文 | 《巴倫》撰稿人艾比·舒爾茨（Abby Schultz）

　　編輯 | 郭力群

　　為了吸引并留住國內最富有的投資者，美國的財富管理公司一直在提高員工的數量和質量，同時開展更多的家族辦公室服務。

　　從瑞銀全球財富管理公司及美國銀行私人銀行到U.S． Bank旗下的Ascent Private Capital Management及美國威明頓信托等規模較小的理財公司，無一不在增加員工和服務，專注于為美國最富有的人群服務。

　　新入場的公司也通過提供專業服務在超級富豪理財服務這一領域迅速獲得資產。舉例來說，Cresset Asset Management首席執行官邁克爾·科爾稱，該公司專注于為客戶提供私人投資和直接投資服務，公司員工、甚至客戶都可以獲得公司的股份。

　　銀行對為超級富豪管理資金感興趣的一個關鍵原因是利潤。晨星公司股票分析師約翰·肖爾茨稱，瑞士信貸去年的一份報告顯示，為超高凈值客戶提供理財業務的投資回報率超過30%，為高凈值客戶和一般富裕客戶這類服務的投資回報率則分別為15%以上和10%至15%之間。

　　Wealth-X的相關最新報告顯示，2017年北美地區超級富豪（可投資資產至少達到3000萬美元）的數量增長了9.5%，達到9.044萬人。這些人加起來至少擁有11萬億美元的財富。

　　“這里存在一個規模問題，”肖爾茨說。“這類人群的投資組合規模更大，理財經理能夠向他們推銷更復雜的定制化產品——這是理財經理在其他客戶那里做不到的——而且客戶流失率要低得多。”

　　換句話說，需求更為復雜的投資者不太可能在不同銀行之間換來換去。

　　肖爾茨表示，銀行開展越來越多為超級富豪理財的業務的另一個原因是，這類業務帶來的收入流不受利率周期影響。但他還稱，并非所有銀行都能開展這項業務，因為有些銀行無法提供超級富豪所需的服務。“在財富金字塔的底部，入門門檻要低得多。”

　　瑞銀成立家族辦公室解決方案集團

　　對于瑞銀全球財富管理公司來說，“美國的超高凈值人群業務一直是我們增長最快的業務，”該公司超級富豪理財業務主管約翰·馬修斯說。

　　馬修斯預計這種增長勢頭將持續下去，特別是在嬰兒潮時期出生的企業主年歲漸長、準備出售他們的公司這一背景下，這些人群出售資產可能會獲得數億美元的收益。他們不一定會成為美國的下一批億萬富翁，但是“路易斯安那州有一個家族以3.25億美元的價格出售了一家管道配件公司，”他說，“從這個例子可以看出這實際上是一個服務不足的市場。”

　　對于那些已經獲得人員配備齊全的機構提供的家族辦公室理財業務的億萬富翁，瑞銀旗下的全球家族辦公室集團向這部分人群提供“機構連接服務”，這些投資者需要電子交易、全球托管或杠桿貸款等服務。

　　但是，為了服務于億萬富翁級別以下的那些不斷增長的財富階層（至少擁有1億美元資產的人群），瑞銀在今年1月創建了“家族辦公室理財解決方案集團”。這一業務的目標是為富人提供個性化、全面的建議和服務，而不必建立他們自己的個人家族辦公室。

　　雖然瑞銀過去也曾向其最富有的客戶提供過類似的專業技能和服務，但這項新舉措把20名產品專家和慈善等領域的專家納入一個團隊中，瑞銀的財務顧問可以使用這個團隊的資源。除了咨詢服務（如信托和財產）和交易服務（如貸款或另類投資），該業務還可以處理家族的行政事務，如整合報告和禮賓服務等。

　　“我們既可以向客戶提供家族辦公室理財服務，也可以提供客戶家族辦公室之外的更多相關服務，”馬修斯說。

　　眼光獨到的新競爭者

　　Cresset Asset Management是兩年前由私募股權投資公司創始人艾薇·斯坦恩和埃里克·貝克爾創立的，Cresset首席執行官、Ascent Private Capital Management前首席執行官科爾稱，該公司也在致力于開展富豪理財業務，但Cresset專注于為凈資產至少為1000萬美元的人提供家族辦公室理財服務。

　　“我們的企業家客戶正在變成資本企業家——他們的傳統業務正在變成資本業務，而他們在這方面沒有經驗，”科爾稱。

　　一名創辦了卡車運輸公司的企業家可能非常擅長管理自己的公司，但卻不知道該如何管理2億美元的財富，以及由此產生的投資決策和家庭決策。“這是一個巨大的機會，”科爾說。

　　美國銀行私人銀行

　　美國銀行私人銀行的增長是顯而易見的：預計到明年年底，該行將擁有600名財務顧問，是2014年的兩倍。該行總裁凱蒂·諾克斯表示，更重要的一點可能是，與這些顧問（包括投資組合經理、信托領域人士和信貸專家）合作的面向客戶團隊的數量在過去一年半的時間里增長了15%。美國銀行私人銀行前身是U.S． Trust，今年2月份更換了名稱。

　　“我們努力在做的是為整個團隊提供支持并增加資源，”諾克斯說。

　　這家私人銀行還在其母公司已經覆蓋的90個美國市場尋求增長機會。在前50大市場中，該行計劃到2019年底把覆蓋市場數量從目前的33左右增加至40個，從而更好地建立銀行與客戶之間的關系，該行的服務可能會非常適合其中一些客戶。諾克斯指出，內部推介數量比一年前增長了55%。

　　諾克斯稱，“如果你能和消費者銀行、小企業、商業銀行、和投資銀行的合作伙伴一起工作，你就不必離開辦公室去尋找新客戶，做一個好的合作伙伴就夠了。”

　　U.S． Bank的精品服務策略

　　U.S． Bank旗下的Ascent Private Capital Management成立僅有八年時間，該公司專注于至少擁有7500萬美元凈資產的超級富豪家庭。Ascent總裁約翰·齊默爾曼表示，公司的運作更像是一個提供多種服務的家族辦公室，服務內容包括遺產規劃和家族治理等，該公司喜歡稱這些事務為財富中具有可持續性的部分——“處理這些事務得把家族成員團結起來。”

　　對家族傳承問題的關注是Ascent服務的核心，有一半客戶甚至沒有在該公司存放資產。但齊默爾曼稱，“我們以一種整體和綜合的方法來管理家族企業的財富。”

　　齊默爾曼稱，希望為這一市場服務的財富管理公司所面臨的挑戰不是為客戶的投資回報多增加幾個百分點，而是“如何與客戶的需求保持一致，或提前想到客戶還沒想到的。”

　　影響這一市場的一些因素正在發生變化，其中包括對家庭的定義正在改變、女性族長和男性族長相比壽命更長、以及年輕一代對家庭如何配置財富的影響力正在不斷上升。

　　“一般來說，財富是由財富的創造者向下傳承的，”齊默爾曼說。“但現在千禧一代對財富規劃的影響力正在加大。”

責任編輯：杜琰 SF007