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近期，理財(cái)公司積極增加代銷渠道。其中，股份制銀行理財(cái)公司積極擴(kuò)張，截至三季度末，合計(jì)拓展渠道數(shù)量超過千家；區(qū)域性銀行理財(cái)公司則展現(xiàn)出更為積極的擴(kuò)張態(tài)勢，合作渠道數(shù)量穩(wěn)步增長。

市場分析認(rèn)為，隨著理財(cái)市場競爭的加劇，理財(cái)公司紛紛通過拓寬代銷渠道來擴(kuò)大市場份額。國有行理財(cái)公司、股份制銀行理財(cái)公司與區(qū)域性銀行理財(cái)公司在代銷渠道的選擇上各有側(cè)重，形成多元化的合作格局。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，未來理財(cái)公司的代銷渠道將進(jìn)一步多元化，互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道將成為主流之一；同時(shí)理財(cái)公司也將持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，提升服務(wù)質(zhì)量，以滿足不同客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好。

代銷策略多元化

12月17日，工商銀行（601398.SH）私人銀行發(fā)布消息稱，代銷了工銀理財(cái)、招銀理財(cái)、平安理財(cái)?shù)?家理財(cái)公司產(chǎn)品的消息。此前，浙商銀行（601916.SH）、重慶銀行（601963.SH）、上饒銀行等也披露了代銷理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品的情況。

根據(jù)聯(lián)合資信統(tǒng)計(jì)，自11月以來，理財(cái)公司拓寬代銷渠道每周均有上漲。其中，11月30日至12月6日當(dāng)周，共有29家理財(cái)公司共拓展代銷渠道1695家，較上一周新增5家代銷渠道。11月23日至29日，代銷渠道上漲家數(shù)為11月最多，29家理財(cái)公司共拓展代銷渠道1690家，環(huán)比新增85家。

從2024年的情況看，理財(cái)公司頻繁在代銷渠道發(fā)力。

普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，從總量上看，截至2024年三季度末，股份制銀行理財(cái)公司在第三方代銷渠道的擴(kuò)張方面最為積極，合計(jì)拓展渠道數(shù)量達(dá)到1088家；在增量方面，城商行理財(cái)公司展現(xiàn)出了更為積極的拓展態(tài)勢，其合作渠道數(shù)量從上季度的618家增長至636家。

談及理財(cái)公司積極拓寬代銷渠道的原因，光大銀行（601818.SH）金融市場部宏觀研究員周茂華告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，這反映國內(nèi)理財(cái)市場競爭壓力，部分理財(cái)機(jī)構(gòu)積極拓展第三方代銷渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍，便于客戶選擇購買，以爭取更大市占率支撐理財(cái)業(yè)務(wù)增長。

興業(yè)研究認(rèn)為，由于母行銷售渠道稟賦不及國有大行，為了有效推動理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模增長，股份制銀行、地方中小銀行下屬理財(cái)公司對拓展非母行銷售渠道的動力更強(qiáng)，不僅積極與國有大行、其他股份制銀行、頭部城商行開展合作，還著力拓展農(nóng)商行、農(nóng)信社等農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的下沉銷售渠道。

中銀理財(cái)方面表示，積極布局代銷渠道有多方面原因，一是做好中央金融工作會議“五篇大文章”的需要。理財(cái)作為最具中國特色的資管形態(tài)，具有服務(wù)客戶范圍廣、產(chǎn)品穩(wěn)健性強(qiáng)等特點(diǎn)，在普惠金融、養(yǎng)老金融等領(lǐng)域具有較大的比較優(yōu)勢。通過廣布代銷渠道，中銀理財(cái)有機(jī)會服務(wù)更廣大的投資者，為滿足人民群眾日益增長的理財(cái)投資需求貢獻(xiàn)力量。二是豐富公司資金來源的需要。通過廣布代銷渠道，觸達(dá)更多不同類型和需求的投資者，可以持續(xù)豐富公司資金來源，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供一定支撐。三是提升公司投研能力和服務(wù)水平的需要。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的核心是服務(wù)客戶，“走出去”接受市場檢驗(yàn)，有利于激勵(lì)和推動公司進(jìn)一步提升投資運(yùn)作專業(yè)化水平，完善市場化銷售服務(wù)體系，提升市場競爭力及客戶服務(wù)水平。

根據(jù)機(jī)構(gòu)類型的不同，理財(cái)公司的合作渠道呈現(xiàn)出不同特點(diǎn)，其中，國有行理財(cái)公司主要傾向于與國有控股銀行、股份制銀行等機(jī)構(gòu)類型合作，與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)合作較少；股份制銀行理財(cái)公司渠道類型覆蓋最為廣泛，與各類型的機(jī)構(gòu)均有代銷合作；區(qū)域性銀行理財(cái)公司側(cè)重于與城商行以及農(nóng)商行進(jìn)行合作，其中農(nóng)商行理財(cái)公司的渠道拓展更為下沉；合資理財(cái)公司主要與其股東的母行合作，但也有部分公司在進(jìn)行其他渠道的拓展。

“這主要是股份制銀行理財(cái)公司與區(qū)域性銀行理財(cái)公司在品牌、網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新方面與國有行理財(cái)公司存在一定差距，面臨市場競爭壓力相對更大一些。”周茂華說。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員何雨芮認(rèn)為，股份制銀行理財(cái)公司由于其產(chǎn)品線相對完善，品牌影響力較大，因此更傾向于通過廣泛的代銷渠道來擴(kuò)大市場份額，提高產(chǎn)品知名度和中間業(yè)務(wù)收入；區(qū)域性銀行理財(cái)公司在產(chǎn)品線的多樣性上可能弱于國有行理財(cái)公司和股份制銀行理財(cái)公司，因此通過積極拓展代銷渠道，同時(shí)基于區(qū)域品牌優(yōu)勢和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，尤其青睞與城商行和農(nóng)商行合作，豐富自身的產(chǎn)品庫，提升競爭力。

代銷也是雙向選擇的過程。民營銀行無錫錫商銀行方面表示，為了吸引更多投資者，提高市場競爭力，越來越多的商業(yè)銀行在全市場搜尋優(yōu)秀的“貨源”進(jìn)行代銷合作，從而滿足不同層次投資者的多元化理財(cái)需求，不用將資金轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，借助所熟悉機(jī)構(gòu)的手機(jī)銀行就能購買到同類產(chǎn)品中具有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

普益標(biāo)準(zhǔn)方面分析稱，從銀行端看，國有行在選擇合作機(jī)構(gòu)時(shí)偏保守，主要傾向于代銷國有行理財(cái)公司和股份制銀行理財(cái)公司的產(chǎn)品，較少與區(qū)域性銀行理財(cái)公司合作；股份行整體也更傾向于與國有行理財(cái)公司、股份制銀行理財(cái)公司合作；區(qū)域性銀行理財(cái)公司整體在產(chǎn)品線的多樣性上弱于國有行理財(cái)公司和股份制銀行理財(cái)公司，因此多數(shù)區(qū)域性銀行理財(cái)公司的母行會較為廣泛地對其他理財(cái)公司的產(chǎn)品進(jìn)行代銷，以此擴(kuò)充自身的產(chǎn)品庫。

第三方渠道代銷產(chǎn)品更穩(wěn)健

在不同代銷渠道，理財(cái)公司的產(chǎn)品布局不同。與第三方渠道相比，理財(cái)公司在母行渠道更偏好高風(fēng)險(xiǎn)、中長期限產(chǎn)品。

從母行與第三方渠道代銷的產(chǎn)品類型對比來看，各理財(cái)公司母行渠道代銷產(chǎn)品的類型總體由現(xiàn)金管理類向混合類、權(quán)益類甚至金融衍生品類傾斜；在第三方渠道代銷的產(chǎn)品中，固定收益類產(chǎn)品仍是代銷主流。普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，各家理財(cái)公司被代銷的固定收益類產(chǎn)品占比均超70%，此外，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品也是被代銷的主要產(chǎn)品之一。

從代銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級看，第三方渠道的代銷產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級主要集中在R2—R3等級，以R2為主；R4和R5等級風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品被代銷占比較低，大部分理財(cái)公司占比不足3%。各理財(cái)公司母行渠道代銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級總體由R1—R2向R2—R3，甚至向R4—R5傾斜。

何雨芮認(rèn)為，不同渠道理財(cái)公司代銷產(chǎn)品策略不同的原因要從三方面考慮。一是渠道特性，不同類型的代銷渠道具有不同的客戶群體和風(fēng)險(xiǎn)偏好。例如，互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷渠道可能更吸引年輕、風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的投資者，而傳統(tǒng)銀行渠道則可能更吸引中老年、風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的投資者。因此，理財(cái)公司會根據(jù)渠道特性來布局不同類型的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品特性，不同類型的理財(cái)產(chǎn)品具有不同的風(fēng)險(xiǎn)收益和投資策略特征。理財(cái)公司會根據(jù)產(chǎn)品的特性來選擇適合的代銷渠道。例如，現(xiàn)金類、固收類等相對穩(wěn)健低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品可能更適合通過廣泛的代銷渠道進(jìn)行銷售，而高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品則可能需要通過更精準(zhǔn)的渠道進(jìn)行銷售。三是市場競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，理財(cái)公司需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品布局和代銷渠道策略以應(yīng)對同業(yè)挑戰(zhàn)。通過在不同代銷渠道布局不同類型的產(chǎn)品，理財(cái)公司可以更好地滿足市場需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

中銀理財(cái)方面稱，經(jīng)過5年多的發(fā)展，中銀理財(cái)已經(jīng)建立了完整、豐富的產(chǎn)品貨架，基本涵蓋了理財(cái)市場所有形態(tài)和期限。在不同代銷渠道產(chǎn)品布局，主要是考慮不同渠道客戶需求、渠道特點(diǎn)和產(chǎn)品偏好等方面的差異，因行施策，差異化布局。

展望2025年的代銷情況，中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，未來理財(cái)公司的代銷會呈現(xiàn)四方面趨勢：一是互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道將成為主流代銷渠道之一；二是銀行傳統(tǒng)代銷渠道將進(jìn)一步深化合作；三是多元化代銷模式將成為主流，以滿足不同類型客戶的需求；四是投資產(chǎn)品多樣化，以滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶。同時(shí)，監(jiān)管政策的逐步完善也將為理財(cái)公司的代銷帶來更多機(jī)會和挑戰(zhàn)。

何雨芮表示，在渠道方面，隨著市場競爭的加劇和客戶需求的變化，理財(cái)公司將進(jìn)一步拓展代銷渠道，包括互聯(lián)網(wǎng)銀行、第三方銀行、直銷渠道等，以實(shí)現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋和更高的市場份額；在產(chǎn)品方面，為了滿足不同客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，理財(cái)公司將持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，推出更多差異化的產(chǎn)品，進(jìn)而形成差異化競爭優(yōu)勢；在服務(wù)方面，隨著金融科技的不斷發(fā)展，投資者對服務(wù)質(zhì)量的要求逐漸提高，基于此，理財(cái)公司將通過加強(qiáng)投資者教育、優(yōu)化售后服務(wù)、提升客戶體驗(yàn)等措施，提升服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足客戶需求并贏得客戶的信任和支持；在合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理方面，在代銷過程中，理財(cái)公司將更加注重合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理，通過加強(qiáng)代銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露工作、確保業(yè)務(wù)流程符合監(jiān)管要求等措施，理財(cái)公司將更好地保護(hù)投資者的合法權(quán)益并降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）

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