許家印的“第一桶金”

　　來源：《恒大許家印：苦難是我珍貴的財富》  作者：郭宏文  徐亞輝

　　成立恒大地產

　　1997年是一個非同尋常的年份。這一年，既是香港回歸的大喜之年，也是爆發亞洲金融危機的劫難之年。國內的工商企業面臨生死考驗，房地產業更是深陷政策晦明不定、經營半死不活的泥潭。受亞洲金融危機的嚴重影響，廣州的房地產公司都或多或少地存在畏難情緒，樓盤開發一片蕭條。而許家印認為，房地產業的困難只是一時的，曙光必將來臨。

　　1997年3月，許家印注冊了恒大地產有限公司，恒大地產為恒大實業有限公司控股90%的下屬子公司，另外10%的股份由廣州凱隆公司持有。后來，恒大實業有限公司旗下又增加了恒大鋼鐵、金碧物業等公司。

　　剛剛成立的恒大地產僅有8名員工。公司除了擁有一輛小汽車外，幾乎一無所有。雖然條件非常艱苦，但許家印對公司的前途卻充滿信心。

　　許家印對8名員工說：“一個人只要有一種敬業精神、一顆強烈的事業心，老老實實做事，實實在在做人，就有機會成就一番事業。”

　　此時，廣州房地產市場的競爭非常激烈。王石領軍的萬科，早在1988年就進入了房地產行業，公司正在收緊戰線，把企業發展的主攻方向放在房地產業務上；馮侖領軍的萬通，已經走過了六年的創業歷程，公司逐漸在房地產業的發展上有了更加清晰的思路；楊國強領軍的碧桂園，已經走過了五年的發展歷程，更是在房地產業強勢推進……

　　對于恒大地產和許家印來說，眼前最大的困難就是缺乏資金。許家印說：“一個沒錢的人想辦大事，怎么辦？只有用最少的錢，拿更多的地，然后快速開發銷售，快速回籠資金。”

　　在恒大地產運行初期，許家印確立了“小面積，低價格”的發展模式。他認為，眼下最重要的，就是盡快把公司做起來，目標是先做大再做強。

　　“短、平、快”的策略

　　為了盡快找到合適的房地產開發項目，許家印幾乎跑遍了廣州的每一寸土地。經過反復考察、調研和論證，許家印決定買下廣州市海珠區工業大道原廣州農藥廠的土地使用權，在這里開發恒大地產的第一個項目，也就是后來的金碧花園。許家印的想法是，以短、平、快的策略，以環境配套先行的理念，迅速開發樓盤，搶占房地產市場。

　　當時，海珠區工業大道還是工廠林立、污染嚴重、市政配套設施滯后的遠郊區。廣州有名氣的房地產企業都認為這里位置偏僻，根本不適合搞房地產開發，而許家印卻偏偏看好這里，他說：“我們想小試鋒芒，至少可以借此檢驗恒大在房地產開發中變劣勢為優勢的能力。”

　　其實，廣州農藥廠這塊土地之前已經被工商銀行的下屬企業買去了，準備搞房地產開發。但這家企業看到房地產行業的形勢非常低迷，地塊的區域位置又不好，感覺開發的風險非常大，就決定放棄了，并以較低的價格掛牌拋售。

　　海珠區工業大道能夠吸引許家印的主要因素是這里的地價便宜。然而，即使地價再便宜，對于剛剛創業的恒大地產來說，也是一筆巨資。面對這筆巨資，許家印想出了一個辦法：不壓地價，但分期付款。于是，許家印超強的公關能力再一次得到了充分的發揮。

　　廣州農藥廠這塊地是11萬平方米，即使買下了，也一下子拆不完，分期付款是最好的方式。許家印認為，只有靠分期付款，才能有效地解決企業運營中的資金短缺問題。當時，購買11萬平方米的土地使用權，許家印是分了三個項目談的。

　　第一個項目談的是4.7萬平方米。許家印在價格上采取的策略是要多少錢一平方米就給多少錢一平方米，不議價，而在分期付款上，許家印始終堅持。

　　最終，對方答應恒大地產分期付款的要求，而且確定首期支付500萬元。就是這500萬元，也足以讓許家印心里發愁。

　　許家印再一次發揮了善于商務談判的專長，找到了銀行，并拿到了貸款。貸款總額為600萬元，支付了首期土地使用金500萬元后，剩下的100萬元留作公司的運營費用。

　　堅守現金為王

　　1997年6月8日，金碧花園開發正式破土動工。金碧花園的開發，完全復制了珠島花園的小戶型模式。許家印知道，小戶型易于銷售，也便于快速回籠資金。小戶型模式，是非常典型的快進快出的資本運作模式。毫無疑問，許家印個人的膽識、判斷力、談判技能，在金碧花園的運作過程中，得到了完美的體現。

　　許家印采取的是施工單位代資的開發模式。當施工單位完成第一層的施工后，就已經達到了樓盤期房發售的條件。結果，金碧花園以小面積、低價格的優勢，只用了半天時間就賣完了價值8000萬元的期房。

　　對于許家印來說，金碧花園的開發，是個人創業的一個新起點，也是發展事業的一個難得機遇。在回憶起金碧花園開發的經歷時，他說：“現在是不可能了，門檻那么高，銀行貸款也貸不了。價格是次要的，但是付款方式是最重要的，因為起步創業的時候沒錢嘛，而且新企業跟銀行貸很多錢也是不可能的。當時就是速度快，所以金碧花園就是這樣干起來了，接下來就滾動發展。”

　　在金碧花園開發建設的過程中，許家印提出了堅持一流的規劃設計、一流的工程質量、一流的建設速度、一流的園區環境、一流的配套設施、一流的物業管理“六個一流”的指導思想。同時，為了加快開發速度，爭取資金的快速回籠，許家印又提出了當年征地、當年報建、當年動工、當年竣工、當年售罄、當年轟動、當年入住、當年受益“八個當年”的奮斗目標。

　　在營銷上，許家印采取的是低開高走的策略。許家印認為，得市場者得人心。在金碧花園的銷售中，巧妙地采取了低價入市，然后隨著銷售火爆情況適時調高價位的策略。

　　眾所周知，許家印是一個善于趁熱打鐵的企業家。繼金碧花園一期推出的325套住宅售罄后，他于1998年6月6日又推出了金碧花園二期樓盤。二期樓盤共推出252套高層住宅，也在首發當日售罄，再次創造了廣州市樓盤銷售的奇跡。

　　由于恒大地產進一步注重環境綠化和配套設施建設，金碧花園二期的住宅售價漲到了每平方米3500元，比一期的2800元上漲了700元，上漲幅度高達25%。隨著金碧花園知名度的提升，許家印也以超乎尋常的速度，完成了恒大地產的發展壯大、規模擴張。

　　金碧花園讓許家印獲得進軍房地產業的“第一桶金”。這一桶金源于許家印的過人膽識，金碧花園也成為恒大地產發展的里程碑，一下子解決了恒大地產的現金流問題。

　　許家印說：“金碧花園的實踐讓我明白，無論何時都是‘現金為王’，企業運營中最重要的問題都是現金流，尤其是剛起步階段。”正是這一理念，讓許家印在此后的幾次資金危機中得以成功脫身。

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責任編輯：孫劍嵩