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　　原標(biāo)題：中國(guó)平安，精致的利己主義者

　　來(lái)源：慧保天下　　

　　從經(jīng)濟(jì)回報(bào)的角度看，中國(guó)平安是一家好公司。但除此之外呢？作為全球系統(tǒng)重要性金融機(jī)構(gòu)，中國(guó)唯一的保險(xiǎn)公司代表，能力越大，責(zé)任就得越大。

　　極致漂亮的數(shù)據(jù)

　　冷酷的市場(chǎng)掠食者

　　中國(guó)平安又一次刷新了大眾的認(rèn)知，2017年報(bào)可謂氣勢(shì)如虹！一家非國(guó)有的金融集團(tuán)，竟然做到了近千億凈利潤(rùn)，簡(jiǎn)直讓人羨慕嫉妒恨，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又得陷入深深的絕望。

　　簡(jiǎn)短來(lái)說(shuō)，2017年，中國(guó)平安合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9745.70億元，同比增長(zhǎng)25.8%；總資產(chǎn)達(dá)到64930.75億元，同比增長(zhǎng)16.4%；新業(yè)務(wù)價(jià)值高達(dá)673.57億元，同比增長(zhǎng)32.6%；集團(tuán)內(nèi)含價(jià)值達(dá)到8251.73億元，同比增長(zhǎng)29.4%；集團(tuán)累計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)890.88億元，同比增長(zhǎng)超過42.8%。一句話，幾乎沒有短板的金融巨無(wú)霸。

　　“慧保天下”發(fā)現(xiàn)，雖然一直致力于多元化發(fā)展，但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是始終是中國(guó)平安的最核心業(yè)務(wù)（務(wù)必記住這個(gè)結(jié)論）。數(shù)據(jù)顯示，在近萬(wàn)億元的業(yè)務(wù)收入中，來(lái)自保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的達(dá)到了6050.35億元，同比增長(zhǎng)28.9%，在全部業(yè)務(wù)收入中的占比高達(dá)62.08%。

　　再拆開來(lái)看，包括壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)公司在內(nèi)的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊貢獻(xiàn)了3886.42億元的保費(fèi)收入，同比增長(zhǎng)達(dá)33.4%。

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，2017年，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2159.84億元，同比增長(zhǎng)21.4%以上。

　　從利潤(rùn)的角度來(lái)看，更能看到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊在中國(guó)平安的核心地位。2017年，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊合計(jì)貢獻(xiàn)了54.9%的歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)。

　　營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)是在剔除短期波動(dòng)后的利潤(rùn)，通過該指標(biāo)可更清晰客觀反映當(dāng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)及趨勢(shì)（營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)=凈利潤(rùn)-短期波動(dòng)投資-折現(xiàn)率變動(dòng)影響-一次性重大項(xiàng)目調(diào)整）。2017年，中國(guó)平安歸屬于母公司股東的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊的貢獻(xiàn)要更大，高達(dá)69.1%，接近七成。

　　中國(guó)平安2017年890.9億元的歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)意味著什么？

　　意味著其平均每天凈賺2.44億元；

　　意味著2017年中國(guó)平安一家的凈利潤(rùn)就占據(jù)了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的三分之一強(qiáng)——中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2017年預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)2567億元。中國(guó)人壽？?jī)H有 322.53 億元；

　　也意味著中國(guó)平安在其視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BATJ科技巨頭面前也完全不輸陣。根據(jù)騰訊新近發(fā)布的2017年未經(jīng)審核的全年綜合業(yè)績(jī)，其2017年公司權(quán)益持有人應(yīng)占盈利為人民幣715.10億元，距離中國(guó)平安尚存在100多億元的差距。而根據(jù)百度2月發(fā)布的2017財(cái)年全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)，其凈利潤(rùn)更是只有183 億元，已經(jīng)完全無(wú)法與中國(guó)平安相提并論。

　　從年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)平安無(wú)疑是個(gè)高富帥，身段優(yōu)雅，賺錢不停?？戳诉@些數(shù)據(jù)或許就會(huì)了解，其股票價(jià)格在一年的時(shí)間內(nèi)翻一番是怎么個(gè)邏輯了，白馬股當(dāng)之無(wú)愧。

　　能否擔(dān)得起“高質(zhì)量發(fā)展”？

　　真的“保險(xiǎn)姓?！眴?？

　　一切看起來(lái)都是那么的完美。但身為保險(xiǎn)業(yè)中人，應(yīng)該從更深的角度來(lái)看問題，那就是，中國(guó)平安的發(fā)展真的是“高質(zhì)量發(fā)展”嗎？讓我們來(lái)梳理幾個(gè)看得見的事實(shí)。

　　最大化個(gè)人客戶利潤(rùn)是平安的目標(biāo)追求

　　據(jù)媒體報(bào)道中國(guó)平安高度重視客均利潤(rùn)這一概念，在某年的年報(bào)發(fā)布會(huì)上，馬老板甚至表示，平安作為個(gè)人金融生活服務(wù)提供商，其現(xiàn)有價(jià)值和未來(lái)增長(zhǎng)空間正是體現(xiàn)在客戶規(guī)模、客均合同、客均利潤(rùn)這三個(gè)指標(biāo)的持續(xù)快速的增長(zhǎng)上。

　　中國(guó)平安在年報(bào)摘要中也著重介紹了其2017年的客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)平安890.88億元凈利潤(rùn)中，有589.75億元都來(lái)源于個(gè)人業(yè)務(wù)；而截至2017年末該公司共計(jì)擁有1.66億個(gè)人客戶，相較2016年末增長(zhǎng)26.4%；客均利潤(rùn)達(dá)到355.85元，同比增長(zhǎng)14.2%；客戶合同數(shù)從2016年的2.21個(gè)增長(zhǎng)到2017年的2.32個(gè)。

　　客均利潤(rùn)355.85元，意味著中國(guó)平安從每一個(gè)客戶身上平均凈賺355.85元！雖然，享受服務(wù)就應(yīng)該付出代價(jià)，可是，作為一名客戶，當(dāng)看到一家公司在宣傳又為股東賺了多少錢的同時(shí)，還要大肆宣揚(yáng)從每個(gè)客戶身上賺了多少錢，真真切切地感受到了一絲不舒服，甚至可以說(shuō)是一絲憤怒，因?yàn)楣蓶|價(jià)值的最大化，往往是以犧牲客戶價(jià)值為前提的。

　　通過百度搜索“客均利潤(rùn)”，翻了5頁(yè)，發(fā)現(xiàn)實(shí)際只涉及兩家機(jī)構(gòu)，一家是中國(guó)平安，另外一家是京滬高鐵。

　　無(wú)與倫比的代理人體系協(xié)助平安在產(chǎn)品定價(jià)上獲取超額利潤(rùn)

　　從中國(guó)平安各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)看，壽險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)是最高的，這是怎么做到的呢？就是最大化產(chǎn)品邊際利潤(rùn)。以其近些年的主推標(biāo)桿產(chǎn)品、保費(fèi)大頭“平安福”為例，類似保障之下，與其他人身險(xiǎn)公司的產(chǎn)品相比，費(fèi)率差異顯著：平安福2017比其他熱門重疾險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格要高出9%-31%。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，點(diǎn)擊可查看大圖

　　當(dāng)然，以上比較的還只是費(fèi)率，至于捆綁銷售、共用保額等之類更多詳細(xì)產(chǎn)品分析，限于篇幅，在此不再展開，還請(qǐng)諸位看官自行查找。

　　中國(guó)平安有訓(xùn)練有素、忠誠(chéng)有佳的百萬(wàn)代理人，劍鋒指處，所向披靡，靠不斷的營(yíng)銷話術(shù)和堅(jiān)韌的意志銷售出去一份份難言性價(jià)比的保單，讓客戶乖乖掏錢，讓對(duì)手望塵莫及。較之同行們更高的定價(jià)溢價(jià)，也讓平安賺得盆滿缽滿。2017年，壽險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊為中國(guó)平安貢獻(xiàn)了最多的凈利潤(rùn)，占比高達(dá)40%，如果算營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，更是高達(dá)55%。算下來(lái)，大量利潤(rùn)來(lái)自于高定價(jià)溢價(jià)，不知道算不算“不義之財(cái)”。

　　如果將這種溢價(jià)視為品牌溢價(jià)似乎無(wú)可厚非，但需要注意的是，在當(dāng)下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于一般的消費(fèi)者而言，理解一款保險(xiǎn)產(chǎn)品難度要比理解一款普通商品的難度大多了。

　　保險(xiǎn)公司的不真誠(chéng)正在傷害“保險(xiǎn)姓?！边@個(gè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根基

　　“保險(xiǎn)姓?！?，保險(xiǎn)回歸保障，是過去一年多以來(lái)上至監(jiān)管、下至行業(yè)大力推動(dòng)的一個(gè)趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)型。行業(yè)有人笑言，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直姓保，只是以前姓的是“保費(fèi)”，現(xiàn)在姓的是“保障”，在“慧保天下”看來(lái)卻并非如此，如果說(shuō)原來(lái)姓的是“規(guī)模保費(fèi)”，現(xiàn)在姓的就是“期交保費(fèi)”。

　　不可回避的一個(gè)事實(shí)是，行業(yè)只看見了形式上的回歸保障，卻沒有真正實(shí)質(zhì)上的回歸保障。比如說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)銷售的高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品、銀行兼業(yè)代理銷售的大量理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品，在政策風(fēng)暴之后，紛紛被指責(zé)為披著保險(xiǎn)外殼的類理財(cái)產(chǎn)品、類儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，大量銷聲匿跡，保險(xiǎn)公司都又舉起了代理人隊(duì)伍的大旗，言之鑿鑿“回歸保障”。

　　但是，代理人銷售的產(chǎn)品絕不等于保障程度高、保障程度好的產(chǎn)品——這是行業(yè)至今最大的障眼法。在利益導(dǎo)向下，每家的代理人都說(shuō)自家產(chǎn)品好，保險(xiǎn)公司也利用代理人強(qiáng)勸說(shuō)的優(yōu)勢(shì)來(lái)加成邊際利潤(rùn)，這種套路極大的提高了老百姓獲取保障的成本，在一定程度上打擊了保險(xiǎn)消費(fèi)欲望，影響了保險(xiǎn)的普及。很多時(shí)候，險(xiǎn)企不過是以低性價(jià)比產(chǎn)品為客戶提供一種虛假的保障，以保障名義行獲利之實(shí)，污染了行業(yè)的生態(tài)。

　　平安不是神話，快速修正的商業(yè)模式，管理上的嚴(yán)苛和富于彈性，過于激進(jìn)的考核政策和打雞血的激勵(lì)等，都促成了巨人平安。

　　平安的賬面數(shù)據(jù)、股東回報(bào)等方面確實(shí)可以配得上高質(zhì)量這三個(gè)字，但對(duì)行業(yè)生態(tài)、對(duì)消費(fèi)者利益來(lái)說(shuō)，只能說(shuō)是一個(gè)精致的利己主義者。

　　以人民的名義

　　還是割客戶的韭菜？

　　先簡(jiǎn)單聊幾句平安的互聯(lián)網(wǎng)布局。

　　中國(guó)平安長(zhǎng)期以來(lái)一直在理念上引領(lǐng)行業(yè)，從聲稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是科技公司，到提出科技驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，再到今年又提出“金融+生態(tài)”，并在年報(bào)中詳細(xì)介紹了目前已經(jīng)建立的“五大生態(tài)”?！拔宕笊鷳B(tài)”聽著耳熟，沒錯(cuò)，在3月20日的文章中，剛剛介紹了眾安在線的“五大生態(tài)”——這年頭，做企業(yè)不提“生態(tài)”好像就已經(jīng)OUT了。

　　相比之下，中國(guó)平安的“五大生態(tài)”無(wú)疑更厲害，已經(jīng)孵化出四家獨(dú)角獸企業(yè)，包括陸金所、好醫(yī)生、金融壹賬通、平安醫(yī)保，合計(jì)估值已經(jīng)超過400億美元，且屢屢傳出上市消息。中國(guó)平安“金融+科技”、“金融+生態(tài)”的戰(zhàn)略似乎越走越遠(yuǎn)，其他保險(xiǎn)集團(tuán)只能望其項(xiàng)背矣。

　　但從其產(chǎn)品戰(zhàn)略、對(duì)于客均利潤(rùn)的追求就可以看出來(lái)，無(wú)論有多少生態(tài)，有多少先進(jìn)技術(shù)，多少獨(dú)角獸，其骨子里仍然更像是一家傳統(tǒng)的金融集團(tuán)而已，只不過利用龐大的現(xiàn)有客群，深度交叉挖掘，實(shí)現(xiàn)存量?jī)r(jià)值最大化。而其孵化獨(dú)角獸的精髓還是在于利用代理人，通過下任務(wù)、派指標(biāo)，引導(dǎo)大量客戶下載注冊(cè)登記，將代理人的線下客戶資源挪到線上來(lái)。

　　或者換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都希望羊毛出在豬身上，而平安，則毫不掩飾其從商業(yè)模式和產(chǎn)品體系里直接賺錢的意圖。

　　在這里有必要談一談股東價(jià)值、員工價(jià)值與客戶價(jià)值三者之間的關(guān)系?？蛻魞r(jià)值是客戶從購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)中獲得的利益感知與所付出的成本感知之間的權(quán)衡關(guān)系。為客戶創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)生存的前提，也是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的基礎(chǔ)。

　　在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念之下，往往更注重股東價(jià)值、員工價(jià)值，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代卻并不可取，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)人與社會(huì)、人與組織、人與人、現(xiàn)實(shí)世界與虛擬世界都形成相互關(guān)聯(lián)、彼此交融、互聯(lián)互通的零距離時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)價(jià)值、員工價(jià)值與客戶價(jià)值是相互統(tǒng)一，相輔相成的，依靠犧牲客戶價(jià)值來(lái)?yè)Q取員工價(jià)值以及股東價(jià)值，注定不會(huì)長(zhǎng)久。

　　中國(guó)平安對(duì)這一點(diǎn)或許不是不懂，比如前一段時(shí)間就發(fā)生過向線上客戶推銷其他公司的產(chǎn)品的事件，雖然公司高層很快給出解釋，但仍有很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)定這是一個(gè)標(biāo)志性事件。

　　平安代理人和互聯(lián)網(wǎng)兩條腿走路，互相制約，不管形勢(shì)如何變幻，總能立于不敗之地。公司做到這個(gè)份上，不得不說(shuō)是三十年的奇跡?？墒窃趧?chuàng)新不斷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種情況究竟還能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？

　　值得注意的是，近一段時(shí)間，人身險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)趨勢(shì)就是產(chǎn)品和責(zé)任的簡(jiǎn)單化。不少險(xiǎn)企選擇借助互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療等保障型產(chǎn)品，激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，價(jià)格屢創(chuàng)新低，保障額度卻逐漸走高，保障型產(chǎn)品撬動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)保額的杠桿率大大提高，體現(xiàn)了真正的“保險(xiǎn)姓保”。

　　張瑞敏近期在哈佛做了一次演講，他說(shuō)：

　　傳統(tǒng)企業(yè)的企業(yè)理念是長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，人員理念是股東第一。我認(rèn)為應(yīng)該改過來(lái)，企業(yè)理念就應(yīng)該是2500多年前老子在《道德經(jīng)》中的一句話，“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)?！币簿褪钦f(shuō)，企業(yè)和社會(huì)、和用戶的關(guān)系，不是去爭(zhēng)利，只管自己賺錢和長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化而不管別人。

　　要減少與客戶爭(zhēng)利，“慧保天下”認(rèn)為，有幾件事是要做的。一是必須突出保障為民的理念，砍掉產(chǎn)品嵌套，減少代理人層級(jí)的層層吸血，沒有中間商賺差價(jià)，這是個(gè)大問題。二是代理人制度是壽險(xiǎn)業(yè)的根本支撐。但是代理人需要有共同的遵循之后，才能在各家基礎(chǔ)上再次賦能，代理人必須有一些基本的理念和行事規(guī)則，不能被公司牽著走。三是代理人體系要節(jié)制，必須加大對(duì)資本的約束，不能搞粗放式大進(jìn)大出，要引導(dǎo)專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)承接優(yōu)秀代理人創(chuàng)業(yè)。四是必須有產(chǎn)品價(jià)值公示制度，制定規(guī)范化的壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)體系，防止一些公司自說(shuō)自話，自吹自擂。

　　據(jù)媒體報(bào)道，在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲表示，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)合并，這是黨中央國(guó)務(wù)院最正確的一個(gè)決定。一個(gè)“最”字，蘊(yùn)含幾多深意，也顯示了馬老板作為頂尖民營(yíng)企業(yè)家的高超政治覺悟。

　　同為頂尖人物，馬云說(shuō)，支付寶是國(guó)家的，許家印說(shuō)，恒大是國(guó)家的，那么馬老板說(shuō)說(shuō)，平安是誰(shuí)家的？

責(zé)任編輯：陳悠然 SF104