文/楊希

　　近年來，我國經濟穩中向好，居民財富聚集效應凸顯，財富管理行業的發展步入加速期。在北京銀行財富管理與私人銀行部副總經理王曉玲看來，在財富管理需求高速增長階段，財富產品的凈值化轉型和投資者教育是商業銀行面臨的問題。

　　王曉玲認為，當前商業銀行財富管理業務正呈現平臺化、專業化、科技化、私行化四大趨勢，而商業銀行可通過財富管理業務，提升中間業務收入，擴大非利息收入占比，實現銀行“輕型化”轉型。

　　據王曉玲介紹，北京銀行早已將發展大財富管理列入戰略重點，制定目標、投入資源、加大布局力度，在管理、產品、隊伍和科技等方面全面發力，因此在2021年內，北京銀行財富管理業務獲得快速增長。

　　具體來看，截至九月末，該行零售AUM規模突破8400億元，較年初增長900億元。公募、私募產品銷量同比分別增長111.51%和146%，代銷中收同比分別增長163.31和25%，基金余額同比實現翻一番，代理保險收入已超過2020 年全年水平。中高端客戶增速達到全量客戶的兩倍以上，私人銀行客戶突破1萬戶。

　　新浪財經：您認為現階段我國商業銀行的財富管理業務正處于怎樣的階段？是否存在一些共性的問題？短期內最有可能向哪些方向發展？

　　王曉玲：近年來，我國經濟穩中向好，居民財富聚集效應凸顯，財富管理行業的發展步入加速期，以遠超世界平均水平的增速快速增長，高凈值人群數量的持續攀升帶來財富管理領域的發展機遇。

　　在財富管理需求高速增長階段，財富產品的凈值化轉型和投資者教育是商業銀行面臨的問題。凈值化轉型打破了產品的剛性兌付，預期收益型產品逐漸退出市場，凈值型產品已經占據了市場的主導地位，產品設計的復雜程度日益提升，因此，商業銀行紛紛在市場策略研究、產品研發、風控和銷售等方面進行積極探索推進，不斷加強產品在財富管理市場的競爭力。同時，投資者的投資理念和風險意識也在逐漸成熟，投資者教育的需求不斷加大，商業銀行均加大了對投資者的培訓和教育，加強投資者適當性管理，以提升財富管理的能力。

　　目前商業銀行財富管理業務呈現四個趨勢：

　　（1）平臺化。各家商業銀行均將大財富作為重點發展板塊，紛紛搭建財富產品開放型管理平臺， 引入優質產品，吸引眾多合作機構，滿足客戶多元需求。

　　（2）專業化。打造專業團隊，各商業銀行對客戶進行分層管理，細化銷售隊伍層級，由理財經理、財富顧問、投資顧問、私人銀行家等服務不同客群，強化專業度，提升專業競爭力。

　　（3）科技化。各商業銀行不斷加大科技的投入，建立系統中臺、加強數據分析、優化流程、賦能使用，一方面提升客戶體驗，一方面助力營銷，以科技賦能提升服務效能。

　　（4）私行化。從行業數據來看，國內私人銀行客戶和AUM持續保持超過20%的高增長態勢，私人銀行業務憑借輕資本、收益高、質量優的特性，成為零售業務“皇冠上的明珠”，私行業務一直代表著商業銀行頂尖的服務能力，已成為各家金融機構的重點發力目標。

　　新浪財經：目前已有頭部大行率先向大零售、大財富管理進發，您認為這背后有哪些深層次的原因？

　　王曉玲：截至2020年底，中國可投資資產1000萬元以上的高凈值人群達262萬，共持有可投資資產84萬億元人民幣，未來，高凈值人群數量及資產規模將持續增長，財富管理面臨蓬勃發展機遇。其次，財富管理業務資本占用小、客戶粘性強、經營收益穩定，商業銀行通過財富管理業務，提升中間業務收入，擴大非利息收入占比，做大財富管理業務，可實現銀行“輕型化”轉型。因此，同業金融機構千帆競發，聚焦大財富發展！

　　新浪財經：您如何看待這種趨勢，銀行應當如何走出差異化路線？貴行有哪些具體嘗試？

　　王曉玲：做大財富管理業務是商業銀行發展的重要規劃，北京銀行緊抓市場機遇，早已將發展大財富管理列入戰略重點，制定目標、投入資源、加大布局力度，在管理、產品、隊伍和科技等方面全面發力， 2021年北京銀行財富管理業務快速增長。截至九月末，零售AUM規模突破8400億元，較年初增長900億元。公募、私募產品銷量同比分別增長111.51%和146%，代銷中收同比分別增長163.31和25%，基金余額同比實現翻一番，與頭部基金公司全面合作打造多只“爆款”產品。代理保險收入已超過2020 年全年水平。中高端客戶增速達到全量客戶的兩倍以上，私人銀行客戶突破1萬戶。北京銀行財富管理業務穩健發展。

　　目前北京銀行私人銀行業務雖位于業內第三梯隊，但客戶數增長率和AUM增長率具有很大提升空間。從高凈值人群的分布來看，主要集中在三大經濟圈，排名前五的省份（廣東、上海、北京、江蘇、浙江）高凈值人群數及可投資資產占全國總數44%和60%。

　　北京銀行作為城市商業銀行之首，有著以北京為核心的夯實的客戶基礎和顯著的業務本土化優勢，同時在長三角區域亦有完整的網點布局，私行業務將作為下階段重點發力點，通過打造私行投顧隊伍，提升專業化的服務能力；實現各分行私行中心全覆蓋，為私行客戶提供專屬專享服務。同時北京銀行以“陪伴”為主旨，構建涵蓋健康、財富、教育、品質生活等多維度的客戶活動和增值服務體系，打造有溫度的財富管理品牌形象，打響北京銀行私人銀行的市場品牌度。

　　新浪財經：私行和財富管理近年來成為各行激烈角逐的領域。請問貴行的私行和財富管理條線有何差異？又是如何協同合作的？

　　王曉玲：北京銀行財富管理與私人銀行部負責全行財富與私行業務的管理和推動，負責20萬以上貴賓客戶的財富服務，部門下設財富產品室、資產配置室、客戶管理室、私人銀行室和營銷保障室，其中私人銀行室主要負責私人銀行業務的推動。

　　北京銀行財富管理與私人銀行部肩負大財富轉型重任，全力推進財私業務發展。搭建產品平臺，強化產品統籌，遴選行業頭部公司，豐富產品質量和供給，強化產品組合和資產配置策略；加強客群精細化管理，實施數據分析，形成客群輸送機制；全面提升隊伍專業度，通過等級培訓、通過以賽代練的實戰，提升一線理財人員專業水平，逐步建立并形成北京銀行財私專業梯隊；私人銀行室配有投顧團隊，主要對分行私行客戶提供定制化的服務，根據客戶風險偏好適時形成資產配置方案，提升私行客戶的服務專業度和專屬化。同時加大在家族信托領域人員的配置力度，為私行客戶提供全方位的財富保值增值傳承服務。

　　新浪財經：資管新規后，銀行理財面臨發行端和銷售端兩端的壓力，不過理財中心的最新報告顯示，銀行理財的客戶群體也在迅速擴大，尤其是長尾客戶群體。這對銀行理財來說有哪些新的機遇？貴行在這一趨勢下，有哪些新嘗試？

　　王曉玲：隨著財富管理行業進入加速期，銀行的理財客群迅速擴大，這對各商業銀行針對財富客戶的精細化管理提出了更高的要求。各商業銀行加大了科技研發，加強了客群維護的技術投入和數據標簽采集，使得不同層級的客戶維護均有銷售人員對接服務，線上線下、人工+智能科技全方位、廣覆蓋，同時形成不同層級客戶的輸送。

　　北京銀行客戶群體有著自己的特色和優勢，我們會依勢而為，發揮優勢，緊抓機遇，加快發展步伐。首先以服務首都北京，深耕北京地區客戶為基礎，發揮我行在社保、醫保、工會、民生卡等方面的系統合作優勢，通過大數據觸達、線上引流、網點服務等舉措，加強對客戶的維護力度和服務質量，夯實北京地區客戶高質量發展。

　　其次，因地制宜，因城施策，充分發揮各分支機構區域特色，打造各區域具有競爭力的客戶服務體系，服務不同層級目標客群。長三角區域應利用高凈值客群聚集優勢，抓好財富業務多元化機遇，加強專業化產品服務。

　　第三，以科技實現客戶分層觸達，提升客戶體驗。即將投入使用的遠程銀行主要對長尾客戶提供線上服務，使客戶在線上完成風評、遠程開戶、完成信貸的全流程服務；對貴賓以上客戶實行一對一財顧、投顧服務，讓客戶線上和線下多維度感受到優質的財富服務；通過千人千面的服務模式，細化客戶標簽，精準地判斷用戶的即時需求與風險偏好，通過“掌上銀行家”個性化推送產品服務與資訊信息。

　　新浪財經：您認為怎樣的銀行客戶經理可以稱得上是一位合格的理財師？對于有志于在財富管理行業深耕的理財師，您有什么建議？

　　王曉玲：（1）真誠、熱愛。北京銀行一直致力于打造“真誠所以信賴”的客戶服務理念。以客戶為中心是真誠的體現，這在北京銀行早已深入人心。熱愛財富管理，因為熱愛才會去專研，才會一遍遍為客戶講解產品邏輯。

　　（2）專業。各種資質證書、各個理財師等級，顯示著理財師的專業水準。客戶需求的多元化，公募私募產品日趨復雜，如何做產品組合？如何做資產配置？如何為家族做財務規劃、傳承方案？都離不開日臻完善的專業水準。財富、保險、稅務、養老等都是非常專業的課題。

　　（3）持續學習的能力。國內財富管理市場的發展日新月異，新的理念、新的產品不斷誕生，財富管理不斷細分，產品構成日益復雜，客戶訴求愈加多元，理財師務必要保持不斷學習的能力，要保持財富管理的初心，與時俱進。

責任編輯：陳嘉輝