來源：馨金融

　　文：洪偌馨

　　在經歷了幾年的高速增長之后，去年以來，中國的大財富管理市場迎來“逆風局”。

　　一方面，受“黑天鵝”事件頻出等因素影響，全球資本市場持續震蕩，金融資產的投資回報普遍不佳，財富管理機構也受到波及，這一點在許多機構的財報中都有所展現。

　　另一方面，中國的財富管理賽道步入發展的新階段，不管是政策及市場環境，還是客戶結構及需求都發生了很多變化，而這也給市場參與各方帶去了更嚴峻的考驗。

　　作為中國零售銀行及財富管理市場的“領跑者”，招商銀行也同樣承壓。然而，放眼未來，市場冰點之下，如何苦練內功、積蓄勢能，從容穿越周期，才是“領跑者”韌性和實力的體現。

　　近日，招行宣布其公募基金保有規模突破10000億大關，它也成為業內首家公募基金保有規模突破萬億的銀行。在市場反復震蕩、投資情緒低迷的當下，這個成績的份量不言而喻。

　　這不僅得益于招行深耕財富管理業務20余年的積累，更是它一直保持與市場發展和用戶需求同頻，不斷迭代優化、與時俱進的結果。就像兩年前，AUM剛剛邁入10萬億關口的招行做了一個令市場側目的決定。

　　在財富產品開放的基礎上，招行進一步實現財富平臺的開放，以“招財號”財富開放平臺為依托，不僅向合作伙伴提供流量，更有零售之王積累多年的產品力、運營力，以及對客戶的洞察力。

　　這不僅意味著招行要分享出核心資源，更重要的是，商業銀行作為一個內生且相對封閉的體系，構建“開放”生態是對其產品理念、運營方式，乃至組織架構、管理經營的一次重塑。

　　這一步不僅讓招行在“大財富管理時代”獲得了向上生長的新動能，也為其邁入高質量發展的新階段加固了基座。

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　　平臺迭代：招行財富力再進化

　　“開放”只是第一步。

　　過去兩年，招行財富開放平臺歷經多次迭代。招行財富平臺部相關負責人認為，開放平臺的發展階段分為四個層面：

　　第一層是渠道共享，產品代銷；第二層是信息共享，共同陪伴；第三層是運營共享，共同服務；第四層是投研共享，共同研發。

　　以“信息共享，共同陪伴”為例，在開放之前，招行的財富陪伴內容大都通過中心化的策略來實現。開放之后，截至去年末，財富陪伴內容的替代率達到了93%，即93%的陪伴內容來自于開放平臺上的140多家合作機構。

　　前述負責人表示，這兩年主要圍繞五個方面發力：

　　一是平臺賦能。除了不斷豐富經營工具，還與合作伙伴一起構建了“內容生產—運營推廣—數據回檢—策略迭代”的經營閉環。

　　二是組織機制。通過機構運營力的評價機制等提升參與機構的競爭力，讓協作模式日益成熟，并以平臺滿意度打分機制等保障平臺的自我進化。

　　三是客戶服務。降維投教能力持續增強，基于客戶全旅程，從50個服務節點持續深度經營，提升投資體驗。

　　四是共享投研。通過定期匯集合作伙伴的市場觀點，用模型算法加以聚合，形成對大類資產、行業、風格的研判，挖掘投資機會。

　　五是產品引入。選品模式全面升級，以品牌化產品矩陣牽引全產品布局，比如全面煥新“多寶理財”、上線“五星之選”品牌化主動基金等。

　　作為招行財富管理的明星品牌，“五星之選”于2007年上線，最初以優選基金為主，而后隨著客戶需求的變化和行業的發展，“五星之選”一直在自我進化，不斷完善模型，提高優選基金的準確性和收益率。

　　今年，“五星之選”再次升級和優化，構建品牌化基金矩陣，探索從‘主動優選—主動定制—主動管理’的進階，以清晰量化的方式直觀刻畫產品的風險收益特征。

　　比如對于權益類產品，招行將其分為三個子品牌，其中，‘高彈性’系列追求牛市的超額Alpha；“控回撤”系列力爭在熊市時盡可能減少回撤；“重平衡”系列則著重強調在震蕩的市場環境下獲得正收益。

　　今年上半年，招行的品牌化基金凈值上漲2.47%，平均回撤7.47%，大幅優于偏股混合基金指數。在市場處于相對低迷的環境的下，這些成績更加體現了“五星之選”的價值。

　　對于一個財富管理平臺來說，這是產品優選邏輯與管理能力的迭代，也是從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變的結果。

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　　共榮共生：從做加法到做乘法

　　在招行看來，財富管理和資產管理相伴相生，從資源稟賦看，二者各有所長。

　　財富管理機構離客戶更近、更懂客戶需求，且作為集財富管理、支付結算、零售信貸、信用卡等多重零售業務于一身的商業銀行，其客戶黏性與活躍度更具優勢。

　　而資管機構則勝在投研能力與投資能力，能夠為銀行客戶基于不同風險偏好與投資時長提供合適的投資產品。這也是招行之所以認為財富管理不是零和博弈，越開放合作，才能創造越大價值的原因所在。

　　更重要的是，“開放”不能止步于形式，還有開放之后所形成的“有機生態”以及與為合作伙伴創造的多元價值。

　　在財富開放平臺上線之初，招行便明確了，將用信息流連接從資金端到資產端的多層次、多角色主體，讓它們充分發揮優勢，共同為客戶服務，產生網絡和生態效應。

　　最后形成一種自我演化的能力，快速擴張出一個繁茂而不雜亂、有序而不僵硬的財富生態網絡。

　　經過兩年時間，招行的財富生態已然形成一個有機體。如果說開放平臺上線之初，招行與合作伙伴是在一起做加法，通過豐富的內容“以量取勝”，那么兩年后的今天，則更像是做乘法：

　　從客戶視角聚合服務，以“你中有我、我中有你”的融合生態，驅動財富開放平臺自我進化，大家在這個財富生態中共榮、共生、共創。

　　直觀來看，如今的招行連接了1.87億客戶和萬余只在架產品，是中國最大的財富管理平臺之一。并且，通過‘招財號’，招商銀行App還為142家合作伙伴提供了每天直接觸達114萬人次的機會。

　　而往深一層看，招行提供給合作伙伴的不僅是流量，更是一批具有經營潛力的價值客戶，及其對海量零售客戶累積多年的深刻洞察。

　　合作機構能夠在日均超百萬人次的交互中，具象、細致地洞察客戶需求，這就為逐步實現從被動選品向逆向牽引資管機構針對性優化產品體系奠定了扎實的基礎，也為進一步管理好客戶預期，改善客戶的盈利體驗提供了可能。

　　因此，站在行業升級與合作共贏的視角，前述負責人用三個關鍵詞概括堅持‘財富開放’的個中要義——能力疊加、服務客戶、共創價值。

　　這種理念也讓招行持續領跑“大財富管理時代”。

　　即便去年市場頻繁震蕩和投資情緒低迷的環境下，招行財富管理的業務規模及財富持倉客戶數仍實現了逆勢增長。尤其是后者仍保持了雙位數增長，財報數據顯示，2022年末招行的財富持倉客戶為4313萬戶，增幅14.14%。

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　　越過山丘：招行如何“逆風飛翔”

　　截至2022年末，中國已成為全球第二大財富管理市場，中國居民個人金融資產超過250萬億，占全球20%以上，其中銀行理財規模達到27.65萬億，公募基金規模達到26.03萬億，較2018年翻了一番，呈現快速發展態勢。

　　但必須要承認的是，受內外部市場環境變化、市場反復震蕩等因素的影響，財富管理行業都亟待進一步升級。

　　比如，在理財產品全面凈值化的市場趨勢之下，“保本”與“固定收益”的時代成為過往，以資產配置提升投資“韌性”迫在眉睫。還有從配置策略到選品交易只是客戶財富管理旅程的第一步，更影響體驗的是投后更長生命周期中的“陪伴”。

　　同時，在這樣的市場行情下，客戶需求和心態也隨之發生了不少變化。財富管理機構同樣需要因時、因勢而變。

　　比如，客戶的風險偏好與資本市場的走勢正相關，這樣的市場行情也直接拖累了各類基金產品、理財產品的業績表現，以及零售銀行的AUM增長。同時，也嚴重影響了老百姓的持有體驗，導致大量贖回。

　　但危與機總是一體兩面，在前述負責人看來，當前的所謂“市場冰點”是整個財富管理行業的周期性調整，并非第一次發生，也不會是最后一次。盡管短期內，這種市場的陣痛給招行帶來了一定的影響，但沒必要過度解讀，甚至為此改變經營策略。

　　從長遠來看，招行更在意的是“冰點”之下蘊藏著怎樣的機會？以及在這個市場相對：“冷”的階段，要如何去修煉好內功，為下一階段的發展積攢勢能？招行行長王良認為，聚焦提升四大能力方能把握時代機遇：

　　一是價值創造能力。王良提到，實現財富的保值增值，是客戶的核心訴求；為客戶創造價值，是財富管理的生存之本。提升價值創造能力，招行需要在財富管理模式上不斷創新，加速向‘以客戶為中心’的資產配置模式轉型。

　　這也是近年來，招行建立并積極推廣TREE資產配置服務體系的原因，為客戶提供與風險收益偏好相匹配的資產配置規劃。招行希望能夠與合作伙伴一起，推動資產配置從理念轉變為服務客戶的實踐。

　　二是“人+數字化”服務能力。一方面發揮數字化優勢，通過線上化、數據化、智能化、平臺化、生態化服務，擴大服務的半徑，深化服務的內涵；另一方面，也要發揮人的優勢，通過線下客戶經理對客戶的深度洞察、專業賦能和有溫度的陪伴，為客戶提供有深度、有溫度、差異化的服務。

　　三是風險管理能力。招行擁有雄厚的個人和公司客戶基礎，對客戶和底層資產主體更加了解，招行把好產品準入關、產品銷售關、底層資產關，進而與合作機構優勢互補，共同組織和配置優質資產，提升風險管理實效。

　　四就是前面提到的生態圈共榮共生能力。

　　過去的20多年，招行見證和參與了中國財富管理市場從無到有、由小至大的發展歷程。從最早基金、保險市場初興時的代銷合作，到三年前首開代銷友行理財產品先河，再到近兩年142家合作機構相繼進駐‘招財號’財富開放平臺。

　　從簡單代銷到生態共建，招行深知“獨行者快、眾行者遠”。而招行與合作伙伴相向而行的最大動力，歸根到底是為客戶和社會創造價值。這是“零售之王”的初心，亦是逆風飛翔的動力。

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責任編輯：胡尊波