分人不能提前還款，利息就會很高，只要能按時結清，應該是劃算的。”該車主說。

　　從經銷商和廠家角度來看，分期購車在助力消費升級，拉動消費的同時，也能給他們帶來更多收入。

　　當記者問及不同品牌年化費率差異時，某新能源汽車品牌銷售人員解釋，“某些品牌銷售人員能拿到貸款利息返點，高息高返才能賺到錢。只不過每家銀行不同，比如有返12個點的，也有返13個點的。如果貸款10萬元，返12個點，店端就能拿到12000元返利。”

　　據介紹，汽車品牌直營店、4S店為客戶提供的汽車貸款渠道多為商業銀行和汽車金融公司，而對于不同車型，汽車貸款方案不盡相同。“和經銷商模式不同，一些新能源直營品牌不會因為分期貸款，給你額外優惠，哪怕你分期做5年，這也只是一個付款方式而已。我們賺的就是一個服務費，都是無差別地銷售接待，不管分期還是全款都一樣地賣。”某新能源汽車品牌直營店銷售人員直言。

　　銀行成為“冤大頭”？

　　“分期一年或兩年，而后提前還款，薅的都是銀行的羊毛，銀行會予以補貼。等于是品牌店完成分期任務，拿銀行的返點，再將這部分返利體現在消費者獲得的車價優惠上，一線銷售也能多拿點提成。”業內人士表示。

　　既然購車者、汽車一線銷售人員都認為能從分期購車中獲得收益，那銀行為何要與諸多車企合作當“冤大頭”？記者調研發現，于銀行而言，提高了業務量，增強了獲客能力，尤其是車貸的增加有助于改善銀行信貸結構。

　　如上述受訪人士所言，銀行或許在賭車主是否有能力提前還款。“很多人買車時計劃提前還款，但兩年后是否真的能夠結清，并不確定。銀行前兩年獲得的利息大多以車價優惠形式給予了客戶，相當于變相免息，后三年才是賺的。”某燃油車品牌銷售人員說。

　　據調研，不管是主要依靠經銷商模式的傳統車企，還是采用直營模式的新勢力們，他們的合作銀行很多，包括建設銀行、交通銀行、上海銀行、浦發銀行等。上海銀行北京地區某支行相關人員表示，不同品牌的合作模式不同，給到的優惠利率也有所不同。比如，給到某汽車品牌直營店的年化費率是1.99%，是廠商與總行溝通后獲得的優惠費率。

　　“也可以由我們推薦購車人給相應合作的汽車品牌店，額外申請價格優惠，但采用直營模式的品牌店沒法操作，各店優惠力度也不同，如果銷售門店的汽車報價不是底價，還能給客戶申請更多優惠。”他補充說。

　　銀行不會做虧本生意，入局汽車金融市場，薄利多銷之時，也增強了銀行的獲客能力。郵儲銀行研究員婁飛鵬分析，銀行和車企合作，主要是通過車企引流，擴大客戶來源，從而服務更多消費貸款客戶。產業政策資深研究人士王劍輝表示，汽車貸款業務能夠為銀行帶來收入，尤其是在其他貸款業務需求不足時，汽車金融業務可在一定程度上起到彌補作用。

　　需要注意的是，薄利多銷，只有足夠“多”，才能形成利潤增量。工商銀行北京地區某支行相關人士表示：“簽訂合作協議的車企品牌有很多，但每個月出單量不是特別多，每家銀行調動汽車品牌店推廣分期業務積極性的能力有強有弱。”

　　銀行必爭之地

　　不論是基于拓客，還是提高業務收入，在多位受訪人士眼里，汽車金融市場已成為推動銀行零售業務轉型的重要增長點。疊加金融政策支持，汽車消費市場穩步復蘇，銀行加速布局，汽車銷售市場價格戰也已從汽車價格蔓延至汽車貸款產品。

　　記者調研發現，目前，包括廣汽埃安、一汽豐田、東風本田等在內的多個汽車廠家協同商業銀行，推出各類貸款購車優惠活動，優惠力度持續加大。“近期，合作銀行為分期購車用戶提供的年化費率有所調降，同時在特定時間內提供價值上萬元的購車好禮。”一位新能源汽車銷售人員說。

　　汽車消費金融已成為銀行信貸投放必爭之地。

　　一方面，王劍輝表示，近年來，受宏觀經濟環境影響，銀行經營壓力加大，市場競爭激烈，各家銀行積極拓展業務和利潤來源。在政策支持下，盡管競爭激烈，但汽車金融業務具有廣闊空間，銀行也能提高業務收入。

　　今年4月，中國人民銀行、國家金融監督管理總局聯合印發《關于調整汽車貸款有關政策的通知》，優化了汽車貸款最高發放比例。其中，自用傳統動力汽車、自用新能源汽車貸款最高發放比例由金融機構自主確定；商用傳統動力汽車貸款最高發放比例為70%，商用新能源汽車貸款最高發放比例為75%。

　　另一方面，汽車金融業務有盈利空間，多家銀行相關業務大幅增長。例如，年報顯示，截至2023年末，平安銀行汽車金融貸款余額3024.75億元，全年個人新能源汽車貸款新發放368.03億元，同比增長47.8%；興業銀行截至2023年末的零售汽車消費貸和信用卡分期余額75.42億元，較上年末增長59.25%。

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責任編輯：張文