繼往開來不是說說而已

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　　文/范東成

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　　2021年10月以來，中國最大房地產交易服務機構貝殼集團（下稱貝殼）的壞消息接踵而至，裁員、閉店、開單周期長，陰云開始籠罩這家曾經堪稱新銳的明星公司。

　　最早對于網傳上海員工被裁的消息，貝殼稱是上海地區金融等部分業務進行調整。這和爆料多有出入。從網上流傳的信息看，被裁的不僅僅是金融部門，首先就有研發人員大量被裁。有網友稱是整個研發團隊被優化，涉及人員200人，另有媒體稱貝殼上海金融事業部有員工600人左右。

　　短期裁掉數百名員工對于任何一個商業組織而言都絕不是小事，這既涉及戰略問題又關乎行業風向。

　　從彼時貝殼回復媒體的寥寥數語中我們已能些許了解貝殼及其所處行業正在面臨的一些困難。

　　受各地調控政策影響，國內房地產市場已進入下行通道，其中一線城市表現尤為突出，而且低迷態勢直到現在還看不到任何緩解的跡象。

　　仍以10月行情為例。

　　二手房方面，大勢普跌。據易居研究院監測數據，13個熱點城市二手住宅成交量3.6萬套，較9月減少1.4萬套，環比降26.9%，同比跌42.8%；深圳中原研究中心數據顯示，10月深圳二手房過戶套數為1605套，環比降9.1%，此為2012年3月以來最低值。

　　新房方面，僅為微增。以北京為例，中指研究院數據顯示，10月北京新建商品住宅成交規模約56萬平方米，環比增5%，而主力成交區為市郊的密云、大興、順義等，價格環比漲幅不過0.36%。

　　這對以二手房和新房交易為主營業務的貝殼沖擊頗大?，F在看，房住不炒背景下，深耕存量市場已成為接下去房地產行業主要著力點。貝殼創始人左暉曾經提及的市場頹勢已然到來。

　　據11月8日晚間發布的2021年第三季財報，報告期內，貝殼營收181億元，同比下降11.9%，經調整凈虧損8.88億元，平均月活4610萬，較2020年同期的4790萬少了180萬。而股價已從2020年11月16日歷史最高點79.40美元/股跌落至2021年12月7日收盤19.92美元/股，對應市值從逾900億美元縮水75%至237億美元。

　　很多人關心的是，貝殼失去了靈魂舵手左暉，在當前巨大困窘面前，沒什么名頭更沒被感知到具備頂流才華的年輕接班人彭永東能不能撐住當前局面甚至力挽狂瀾，貝殼會不會就此進入漫長黑夜。

　　貝殼從哪來

　　行業內外一度看不懂鏈家為什么要做貝殼，特別是在后者全國擴張發展得相當不錯的情況下。作為當年國內房地產中介第一王牌，鏈家好像沒有太多理由搞這么一個線上的東西出來，自我革命不說，還會得罪早前的合作伙伴，比如說果真被惹毛了的姚勁波以及他所創辦的在該領域名聲不怎么好的58同城。

　　貝殼的出現當然并非突然拍腦袋，它從誕生第一天起，就承載了左暉一直以來有關房地產經紀未來的構想，也延續了他自2001年以來向鏈家灌注的做事方法和經營理念，所不同的是貝殼要做一些鏈家想做但無法做到的事。

　　自我革命必然沒那么輕松。貝殼思路形成于2014年，那時鏈家剛開始做線上化，倒騰過當年流行的O2O概念。在終止了和網絡平臺搜房網的合作之后，鏈家在線很快更名為鏈家網并著手建立了數據中心、全國樓盤字典，金融產品亦同時上線。左暉的貝殼布局由此掀開幕布一角。

　　這么搞有兩個原因，一個是彼時互聯網渠道變得更重要了，另一個是房地產行業有了新的變化。

　　時任萬科副總裁也就是后來的優客工場創始人毛大慶在2014年9月談及與鏈家的合作時表示，消費者是房地產市場的源頭活水，誰掌握這些買房人群體，萬科就跟誰合作，這是萬科和鏈家合作的起點。毛大慶同時提到，也正因此，鏈家并不是也沒必要是萬科的唯一合作方。

　　互聯網已經崛起為一個相當重要的渠道。掌握流量的搜索平臺如百度、本地生活服務平臺如58同城、新聞資訊平臺如新浪網、房產垂直平臺如搜房網以及手握大錢的資本等各路人馬，都涌進了這一賽道。

　　房地產行業漸漸全面擁抱互聯網特別是移動互聯網，以往需要掃街才能接觸到的客戶已經成了網和端的忠實用戶，他們在網上大量而頻繁地瀏覽，最終約在線下完成交易。那時搜房網也想從資訊涉入交易，結果遭到了全國各地中介機構的聯合抵制，而曾火極一時的打著純線上低傭金概念的愛屋吉屋，也同時開啟了頗為耀眼的融資燒錢之路，奈何最終崩盤傾覆，這是后話略去不提。

　　渠道之外，行業本身也在變化。眾所周知，1998年7月國家推行住房分配貨幣化改革以來，中國房地產市場便一路狂飆突進。98房改政策實施兩年后，21世紀不動產、我愛我家、麥田房產、鏈家、中環等中介機構成批創立或進入國內市場。2014年前后，除了來自互聯網的沖擊日甚一日，房地產行業自身的黃金時代也已接近尾聲。

　　商人的嗅覺何其靈敏。當年不只是鏈家明確了線上化戰略，稍有規模和名頭的房地產中介機構絕大多數都在這方面動過心思，O2O的一地雞毛里頭亦有中介機構的貢獻。舉例來說，創立于1978年的來自中國香港的知名中介品牌中原地產于2015年10月也推出過一個O2O房產交易平臺，名叫“好房子”，只是它很快便沒了聲音。

　　面對變化，除了重注線上，鏈家還加快了全國擴張，同時進入到了新房市場并對2011年10月創立的租住品牌“自如”予以了進一步扶持。

　　半年前左暉去世后業內外對其理念多有追憶，其中不乏言過其實的跟風式溢美。我們搬開各種大詞能夠看到，“效率”排得上左暉對行業問題思考關鍵詞的前三位。當看得見的紅利漸趨吃盡，效率怎么再行提高就成了關鍵，而經紀人職業化和中介機構平臺化在左暉看來是必選項。

　　時任鏈家網CEO彭永東在2015年12月接受人民網記者采訪時說，中介公司本身就是被革命的對象，以傳統方式去運營經紀人的中介化組織其實是沒有價值的，鏈家的方向是平臺化。

　　這當然不是職業經理人彭永東的原創。這種發展理念上的自我批判和自我否定，思考源頭是左暉。左暉說，誰有本事把大量經紀人聚合到一個平臺，誰就能贏得未來。在左暉的框架里，經紀人與中介機構之間的合作方式必須改變，平臺要退到后面去，只負責些績效、流程等方面的工作，經紀人則要走到舞臺中央形成自己的品牌，進而通過專業而長期的服務建立起口碑。

　　左暉2014年在鏈家推出但2018年后通過貝殼發揚光大的ACN模式（Agent Cooperate Network）即平臺與經紀人之間新的合作框架正在對全行業建立影響。在該模式下，經紀人服務水準和口碑是第一位的，房源鑰匙在誰手上誰就賺獨家傭金的舊套路舊問題得以改觀。

　　左暉推動力

　　左暉5年前曾有過一段頗為坦誠犀利的陳述，他說這個行業其實沒什么真正的競爭，人們對鏈家的認可也多在于它做得足夠大足夠知名，還遠遠不是因為它足夠滿足了購房者需求。

　　這跟行業狀況不無關系。在很多買了房和準備買房的人眼里，高房價的始作俑者是開發商和中介機構，開發商遭遇的嘲諷謾罵網絡上鋪天蓋地不必贅述，而作為中介機構里規模最大影響力也最大的鏈家的創始人，左暉很早就得到過一枚包含萬千江湖氣象的標簽：北京最大的中介頭子。

　　中介機構歷來不招人待見甚至招人痛恨的原因有很多，假房源、手段粗野、兩頭吃差價等等，用戶和中介機構之間互不信任而且雙方對此都心知肚明。在市場高速擴張階段，這些暗流涌動的問題被暫時遮蔽，中介機構野蠻生長紛紛賺了個盆滿缽滿，全國各地出現了很多區域性龍頭品牌甚至在該區域形成了壟斷。

　　左暉2018年做過一番總結。他說，消費者一看經紀人就不相信，從第一天就想著怎么跳過他；經紀人想著你想跳過我，看我怎么治你。

　　如果不能釜底抽薪換個模式，這事就永遠也解決不了。

　　左暉在這方面為全行業所佩服的一點并不是他的鏈家或者貝殼徹底杜絕了這些問題，而是他直率而主動地把這些問題擺到了臺面上說，而且反復說，一說說了很多年。2004年鏈家提出不吃差價，2011年提出要做真房源。左暉說，組織在外部受到的壓力是不夠的，更多推動力來自內部。

　　自省和自我施壓這源自左暉有關行業未來的想象，簡單講就是，房地產中介這個行當怎么才能穿越周期持續地做下去，怎么才能讓它成為一波又一波優秀年輕人樂于長期從事的事業。

　　這些想象當然都建立在這樣一個基礎之上：房地產中介是有存在價值的，只是現在還沒有充分彰顯。

　　和普通日常商品不同，房產是一種金額非常高、決策非常重大、供需難于匹配、交易周期長的商品，買賣兩方通常為了效率和安全而委托中介居間，職業經紀人的價值體現在這里面。

　　從這一點出發，左暉力推經紀人職業化，貝殼是他們入駐深耕的平臺，中介品牌如鏈家、中環等則和經紀人之間形成新的雇傭關系。

　　正因左暉在鏈家戰績基礎上以強人形象提出了存量時代新的運營構想，貝殼漸漸獲得了來自資本、互聯網公司、中介同行們的信任，逐步發展成為中國房地產經紀領域重要生態型平臺。

　　左暉ACN戰略的核心目的當然是為了讓貝殼長期有生命力，而這當中的關鍵一環是要讓每一位經紀人因出色的專業水準而受到尊重，很多基層員工因此對左暉頗為感念甚至將其引為偶像。

　　?？素斀浽c多位貝殼一線員工有過交流，他們中的很多人其實從來沒有見過大老板左暉本人，但他們此前大多對媒體報道左暉的文章或左暉在不同場合的各種發言有著密切關注且深受影響。他們對左暉的英年早逝感到痛惜。

　　小張是位貝殼經紀人，他說自己現在的工作狀態接近于自由職業，有工作時就帶客戶去看房，其他時間去圖書館學習。他對左暉的理念至為激賞。事實上他已經在非常努力地這么做了——工作之余小張通過新媒體方式不斷發表著他對近期政策和周邊置業的看法。

　　小劉供職貝殼已一年多。不同的是，他并非經紀人而是技術崗員工；相同的是，他對貝殼創始人左暉非常認可，是左暉的忠實粉絲。這倒是顯而易見——他的微信朋友圈轉發了大量跟左暉相關的圖文及視頻報道，而且大多附上了他的評點。

　　這樣的員工不勝枚舉。左暉對公司上下的影響力從其去世后很長一段時間員工和前員工們在各社交平臺的留言可見一斑。

　　左暉是貝殼的靈魂，他的離去對于新生的貝殼來說意味著什么不言而喻。左暉生前所建立的體制機制是否能夠確保貝殼在他離開之后依舊能夠按照他所設定的思路健康持續運轉，現在還不得而知。業內外目光投向了彭永東。

　　變數在增多

　　左暉為自己選定的接班人彭永東出生于1979年。自2010年加入鏈家算起，彭永東已在這家公司工作了長達11年。但能力的高下顯然與就職時長無關，有時候甚至是相反的。

　　由技術背景的彭永東擔綱領導貝殼接下去的發展，我們由此可大略判斷左暉之于貝殼的部分期許。彭永東最初是隨IBM顧問團隊進入鏈家的。左暉曾調侃說，那次高端診斷沒什么用，但帶來了一個人才，那就是彭永東。彭永東的顯山露水始于鏈家發力線上。平臺化、用戶黏性、高效連接等是他較多提到的詞匯。

　　和左暉雷厲風行說一不二的行事風格比起來，小了左暉8歲的彭永東溫和有余鋒芒不足，在業界尤其在互聯網圈層無甚存在感，他在鏈家和后來貝殼所發揮的作用被廣泛認為很大程度上是對左暉戰略的再詮釋及忠實執行。刻薄點講，是傳聲筒和聽命做事的。到底是有鋒芒而未曾顯露還是本就沒有鋒芒可言這是本質上的不同，而這一點在左暉去世之后顯得極端重要。

　　房地產中介行業在過去多年都處在爭議之中，而貝殼之所以能夠逐步取得行業內外的認同，不得不說與左暉在鏈家創業過程中漸趨形成的公信力乃至人格魅力有著莫大關系。接過貝殼重任的彭永東，沒了英雄舵手的指點和力挺，面對當前紛繁復雜，有沒有能力繼續讓貝殼乘勢而上甚至開辟出新的時代，實在是個巨大的問號。

　　要知道，貝殼甫一問世便曾遭遇質疑，頭部中介更是多有抵觸。我愛我家董事長謝勇說，鏈家做貝殼，情懷也許對，但不該由它來干；21世紀不動產CEO盧航說，對貝殼的定位和做法，他看不清楚。直到一年之后，業內機構才陸續與貝殼合作，其平臺化戰略才得以一點點展開。

　　這個難而正確的事由左暉推開了最重要的一扇門，但往前走還有無數道關卡，并不具備左暉人格魅力和行業影響力的彭永東，壓力可以想見。

　　我們不妨基于國際國內頭部公司稍作橫比。

　　單就接班人而言，往遠了說，大可看看庫克和喬布斯的深度互信以及庫克在喬布斯之后做了什么以及做得如何；往近了說，可供參照的至少有拼多多陳磊之于隱退的黃崢、字節跳動梁汝波之于隱退的張一鳴。

　　庫克治下的蘋果無疑超出了先前太多人的預期，而且它仍在極具突破性地創新與發展，市值2.71萬億美元遠不是終點，哪怕只說商業成就，當下的庫克也是絕對對得住喬布斯的托付的；而陳磊和梁汝波則分別是黃崢和張一鳴極其信任的兄弟，既在技術實力上不相上下，又是公司從0起步便共同奮戰的聯合創始人，價值觀方法論高度統一，即便創始人全身而退不再介入，另一方也完全可以撐起全局繼續拓展。

　　貝殼寄托了左暉對于行業未來的熱望，但時下的彭永東，既沒能證明自己擁有庫克般接班人的水準，又在公司內外達不到陳磊或梁汝波般接班人的資歷和說服力，貝殼去向因此成謎。

　　大環境已然變化，各方面挑戰日增，貝殼風險陡然加大，而貝殼的難題就是彭永東的難題。

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