文/楊希

　　伴隨著居民財富的持續增長，“財富管理”成為席卷行業的高頻詞匯。時代洪流方向勢不可擋，在商業銀行領域，大零售、大財富管理“浪潮”席卷而來。

　　在浦發銀行總行零售業務部總經理助理周曄看來，大零售和大財富管理戰略的推進，是各家商業銀行充分發揮自身集團內協同作戰的優勢，形成產、供和銷一體化和個性化服務閉環，在市場上形成差異化競爭優勢的必然之路。

　　作為浸潤行業之中的從業者，周曄認為，從某種意義上來說，銀行體系內的差異化有時只是領先一步而已，而客戶經營和產品管理相輔相成，緊密連接，缺一不可。

　　商業銀行財富管理業務處于快速發展階段

　　新浪財經：您認為現階段我國商業銀行的財富管理業務正處于怎樣的階段？是否存在一些共性的問題？短期內最有可能向哪些方向發展？

　　周曄：大多處于加大投入快速發展的階段。過去黃金20年，我國個人財富快速累積，中產以及富裕人群數量的快速增長，使得市場上財富管理的需求也不斷提升，在此契機下，商業銀行都紛紛在財富管理業務上發力，加大投入，力求為此類客戶提供更加優質和完備的金融服務，擴大個人財富業務對于商業銀行的貢獻。

　　在確保行業穩健發展的監管要求大背景下，從資管新規開始，理財產品全面凈值化，剛兌的打破，使得產品的結構、銷售合規管理上，使得商業銀行在銷售策略和銷售管理上要積極應對行業變化。

　　短期內來講，各家商業銀行都會持續加大財富管理的投入，一方面在科技的投入上，不斷提升數字化的程度，提升風險管控能力和管理效率，也不斷優化客戶的體驗，充分利用互聯網的讓客戶體驗到隨時隨地的隨心服務；其次，投資者的教育上，理財產品全面打破剛兌，也需要投資者去了解和接受，持續的投資者教育工作也將會是各家商業銀行重點投入的方面；第三，投研的投入也依然會加強，市場波動，監管的政策階段等等，都需要商業銀行由較強的分析和判斷能力，以有效控制風險，提升客戶的盈利體驗。

　　大零售是銀行發揮優勢、形成服務閉環的必然之路

　　新浪財經：目前已有頭部大行率先向大零售、大財富管理進發，您認為這背后有哪些深層次的原因？

　　周曄：客戶經營和產品管理和是相輔相成，緊密連接，缺一不可的。沒有前端客戶的體系化服務，無法了解客戶，沒有細致周到的服務體驗，是無法建立客戶的信任感的。當然，沒有產品的支撐，客戶最根本的金融訴求得不到滿足，沒有合適的產品提供，當然留不住資金，更加留不住客戶。

　　所以大零售和大財富管理的推進，是各家商業銀行充分發揮自身集團內協同作戰的優勢，形成產、供和銷一體化和個性化服務閉環，在市場上形成差異化競爭優勢的必然之路。

　　新浪財經：身處行業之中，您如何看待這種趨勢，銀行又應當如何走出差異化路線？貴行有哪些具體嘗試？效果如何？

　　周曄：在銀行體系里面，很難做到不被復制。所以，從某種意義上來說，更多的不是差異化，只是領先一步而已。

　　浦發銀行近幾年在科技投入上，不斷加大，同時結合零售財富業務的轉型，積極通過大數據和人工智能，來不斷提升管理的效率和營銷的水平。在客戶的購買體驗上，從手機銀行的體驗上，從配置系統的建設上；從理財經理的營銷工具上，全面升級理財經理的客戶經營數字化平臺；從投研和風控上，產品的全流程風控管理，從投研、引入、存續期管理等等，全面推進數字化和智能化。從效果來看，全行財富收入、人均產能都由了長足的進步，基金、保險、理財產品的規模都保持了較高的增長。

　　銀行理財走入尋常人家

　　新浪財經：資管新規后，銀行理財面臨發行端和銷售端兩端的壓力，不過理財中心的最新報告顯示，銀行理財的客戶群體也在迅速擴大，尤其是長尾客戶群體。這對銀行理財來說有哪些新的機遇？貴行在這一趨勢下，有哪些新嘗試？

　　周曄：銀行理財產品1元起點，線上風評。將理財產品的銷售門檻一下子拉低了，而且理財產品在客戶眼中的收益穩健優勢，更加能夠充分發揮。這將更多滿足客戶的理財投資需求，讓理財走入尋常人家。

　　銀行可以作為財富管理的平臺，從客戶的需求角度出發，為客戶提供適合的理財產品，可以是浦發銀行自產的理財產品，也可以是其他金融機構的理財產品。為客戶提供優質的、豐富的理財產品是我們的宗旨。

　　目前，浦發銀行已與多家金融機構合作，推出了“日日豐”、“周周鑫”、“月月增”、“季季盈”和“年年泓”五大系列的理財產品集合，可以說是各有特色，琳瑯滿目，相信總有一款適合你。

　　新浪財經：私行和財富管理近年來成為各行激烈角逐的領域。請問貴行的私行和財富管理條線有何差異？又是如何協同合作的？

　　周曄：浦發銀行私行發展于零售大財富管理的土壤，聚焦高凈值客戶，精耕細作，圍繞客戶個人需求、家庭需求以及企業需求，提供全方位、一攬子的綜合服務方案。同時，我行的私人銀行業務是整合投行、資管、財富等跨條線資源的最佳聯動點，為大財富管理撬動公司、零售、金融市場以及集團子公司的協同發展提供了助力。

　　財富管理和私行業務協同合作方面，我行私行業務在個人資產配置方面，一方面依托于大財富的理財、基金、保險等業務，夯實高凈值客戶的基礎資產配置，在此基礎上，為客戶提供個人定制化專屬產品、資產配置服務、傳承保障服務等，聯合為高凈值客戶所經營的企業提供市值管理方案、員工持股計劃方案、境外上市服務方案、股東減持資金服務方案等。

　　理財師要始終為客戶創造價值為先

　　新浪財經：您認為怎樣的銀行客戶經理可以稱得上是一位合格的理財師？對于有志于在財富管理行業深耕的理財師，您有什么建議？

　　周曄：理財師的工作是專業嚴謹的，作為一名銀行理財經理，我認為以下幾點非常重要：

　　一是要保持與時俱進的專業能力。做財富管理，我們需要有足夠的底氣和自信來跟客戶溝通，這里首先要強調的是專業能力。用專業的態度做專業的事，是得到客戶認可的敲門磚。理財經理是一份對個人專業能力要求極高的職業，要不斷通過學習、充電，提升自身能力，才能為客戶提供高質量的服務。“做一行就要專一行”，如果理財經理對當前金融市場動態關注不足、對科技創新、數字化應用無法理解、對所要推薦的金融產品了解不夠的話，就不足以有能力為客戶提供高質量的財富規劃及資產配置服務，就不能動態地根據客戶的需求為其推薦匹配合適的金融產品。這就需要理財經理保持不斷學習的狀態，隨時關注市場動態和熱點，全面掌握各種金融工具及相關法律法規，不斷深入了解、熟悉產品的功能特點等， 才能建立好自己在客戶面前的專業度和良好形象，真正做好理財工作。

　　二是要始終為客戶創造價值為先。過去，人們找理財經理可能只是籠統地問下我應該買哪支理財產品，我買這支產品能賺多少錢，而現在，越來越多的客戶開始關心起我買的這支產品安不安全、要買多長時間才能看到收益、它又是怎么為我賺錢的、市場波動出現虧損我應該怎么辦……如果理財師能夠始終站在客戶的角度思考問題，充分做好全流程的客戶需求分析、產品推介、風險匹配、盈虧提示、調倉建議等全周期的財富規劃服務，始終以為客戶中心、以為客戶創造價值為優先，那么客戶也一定會選擇你作為他長期穩定的財富服務規劃師，理財經理的價值也體現于此。

　　三是要保持良好的職業操守，守住行業底線。面對紛繁復雜的利益關系，作為一名專業、優秀的理財經理，一定要嚴格恪守職業道德，時刻銘記職業操守，不斷強化遵章守紀和廉潔從業意識，“勿以惡小而為之”，從杜絕工作中每一個細節性的差錯、失誤入手，保持最基本的初心、誠實守信、堅守金融行業合規底線。

　　四是做好吃苦耐勞和挑戰極限的準備。過去我們講，做財富管理要能夠走千家萬戶、吃千辛萬苦，財富管理本質上是一個精耕細作、細水長流的工作，需要理財經理足夠的耐心、韌性和毅力，用專業、專注和專心服務客戶，來滿足差異化、廣泛化的財富管理需求。

　　理財師是一個對個人知識、能力、綜合素質要求都很高的職業、是一個需要終生學習的職業、是一個不斷面臨挑戰的職業、是一個需要不斷戰勝自我的職業。如果你選擇了這一職業，就意味著要沉下心來潛心學習，不斷接受挑戰，自我磨礪，不斷地在實踐中提升，相信勤奮之下定能有所成就。

責任編輯：陳嘉輝