原標題：醫保“靈魂砍價”名場面又來了！東北藥企代表：我不太會說，有藥企每輪報價都帶“8”被看穿…

　　每經記者 周程程    每經編輯 陳旭 盧祥勇    

　　“7和4連在一起真的不好，對于患者來講的話，真的不太吉利。”

　　“你們再降一塊錢都降不成么？”……

　　今年國家醫保談判現場再度出現“靈魂砍價”一幕。12月28日，國家醫保局公布今年醫保談判結果顯示，經過談判，共119種談判成功，其中目錄外談判成功96種，目錄內談判成功23種。談判總成功率為73.46%。談判成功的藥品平均降價50.64%。

　　那些醫保“靈魂砍價”名場面

　　在醫保談判現場，談判專家和藥企代表你來我往，多番“PK”，“砍”出了無數“名場面”！

　　據央視新聞報道，在治療癌癥的康艾注射液談判現場，來自東北的藥企代表遇到談判專家“謙虛”地說，“我們東北的企業不太會說”。

　　面對藥企代表謹慎的降價，談判專家笑著直言：“降價別跟擠牙膏似的，這樣可不容易談成哦！”藥企代表又是敲打計算器計算價格，又是打電話請示，最終同意。

圖片來源：央視新聞

　　有網友表示：看了視頻，賊好笑又賊感動。

　　在一場治療黑色素瘤的聯合靶向腫瘤藥的談判現場，上海市醫保局談判專家和藥企代表多輪交涉，“7和4連在一起真的不好，對于患者來講的話，真的不太吉利。”“你們再降一塊錢都降不成么？”最終藥企代表同意以739元的價格成交。

圖片來源：

　　央視新聞

　　此外，在醫保談判現場，一藥企代表每次報價都帶“08”，被談判專家看穿，“你就是為了討個吉利數”……

圖片來源：

　　央視新聞

　　基于多因素制定談判策略

　　2019年，一位醫保談判專家對阿斯利康進行“靈魂砍價”的視頻廣為傳播，這位談判專家就是浙江省醫保局醫藥服務管理處處長許偉。

　　今年已是他第四年參加國家醫保談判。“每次談判都有新的感受，感覺到這個壓力還是很大。”許偉說。

　　對于壓力的來源，許偉表示，在經過企業申報、專家遴選，以及藥物經濟學專家、基金測算專家對藥品價格的測算后，談判專家就是最后的“臨門一腳”。談判藥品能否進入醫保，老百姓能否用得上，還要靠談判專家不懈努力，最后把藥品談判成功，才能夠讓全國老百姓能夠用到救命、救急的好藥。

　　浙江省醫保局醫藥服務管理處處長許偉介紹談判情況

　　在此情況下，談判專家的選擇也尤為重要。許偉表示，今年談判過程的組織更加嚴格，專家組成首先要經過省級層面組織推薦，然后再通過隨機挑選，從而進入專家組名單。

　　“各個省份經過推選出來的一些專家，都是從事醫保工作已經10年甚至20多年的一些人員，對醫保藥品也是相當熟悉的。”許偉說，不過只有在企業進場時，談判專家才能知道具體談哪一個藥品品種，也僅有較短的時間來進行談判，因此這對談判專家來說也是一個重大考驗。

　　“每個談判專家要在第一時間內，根據自己所學的知識，同時根據前期臨床專家和測算專家所提供的藥品基礎資料，以及我們能夠掌握的藥品一些基本情況，來為談判制定一個很好的談判策略。”許偉說。

　　在談判過過程中，每個團隊也需要緊密合作。許偉舉例說，專家們會利用一些談判間隙，比如說企業代表出外討論的時候，談談專家小組之間會開個小組會，對下一步的談判策略進行規劃。最后不管談判成功或者沒有成功，企業退場之后，談判小組之間也會進行總結。

　　為參保人員爭取最大實惠

　　當談判專家思考談判策略時，企業代表也在關注談判專家們的態度、眼神等，希望能夠從中探出更多“信息”。從今年不少參與談判的企業代表反饋來看，談判專家們的態度總體上都非常溫和。

　　國家醫保局醫藥服務管理司司長熊先軍表示，醫保談判公平平等，醫保方希望企業能夠給一個好的價格，為此也會給企業一個好的態度，雙方都希望最后能達成一個價格，從而實現共贏。

　　作為談判小組的主談人，上海市醫保局藥品價格和招標采購處副處長龔波經歷了3天33場緊張而高效的談判，感觸頗多，也積累了許多談判經驗。

　　龔波表示，在談判技巧上，要通過語言的溝通，細微的觀察，來準確判斷藥企每次出價的心態和預期的變化，抓住每次有利于促成企業讓利的切入點，同時要運用好談判規則、表情管理，引導藥企給出能夠接受的底價。

　　龔波也表示，談判雙方都是平等的，這也是做一名談判專家所體會最深的。要確保規范，專家組必須嚴格按照規則和藥企代表進行談判，這樣才能保證整個談判工作以及談判雙方都能享受同等的權益保障。

　　上海市醫保局藥品價格和招標采購處副處長龔波介紹談判經驗

　　許偉則介紹，為做到談判公平，對于談判過程中涉及談判組員所在省份的藥品時，相關談判專家都會盡量不發表意見。

　　對于如何做好一名談判專家，龔波還強調，談判專家要堅持立場。“因為藥企從自身發展的角度，它的降價空間是有限的，談判專家要體諒，并且學會換位思考，但是絕不能因為個人的同情，忘記了我們談判專家最終是要為參保人員爭取最大實惠的本質。”

　　談判專家“殺價”太狠？

　　談判專家“殺價”太狠——這常常是一些企業“吐槽”最厲害的地方。

　　對此，龔波回應表示，醫保預期可接受的支付標準，也就是底價，是通過前期大量科學測算產生的。談判專家負責運用談判規則，在企業可以接受的程度下，來引導他們給出最大的讓利空間，為參保人員爭取最大的實惠。

　　“從這點上來說，確實每個談判專家都是不遺余力地‘砍價’，一分一厘都會爭取。”龔波坦言，及時談得再晚、再累也會堅持下去。

　　“比如我們遇到個別的罕見病用藥，企業可能會說全國就只有六七百個患者，不會占用醫保太多的資金，但是我們回應，就算是只有六七百個人，我們也要為這些人全力以赴去爭取，少一分是一分。況且如果我們都不為他們爭取，那患者就更難了。雖然全國就幾百個人，比例很小，但我們覺得，用到這些藥的患者和家屬，就是100%的減輕負擔。”龔波說。

　　此外，對于企業自稱“報價已是全國最低價”的情況，龔波表示，會予以藥企堅決回應，綜合經濟發展與醫保覆蓋人群來看，世界上沒有一個國家和地區能和我國的市場潛力相比，中國的實際參保人員值得藥企給出最大的優惠。

　　熊先軍也表示，談判是一種藝術，既要講技術，也要拼手段，在談判過程中，談判專家是通過各種各樣的方法來引導企業能夠出一個合理的價格。

　　記者|周程程 編輯|陳旭 盧祥勇 王嘉琦

　　校對|趙云

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責任編輯：蔣曉桐