文/新浪財(cái)經(jīng)機(jī)構(gòu)專欄 智匯長(zhǎng)江

　　人均消費(fèi)只要65元，等位常常需要1-2個(gè)小時(shí)顧客卻不走，每家連鎖店的翻臺(tái)率在4次以上，最高竟然可以達(dá)到7次，30家連鎖店每家門店都盈利。創(chuàng)業(yè)六年，綠茶餐廳已經(jīng)成為綠茶現(xiàn)象。為什么綠茶餐廳可以這么火？

綠茶餐廳“好吃不貴”的秘密

　　人均消費(fèi)只要65元，等位常常需要1-2個(gè)小時(shí)顧客卻不走，每家連鎖店的翻臺(tái)率在4次以上，最高竟然可以達(dá)到7次，30家連鎖店每家門店都盈利。創(chuàng)業(yè)六年，綠茶餐廳已經(jīng)成為綠茶現(xiàn)象。為什么綠茶餐廳可以這么火？財(cái)經(jīng)脫口秀《周知》講述人周勇對(duì)話綠茶餐廳創(chuàng)始人、長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA24期學(xué)員王勤松，下文根據(jù)王勤松的訪談實(shí)錄整理而成。

　　低成本的秘密

　　在很多消費(fèi)者的心目當(dāng)中，綠茶是好吃不貴，如果看單價(jià)，我們有五塊錢的菜，拍黃瓜是五塊錢，性價(jià)比最高的應(yīng)該是十幾塊的牛排骨炒年糕、東坡肉一類的，十塊錢一份，幾乎是不掙錢。

　　綠茶餐廳的菜是綜合菜系，總有一些菜的利潤(rùn)不是這么高，大家常吃的菜它的價(jià)格相對(duì)比較低，用來吸引顧客。聚人氣的這些菜和其他餐廳差很多，基本上是成本價(jià)，一般餐飲來說價(jià)格至少要乘以二。

　　這就像商場(chǎng)，總有一些人不是來買東西的，是來逛街的，這是人場(chǎng)。有人出人場(chǎng)，有錢出錢場(chǎng)，生意也是這樣，有些菜就是為了聚人氣，有些菜是賺錢的，綜合起來做生意。

　　綠茶在成本上當(dāng)然想了很多辦法，因?yàn)檫B鎖有規(guī)模，可以和供應(yīng)商談很好的價(jià)格，價(jià)位肯定會(huì)降低。另外，本身商業(yè)模式來說，薄利多銷，多銷是最重要的，你的客流量始終保持一個(gè)高度。

　　簡(jiǎn)單來說，很多商業(yè)模式定位是客滿，滿客。滿客這個(gè)錢就賺了，我生意賺錢，商業(yè)模式卻不是滿客，我們滿客以后需要再滿客，可能才能保本，保本以后的錢才是賺的錢。

　　這個(gè)理念就相當(dāng)于快餐，比如肯德基[微博]、麥當(dāng)勞[微博]肯定不是滿客，但是多吃，我們叫翻臺(tái)率。翻臺(tái)率到一定的時(shí)候你就賺錢了。商業(yè)模式的不同，直接導(dǎo)致做法不一樣。有些是坐滿，有些是坐一半以上就可以盈利，這就需要參考你的單價(jià)、毛利、銷售額。

　　綠茶現(xiàn)在希望滿足客戶的人均消費(fèi)，按城市來分，在一線城市，北上廣深中餐應(yīng)該在50、60元，甚至40、50元，晚餐不超過70元，二線城市中每餐價(jià)格可能再少5元左右。

　　要達(dá)到這樣一個(gè)消費(fèi)，不能讓它價(jià)格再往上走了，就要控制成本。成本無非是三大塊：租金、人員、物料。從租金成本這塊來說，跟商業(yè)體制合作的時(shí)候，有些企業(yè)可能覺得綠茶是有品質(zhì)的，能夠帶來一部分客流量，他們會(huì)考慮在租金方面給予一定的優(yōu)惠。

　　有一些商業(yè)地產(chǎn)商，會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)綠茶進(jìn)場(chǎng)，減免租金，這也是我們可以不斷降低成本的原因之一。與普通的一些所謂大眾餐飲相比，綠茶應(yīng)該至少降低三到五個(gè)點(diǎn)的成本。

　　第二，是規(guī)模效應(yīng)，我們不斷做大的過程中，需求量上去了，成本就會(huì)往下降。比如以前是我們自己的中央廚房在設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因?yàn)樾枨罅啃�，又要�?biāo)準(zhǔn)化，你的中央廚房壓力就會(huì)增大，因?yàn)闆]人給你做標(biāo)準(zhǔn)化，你就得自己做。我們不是做工廠出身，為了保證口味，只能選擇一定程度上犧牲成本。

　　但是隨著你的店鋪越來越多，需求越來越大，我們可以找一些廠家進(jìn)行合作，我們定標(biāo)準(zhǔn)，提設(shè)計(jì)要求、操作要求，你來給我代加工。這樣的話，成本就可以下降很多，今年我們推出福建名菜佛跳墻，很多人覺得很奇怪，一碗佛跳墻怎么也在50、60以上，我們可以賣到38元。

　　要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，就要采用工廠化體系。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)工廠來做的時(shí)候，可以大量囤貨，因?yàn)檫@種普通的餐飲是現(xiàn)場(chǎng)貨，不會(huì)大量采購食材。但如果是一個(gè)工廠來做，數(shù)量大，就可以買進(jìn)相對(duì)便宜的海參，干貨，然后放到我們這邊加工來做，也可以進(jìn)行囤貨，可以用幾年時(shí)間，當(dāng)它變成一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品，就可以降低成本了。在綠茶同樣的價(jià)位，你可以天天吃高大上的東西，這是我們的一個(gè)方向。

　　第三就是員工成本，員工成本是隨著今后的綠茶不斷的優(yōu)化、改革、發(fā)展。就像我們?cè)谇皫讉�(gè)月，大概6月份，我們?cè)诒本┰谌A貿(mào)中心樓下創(chuàng)造了一個(gè)新版的綠茶。所謂新版，就是第一，采用鐘點(diǎn)工系統(tǒng)，我們一家店用的40%是我們的員工系統(tǒng)，60%是鐘點(diǎn)工系統(tǒng)，這樣人員效率就會(huì)高很多。

　　第二是我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。一種小眾化，我們產(chǎn)品會(huì)減少到一半，現(xiàn)場(chǎng)控制我們有80個(gè)菜，不斷去更換它，小餐廳，菜肴體系也減少了，但是效率更高了，我們一家餐廳只用到前后不到40個(gè)人，這樣的模式我們覺得會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展不斷推敲，把人員的平效做到更高，工資肯定會(huì)漲，但是我們覺得人的平效是最重要的，把平效做出來，這是我們的一個(gè)綠茶不斷在推進(jìn)，不斷在嘗試新的變數(shù)吧。

　　數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)

　　對(duì)企業(yè)來說，城市的前端很重要，我們進(jìn)入一個(gè)新的城市，互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)測(cè)評(píng)對(duì)我們是很重要的。

　　比如我們今年進(jìn)入重慶、武漢這樣的新城市，我們不了解當(dāng)?shù)仡櫩驼嬲�的需求點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格明確度非常高，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)[微博]就會(huì)讓我們知道，什么樣的餐廳，哪個(gè)階段的價(jià)位是最受歡迎的。我們可以通過這個(gè)數(shù)據(jù)去了解重慶最歡迎的餐廳的價(jià)位，就可以知道怎么去進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)而對(duì)未知市場(chǎng)的走向進(jìn)行判斷。

　　第二，我們通過自己新開店的一些營(yíng)銷，通過大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)給我們的數(shù)據(jù)，比如價(jià)格啟動(dòng)、評(píng)論，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在對(duì)手，可以分析出什么樣的菜肴體系，價(jià)格體系是最符合當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻簦�這對(duì)我們很重要。

　　我們餐廳里面有時(shí)候桌子會(huì)做調(diào)整，包括有些菜系，也會(huì)隨著菜單的更換消失了。中餐總是希望推新除舊的，數(shù)據(jù)出來，銷售不好的產(chǎn)品定時(shí)更換，會(huì)有新菜出來，有些菜就會(huì)消失，肯定是希望它更受歡迎，更讓客人吃到新鮮口味的東西。

　　桌子的調(diào)整，是個(gè)計(jì)算的調(diào)整，翻臺(tái)率，兩人位、四人位比例需要調(diào)整，這是我們很正常的一個(gè)模式。因?yàn)樵谏虡I(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，你不可能很準(zhǔn)確地告訴來的人兩個(gè)人來吃飯是最多的，那就需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)。

　　我們一般3月、6月進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過三個(gè)月、六個(gè)月的經(jīng)營(yíng)去查看數(shù)據(jù)，來吃飯的顧客是否是兩個(gè)人結(jié)隊(duì)來的最多？走掉多少人？再分析出這個(gè)桌子布局，比如說應(yīng)該兩人位的需求更多一點(diǎn)，那我們就會(huì)二次調(diào)整，這個(gè)二次調(diào)整我覺得就是一個(gè)概念。

　　像我們深圳有些店甚至需要進(jìn)行三次調(diào)整，我們做的越精確滿坐率才會(huì)越來越高，說白了，如果四人位多的話，來了兩個(gè)人的話，一張四人位坐了兩個(gè)人。所謂一桌人，其實(shí)你的人數(shù)少了一半，如果你正確的話，你坐一輪人數(shù)空置率是很低的，這是我們比較精確化管理，應(yīng)該這么理解。

　　如果四人位坐兩個(gè)人，六人位坐三個(gè)人，空置率就很高，你是不是做到每個(gè)坐都有人坐。同樣一桌人你可以做到90%的滿坐率，跟70%的滿坐率是不一樣的，我們肯定要算這個(gè)帳，做這個(gè)調(diào)整桌子很正常。

　　你這個(gè)號(hào)，走掉的人是多少，通過這三個(gè)月、六個(gè)月的經(jīng)營(yíng)去統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

　　現(xiàn)在餐飲行業(yè)出現(xiàn)了一些用互聯(lián)網(wǎng)思維來做的，比如黃太吉、雕爺牛腩，還有某某大學(xué)的學(xué)生出來賣米粉，和他們競(jìng)爭(zhēng)，擔(dān)憂談不上。我覺得市場(chǎng)這么大，不要說做這種產(chǎn)品，就是跟我們做一模一樣你也不用擔(dān)憂，因?yàn)槭袌?chǎng)在變化，你不能擔(dān)憂市場(chǎng)怎么變化，這是你不能把控的，最終你還要理解，因?yàn)槲覀円苍陉P(guān)心這些新的東西。

　　它有好的東西，比如它通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一下讓人家知道它是什么樣的東西，這是我們傳統(tǒng)餐飲不能比的，你可能要很多年以后，可能很多年以后人家也不知道你，可能就知道他，他可能半年一年就讓你全部知道了。品牌營(yíng)銷方面這是我們要學(xué)習(xí)的東西，至少大大快于你的速度，這是第一。

　　它的商業(yè)模式不光是營(yíng)銷就行了，我們?cè)谘芯克�的產(chǎn)品對(duì)接度。我個(gè)人看，它可能有它的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)能不能持久，因?yàn)檫@是個(gè)要靠時(shí)間來證明，因?yàn)橐膊还馐屈S太吉，包括雕爺牛腩，還有其他產(chǎn)品，以前更舊的掉渣燒餅，都有一陣，有些就一下子過去了，半年一年甚至幾個(gè)月就過去了。有些可能還會(huì)延長(zhǎng)，我覺得延長(zhǎng)一定跟產(chǎn)品是有關(guān)的，產(chǎn)品本身的質(zhì)量好不好吃，說白了，受歡迎程度高不高。

　　第二，價(jià)格，現(xiàn)在綜合的我覺得還是需要走一段路，又要好吃，價(jià)格定位又很準(zhǔn)確，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又非常持續(xù)，實(shí)體的體驗(yàn)又很到位，這種綜合起來我覺得還不是特別多，可能是一個(gè)新生事物需要時(shí)間來證明。我們也是非常認(rèn)可這種商業(yè)模式，它也是一種很好的商業(yè)模式，就像你說，如果它產(chǎn)品跟它的營(yíng)銷這么棒，那可能是最好的模式，這是我認(rèn)為最好的模式。

　　跨界思維

　　可能是外貿(mào)、一些煤炭生意我都做過，這個(gè)模式告訴我們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)概念，對(duì)于性價(jià)比的追求，這點(diǎn)我非常有感受。

　　首先性價(jià)比的企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，國(guó)內(nèi)實(shí)體來說，沃爾瑪也好，像服裝的zara、優(yōu)衣庫都是性價(jià)比高的概念，東西不錯(cuò)，價(jià)格不貴，在目前都是最大的行業(yè)。我曾經(jīng)在國(guó)外做的話，德國(guó)最大的企業(yè)，我們一開始去德國(guó)，它一定是寶馬[微博]奔馳，或者西門子，這可能是最大的行業(yè)，其實(shí)不是，德國(guó)最大的行業(yè)到現(xiàn)在可能還是一家很簡(jiǎn)單的一家超市，ID超市，兩兄弟做的，它就是靠性價(jià)比。

　　當(dāng)然我們浙商的一些商業(yè)行為，大部分也是往性價(jià)比靠，在我們浙江一個(gè)小城鎮(zhèn)，全世界襪子的加工廠就在這里，它可能只賺幾分或者幾厘，但是是全球最大的，也賺了很多。

　　對(duì)餐廳而言，餐廳的設(shè)計(jì)布局很重要。就餐桌子布局，像我們不能超過1.8以上，就是1.8一平方必須要有一個(gè)餐位。很多餐廳設(shè)計(jì)超過這個(gè)數(shù)字，就是說同樣給你500平方，你是沒有這么多座位可布的，有些人不會(huì)布這個(gè)餐位，500平方只布了120個(gè)餐位，他覺得不能布下去，或者每人的要求不一樣。像我們可以布到1.7、1.6，就是1.6左右的一個(gè)平方可以布一個(gè)餐飲，而且也不會(huì)不舒服。

　　常年的經(jīng)驗(yàn)告訴你，你的通道，你的距離，像我每家餐廳不會(huì)超過10公分，我們不能要求誤差是公分的距離，桌子是桌子的距離，椅子是椅子的距離。10公分以外的是我知道的，是不允許的，這個(gè)一般的餐飲要求不會(huì)這么高，或者不能做到這么高。

　　大家去理解這個(gè)通道是90公分好還是80公分好，70公分可不可以，60公分可不可以，這個(gè)你是個(gè)細(xì)活，你肯定是多次理解過。我覺得60公分就可以，那可以多放一張桌子，桌子小到什么地步是最好的，椅子是什么樣，這個(gè)我覺得是空間設(shè)計(jì)的要求，這也是很重要的一個(gè)數(shù)據(jù)。

　　未來綠茶的發(fā)展，首先我們會(huì)做大眾，我們會(huì)考慮一些新的模式，更好地服務(wù)大眾，大眾認(rèn)為的最好是好吃不貴，這是我們的主題。好吃不貴，持久的好吃不貴，首先是好吃不貴，這是商業(yè)模式。

　　但是能不能永遠(yuǎn)做到好吃不貴，它關(guān)系到持久的管理、運(yùn)營(yíng)、方向，這是后面，前面我覺得還是很容易。對(duì)我們來說，做到好吃不貴的東西不是太難，但是持久的好吃不貴，是一個(gè)過程中最難的東西，因?yàn)樯鐣?huì)在變化，你能不能持久，考慮到我們本身的一個(gè)綜合素質(zhì)，這也是我們發(fā)展的方向。

　　(本文作者介紹：長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA以學(xué)術(shù)研究和知識(shí)創(chuàng)造為核心，搭建最前瞻創(chuàng)新的課程體系。擁有全球7000多名長(zhǎng)江校友，匯集了中國(guó)商業(yè)的精英。)

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