來(lái)源：新金融瑯琊榜

　　作者：董云峰

　　公募基金萬(wàn)億大關(guān)的突破，不僅是屬于招行的成功，也是以開放為核心的大財(cái)富管理模式的成功。

　　第一家公募基金保有量超萬(wàn)億的商業(yè)銀行誕生了。

　　榮耀依然屬于招行。在7月12日舉行的2023招商銀行財(cái)富合作伙伴論壇上，招行正式宣布，其公募基金保有規(guī)模突破10000億大關(guān)。

　　面對(duì)內(nèi)外部的重重考驗(yàn)，招行在震蕩行情下引導(dǎo)客戶逆勢(shì)布局，實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破。這是招行在公募基金代銷領(lǐng)域長(zhǎng)期深耕的結(jié)果，也是其在大財(cái)富管理時(shí)代的又一個(gè)重要里程碑。

　　這背后，開放平臺(tái)居功至偉。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財(cái)子公司、40余家保險(xiǎn)公司建立了合作，代銷產(chǎn)品萬(wàn)余種。近兩年142家合作機(jī)構(gòu)相繼進(jìn)駐“招財(cái)號(hào)”財(cái)富開放平臺(tái)，招行已為超過(guò)4300萬(wàn)客戶打造了一個(gè)繁榮的價(jià)值服務(wù)新生態(tài)。

　　從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，公募基金萬(wàn)億大關(guān)的突破，不僅是屬于招行的成功，也是以開放為核心的大財(cái)富管理模式的成功。

　　01

　　越開放越不一樣

　　2021年7月，在招行零售AUM突破10萬(wàn)億之際，該行舉辦首屆財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)，并率先升級(jí)推出財(cái)富開放平臺(tái)。

　　招行的考量在于，面對(duì)龐大且迅速增長(zhǎng)的客群和AUM，以及客戶越來(lái)越多元化的財(cái)富管理需求，僅靠自身提供服務(wù)顯然不夠，而是需要與合作伙伴形成合力，推動(dòng)招行大財(cái)富管理向數(shù)字化、平臺(tái)化、生態(tài)化邁進(jìn)。

　　在過(guò)去兩年錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入階段性的調(diào)整期。招行很難獨(dú)善其身，不過(guò)，得益于深厚的業(yè)務(wù)根基與快速進(jìn)化的開放平臺(tái)，招行維持了中高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。截至2022年末，招行零售AUM余額12.12萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.68%；財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶數(shù)達(dá)4，312.93萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)14.14%。

　　招行財(cái)富平臺(tái)部相關(guān)負(fù)責(zé)人用三個(gè)關(guān)鍵詞概括堅(jiān)持“財(cái)富開放”的個(gè)中要義——能力疊加、服務(wù)客戶、共創(chuàng)價(jià)值。

　　這其中包含兩個(gè)維度，首先是產(chǎn)品的開放，截至目前，招行共與140余家機(jī)構(gòu)建立了合作，代銷產(chǎn)品萬(wàn)余種。這種開放不只是流于形式，而是“革自己的命”：比如在招行代銷體系中，招商基金、招商信諾人壽，這些招行子公司所占的份額并不是最大的。

　　另一方面，更重要的是平臺(tái)的開放，這才是能力疊加產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)的關(guān)鍵。

　　據(jù)了解，近兩年，依托“招財(cái)號(hào)”，招行通過(guò)不斷強(qiáng)化平臺(tái)賦能、完善協(xié)作機(jī)制、拓展客戶經(jīng)營(yíng)深度，與合作伙伴攜手激發(fā)財(cái)富新價(jià)值。在此過(guò)程中，合作伙伴直接參與客戶服務(wù)的全旅程，不再是單純的產(chǎn)品提供方，也是深度服務(wù)的提供者。諸如，目前招商銀行App平臺(tái)上由合作機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的陪伴內(nèi)容占比已經(jīng)達(dá)到93%。

　　對(duì)合作機(jī)構(gòu)而言，通過(guò)招行平臺(tái)，他們能夠在日均超百萬(wàn)人次的交互中，具象、細(xì)致地洞察客戶需求，這就為逐步實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)選品向逆向牽引資管機(jī)構(gòu)針對(duì)性優(yōu)化產(chǎn)品體系奠定了基礎(chǔ)，也為進(jìn)一步管理好客戶預(yù)期、改善客戶盈利體驗(yàn)提供了可能。

　　此外，隨著整體協(xié)作模式的日益成熟，招行還在組織機(jī)制方面進(jìn)行了創(chuàng)新，一方面通過(guò)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)力評(píng)價(jià)機(jī)制提升參與機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面引入合作機(jī)構(gòu)對(duì)開放平臺(tái)的滿意度評(píng)價(jià)，從外部到內(nèi)部“雙向奔赴”，推動(dòng)開放平臺(tái)的自我進(jìn)化。

　　深入骨髓的開放基因，決定了招行開放平臺(tái)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人提到，如果說(shuō)開放平臺(tái)上線之初，招行與合作伙伴是在一起做加法，通過(guò)豐富的內(nèi)容“以量取勝”，那么兩年后的今天，則更像是做乘法，從客戶視角聚合服務(wù)，打造“你中有我、我中有你”的融合生態(tài)。

　　“越開放越不一樣?！闭行猩鲜鲐?fù)責(zé)人稱。

　　02

　　五星之選再升級(jí)

　　最新升級(jí)的五星之選，正是招行與合作伙伴共同發(fā)起的“供給側(cè)改革”，也代表了招行“財(cái)富開放”的新高度。

　　作為業(yè)內(nèi)最早推出的產(chǎn)品優(yōu)選體系，“五星之選”創(chuàng)立于2007年，16年間穿越多輪周期波動(dòng)，具有時(shí)間長(zhǎng)、沉淀多的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。自推出以來(lái)，“五星之選”持續(xù)迭代，不斷完善模型，提高優(yōu)選基金的準(zhǔn)確性和收益率。

　　在去年末升級(jí)的招商銀行App 11.0中，招行全面升級(jí)“五星之選”，進(jìn)一步優(yōu)化定量模型、指標(biāo)，升級(jí)定性研究框架，以白盒化選基的形式展示給客戶；同時(shí)配套基金篩選器，使客戶可根據(jù)自身的配置需求一鍵選出好基金。

　　這一次，為進(jìn)一步提升客戶的投資信心與盈利體驗(yàn)，“五星之選”再次升級(jí)和優(yōu)化，首次引入“品牌化主動(dòng)管理”基金，探索從“主動(dòng)優(yōu)選—主動(dòng)定制—主動(dòng)管理”的進(jìn)階，以清晰量化的方式直觀刻畫產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，實(shí)現(xiàn)“投前刻畫”和“投后管理”雙管齊下。

　　諸如，對(duì)于權(quán)益類產(chǎn)品，招行將其分為三個(gè)子品牌：“高彈性”系列，追求牛市的超額Alpha；“控回撤”系列，力爭(zhēng)在熊市時(shí)盡可能減少回撤；“重平衡”系列，著重強(qiáng)調(diào)在震蕩的市場(chǎng)環(huán)境下獲得正收益。今年上半年，招行的品牌化基金凈值上漲2.47%，平均回撤7.47%，大幅優(yōu)于偏股混合基金指數(shù)。

　　其背景是，在過(guò)去公募基金產(chǎn)品相對(duì)比較少的情況下，榜單的積累有著重要意義。不過(guò)，隨著產(chǎn)品越來(lái)越多，客戶需求越來(lái)越多元，有必要進(jìn)一步做品牌的細(xì)化和客戶的適配，與之密切相關(guān)的就是回撤和基準(zhǔn)的問(wèn)題。

　　通過(guò)品牌化主動(dòng)管理，招行平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了清晰刻畫、目標(biāo)牽引：一方面體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品分類、風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)格等特征有明確、清晰的刻畫，另一方面則體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)有明確的預(yù)期，可以在售前進(jìn)一步提升產(chǎn)品與客戶需求的匹配度。

　　這樣一來(lái)，基金經(jīng)理的投資將更有目標(biāo)感，客戶在提前了解風(fēng)險(xiǎn)收益特征之后也能選到更適合自己的產(chǎn)品。比如“重平衡”系列，基金公司不用在市場(chǎng)特別好的時(shí)候去博取特別高的收益，那些風(fēng)險(xiǎn)偏好不太高、對(duì)本金虧損較為敏感的投資者，也將獲得更好的持有體驗(yàn)。

　　中金公司最新研究報(bào)告指出，財(cái)富管理與資產(chǎn)管理存在著廣泛的協(xié)同空間，合理發(fā)揮兩者的協(xié)同作用能夠?qū)崿F(xiàn)“1+1＞2”的效果。財(cái)富端能夠具備更加專業(yè)的投資洞察，提供更加匹配客戶收益、流動(dòng)性和波動(dòng)性要求的產(chǎn)品，而資管端也能夠在更加了解客戶的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，借助渠道的流量實(shí)現(xiàn)AUM的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。

　　共享、共贏、共創(chuàng)，財(cái)富開放的威力正在于此。

　　03

　　將陪伴進(jìn)行到底

　　這兩年，市場(chǎng)震蕩加劇，賺錢效應(yīng)低迷，財(cái)富管理行業(yè)在陣痛中前行。

　　以公募基金為例，今年上半年，全市場(chǎng)新成立公募基金613只，平均發(fā)行份額僅8.68億份，為2017年下半年以來(lái)新低；同時(shí)，新基金募集難度加大，東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，上半年還有139只基金（A/C份額分開計(jì)算）延長(zhǎng)了募集期，其中不乏頭部基金公司旗下產(chǎn)品。

　　有挑戰(zhàn)，也有機(jī)會(huì)。在招行財(cái)富平臺(tái)部相關(guān)負(fù)責(zé)人看來(lái)，市場(chǎng)調(diào)整期，客戶單純追求高收益的行為得到了一定抑制，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的感知也更為強(qiáng)烈，有利于客戶朝著更理性的方向成長(zhǎng)。對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，也可以主動(dòng)調(diào)整、修煉內(nèi)功，為市場(chǎng)回暖積累勢(shì)能。

　　基于此，招行大財(cái)富管理在這兩年的創(chuàng)新力度不減反增：一是從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的收益到收益與風(fēng)險(xiǎn)并重；二是引導(dǎo)客戶從單一產(chǎn)品向組合配置進(jìn)階；三是財(cái)富管理從單一的投資屬性向兼顧客戶生活的財(cái)務(wù)屬性遷移；四是從重售前向售前投教、售中優(yōu)選、售后跟蹤的全旅程財(cái)富管理服務(wù)遷移。

　　為了貫徹全旅程服務(wù)理念，招行于2022年推出“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，從客戶需求入手，配置大類和子類資產(chǎn)，并持續(xù)動(dòng)態(tài)檢視再平衡，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，著力提升客戶長(zhǎng)期持有財(cái)富管理產(chǎn)品的感受和體驗(yàn)。

　　今年4月起，依托“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，招行按月發(fā)布具象化的“投資儀表盤”，輸出進(jìn)取類投資的定量配置倉(cāng)位，牽引客戶逆勢(shì)布局，及時(shí)把握市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

　　陪伴，還是陪伴。在行業(yè)里，招行對(duì)“陪伴”二字的重視力度，恐怕無(wú)出其右。

　　“越是在市場(chǎng)不好的時(shí)候，客戶對(duì)陪伴服務(wù)的需求就越大，客戶也更有耐心和我們一起討論產(chǎn)品和投資組合的結(jié)構(gòu)是否合理，應(yīng)該如何調(diào)整和優(yōu)化。而我們?cè)谂M足客戶需求的過(guò)程中，得以持續(xù)修煉自身的陪伴能力?！鼻笆鲐?fù)責(zé)人并稱，“在我們看來(lái)，財(cái)富陪伴這件事情可能要用10年甚至20年的時(shí)間，才能夠真正做好?！?/p>

　　對(duì)一家領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，站在客戶視角，不僅要有全旅程陪伴，還要有全周期陪伴，以滿足客戶不同人生階段的需求。

　　在人口老齡化加速的背景下，養(yǎng)老金融已然成為全周期財(cái)富管理至關(guān)重要的一部分。以去年末個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的開閘為標(biāo)志，中國(guó)養(yǎng)老金融市場(chǎng)迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。憑借優(yōu)質(zhì)的客群基礎(chǔ)與良好的服務(wù)口碑，招行迅速占據(jù)先機(jī)，開戶數(shù)與繳存金額均位列行業(yè)前列。

　　為提升長(zhǎng)期養(yǎng)老投資的獲得感和持有體驗(yàn)，招行聯(lián)合基金公司、理財(cái)子公司、保險(xiǎn)公司等合作伙伴，共同為客戶提供一套從養(yǎng)老用途出發(fā)、?？顚Ｓ?、長(zhǎng)期投資的養(yǎng)老金解決方案。招行還構(gòu)建了以社保賬戶、企業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老金、其他備老資金為一體的賬戶級(jí)養(yǎng)老全視圖，打造涵蓋“攢養(yǎng)老金+花養(yǎng)老金”的養(yǎng)老金融服務(wù)體系，提供從備老階段到養(yǎng)老階段的全周期陪伴。

　　從全旅程到全周期，將陪伴進(jìn)行到底，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是招行大財(cái)富管理的初心，也是財(cái)富行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的必答題。

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責(zé)任編輯：胡尊波