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理想汽車（NASDAQ：LI；HKEX： 2015）發布了截至9月30日的2023年第三季度財報：營收為346.8億元，同比增長271.2%，環比增長21%。凈利潤為28.1億元，而2022年第三季度凈虧損16.5億元，與2023年第二季度的凈利潤23.1億元相比增長21.8%。Non-GAAP凈利潤為34.7億元，而2022年第三季度凈虧損12.4億元 ，與2023年第二季度的凈利潤27.3億元相比增長27.1%。
詳見：理想汽車第三季度營收346.8億元 同比增長271.2%
財報發布后，理想汽車管理層召開電話會議，董事長兼CEO李想，CFO李鐵，總裁馬東輝和高級副總裁鄒良軍參加會議并回答了分析師提問。
以下為本次電話會議分析師問答環節主要內容：
摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我有兩個問題，第一個問題關于促銷和汽車業務毛利率，公司三季度汽車業務毛利率較整體市場預期要高，我們也看到理想汽車從三季度底開始加大促銷的力度，整體的促銷折扣在四季度好像也沒有明顯的收窄，隨著年底的到來，競品出現集中上市的情況，從管理層的角度來看，目前單車的促銷優惠，是否會成為一個常態，或者年底會進一步的加大？怎么看待對于四季度以及明年毛利率和盈利的影響？三季度的毛利表現是否能夠持續？
李鐵：我們每季度和每年都會考慮銷量和毛利率增長的平衡，來制定公司的銷售和營銷政策，也會考慮供應鏈方面的情況。我還想強調的是，從運營角度而言，每一季每一年我們都將毛利率水平保持在20%以上，這對我們來說是一個健康的毛利率水平，能夠保證我們有足夠的資金用于未來研發和服務網絡拓展方面的投資。
Tim Hsiao：第二個問題關于自動駕駛，理想汽車從今年開始明顯發力智能駕駛的技術開發，也加大了投資力度，是不是可以請管理層稍微量化一下，這個項目現在往后去看，在24年和25年計劃投資的規模，以及我們團隊擴張的目標？
另外，隨著投資的增加，比如說像資本市場外部投資人應該如何去衡量公司這一項目的進展？比如對于全公眾用戶開放百城輔助駕駛的時間表是怎樣的？另外就是加大投入之后，我們是否還是維持原先全系標配的策略？
馬東輝：首先，我們公司一直非常重視在智能化，智能駕駛方面的投入，在今年秋季的戰略會議上，我們也是進行了深入的探討，并達成了共識。未來，我們將把智能駕駛領先作為核心戰略目標，在投入方面，目前我們公司自動駕駛部門的人員大概有900多，規劃到明年會超過2000人，2025年會超過2500人。
隨著人才規模和人才密度的增加，我們同時會推進產品和技術研發，一方面會推出多個車型全場景的導航輔助駕駛功能（NOA），包含高速和城市的開發，另外一方面我們也會對于前瞻技術，包含智能駕駛，人工智能化加大研發力度。在金額方面，我們會加大車輛測試，包含算力以及人員的研發投入，我們有充足的現金儲備和現金流，可以支持智能駕駛所需要的資金支持。
在項目進展方面，剛才李想也提到了，我們計劃是在今年12月底，向全量的Max用戶推送AD Max 3.0智能駕駛系統的正式版本，另外我們還會升級泊車功能。明年上半年，我們對Pro用戶，也會推送AD 3.0 Pro版本的功能，并且我們會把Max的一些算法釋放在Pro上面，相信Pro的輔助駕駛能力也會因此大幅度的提升。我們有信心在明年上半年成為經過市場驗證的第一梯隊。
關于標配的問題，我們會一直堅持智能駕駛的標配，因為標配能使我們擁有國內最大的智能駕駛車隊，讓我們擁有更多的訓練里程數據，這些訓練的里程數據可以促進我們大模型算法的加速迭代。
高盛分析師Tina Hou：我有兩個問題，第一個問題是啊，隨著我們向更多城市擴張，請問管理層如何看待高線城市和低線城市用戶需求的差異？包括分別對于增程和純電車型，他們之間存在的差異有哪些？理想如何調整自己的營銷策略來更好地捕捉這些需求方面的差異？第二個問題是關于供應鏈和降本方面的規劃，請問目前供應鏈的產能瓶頸是否已經得到完全解決？供應鏈降本方面有沒有目標或者具體規劃？未來兩年公司產能和資本開支方面有怎樣的規劃？
鄒良軍：在中國30萬元以上的SUV市場，我們在發達城市的市場占有率是50%，而在全國平均的市場份額不到20%，這意味著未來的上升空間還很大。我們將持續發力一線，新一線和二線城市，提高這些地區的市場份額，目前我們在一線和二線城市還沒有達到市場飽和，未來也還有非常大的增長空間。
30萬元以上的SUV市場中，奔馳，寶馬和奧迪三款品牌的總月銷量為5.5萬輛，如果再加上其他二線豪華品牌，總月銷量約為9萬輛，這意味著實現下一階段的增長目標，我們還有很大空間。此外，我們也開始加速在三線城市的布局，也在主要四線城市中加速開店。這里我可以給大家提供一些數據，目前理想汽車在全國共擁有超過300家零售門店，其中有超過100家是開在三線和四線城市，按照目前的進展，我們預計年底三四線城市的門店數量可以超過110家。
馬東輝：我來回答第二個問題，之前我們遇到的供應瓶頸問題都已經順利解決了，并且我們針對明年的新車型，無論是整車制造還是零部件采購方面，都制定了長期的供應策略，來提高供應韌性和供應保障。
關于降低成本的問題，主機廠和合作伙伴的關系一定是長期穩定的合作關系，并且一定是互贏的結果?？赡芏唐谶€是以商務降成本為主，但通過項目平臺化，包含巨量采購，以及成本核算，使我們的采購價格回歸到一個合理的水平，至于中長期的降本策略，我們會從端到端、全鏈條來尋找降本增效的機會，包含產品研發和業務創新來優化成本。同時，我們也會不斷提升工業化、數字化的能力，去賦能我們的合作伙伴，來提升制造過程的效率，減少質量成本的浪費。
關于產能的問題，目前，理想汽車在北京和常州有兩個生產制造基地，常州有三條產線生產增程的車型：L8、L7、L9和L6，北京有一條產線來生產純電車型，目前我們的產能可以滿足未來兩年的銷售和銷售目標。
巴克萊分析師Jiong Shao：我的問題關于競爭，我們看到華為問界M7和騰勢等一些新的產品，很多投資人都非常擔心，考慮這個競爭格局以后會不會對理想汽車有什么影響。
鄒良軍：今年新能源汽車市場的競爭相對更為激烈，我們再一次取得了非常亮眼的業績，理想汽車的各個車型維持了強勁的銷售勢頭，L9、L8和L7的銷量都超過了10萬輛，其中于今年3月上市的L7，其銷量在不到10個月的時間就實現了10萬臺的銷售。我們的銷量實現了持續平穩的增長，在20萬元以上新能源汽車的市場中，我們的份額也在持續提升，從一季度的10.9%增長到三季度的15.4%，而10月份，我們的市場份額已經增長到17%。目前新能源汽車的整體市場滲透率已經超過35%，頭部企業的優勢將越加明顯，理想汽車所累積的用戶和市場份額也將支持公司交付車輛數量和市場份額的進一步增長。
科技證券分析師Yingbo Xu：我有兩個問題，第一個問題關于公司的Mega純電車型，我們看到了一些宣傳里面講到該車型的技術領先性，尤其是在風阻方面，請問我們最終怎么去平衡這種技術的領先性，市場營銷，以及消費者認知之間的關系，以更好地去吸引消費者？后期Mega會有盲訂，這種銷售模式將如何吸引消費者？怎樣突出該產品的賣點？
李想：Mega在傳統汽車價值體系下，包括評估它的整車安全，功能配置，還有舒適性等方面，以家庭用戶的需求為標準，我們肯定可以做到行業的最頂尖，但我們認為這還是不夠的。
除此之外，我們所有純電動產品都要有三個重要的突破：第一是充電的突破，12分鐘500公里，并且在高速公路沿線大規模建設充電站，讓任何一個消費者都可以放心地購買一輛純電動車；第二點是空間的突破，借助整個高壓電動化結構的重新設計，我們的任何產品都將是同級別車里，空間最大的，同樣車身尺寸高出一個級別的大，突破了傳統的外形尺寸，給家庭用戶帶來最好的空間體驗；第三是造型的突破，我們所有純電動車的造型設計都將重新定義各個級別，無論是MPV，SUV，還是轎車，我們會把來自于未來幾十年后的設計直接放在今天的電動車上，把大家認為概念車里才會出現的造型和理念放在今天的電動車上推出。
我們把用戶最重要的三個價值進行更高維的突破——充電帶來的安全感，空間帶來的價值感，以及領先造型帶來的未來感，我們所有的產品都將堅持這三個重要的原則。
Yingbo Xu：我們最近觀察到一系列新產品具備比較強的同質化，包括更多更大的屏幕，更好的人機交互等，大家也對未來有競爭方面的擔心，一方面是產品同質化的擔心，更多地體現在財務上，不知道以上您談到的這三點，關于充電，空間和造型是不是我們差異化競爭最最核心的體驗，是否還有更多的信心可以傳遞給投資人，讓我們對于明年的價格和盈利有更大的信心？
李想：我覺得剛才已經回答得挺全面了，我們所做的最關鍵的事情，并不是一些量化的改變，因為量化的改變已經是競爭的基礎了，比如更便宜的價格、更有性價比、更多的配置、更多的屏幕、更多的功能，我覺得我們是實打實地希望在三個最關鍵的用戶價值層面，實現更高維度的突破，這其實是最重要的。比如我們的5C充電，充電到85%的最低速度都超過了整個行業目前表現最好的最快速度，這就是我們全新高度的門檻，是理想汽車在產品研發上的持續投入和價值持續創新，為家庭用戶帶來更多的價值，我覺得除此之外沒有什么捷徑。
美銀分析師Ming Hsun Lee：我有兩個問題，第一個問題，目前理想品牌的充電站和充電樁已經在國內快速建設，請問公司在城市內及高速公路上的充電站布局會有哪些不同？李想也提過的，包括了充電技術方面的區別，但是我想進一步了解一下充電技術和體驗差異化方面的情況。
鄒良軍：目前在城市中的消費者，無論是公共充電設施還是家用的，都能得到不錯的充電體驗，所以對于純電車而言，我們必須著力解決最大的痛點，滿足高速公路遠距離旅行的充電需求，主要通過在高速沿線建設大型換電站，來實現充電12分鐘達成續航500公里的體驗，消除消費者購買純電車的焦慮。
隨著明年公司純電車型的發布和交付，我們也將開始建設市內充電站。為提升產品使用體驗，我們也將同步思考硬件和軟件的協同，比如車主在尋找充電樁的時候，可以在車內實時監測充電樁和充電槍情況，我們還提供插電娛樂，免費充和純電車遠程預熱等服務，為車主提供更好用車體驗。
美銀分析師Ming Hsun Lee：我還有一個關于電車市場競爭對手的問題，從去年起，包括華為在內的一些公司開始培養合作伙伴，電車市場的銷量也越來越好，也包括小米汽車明年也會進入市場，所以想請問管理層未來中國電動車企業的競爭格局是怎樣的？公司此前也設定了比較高的目標，實現150萬輛的銷售量。請問管理層未來電動車企業能夠在這樣的市場競爭格局下活下來，需要具備哪些關鍵的指標？
李想：第一，當下大家可能更感興趣的是華為的產品同我們的競爭，我們內部的認知現在其實非常一致，就是在面對華為時的心態，我們80%是學習，20%是尊敬，零抱怨。
作為一家初創企業，能夠在邁入1000億收入規模的時候，遇到這樣一個曾經做過1萬億收入的、可以學習的科技榜樣，我覺得我們還是非常的幸運和興奮的，這是我們真實的心態，這是第一點。
第二點，如果我們想做到上百萬銷量的規模，那么在今天的情況下，我覺得有三個維度，九個層面的競爭：第一在企業的共識維度，包含我們的企業文化，用戶品牌，還有企業戰略，這三個層面的協同性要做到非常好；第二個維度是我們面向消費者的業務，包含產品和研發，銷售和服務，以及供應和制造，這三個層面的協同也要做得非常好；第三個維度，也是我們過去一直非常重視的職能體系建設，包含人力和組織，IT和流程，財經和公司運營。
從這九個維度來看，要想做到年銷量超過100萬輛的規模，就要克服短板，每一個方面都要做到足夠好，才有可能在高度競爭下實現這樣銷售規模的智能電動車企業，這是我們自己一個很基礎的認知。
中金分析師 Jing Chang：我有兩個問題，第一個是關于Mega整體生產的爬坡和早期盈利性，北京純電工廠伴隨Mega 上市而開始投產，我們預計多久能夠爬升到一個相對比較穩態的生產？尤其是Mega可能定價比較高，相信可能達到穩態的運營水平也會比較高，但是相對投產初期，我們怎么看待盈利水平？會否對明年一二季度的毛利形成拖累？
第二個問題關于明年的新車規劃，尤其是Mega后續的幾款純電動車型，包括像MPV鯨和SUV鯊平臺，明年會有怎樣的產品定位，包括上市節奏和交付時間方面，目前管理層有沒有更多信息可以分享給大家？
馬東輝：關于第一個問題，Mega是我們首款電動車型，也是一個全新的電動平臺，并且是在我們北京新工廠的新產線來生產，確實，整個爬產過程會很有挑戰，但我們也有很大的機會點，一方面是我們有這方面的成熟經驗，無論是L7和L9，在剛上市過程當中也經歷了很短時間就完成較高交付量的水平，我們也經過復盤積累了很多經驗。
第二點是我們和供應商合作伙伴一起梳理了零部件，制定了質量管控和產能爬坡的攻堅活動。另外，我們也提前進行了工廠人員的招聘和培訓?？傮w來說，我們有信心確保Mega爬產的順利進行，保障發布即上市，上市即上量。我們會在12月份正式發布Mega，在投產的初期爬坡過程中，毛利會受到一定的影響，但是我們相信在產量穩定之后，毛利會在很短的時間之內達到健康的水平。
李想：關于2024年的產品計劃，明年我們總共會發布和交付4款產品，是公司創辦至今產品最豐富的一年。我們會在2024年上半年發布面向更年輕家庭的中大型SUV理想L6，下半年還會有三款純電的產品交付。車型的發布和交付的節奏也會延續我們過去一直以來的優良傳統。（完）
責任編輯：劉明亮
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