文/新浪財經(jīng)金融e觀察(微信公眾號：sinaeguancha)專欄作家 林瑤珉

　　若干年了，保險營銷員往往舉著“理財顧問”等牌子開展保險業(yè)務活動，賣的主流產(chǎn)品也是理財型的保險產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)外似乎已經(jīng)約定成俗：保險就是理財，賣保險就是賣理財。

　　近日，《2015中國保險行業(yè)人才資源白皮書》發(fā)布，保險營銷員人數(shù)已經(jīng)達到505萬人！

　　也就在近日，中國保監(jiān)會修改并下發(fā)了《中國保監(jiān)會關(guān)于嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售的通知》，要求保險機構(gòu)以及保險中介機構(gòu)所有銷售人員不得銷售未經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門審批的非保險金融產(chǎn)品。

　　500萬人力，意味著生產(chǎn)力，短短幾個月，營銷人力劇增100多萬，壽險公司發(fā)展的急切愿望由此可見。同時，由于營銷員的銷售誤導早已備受詬病，且營銷員的法律地位和管理問題也難題未解，因此，500萬人力也意味著風險，以及風險控制的難度。

　　保險監(jiān)管機關(guān)發(fā)文，進一步嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售，是因為保險公司、保險中介機構(gòu)的銷售人員不僅存在銷售誤導，甚至私制理財產(chǎn)品并進行銷售，還存在銷售包括第三方理財產(chǎn)品的非保險金融產(chǎn)品�，F(xiàn)在，第三方出事了，于是，理財人成群結(jié)隊地上了保險公司的門。

　　兩樁事情結(jié)合在一起，反映的是發(fā)展和風險控制之間的矛盾。問題在于，矛盾如何調(diào)和，以實現(xiàn)行業(yè)健康發(fā)展。

　　我們首先要回答，保險營銷員該賣什么？毋容置疑，保險營銷員的本職是保險營銷——賣保險產(chǎn)品，或者賣保險公司的產(chǎn)品。這樣才可以說，營銷員是保險行業(yè)的生產(chǎn)力，保險公司增員、擴大營銷人力，目的是為了加速保險業(yè)務發(fā)展。

　　那么，為什么營銷員會賣非保險產(chǎn)品呢？一種情況是公司指令，即，保險集團或者公司的多元發(fā)展戰(zhàn)略要求，集團旗下的非保險子公司產(chǎn)品，通過保險營銷渠道進行銷售。一家子公司的渠道，多家子公司使用。

　　對于營銷人員來說，既然是任務，就有考核，當然也有利益。另一種情況是，非保險的外部機構(gòu)將其非保險金融產(chǎn)品，甚至其他非金融產(chǎn)品，打入保險營銷渠道或者營銷組織與個人，利用保險渠道資源和客戶資源，進行銷售。

　　若干年了，保險營銷員往往舉著“理財顧問”等牌子開展保險業(yè)務活動，賣的主流產(chǎn)品也是理財型的保險產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)外似乎已經(jīng)約定成俗：保險就是理財，賣保險就是賣理財。因而，營銷員被用于，或者主動攬活兒，賣非保險理財產(chǎn)品，真的不足為怪。

　　只是，在第一種情形下，保險公司對營銷員銷售的產(chǎn)品和銷售情況相對可控；后一種情形下，那可就難了！而站在公眾角度，無論行業(yè)內(nèi)部發(fā)多少文件，制定多少規(guī)范，他可不知道營銷員能賣什么，不能賣什么；并且，在公眾看來，保險營銷員代表的就是保險公司。

　　話說到這，就該理解為什么無論怎樣全面排查，結(jié)果還是留有死角；無論多么嚴格的清理整頓，違規(guī)行為還是屢禁不止。

　　因此，筆者的建議是：

　　一、 保險營銷員就只賣保險產(chǎn)品。即便是矯枉過正。

　　二、 “保險營銷員只賣保險產(chǎn)品”這件事，得讓公眾知道。

　　三、 雖說財富管理也是保險，但保障才是保險的真諦。保險公司要給營銷員有保障內(nèi)涵的產(chǎn)品。

　　四、 互聯(lián)網(wǎng)來襲，營銷員該揚長避短。把簡單的、碎片化的產(chǎn)品讓互聯(lián)網(wǎng)去賣，自己專注于為客戶做保障計劃，賣有規(guī)劃、有結(jié)構(gòu)、促膝談心才說得清楚的保險產(chǎn)品；可以做YELLOW PAGE，提供暖心的附加價值服務，但不要什么都賣。

　　五、 加快營銷管理體制改革，將營銷員分為專屬代理人和獨立代理人，明確營銷員與保險中介公司、保險公司不同責任主體的責任邊界。

　　500萬營銷員，專心致志地做保險營銷，保險的美好將惠及眾生。

　　(本文作者介紹：中國科學院碩士研究生,高級經(jīng)濟師,資深保險職業(yè)經(jīng)理人。)

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