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京東（Nasdaq：JD；HKEX： 9618）今日發布了截至9月30日的2023年第三季度財報。財報顯示，京東第三季度凈營收為2477億元（約合340美元），同比增長1.7%。歸屬于公司普通股股東的凈利潤為79億元（約合11億美元），而2022年同期凈利潤為60億元。基于非美國通用會計準則（Non-GAAP），歸屬于公司普通股股東的凈利潤為106億元（約合15億美元），而2022年同期凈利潤為100億元。
京東同日宣布，CEO許冉女士將兼任京東零售集團CEO，原京東零售集團CEO辛利軍另有任用。
財報發布后，京東集團CEO許冉、CFO單甦出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。
詳見：京東：第三季度營收2477億元 同比增長1.7%
以下即為本次電話會議分析師問答環節實錄：
杰富瑞分析師Thomas Chong：我的第一個問題有關京東第三方商家（3P）的戰略。能否請管理層分享一下京東2024年在商家數量、品類擴張等方面有哪些戰略？未來管理層對京東第三方商家業務有哪些展望？另外，第三方商家業務的GMV（商品交易總額）占比可以與我們分享嗎？
我的第二個問題是，我今天看到公司發布公告稱許總（許冉）會接任京東零售的CEO。能否與大家分享一下這背后的原因？
許冉：這兩個問題都由我來回答吧。
首先，正如我剛才講到的，無論是在集團層面還是在零售層面，平臺生態其實一直都是京東重點投入的戰略方向。我們也在持續完善京東特色的平臺生態建設，讓京東的價值主張落地，并成為京東自營和3P商家都能夠遵循的、統一的經營理念。同時，我們也在不斷完善京東平臺的基礎設施和工具，讓自營和3P商家在平臺上能夠得到充分的資源公平競爭和共同發展，最終為京東用戶帶來更優秀的體驗。
今年以來，我們也重點簡化了商家入駐的流程，加大了對新商家，尤其是中小商家的扶持，制定了更加清晰的規則，也提供了更多的運營工具。這些都對加入到京東平臺的商家數量和活躍商家數量有所帶動。加入京東平臺的商家數量和活躍商家數量都在三季度達到了歷史最高水平。此外，我們也很高興地看到京東平臺的商家整體數量繼續保持三位數增速，尤其是在商超、時尚、居家等品類的POP商家數也在同比大幅增長，活躍商家數量也在加速增長。越來越多的新商家在京東平臺逐步找到了他們可以適應的有效經營方式，（他們）也在不斷地成長、壯大。
剛剛我在前面也提到，盡管我們現在在對商家的扶持上還處于投入階段，目前對第三方平臺商家的變現也不是我們短期內的首要任務，但是我們也看到3P的廣告收入其實繼續保持在了兩位數增長，這也得益于大量新商家的參與度在不斷提高。從用戶的角度來說，我們也看到了積極的反饋：京東第三方商家成交的用戶數滲透率持續同比提升，相應的訂單量也取得了健康的同比增長。
平臺生態是我們過去這兩、三年以來的長期投入方向，我們也將持續、長期地深耕于“構建京東獨特的平臺生態”這一方向。目前在我看來，京東很多的工具，無論是整體的數據分析工具也好、治理規則也好，其實還是有很大的提升空間。接下來我們也會繼續朝著這個方向去工作、去努力，為商家創造清晰的成長路徑和公平的經營生態，推動自營和POP生態的共同繁榮發展。
最終選擇自營（1P）還是3P商家來成交，這是用戶自然選擇的結果。隨著我們平臺生態的逐步完善，從長期來看，我預期3P訂單和GMV的占比將會超過自營。當然這還需要一個過程。我們的核心目標是通過豐富的產品供給來滿足不同用戶的多樣化需求，不斷提高我們的用戶體驗。這也將是我們長期收入和利潤持續提升的重要驅動力之一。
接下來我來回答您的第二個問題。
今天我們的確發了公告。辛總（辛利軍）將離開京東零售CEO的職務，將在集團內有其他任命。辛總自從2021年9月開始擔任京東零售的CEO以來，他帶領團隊面對外部環境和行業的各種挑戰和不斷的變化，也帶領零售團隊持續引入合作伙伴、強化我們的用戶心智，積極推動了京東零售業務的健康發展。我們也非常感謝辛總在過去兩年為京東零售業務發展所作出的貢獻，我也相信他將在公司的其他崗位上繼續發揮重要的作用。
零售業務是京東最核心、收入占比最高的業務，也是京東其他多元化業務的基礎。接下來，我也將繼續努力推進零售業務以“成本效率體驗為核心”的戰略落地，推動零售與集團其他業務板塊的協同。公司的零售戰略之前也都是集團在SEC（京東戰略執行委員會）層面大家共同制定的，我平時其實也會參與重要戰略項目的推進和落地的工作，所以整體零售戰略在方向上不會有大的變化。
高盛分析師Ronald Keung：我想請教管理層，在戰略、業務KPI和團隊等進行調整以后，能否與我們分享一下四季度以來B2C（商對客）這方面的核心GMV有哪些變化？比如增長情況、京東3P的銷售情況，以及管理層對2024年宏觀消費情況有哪些基本假設？在這種假設的前提下，集團明年在保持在戰略品類中市占率方面有哪些想法和戰略？集團會怎么平衡回歸增長和利潤？
單甦：集團核心GMV在過去四個季度的增速都大幅高于社零。在第三季度，我們的核心GMV同時都會高于社零和網上實物零售額，達到了高個位數的增長。
3P業務方面。我們在上季度與大家分享了注冊商家數的快速增長，本季度注冊商家數也是在快速增長的。我們同時在第二季度和第三季度也看到活躍商家數的增速也是在加速的。同時，購買POP的用戶數在過去兩個季度也都高于大盤的成交用戶數。
我們認為現在開放平臺的進展是符合我們預期的，同時也看到更多的活躍商家和更多的POP成交用戶，但轉化為3P訂單以及實現3P訂單的GMV高增速是需要時間的。在這里我還是想重申一下，我們致力于通過POP提供給京東的用戶更多選擇和更便宜的價格，我們追求的是京東生態的持續健康發展，通過1P、3P一起給用戶提供更好的體驗。
許冉：我來回答你的第二個問題。
我們預計明年整體的消費還是會保持穩步回升的態勢，并且成為推動經濟增長的主要驅動力之一。
具體在品類維度。首先，在我們市場地位相對比較好的帶電品類上，或者說市場份額相對大一點的帶電品類上，得益于我們這些年積累下來的供應鏈優勢、集團持續加強的用戶心智、整個線上電商滲透率的提升，今年前三個季度我們還是保持了快于行業的增速、持續獲取市場份額，所以基本盤是非常穩固的。與此同時，今年我們還在聚焦核心能力上的投入與建設，這些也讓我們充滿信心，相信集團能在明年繼續獲取市場份額。
具體來說，在手機和3C數碼的品類，我們也會持續發揮自身優勢、不斷優化成本效率，一方面為用戶提供更多元化的產品、更有優勢的價格、更豐富的服務，同時我們也會和品牌廠商一起加強新品和趨勢品類的打造，促進消費，引領3C數碼行業的趨勢。在家電品類，我們也會進一步完善京東線上、線下的零售和服務能力，因為這是一個非常重服務的品類。一方面，我們會在不同價格帶的商品上繼續提升供應鏈能力、提升京東家電的高性價比心智；另外一方面，在服務上，我們也會在“以舊換新”、“拆送裝一體化”這些服務能力上進一步突破，提升用戶體驗，從而撬動額外的消費需求。
京東的商超品類在今年的確經歷了相對較大的業務調整，包括整個的品類規劃、倉網變革、精細化運營以及一些渠道調整，這些策略都在逐步落地。目前，我們已經看到商超品類的增速相較于上半年是有所改善的，明年將回到更加健康的增長勢頭上。長期來看，我們堅信商超品類仍然是京東最重要的增長驅動力。此外我還要補充一句，京東的商超品類的確在去年的疫情管控下是受益比較大的一個品類，所以它有相對較高的基數。
展望2024年，我們預計：首先，京東今年業務主動優化調整的影響會減弱，同時隨著經濟和消費的逐步恢復，以及今年我們一系列在策略上的調整、算法和系統的優化，我們整個以供應鏈為基礎的核心優勢將不斷地發揮出來，今年這些調整的正面影響也會不斷釋放出來，包括我們的低價心智、平臺生態的戰略等等。
因此，我們預計明年是可以實現高質量的業務增長。最后，在整個推進戰略落地的過程中，我們也會平衡好增長和利潤。長期來看，我們利潤的改善還是來自于供應鏈效率的提升和平臺生態的逐步完善。集團“長期并且穩步提升利潤率”的目標并沒有發生變化。
匯豐銀行分析師Charlene Liu：恭喜公司本季度超預期的利潤。
我這邊有兩個問題。第一個問題有關競爭與利潤率。我們看到2023年的競爭是加劇的，管理層預計2024年的競爭格局會有怎樣的變化？這對京東的戰略會有怎樣的影響？京東會繼續把重心放在GMV增長以及市場份額上？還是會轉到關注盈利的能力上？我的第二個問題是，考慮到大多數結構性調整將會在今年年底完成，在這樣的基礎上，管理層預計2024年整個公司零售以及商超品類會看到多少增長？有哪些因素是可以驅使增長率比預期中更好/更壞？
許冉：我來回答第一個問題。
首先，中國的電商市場其實是存在不同的平臺和業務模式的，不同模式也有不同的特點，其實每一家都有各自的、不一樣的優勢。
雖然我可能已經說過好多遍了，但我還是想再強調一下。一直以來，京東都堅持“以供應鏈為基礎、以用戶體驗為核心”的業務模式，我們一直都圍繞著供應鏈和用戶體驗不斷打造集團的核心能力，與我們的合作伙伴一起打造優質、低價的商品供給，精準匹配合適的用戶，為用戶提供極致的購物體驗，并最終贏得用戶的信賴。我們認為這是一個可以為消費者、商業合作伙伴以及社會創造長期價值并帶來共贏的業務模式，我們打造的也是一個最能超越不同經濟周期、最可持續增長的業務模式。
關于競爭。其實對很多行業來說，競爭永遠、始終都會存在的，不存在更激烈或者更不激烈的時候。可能今年很多同行都在重視提升用戶體驗，大家可能也都在講究“低價”，或者重視自己的精細化運營和可持續發展策略。這會讓市場覺得競爭比較激烈，但實際上對零售商來說，行業競爭永遠存在。如果不存在的話可能就需要采取反壟斷措施了。
但其實我相信大家也看到了，京東自身的利潤率并沒有因為競爭而受到明顯影響，我覺得這主要還是與各家戰略落地執行的方式以及商業模式相關。對于京東來說，我們其實也不太看競爭對手在做什么。我們認為零售業務的核心或者說根本還是在于“成本”、“效率”、“體驗”這三個元素。
我們自己的目標就是持續通過技術、規模提升京東的供應鏈效率、降低成本，通過效率提升所帶來的額外利潤空間去和合作伙伴、用戶分享，將多余的利潤用于持續提升用戶體驗。因此，我們用戶體驗的提升其實并不是建立在犧牲公司的合理利潤率和股東利益的基礎上的。在我們看來，它是一個正向循環：當用戶體驗好的時候，你會吸引更多的用戶、更多的自然流量，這樣的話就可以產生更多的銷售、產生更多的毛利和利潤，我們可以把這些新增的利潤拿出來一部分，再繼續去提升我們的用戶體驗。
我們會繼續堅持京東的長期戰略，同時我們對自身模式持續形成長期良性循環、獲得市場份額是很有信心的。
從公司的KPI角度來看，我們也會尋求比較好的平衡。其實對于不同的品類、不同的業務，可能在增長、利潤以及現金流上，它們的權重會有一些差異。但是長期來看，我們追求的是健康的可持續增長。
單甦：我來回答第二個問題。
大的結構性調整的決策今年都已經做出來并且開始執行了，包括調整業務的健康度、強化用戶體驗、低價以及平臺生態等，業務健康度的影響會全部反映在今年的數據當中。
京東明年以及中長期的增長目標是沒有改變的。我們預期京東整體的零售業務在2024年將開始恢復正常增速，我們有信心取得快于社零的增速。當然，因為京東已經有相當大的體量，我們的增長也和宏觀、和零售市場高度相關，我們的目標是比行業取得更高的增長、持續獲得市場份額。
整體來看，雖然今年商超面對業務調整、疫情結束后線下的消費恢復以及去年的高基數等挑戰，我們相信通過業務調整的效果會逐步體現。商超品類正回到更健康的增長勢頭上。長期來看，我們堅信商超品類仍是京東最重要的增長驅動力之一。
瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我有兩個問題。第一個問題是關于用戶的。在整體大環境不確定的背景下，能否請管理層與我們分享一些用戶行為的變化以及不同品類的表現？集團在運營方面有哪些策略上的改變？
我的第二個問題是，未來管理層如何看待增長與利潤的平衡？因為我看到，在策略上京東注重低價、提高用戶補貼，但大環境消費放緩、競爭加劇。京東的利潤率一直比較穩定。可否請管理層分享一下剛剛過去的“雙十一”以及未來投放的力度？后續管理層會如何思考收入與利潤的平衡？管理層對京東零售業務的中期利潤率目標有轉變嗎？
許冉：非常好的問題。
首先，所以，從我們平臺的角度來說，我們看到消費者的消費決策是更加理性的，他們對價格和質量的關注度也會更高。京東一方面通過提升供應鏈效率來降低采購和運營成本，另外一方面也在提升整個平臺生態的豐富度、提升產品的價格競爭力和商品供給的豐富度，從而滿足用戶的需求、提升用戶的體驗。
從我們得到的數據來看，剛剛應該也有分享：我們看到零售業務用戶的購物頻次繼續保持了比較好的增長，而且增速是快于ARPU（每用戶平均收入）的增長。另外，隨著越來越多第三方商家引入平臺、產品豐富度不斷提升、自營“免郵”門檻的降低，我們的確也看到相對低客單價的訂單增長是在加速的，而且明顯超過整體單量的增速。同時，京東在一、二線城市以及新用戶的消費力方面依舊還是旺盛的。我們也看到這些高質量的Plus會員數也在保持雙位數增長，Plus用戶的年消費金額依然是很強勁的。
另外，我還想補充一點。我們看到，消費者還是很需要有品質和服務的支撐。所以對此我剛才也提到，京東其實今年還其實用戶雖然對于價格敏感，但他們對服務的要求并沒有降低。消費者他需要的低價絕對不是說只有商品的絕對價格低是通過優化內部運營效率、優化采購成本、豐富商品選擇來把價格做實；同時我們也在把整個涉及服務的過程中每一件事情都做好，包括安裝、售后等等服務來把用戶體驗做到極致。
從長期來看，我們還是會堅定追求用戶的極致體驗、維持京東的核心競爭優勢。
關于您的第二個問題，即收入增長和利潤的平衡問題。首先從長期來看，其實這兩者是不需要平衡的，換句話說，你有收入的增長自然而然就會有毛利的增長，對吧？自然而然也會有利潤的增長。剛才我也提到，這是可以形成一個正向的循環。但的確，在比如說相對短的一段時間內可能是會需要去平衡一下——比如我是不是需要在營銷上要稍微多投入一點，是不是要在用戶獲取上多投入一點。但我覺得短期還是一個戰術上的選擇；從長期來看，京東追求長期穩定的利潤額以及利潤率增長的目標是沒有發生變化的。
我還想再補充一點。京東其實從來不追求過高的變現率或者利潤率，我們追求的還是作為零售商合理的利潤率。以上也是我們的長期目標。（完）
責任編輯：劉明亮
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