來源：北京商報 

　　作者：李秀梅

　　在基金銷售市場競爭激烈的背景下，入局者有之、出局者也不在少數。11月5日，北京商報記者注意到，近期財通基金宣布暫停方德保險代理有限公司（以下簡稱“方德保險代理”）的基金代銷業務。

　　市場有觀點認為，保險機構具有較好的渠道資源，能夠在基金代銷市場擁有一席之地。然而現實是骨感的，與銀行、券商、第三方基金銷售機構相比，“保險系”基金代銷機構的發展一直較為平淡。

　　優勝劣汰加劇

　　基金銷售市場競爭激烈，處于邊緣位置的“保險系”基金代銷機構頻遭解約，近期財通基金宣布暫停方德保險代理的基金代銷業務。

　　北京商報記者了解到，方德保險代理成立于2004年8月，注冊資本為5000萬元，由新方德科技（深圳）集團有限公司100%持股。穿透來看，方德保險代理實際上是一家國有控股背景的機構。

　　無獨有偶，除方德保險代理外，長城基金也于7月與永鑫保險銷售解約基金銷售業務。

　　實際上，早在2013年6月，證監會下發的《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》就明確了保險機構參與基金銷售業務的具體監管要求。針對保險機構參與基金銷售業務的機構類型具體區分為：保險公司、保險經紀和保險代理公司。雖然部分機構已經布局多年，但與銀行、券商、第三方基金銷售機構相比，“保險系”基金代銷機構的發展一直較為平淡，目前的保有規模在市場上排名并不靠前。并且，保險機構代銷公募基金產品數量也呈現出明顯的兩極分化態勢。

　　北京商報記者梳理發現，目前，基金市場中“保險系”基金代銷機構只有11家，頭部的中國人壽、陽光人壽等代銷基金數量逾5000只，但是個別機構代銷基金數量不足百只。此次遭解約的方德保險代理代銷基金共687只，數量還不足1000只。

　　可以看出，在基金代銷領域，保險業并未形成自己的競爭優勢。北京社科院副研究員王鵬坦言，基金代銷市場競爭激烈，銀行、券商、第三方基金銷售機構等都在爭奪市場份額。保險系機構在競爭中處于劣勢地位，難以獲得較大的市場份額。

　　如何打造協同效應

　　為何“保險系”機構在基金代銷上存在感不強？

　　對此，王鵬表示，基金代銷的核心是要把對的產品賣給對的客戶，這需要很強的專業知識支撐。同時，市面上基金產品數量眾多，策略類型也非常豐富，要做到優中選優，同樣需要很強的專業能力。而保險系機構在這方面的專業能力相對較弱。

　　王鵬進一步分析，傳統保險公司展業主要是線下代理人模式，在投資理財的客戶獲取上更難。相比之下，銀行和券商等機構在基金代銷方面擁有更為成熟的銷售渠道和模式。此外，與一些純粹的基金代銷機構相比，保險代銷機構的維護成本較高，但銷量卻不足。

　　也有業內人士指出，基金偏向短期理財，保險屬于保障類金融工具，兩種業務的協同效應并不高。

　　當前客戶需求日益多元化，包括基金在內的綜合金融業務，也有望成為保險行業新的趨勢。對于保險公司來說，該如何更好地融入基金代銷賽道？王鵬建議，保險機構與基金公司之間應加強合作與溝通，共同探索、共同開發定制化的基金產品。通過資源共享和優勢互補，可以更好地發揮保險和基金的協同效應，實現共贏發展。應充分利用其現有的銷售隊伍和客戶資源優勢，同時加強在基金代銷方面的專業能力建設。

　　“保險和基金都屬于財富管理組合中的一員，對于保險機構銷售人員來說，可以根據用戶不同需求直接提供具有定制化特色的不同財富管理方案?！睒I內人士表示。

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責任編輯：秦藝