意見領(lǐng)袖 | 王劍、朱芳草

　　在普惠客群融資需求趨于平穩(wěn)的大背景下，普惠金融的重心宜逐步從融資服務(wù)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)。其中，對(duì)普惠客戶群體現(xiàn)有財(cái)富保值增值、多元配置的需求日益顯現(xiàn)，普惠財(cái)富管理業(yè)務(wù)空間較為廣闊。同時(shí)，普惠客群也對(duì)展業(yè)效率提出較高要求，偏標(biāo)準(zhǔn)化的中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品有利于先期快速打開局面，但長(zhǎng)期看，最終還是需要進(jìn)化到用多種產(chǎn)品為客戶進(jìn)行配置方案設(shè)計(jì)的服務(wù)方式。

　　No.1

　　引言

　　長(zhǎng)期以來，我國(guó)政府一直高度重視普惠客戶群體的金融服務(wù)覆蓋。在過去較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，普惠金融的重點(diǎn)任務(wù)是解決普惠客群“融資難、融資貴”問題，近幾年，隨著普惠信貸相關(guān)政策的有效落實(shí)，以及各種普惠信貸模式的成熟與推廣，普惠客群融資情況得到大幅改善。與此同時(shí)，普惠客群的存款尤其是定期存款快速增長(zhǎng)，財(cái)富貯藏或配置渠道單一，不利于客戶財(cái)產(chǎn)保值增值和金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)成效。因此，普惠金融將逐步實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)，下一步宜將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向普惠客群的負(fù)債端、財(cái)富端，普惠客群的財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有較大空間。

　　No.2

　　普惠客群信貸市場(chǎng)趨于均衡

　　2018年之后，我國(guó)普惠小微信貸市場(chǎng)的格局發(fā)生扭轉(zhuǎn)，主要有以下兩方面原因。

　　一方面，2019年開始，在政策驅(qū)動(dòng)下國(guó)有大型商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱大型銀行）開始業(yè)務(wù)下沉，大力投放普惠小微貸款，深刻改變了全國(guó)普惠小微信貸市場(chǎng)格局。特別是2019—2021年，國(guó)務(wù)院政府工作報(bào)告連續(xù)三年對(duì)六家大型銀行的普惠小微貸款提出增速要求，分別要求達(dá)到30%、40%、30%，各大型銀行均超額完成。經(jīng)過多年的高增長(zhǎng)，大型銀行在全國(guó)普惠小微信貸市場(chǎng)中的市占率大幅提升，從2019年末的27.9%增至2023年末的39.8%。中小銀行為避開大型銀行鋒芒，被迫進(jìn)行新一輪業(yè)務(wù)下沉，將小微信貸投放的主要對(duì)象下沉至戶均貸款更小的微型企業(yè)、個(gè)體戶、農(nóng)戶等，或者因有瑕疵而無法進(jìn)入大型銀行準(zhǔn)入名單的其他普惠客戶，從而實(shí)現(xiàn)了這一項(xiàng)政策“頭雁帶動(dòng)雁陣”的既定目標(biāo)（其中“頭雁”指大型銀行，“雁陣”指廣大中小銀行）。同時(shí)，普惠小微信貸利率也顯著下行。2023年之后，大型銀行普惠小微貸款增速逐步回落，整個(gè)普惠小微信貸市場(chǎng)的格局趨于新的均衡，普惠小微客群“融資難、融資貴”問題明顯緩解。

　　另一方面，2018年之后我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速下行，經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式加速向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)小微企業(yè)融資需求也有所回落。普惠小微客群的主要構(gòu)成是小微企業(yè)和個(gè)體工商戶，行業(yè)分布于“百業(yè)百態(tài)”，主要從事相對(duì)傳統(tǒng)的制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等，很多其實(shí)是我國(guó)過去幾十年工業(yè)化、城鎮(zhèn)化過程中的配套產(chǎn)業(yè)。比如，各類制造業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、城市和房地產(chǎn)建設(shè)的上下游的一些瑣碎零部件的制造和商貿(mào)，以及在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化過程中農(nóng)村人口轉(zhuǎn)入城市后的生活服務(wù)，不一而足，但大多可以歸類為工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的配套。這些產(chǎn)業(yè)技術(shù)含量不高，主要靠要素投入驅(qū)動(dòng)，對(duì)信貸需求量大。隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化接近尾聲，以及出口導(dǎo)向的傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展疲軟，對(duì)這些配套制造和服務(wù)的需求也難免回落。而新設(shè)立的小微企業(yè)多是技術(shù)含量較高的高新技術(shù)、科技創(chuàng)新類企業(yè)，是普惠金融未來需要重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域（也屬于科技金融范疇），但他們大多不是要素驅(qū)動(dòng)型的，對(duì)信貸融資的需求也不大。

　　總之，在銀行業(yè)普惠小微信貸格局日趨達(dá)到新均衡，且圍繞工業(yè)化、城鎮(zhèn)化上下游的傳統(tǒng)小微企業(yè)日漸式微的背景下，全國(guó)普惠小微客群的融資需求整體看是趨于平穩(wěn)的，廣大中小銀行的普惠小微信貸業(yè)務(wù)很難再實(shí)現(xiàn)過去的高增長(zhǎng)，也很難維持在一個(gè)較高的信貸利率水平，盈利模式亟待轉(zhuǎn)型。

　　No.3

　　普惠客群財(cái)富業(yè)務(wù)空間廣闊

　　在普惠客群融資需求趨于平穩(wěn)的大背景下，普惠金融的重心宜逐步從融資服務(wù)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)。其中，對(duì)普惠客戶群體現(xiàn)有財(cái)富保值增值、多元配置的需求日益顯現(xiàn)，普惠財(cái)富管理業(yè)務(wù)空間較為廣闊。

　　從普惠客群的現(xiàn)有財(cái)富貯藏形式來看，定期存款依然是主體。近年來，隨著金融市場(chǎng)利率水平不斷下移，定期存款利率也一降再降。2024年7月，銀行的存款掛牌利率進(jìn)一步下調(diào)。其中，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行和交通銀行五大行的三個(gè)月、半年、一年、二年、三年、五年整存整取存款掛牌利率均有所下調(diào)，至1.05%、1.25%、1.35%、1.45%、1.75%、1.8%，定期存款利率全面進(jìn)入“1時(shí)代”。對(duì)于大部分較為下沉地區(qū)的普惠客群來說，他們的理財(cái)、投資意識(shí)尚未開發(fā)，定期存款仍然是他們的主要財(cái)富貯藏方式。從服務(wù)普惠客群為主的農(nóng)商行的財(cái)務(wù)報(bào)表來看，個(gè)人定期存款的平均占比超過50%（以A股上市農(nóng)商行為樣本），顯著高過全行業(yè)平均水平，尤其是高過服務(wù)高凈值客戶為主的一些大中型銀行。

　　這一局面使得廣大普惠客群雖然在過去的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中也積累了一定的財(cái)富，但保值增值能力弱于高凈值人群，推廣普惠客群財(cái)富管理業(yè)務(wù)有較大空間。

　　對(duì)于中小銀行本身而言，開發(fā)普惠客群的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也是優(yōu)化自身業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)的有效突破口。近幾年存款快速增長(zhǎng)，這和新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段中普惠小微信貸需求回落是一脈相承的，個(gè)人存款增速較快，且其中定期存款的比例也在提升，這在銀行報(bào)表上，體現(xiàn)為負(fù)債尤其是成本偏高的定期存款的增長(zhǎng)，但信貸增長(zhǎng)速度相對(duì)較慢，且貸款利率回落，中小銀行出現(xiàn)明顯的存差，存貸比較低，凈息差快速收窄，盈利壓力顯現(xiàn)。

　　因此，從中小銀行角度看，其有較強(qiáng)的動(dòng)力去盤活個(gè)人客戶的存款，尤其是定期存款，使其“活化”，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是能夠較好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方式之一。財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠?qū)⒍ㄆ诖婵罨罨癁槔碡?cái)投資，壓降定期存款占比的同時(shí)提升中間業(yè)務(wù)收入，并且增加和客戶之間的高頻互動(dòng)，從其他潛在業(yè)務(wù)的開發(fā)創(chuàng)造條件。同時(shí)，中小銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)本身也是應(yīng)對(duì)大型銀行下沉競(jìng)爭(zhēng)的手段之一。值得一提的是，很多中小銀行原先從事普惠信貸業(yè)務(wù)的模式能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶“千人千面”的畫像，這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并非大中型銀行能夠比擬，可在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中充分運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)量身定做式的財(cái)富配置方案設(shè)計(jì)。

　　對(duì)于整個(gè)金融體系功能而言，財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠更高效、充分、靈活地動(dòng)員適配的資金，用于支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)視角看，信貸資金作為典型的債權(quán)資金，風(fēng)險(xiǎn)偏好保守，一般投向現(xiàn)金流穩(wěn)定、抵質(zhì)押品充足的傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是傳統(tǒng)制造業(yè)、基建、地產(chǎn)等，但在支持中高風(fēng)險(xiǎn)新興產(chǎn)業(yè)時(shí)，其風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配度不足。如果居民財(cái)富大量配置于存款，則意味著銀行需要以表內(nèi)資金去支持實(shí)體，難以改變風(fēng)險(xiǎn)偏好過低的問題，與我國(guó)目前新興產(chǎn)業(yè)的融資需求形成錯(cuò)配，形成存款過剩與融資不足并存、資金融通效果不彰的局面。銀行財(cái)富管理服務(wù)能夠?qū)⒉糠诛L(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)高些的居民存款引導(dǎo)至各類投資理財(cái)產(chǎn)品，合理匹配至風(fēng)險(xiǎn)水平略高一些的投資標(biāo)的，則能將支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的范圍進(jìn)行適度擴(kuò)大。當(dāng)然，普惠客群的內(nèi)在屬性注定了他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好不會(huì)特別高，因此仍以一些中低風(fēng)險(xiǎn)的投資標(biāo)的為主。

　　No.4

　　發(fā)展普惠客群財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三方面重點(diǎn)

　　普惠客群財(cái)富管理業(yè)務(wù)意義重大，但由于前期基礎(chǔ)薄弱，大部分普惠客群對(duì)這一業(yè)務(wù)較為陌生，需要穩(wěn)慎推進(jìn)。對(duì)于從事這一方面業(yè)務(wù)的銀行業(yè)及非銀金融機(jī)構(gòu)而言，需要在以下三方面重點(diǎn)突破。

　　加大投資者教育和投資理財(cái)意識(shí)的培養(yǎng)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)幫助客戶配置的金融資產(chǎn)中包括存款，但也包含了其他不屬于存款的投資產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)水平不一。投資業(yè)務(wù)的原則是“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”，與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)有著本質(zhì)區(qū)別，需要投資者有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力和意識(shí)。對(duì)于大部分極少接觸投資產(chǎn)品的普惠客戶來說，需要提前進(jìn)行一段時(shí)間的投資知識(shí)積累和投資意識(shí)培養(yǎng)，充分理解投資產(chǎn)品的含義和風(fēng)險(xiǎn)、收益特征，并能夠?qū)⑵渑c自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行匹配。同時(shí)，直接接觸普惠客群的是銀行基層的眾多客戶經(jīng)理，也需要首先針對(duì)他們提升金融專業(yè)水準(zhǔn)、完善投資理財(cái)意識(shí)。

　　積極探索中小銀行綜合化經(jīng)營(yíng)模式，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力。以城商行、農(nóng)商行、互聯(lián)網(wǎng)銀行等為代表的中小銀行擁有大量的普惠客群，主要包括普惠小微企業(yè)、中低收入人群等，不同人群所需要的財(cái)富管理服務(wù)也不盡相同，需要中小銀行盡快鍛造充分的綜合化服務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)能力。雖然在人才、科技、產(chǎn)品等方面中小銀行實(shí)力不如大中型銀行，但也有自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。比如，中小銀行借助天然的地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，與客戶之間的緊密程度很高，業(yè)務(wù)關(guān)系持久，相互之間較為信任，對(duì)價(jià)格的敏感性偏弱，更加符合所謂的“關(guān)系型銀行”特征，這種特征對(duì)開展真正意義的財(cái)富管理業(yè)務(wù)有著天然優(yōu)勢(shì)。而一、二線城市的銀行業(yè)務(wù)更多呈現(xiàn)“交易型銀行”特征，對(duì)價(jià)格的敏感度較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)于人才、科技、產(chǎn)品等方面的劣勢(shì)，中小銀行可以通過與其他金融機(jī)構(gòu)、科技供應(yīng)商等協(xié)作的方式，經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，循序漸進(jìn)，逐步提升。

　　重點(diǎn)加強(qiáng)中低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品的開發(fā)。普惠客群雖然有一定的財(cái)富積累，但風(fēng)險(xiǎn)偏好不會(huì)很高，不能貿(mào)然參與風(fēng)險(xiǎn)過高的金融產(chǎn)品。普惠客群參與財(cái)富管理業(yè)務(wù)或其他綜合服務(wù)需要一個(gè)過程，先嘗試性地增加中低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品配置，包括中低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)、資管、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，然后再逐步豐富金融產(chǎn)品類型。在此期間，銀行業(yè)務(wù)人員和客戶本身均需要積極提升認(rèn)知和意識(shí)，為下一步真正的財(cái)富管理服務(wù)提供專業(yè)上的準(zhǔn)備。此外，普惠客群?jiǎn)螒粢?guī)模可能不如高凈值客戶，但人群數(shù)量眾多，積沙成塔的同時(shí)，也對(duì)展業(yè)效率提出較高要求，偏標(biāo)準(zhǔn)化的中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品有利于先期快速打開局面，但長(zhǎng)期看，最終還是需要進(jìn)化到用多種產(chǎn)品為客戶進(jìn)行配置方案設(shè)計(jì)的服務(wù)方式。

　　(本文作者介紹：中國(guó)人民大學(xué)金融學(xué)碩士，CFA持牌人，曾供職于浙商證券、光大證券研究所，擔(dān)任金融行業(yè)分析師，2018年加盟國(guó)信證券，任金融業(yè)首席分析師。)