按滴計算的“含茅量”，成為茅臺新生意

　　酒周志

　　作者：小禪  編輯：三火  排版：玉琪

　　向來不希望被貼上奢侈品標簽的茅臺，卻在市場上處處以奢侈品自居。

　　加上幾滴茅臺，原本一杯平價的冰淇淋，瞬間漲至五六十元。如今，茅臺正在不斷地擴大這門“含茅量”的生意。

　　在河南鄭州的茅臺冰淇淋專賣店里，酒周志發現店內已經“上新”了茅臺酸奶和茅臺咖啡。在瑞幸等品牌以9.9元在咖啡行業內卷時，茅臺咖啡卻依靠加入的幾滴茅臺酒，有了和星巴克一決高下的價格底氣。

　　在茅臺的商業邏輯中，茅臺似乎成了奢侈品“添加劑”，一方面能讓喝不起茅臺的年輕人們品嘗到茅臺的滋味；另外一方面也希望擴大產品品類，細分出新的賽道。

　　不過酒周志發現，在冰淇淋熱銷的夏季，無論是線上還是線下，茅臺冰淇淋的銷量都進入平淡期，嘗過鮮的年輕人似乎也很難再為茅臺冰淇淋來買單。

　　在茅臺和丁雄軍看來，茅臺冰淇淋是戰略級產品，是培育年輕人市場的利器。丁雄軍直白地認為：“買不到茅臺酒喝，還吃不起茅臺冰淇淋”？

　　不難看出，向來不希望被貼上奢侈品標簽的茅臺，在市場上處處以奢侈品自居。有網友坦言：當茅臺發出類似“何不食肉糜”的言論時，就已經與年輕人漸行漸遠。

　　“含茅量”產品，叫好不叫座

　　加了茅臺酒的咖啡會是什么味道？

　　繼茅臺冰淇淋后，酒周志發現茅臺冰淇淋正在不斷上新SKU。在鄭州唯一的茅臺冰淇淋專賣店中，茅臺咖啡、茅臺酸奶等新產品，都已悄然上架。

　　鄭州的這家茅臺冰淇淋店，與星巴克門店相隔對望。作為咖啡行業的新秀，因為有了茅臺酒的加持，在價格上一點也不怵星巴克。

　　在店里，一杯飛天拿鐵價格達到37元，桂釀咖啡則標價39元一杯，與星巴克的主力價格相持平。在柜臺上，放著一臺普通的咖啡機，酒周志詢問時，店員表示咖啡的精髓就是會加入一些茅臺酒，會有更好的風味。

　　消費者似乎對“美酒+咖啡”不感興趣，酒周志探店正值午餐時間前后，3個小時內并未有人點咖啡，而購買茅臺冰淇淋的消費者也是寥寥可數。

　　“三盒冰淇淋都將近200元，確實不便宜。”在店里購買茅臺冰淇淋的一名消費者告訴酒周志，其在周邊飯店接待客戶，買三盒讓客戶嘗嘗鮮。她也坦言，如果自己平常買茅臺冰淇淋有些不大可能。

　　茅臺冰淇淋門店雖然面積較大，也設置了一些座位，但不像星巴克一樣有人停留歇腳。幾名購買者也表示，現在的茅臺冰淇淋，成為了商務接待的餐后點心，和年輕人關系不大。

　　在美團平臺上，茅臺咖啡已經開啟打折模式，買一杯茅臺咖啡系列，送一杯咖啡系列，總價仍為39元；而一杯茅臺咖啡+一個39元的現制冰淇淋球，只要49元。換算下來，第二個套餐中的飛天咖啡，只要10元錢，和瑞幸的9.9元價格相持平。

　　從美團的銷量上看，上述兩個主力套餐半年內售200+，銷量幾乎可以忽略不計。

　　“沒見到有啥生意，茅臺冰淇淋店更像是茅臺的形象廣告。”商場內一家門店負責人告訴酒周志，茅臺冰淇淋確實味道比較獨特，但價格也確實不友好。

　　上述負責人表示，商場方對區域首店或者有流量效應的店，可能有一定的招商優惠政策，“這么大的形象店只賣冰淇淋，如果純粹按照商業邏輯來經營，后期可能很難維持運轉。”

　　河南一家折扣店負責人告訴酒周志，茅臺冰淇淋剛剛上市時，和茅臺飛天同樣有溢價，達到了100元一盒。“當時網上可以限量訂購，我們200多個員工都買了些在店里賣。”該負責人表示，剛開始茅臺冰淇淋以原價銷售，銷量和引流效果確實好，但那陣流量風潮過后，就賣不動了。

　　“滴”價銷售的茅臺，和年輕人無關

　　從茅臺的官方口徑看，茅臺冰淇淋成長為茅臺產業生態中最具代表的前沿產品。

　　在5月底舉行的茅臺冰淇凌一周年慶系列活動上，茅臺集團董事長丁雄軍透露，截至目前茅臺冰淇淋累計銷量近1000萬杯。如果按59元的最便宜一款冰淇淋售價推算，相當于近5.9億元收入。

　　如果結合市場反響來看，這個數據可能是茅臺冰淇淋的巔峰。

　　相對于茅臺的千億營收，茅臺冰淇淋可以忽略不計。對于茅臺冰淇淋的意義，丁雄軍曾表示：“茅臺冰淇淋不是簡單的消費商品，而是一個戰略級產品，是培育年輕消費者茅臺醬香口感，推動茅臺品牌年輕化、時尚化的重要抓手。”

　　盯著年輕人錢包的茅臺董事長丁雄軍，在2022十大經濟年度人物評選的頒獎盛典現場，甚至拋出了“買不到茅臺，還吃不起茅臺冰淇淋嗎？”的帶貨“金句”。

　　讓年輕人“吃得起”茅臺味的冰淇淋，實際上賣出了比茅臺酒市場價更高的溢價。有媒體報道，在部分茅臺冰淇淋專賣店中，如果覺得酒味淡的話，還可以加料：12元可多加2ml的飛天茅臺酒。

　　酒周志大概算了一筆賬：一瓶酒500ml，如果按照12元2ml來計算，就是3000元/瓶。根據今日酒價顯示，6月份單瓶散裝飛天價格穩定在2740元/瓶，茅臺冰淇淋中的飛天酒價格，遠比市場黃牛的價更高。

　　有網友直言：看似低價讓年輕人品嘗到茅臺味，實際上是“滴”價收割年輕人的錢包。

　　“飛天茅臺不是倡導1499元的平價茅臺，為何冰淇淋里飛天茅臺酒，不按照1499元的價格來換算，這才是對年輕人的市場培育。”廣州一媒體從業者向酒周志吐槽道。

　　營銷專家孟志剛告訴酒周志，茅臺看似倡導“酒喝不炒”，近兩年也通過直營來加大平價茅臺的銷售，“但從茅臺冰淇淋的定價看，茅臺更希望市場維持飛天在3000元的價格。”

　　茅臺酒開始渴望成為奢侈品？

　　對于處在變革的前夜的茅臺而言，在削弱經銷商的規模后，茅臺如何維持高端形象，挑戰著現有操盤團隊。

　　丁雄軍接棒茅臺掌門人后，進行了一系列的革新。尤其是i茅臺，被認為是對舊有經銷商體系的“鈍刀割肉”。但不可否認的是，索取了大量市場溢價的經銷商，也是力挺茅臺價格的中堅力量。

　　不過，隨著渠道變革走向深水區，加上下行的經濟趨勢，茅臺正在迎來變革陣痛。

　　一方面，進入6月后，茅臺飛天市場價格開始輕微下跌。有業內人士透露，黃牛的回收價目前降到2700元，“不少黃牛怕跌破2700的關口就很難漲回來，就直接停收了。”

　　茅臺的價格下跌，也在意料之中。剛剛過去的6.18，不少擁有配額的電商平臺都祭出了低價心智，茅臺、蘋果手機成為補貼的重點對象。大量的放量碰上低迷的消費市場，也讓囤貨者產生了觀望心理。

　　另一方面，直營供給增加導致囤貨經銷商產生心理壓力，2022年財報顯示，茅臺直銷渠道實現營業收入493.79億元，同比大漲105.49%。在業內看來，部分經銷商選擇快速拋貨以測試市場的真實消費量。

　　在渠道、消費主力都發生變化的情況下，此前依靠經銷商營造的金融屬性、收藏屬性可能已經不太匹配茅臺的銷售模式，而茅臺更希望通過樹立奢侈品的形象，成為吸引新生代群體購買的自驅力屬性。

　　一個變化就是，此前茅臺多任掌門人都強調茅臺不是奢侈品，而是消費品，也呼吁“酒喝不炒”。而在茅臺2022年度及2023年第一季度業績說明會上，丁雄軍就茅臺酒價格問題回應稱：“堅定相信市場的力量，所有的價格實際上還是價值的體現。”

　　從元宇宙到冰淇淋，茅臺跨行業衍生新業態的背后邏輯，都是為培育消費新生代對茅臺酒的潛在忠誠度，從而在弱化經銷商環節的情況下，依然能和消費者產生粘性。

　　財經作家劉潤這樣形容：“什么是奢侈品？我背包，不是為了裝東西，而是它有著極其細膩的皮質，大師手法的裁剪。”在他看來，講稀缺故事的茅臺，正在把茅臺酒的奢侈感賦予其他產品。

　　能讓人“炫耀”的產品，就是奢侈品了——從這點說，茅臺冰淇淋在價格定位上是成功的。但市場也證明，年輕人的喜好是多變的，茅臺的冰淇淋和茅臺咖啡正在成為了“日拋型”奢侈品，可以炫耀一下，但很難產生復購。

　　對于加大直營的茅臺來說，減少了利益騰挪的溢價之后，如何帶動消費新生代的自驅購買力，已經成為亟需解答的市場命題。

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責任編輯：李昂