轉自：北京商報

　　開動員大會、簽“軍令狀”、下達任務指標……歲末年初，銀行“開門紅”可謂如火如荼，而置身其中的銀行人卻倍感“壓力”。

　　“卷又卷不動，逃又逃不掉，唯有心態好”，在經歷“一年堪比一年卷”的銀行“開門紅”之后，何玉琳（化名）決定離開從事十余年之久的行業，掙脫指標和業績的“枷鎖”。

　　像何玉琳一樣，困在“開門紅”里的銀行人不在少數。剛離開銀行體系的汪筱夕（化名）回顧此前“開門紅”營銷經歷坦言，“在銀行十年，過得最痛苦的時間莫過于‘開門紅’這三個月”。而正在推進“開門紅”任務的銀行柜員王琪琪（化名）、理財經理何詩晴（化名）面對400萬元的新增存款指標及120萬元保險營銷任務，也發了愁。

　　在“開門紅”指標考核壓力之下，為避免工資、績效扣除風險，部分銀行人鋌而走險選擇自掏腰包“返現”或者銀行人之間互換指標完成任務……

　　“開門紅”號角吹響

　　一年一度的“開門紅”號角已吹響，動員大會、誓師大會如約而至。12月18日，北京商報記者注意到，為迎戰“開門紅”，多家銀行相繼召開會議，簽訂“軍令狀”、下達任務指標，開啟全員營銷。

　　例如，近日響水農商行召開2024年“開門紅”工作啟動大會，明確推動組織資金穩存增存，著力鞏固和提升市場份額的目標，并要求重抓拳頭產品營銷，加大信貸投放力度。為動員全行振奮精神，會上，該行董事長以總指揮的身份向作為總司令的行長授“開門紅”旗幟，并由行長向各區域再授旗，最后由各營銷單位負責人認領了任務并簽訂“軍令狀”。

　　絳縣農商行也召開2024年“開門紅”動員大會，下達任務指標。會上，該行部署了存貸款營銷任務，網點負責人分別對任務進行認領，相關領導還簽訂“軍令狀”，明確“開門紅”期間要搶抓時機，強化營銷，爭取更多的財政性資金存入該行，持續推進行業批量授信，增強同客戶間的黏性。

　　存貸業務始終是銀行“開門紅”關注的重點。在莆田農商行2024年“開門紅”行動學習項目啟動會上該行要求，發動全員進行存款營銷，形成“一而百，百而千，千而多”的積少成多效應；貸款儲備做好臨界客戶貢獻度拉升、到期客戶價值度轉化、網點客戶防流失；并指出要壓緊壓實任務指標，精準計算差值差距，確保完成年底收官工作。

　　“銀行在歲末年初舉辦‘開門紅’是一種歷年以來延續的傳統業務做法，旨在激勵員工士氣，激發組織活力，使團隊能夠按照預期目標或超目標完成業績任務”，對于地方銀行重視“開門紅”的原因，銀行業資深觀察人士蘇筱芮分析認為，近年來，中小銀行在銀行業數字化轉型的浪潮面前，比大中型銀行面臨更多挑戰，同時，中小銀行的資本補充渠道不及大行，在負債端方面更依賴于儲戶存款，因此會對“開門紅”寄予更多厚望，通過開動員大會、立軍令狀、全員營銷等行為加大工作力度。

　　事實上，吹響“開門紅”號角的并非只有地方銀行，全國性銀行也在各分支機構下達了各項任務指標。在存款利率不斷下調的背景下，與往年相比，部分銀行今年“開門紅”已轉戰推介保險產品，在股份制銀行分支機構工作的理財經理何詩晴介紹，今年她所在網點下達了“開門紅”期間的保險指標，不論編制外還是編制內員工每人120萬元的任務，每天要在群里接龍匯報營銷業績，“人人都是永動機”。

　　“卷不動”的銀行人

　　每年12月到次年3月的“開門紅”成了銀行的“雙11”，而置身其中的銀行人卻好似如臨大敵。

　　“卷又卷不動，逃又逃不掉，唯有心態好”，回顧此前“開門紅”的經歷何玉琳仍然歷歷在目，“籌備、動員、下達任務指標，號召四季度做好‘蓄客’工作，各種誓師大會，簽軍令狀……”在經歷“一年堪比一年卷”的銀行“開門紅”之后，最終何玉琳決定離開從事十余年之久的行業，掙脫無休止的指標和業績“枷鎖”。

　　像何玉琳一樣，困在“開門紅”里的銀行人不在少數。剛離開農商行的汪筱夕回顧此前“開門紅”營銷經歷坦言，“在銀行十年，過得最痛苦的時間莫過于‘開門紅’這三個月”。汪筱夕回憶，整個“開門紅”的狀態就是白天接待客戶，下班聯系客戶提醒轉存、盡量新增，半夜躺在床上開始復盤各項任務完成情況，工作群里的同事也在曬著大額存單、貴金屬銷售、理財銷售業績。

　　有人選擇離開，有人還在苦苦掙扎。位于江蘇一家地方銀行的王琪琪，面對不斷新增的“開門紅”任務發了愁，“一開始說新增300萬元定期存款，后來又變成20個優質客戶、每人20萬元，最近支行整體指標又要求新增3億元存款”。這讓目前僅完成70萬元存款任務的她直呼“要命”。

　　何詩晴也感同身受，雖然在“開門紅”期間，她已優先推薦保險產品，但出單率還是很低，客戶大多數不接受保險，“保險挺難營銷的，目前我們網點還沒有保險出單”，而若未完成任務，何詩晴及同事將面臨扣績效的風險。

　　合理制定考核指標

　　“開門紅”本是銀行儲備項目資產的好時機，卻在超額硬性指標壓力下變了形。北京商報記者注意到，在“開門紅”指標考核壓力之下，為避免工資、績效扣除風險，部分銀行人選擇自掏腰包“返現”或者銀行人之間互換指標完成任務。

　　“過重的‘開門紅’指標對于銀行員工而言可能會分散其對本職工作的精力，尤其是全員營銷這種短期路線，不利于其締造長期市場競爭力”，蘇筱芮表示， “開門紅”指標任務過重可能會導致運營、科技等中、后臺崗位人才的流失，同時，也可能使得部分員工“鋌而走險”，例如，出現現金返現拉存款等行為，使得銀行業存款競爭繼續陷入“短期主義”，以高息、高現金獎勵來吸引客戶。

　　銀行“開門紅”全員營銷的背后是存量時代行業競爭日益激烈的表現，面對激烈的市場競爭，銀行該如何平衡好業績與員工待遇間的關系？

　　蘇筱芮認為，銀行面臨激烈的市場競爭，需要做好中長期戰略規劃，持續彌補自身在產品、運營、技術等各個領域的短板并做好工作積累，針對各個崗位的特性制定合理的業績目標。

　　招聯首席研究員董希淼建議，銀行應科學合理制定經營發展指標，績效考核應更加科學；“開門紅”營銷活動下達的任務目標應該合理適度，讓基層機構和員工“跳起來夠得著”。同時，銀行應加強總行牽頭營銷力度，并在客戶營銷、產品銷售等方面加強對基層機構和員工的培訓指導，提升對基層機構和員工的支持服務。

　　北京商報記者 李海顏

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責任編輯：張文