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7月12日，招商銀行在北京舉辦“新時代·新財富·新價值——2023財富合作伙伴論壇”，超70家基金、理財、保險機構參會。
這是招商銀行提出打造價值銀行戰略目標，并明確“合作伙伴價值是價值之要”之后，首次舉辦與合作伙伴相關的大型活動。
財富管理不是零和博弈，越開放合作，才能創造越大的價值。特別是在招行推出財富開放平臺以來，這兩年時間共有142家機構入駐先后入駐。截至目前，招行共與90余家基金及資管公司、14家銀行理財子公司、40余家保險公司建立了合作，代銷產品萬余種，公募基金保有量破萬億，打造了一個繁榮的服務生態。
而更重要的是平臺的開放，這才是能力疊加產生乘數效應的關鍵。如果說開放平臺上線之初，招行與合作伙伴是在一起做加法，通過豐富的內容“以量取勝”。那么兩年后的今天，則更像是做乘法，以“你中有我、我中有你”的融合生態，驅動財富開放平臺自我進化。
從簡單代銷，到生態共建，財富平臺開放兩年多，給合作機構、客戶帶來了哪些價值？同業也紛紛投入開放平臺的建設，招商銀行做了哪些事情來鞏固自身的優勢和提升服務能力？
打造繁榮的價值服務新生態
招行上線財富開放平臺，至今已有兩年多的時間。
招商銀行財富平臺部相關負責人表示，這兩年來，財富平臺主要是做了五個方面的工作，第一個工作是平臺賦能，整體的經營工具不斷豐富，基于“招財號“與合作伙伴形成了“內容生產—運營推廣—數據回檢—跟策略迭代”的經營閉環。第二個是在組織機制上，整體的協作模式日益成熟。第三個是對客戶服務，從興趣激發、決策輔助到售后陪伴，在持續的深度經營，提升投資體驗。第四個是共享投研，招行定期會匯集合作伙伴的市場觀點，用模型算法加以聚合，形成對大類資產行業、風格的資產研判，挖掘投資機會，并且規避風險。第五個是在產品引入方面，整個選品模式全面升級，在公募基金“五星之選”當中也發展出了6個產品系列，理財產品也發展出“多寶理財”等品牌化產品矩陣，進而去牽引全產品的布局。
通過這五個方面的工作，財富平臺的開放能力不斷成熟。近兩年有142家合作機構相繼進駐“招財號”財富開放平臺，每天透過招商銀行App直接觸達客戶114.5萬人次，招行與合作伙伴攜手同行，為超過4300萬客戶打造了一個繁榮的價值服務新生態。
財富開放平臺對于招行自身零售業務的價值不言而喻，對于合作機構、客戶的價值意義又是什么？
上述負責人表示，開放平臺帶來的價值可以分為四個層面：第一個層面，渠道共享、產品代銷。從2020年6月份以來，招行首次代銷友行理財子公司的產品，到現在成為了全行業代銷友行理財子公司產品最多的銀行機構之一。
“整體上來看，開放的產品平臺這件事情就是在渠道共享跟產品代銷這個層面上體現的最為明顯，這一點也為客戶挑選最適合的產品提供了豐富的產品供應。“上述負責人說。
第二個層面是信息共享、共同陪伴。在開放平臺之前，招商銀行財富陪伴的內容大部分都是通過中心化的策略來實現，而當開放平臺引入兩年之后，截止到2022年末，財富陪伴的內容、替代率達到了93%。也就意味著，93%的財富陪伴內容目前都是通過開放平臺，由140多家合作機構來提供。
第三個層面是運營共享、共同服務，在這個過程當中招行通過“招財號”為服務合作伙伴的載體，提供了內容發布、活動平臺跟數據看板等相關的工具，能夠為合作伙伴開放50個經營服務的節點，從最前端的興趣激發、決策輔助到售后陪伴，進一步豐富客戶服務的維度和陪伴的深度。
第四個層面是投研共享、共同研發，招行還在持續的探索過程當中，希望能夠從挑選好產品，到聯合設計好的產品，希望能夠進一步的匯聚資產管理機構的智慧，提升客戶的盈利體驗。
近兩年，依托“招財號”，招行通過不斷強化平臺賦能、完善協作機制、拓展客戶經營深度、共享投資研究、煥新品牌化財富產品體系等方式，攜手激發財富新價值。
對于招行而言，讓合作伙伴直接參與客戶服務的全旅程，意味著合作機構不再是單純的產品提供方，不僅對產品的業績表現負責，他們同時也是深度服務的提供者。
財富管理向精細化階段轉型
過去的20多年，招行與眾多合作機構共同見證和參與了中國財富管理市場的蓬勃發展。截至2022年末，中國已成為全球第二大財富管理市場。未來十年，預計國內財富管理市場還將以9%左右的復合增速增長，2032年總規模將接近600萬億。
市場前景遼闊如許，但在銀行理財全面凈值化、資本市場尚未進入正循環的當下，客戶對財富產品盈利體驗不佳的矛盾日益突出，財富管理從以產品銷售為主的粗放發展向專業化、精細化新階段轉型的趨勢也愈加明顯。
招商銀行的策略也在不斷迭代進化。上述負責人表示，這兩年資本市場的變化比較大，很多過去的規律都被打破了，市場也呈現出較過去很不一樣的特征，這種情況下我們在產品管理方式、方法上進行迭代升級。
比如受到市場和客戶廣泛認可的“五星之選”基金就是一個很好的觀測窗口，從最初上線至今，已經經歷了3次迭代。
“1.0時期，我們通過優選產品做榜單。到了2016、2017年的時候，我們向前一步到2.0，在優選基礎上與合作伙伴一起做產品定制。目前再迭代到3.0階段，進一步強化管理。從主動優選到主動定制，再到主動管理，通過不斷的迭代和變化來適應不斷變化的市場，更好的滿足客戶的需求，提升產品管理的能力，改善客戶的投資體驗。”上述負責人說。
他提到，今年首次推出的“品牌化主動管理”基金是3.0階段的一個重要嘗試，招行希望通過“投前刻畫”和“投后管理”雙管齊下，為提升客戶的投資信心與盈利體驗，為解決“基金掙錢，基民不掙錢”貢獻一分力量。
但是，當下財富管理行業的發展也遇到了一些瓶頸，一方面是銀行理財自去年以來規模的萎縮、滯漲；二是今年權益類基金發行“遇冷”。這是整個財富管理行業周期性的調整，也反應了投資者心理的變化。
但風險也意味著機會。上述負責人表示，接下來準備從四個方面利用好這樣的機會：
第一個是從強調產品的收益到收益與風險并重，招行開始有意識地在越來越多的場景，把收益和風險設置成一對高度相關聯的參數，不斷向客戶強化收益就是承受風險的變現或補償的概念。
第二個引導客戶從單一產品到組合配置。比如持續迭代的TREE資產配置服務體系，為不同階段的客戶提供均衡配置的比例參考建議。再比如正在迭代升級的基金持倉透視的功能，從股債配置、行業風格分布、基金經理分布等維度，給出客戶基金全持倉的分析，為客戶去優化組合提供數據參考。
第三個方向，從單一的理財產品的投資屬性向兼顧客戶生活的財務屬性遷移。客戶進行理財是為了保障他經濟上、財務上的需求，過去幾乎所有的財富管理機構都沒有一個方法對客戶未來的財富需求做一個量化的，并且可以跟蹤的規劃。招行準備在這方面做比較多的嘗試和實踐，他特別提到，養老是招行重點發力的一個場景。
第四個方向，從重售前向“售前投教—售中優選—售后跟蹤”的全旅程財富管理服務遷移，也就是財富陪伴服務。在招行看來，財富陪伴需要用10年甚至是20年時間來不斷優化和滲透，才能真正打磨出適合客戶需求的服務模式和服務生態。“今年財富管理市場的冰點也讓我們有這樣的機會，讓客戶有這樣的耐心，愿意和我們一起探討對產品的預期是否合理，資產組合是否均衡，這個過程中可以打磨招行的陪伴能力。
所以我們覺得看似非常冷清的冰點背后，其實孕育著財富管理升級的一個機會，能否把它做成一個機會關鍵是要看財富管理機構能否在這個過程當中用好它。”上述負責人說。
共建養老服務生態圈
去年年底，個人養老金制度啟動實施。個人養老金業務的發展為商業銀行財富管理業務帶來重要發展契機，這對于銀行來說意義重大。招商銀行具有規模龐大的零售客戶群體，并且深耕財富管理行業多年，有許多先發優勢。
上述負責人透露，目前個人養老金整體開戶的情況在全市場占比大概9%，繳存占比居市場前列，戶均的繳存額大概是市場上平均的3倍。
“整體上來看，目前招行個人養老金的開戶、繳存和戶均繳存的市場排名是比較符合預期的，我們不是去拼開戶數、拼紅包、拼前端的拓展，更多的還是注重客戶的深度經營，特別是客戶的繳存、客戶繳存后的產品配置。”上述負責人說。
可見，招行的個人養老金客戶有著積極的繳存與投資意向，這表明了廣大客戶對于招行財富管理專業能力的認可，也是招行快速完善和創新個人養老金服務的結果。
招行正在做的，就是將個人養老金賬戶和財富管理能力結合在一起，以個人養老金賬戶作為養老金融發展的切入口，充分發揮在財富管理領域多年積累的專業優勢，喚起客戶的養老意識，幫助客戶建立養老的主賬戶，打理好養老資產。
上述負責人說，招行將從四個方面增強個人養老金的服務水平：
第一是幫客戶看清有多少養老錢，將首次推出賬戶級養老全視圖方案來管理客戶全部的養老資產，集中呈現一二三支柱以及客戶自己額外準備的錢，相當于把一個非常復雜的事情用一個產品化的視圖。
第二是幫客戶算清養老的缺口，一方面是幫客戶計算已經儲備的養老資金在未來的現金流，讓客戶輕松建立起現在到未來的連接。另一方面，用提前看到未來得方法，重點幫客戶看看未來養老是否還有缺口，缺口有多少，讓客戶感知到未來得困難，增加現在就行動的動力。
第三是幫助客戶分解養老準備的行動，養老缺口往往是一個非常龐大的數目，容易讓人望而卻步，招行把它化整為零，將未來的缺口和壓力分解為當下的碎片化的養老準備的行動，一步一步的引導客戶行動起來。
第四是幫助客戶投好養老的錢，招行聯合市場上的基金公司、理財子公司、保險公司共同為客戶提供一套從養老用途出發、專款專用、長期投資的養老金的解決方案，從而提升客戶長期養老投資的獲得感和持有體驗。
“我們希望能夠聯合多方的力量，為客戶提供上述服務方案。為了實現客戶信任度的提升和客戶滿意度的提高，僅僅靠招行一家的力量是不可夠的，所以希望能夠與開放平臺當中140多家機構，共建整個養老服務的生態圈。”上述負責人說。
來源：界面新聞
作者：項男
責任編輯：胡尊波
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