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　　在峰會上，愛爾眼科董秘吳士君表示，在《證券法》不斷修改和大力實施的背景下，在注冊制狂飆突進的大趨勢下，我們要把投資者關系立足于建立一種新型的既親又清的投資者關系，既要合法合規，又要親密融洽，這樣的話，慢慢我相信就會聚攏一大批投資人，指引并跟隨我們上市公司。

　　做好投資者關系，首要的方法是要注重以數字說話，在定性分析的同時，要用數據表達我們公司對行業和我們自身的看法。比如說愛爾眼科是做醫院的，首要的就是醫療質量，我們這幾年把醫療治療的一些核心指標，以及跟三甲醫院的對比展示出來。我覺得這些優良的醫療質量指標是最有說服力的。

　　其次，我們要分享一些生動的實例，一本書的理論不如一個鮮活形象具體的實例能感染人，能說服人。所以如果說有時間，力所能及的，還是要勤跑一線，多往一線跑。我們證券部經常帶著投資人下一線、接地氣，看到最新鮮的變化，最生動的場景，這樣投資人對公司的理解應該說就完全不一樣了。

　　第三個，任何一家上市公司既要努力當學霸，還要努力學規范。作為上市公司，規范運行是應有之意，但是我們也要看到很多上市公司收到監管部門的關注函或者監管函，甚至被行政處罰，有的還觸犯了法律，這個是非常不應該的。

　　此外，我認為還是應該主動，上市公司就是公眾公司，應該有真正的公眾理念，作為一個社會公民，要把自己展示給公眾和社會，這樣才能獲得更多的信任、監督和認可。愛爾眼科上市13年多了，我們自上市那天起，在披露年報的同時，就主動披露我們的社會責任報告，連續已經13期了。也正因為這樣，我們陸陸續續成為很多國內外指數的樣板股。

　　我們像珍惜眼睛一樣珍惜我們的客戶，同樣的，我們也像珍惜客戶一樣珍惜我們的投資人，這些年來，無論是我們一線的醫院，還是我們相關的部門，甚至包括我們證券部，應該說都是努力為患者服務。隨著找你的人越來越多，也能深切體會到你的公司得到了越來越多的投資者或者說患者，也是客戶的認可。所以我覺得這些付出都是很有價值的。

　　附演講全文：

　　吳士君：大家好，非常榮幸有這個機會做一個匯報交流，我是愛爾眼科董秘吳士君。

　　我這次分享的主題是投資者關系的勢、道、術。所謂“勢”，就是指趨勢，指大的方向；所謂“道”就是理念或者是指導方針；所謂“術”是指具體的策略，或者是方法。

　　今天參會的很多是上市公司的董秘，應該說滬深各地加起來有5000家上市公司，作為上市公司的董秘，面臨投資者關系應該說都有一些新的問題，新的困惑。當然，我們很多董秘朋友也做出了新的、有益的探索，我就愛爾眼科的情況和自己的一些思考，談一點點自己的想法和體會，供大家參考。

　　首先我想談談投資者關系的勢，分成兩個方面，一個是供給側，一個是需求側，我們看一下上司公司的供給側，應該說這30年出現了未有之變局。我們看到回顧歷史，滬深兩市第一次達到1000家上市公司的時候用了十年，第二個1000家也是用了十年，第三個1000家僅用了六年，第四個1000用僅用了四年，第五個1000家，實際上年底可能就能達到，也就是只有一年左右。也就是說上市的企業越來越多，深交所、上交所、北交所、主板、中小板、創業板、科創板等等，多層次的資本市場逐步形成，上市公司是越來越飛入尋常百姓家。

　　但是我們從供給側來看，應該說資本市場的投資者，無論是機構還是散戶，都是在平穩的增長，供給側和需求側增速的變化就導致一個明顯的問題，就是以往上市公司往往處于一個賣方的地位，但漸漸投資者慢慢處于一個買方地位，以往的時候。投資者關系可重視，可不重視，可做，可不做，但慢慢的，你必須做，而且要做好。

　　所以說我們作為上市公司的董秘，就面臨著一個大形勢、大背景的深刻變化，如果說不及早認識到這種深刻的變化，我們的工作就很難做好，更重要的是，我們的公司價值可能就會低估，就會處于越來越邊緣化地位。我記得在年初，當時網絡上有一篇熱文，一家上市公司想邀請一家基金公司去調研，但是它遭遇到的是，你們這家公司市值低于30億，我們接待不了。很多上市公司可能因為市值偏低，就有點被冷落，當然我們也知道，任何公司都是由小變大的，面臨這種情況，也完全不必氣餒，只要一方面扎扎實實做好業務，另一方面認認真真做好溝通，我相信公司的市值終究會得到一個合理的體現。

　　當然，這個過程絕對不是一蹴而就的，一定就像你的公司經營產品、經營服務一樣的，你把投資者關系日積月累的積累好，認識到你公司價值的投資者就會越來越多，公司的價值就不會被埋沒。這是我們從事投資者關系一個大形勢的分析。

　　正好今年4月份，證監會出臺了一個新的文件，《上市公司投資者關系管理工作指引》，當時的時候有媒體采訪我，我就簡單概括，我說這個文件發布應該說是恰逢其時，內容修訂是與時俱進，適應力度是大幅加碼。大家有時間，我建議還是認真讀一下這個《工作指引》，應該說它是我們工作的一個有力且有效的指南，它對于我們工作的創新有很多行之有效的方法，我們完全可以拿來用。更重要的是，我認為這份文件也應該拿給公司的董事會和管理層，都來看一看，因為做投資者關系絕對不只是董秘的責任，應該說它是全體董監高的責任。

　　由于大背景的變化，就導致我們做投資者關系，道，也就是我講的第二部分，道也要相應的發生變化。首先一個，我覺得投資者關系不是股價操縱的茍且，它是價值發現的田野。就在上個星期，我們看到一個新聞，有一個財經大V可能會被采取司法的強制措施了，近年來這種情況越來越常見。在5、6年前，10年前，20、30年前，那些草莽時代一些野蠻的做法，月份沒有市場了，相反的我們看到，好公司盡管股價也會造成股東，但是終究我們放長時間維度看，它的市值和公司形象還是能夠經歷各種風浪的洗滌，變得越來越強大。

　　所以我們認為，在新時代，所謂的道或者理念，就是應該以向上、向善、向前這種精神作為指導方針。其實進一步來講，做好投資者關系，體現公司應有的價值，應該說它的好處是越來越明顯，無論是創始人的價值，股權激勵，涉及到員工的價值，還有公司再融資的難易程度，應該說持久做好投資者關系，它的益處是越來越多。所以說，我們在理念上就應該覺得做好投資者關系，它不是監管機關的一個強制要求，而是應該是我們的一個理性自覺。有了這個自覺的內在動力之后，你自然而然就會去想新的辦法，做一些更大的創新，讓你的工作做得越來越好。

　　我認為，也是我的深切體會，投資者關系是公司的一把手工程，或者說是創始人工程，為什么這么說？因為我們董秘或者證券部的工作，其實都是在有形的或者無形的公司創始人或者一把手的指引之下。我打個比方，好比說公司的董事長是如來佛，我們董秘就好比孫悟空，他給我們多大空間，我們才能做多大事情。所以說，我建議，剛才也提到把證監會的《指引》給各位董監高，特別是董事長看一看，我想這個會更加有助于證券部門或者董秘的工作。

　　這么多年來，我也深切體會到，像我們公司的董事長和總裁，他們對投資者關系都是高度支持的，董事長或者總裁，他也是我們董秘的“特約演員”，在一些特別大的投資人或者說新的投資人，在這些場合的時候，我們可以請他們在百忙之中抽出時間來進行投資者交流。我一個很深切的體會，這么多年來，尤其是大的機構，想長期持有你公司股票的時候，他們總是要跟公司的核心人物見個面，其實他倒不是問多少問題，而應該說是跟這些公司的核心人物相個面，是不是恒心做事的人，長久做事的人，是不是能夠做大事的人，如果一個公司的核心管理層是值得信賴的，他們拿著你的股票就會比較放心，遇到風雨考驗，他們也能堅持住。如果說沒有這些在深層次的這些信任感的話，誰遇到股價的劇烈波動都會害怕，誰都有可能堅持不住。

　　所以說這方面，我就覺得其實我們投資者關系是一個大合唱，總指揮就是董事長，并且我們也是深受其益，或者說公司也是深受其益。前不久《中國證券報》跟我約稿，我寫了一篇文章，題目就叫做《建設高質量投資者關系，打造上市公司的新優勢》，就是說把投資者關系作為上市公司的一項新的突出優勢來建設，某種程度上就是打造你產品的核心競爭新優勢，打造你服務的核心競爭新優勢，道理是一樣的，你作為一家上市公司就應該體現出你應有的價值。而這個過程中，投資者關系做的好壞是至關重要的。

　　接下來談一下投資者關系的一些術，或者是具體的方法。我一直有一個比喻，未必很恰當，但是我覺得還是有一定的道理。我們董秘是做什么的呢？就是經營公司股票的，就是讓自己公司在資本市場上建立起一個可信的、陽光的形象，讓公司的股票，讓更多投資人能夠知道、看到、信任到。我覺得這一點跟我們任何一家上市公司面向客戶的時候要以誠待人，以業績回報人，基本道理是一樣的。所以我覺得我們董秘率領證券部門做好投資者關系的時候，一定要認識到商業的本質，不能有任何投機取巧的思想，投資有一些短期行為，還是扎扎實實把公司的價值觀、指導思想和理念能夠傳遞給各個層次、各種類型的投資人。

　　所以，我覺得在《證券法》不斷修改和大力實施的背景下，在注冊制狂飆突進的大趨勢下，我們要把投資者關系立足于建立一種新型的既親又清的投資者關系，既要合法合規，又要親密融洽，這樣的話，慢慢我相信就會聚攏一大批投資人跟隨我們上市公司，同時也是指引我們上市公司。

　　做好投資者關系，我覺得首要的一種方法還是要注重以數字說話，在定性分析的同時，要用數據表達我們公司對行業和我們自身的看法。比如說我們公司，我們是做醫院的，做醫院首要的就是你的醫療質量，我們這幾年就把醫療治療的一些核心指標，以及跟三甲醫院的對比展示出來。我覺得這些優良的醫療質量指標是最有說服力的，大家一看，你有那么大的門診量，并且保持那么好的醫療質量，這就理解為什么你的社會口碑越來越好，社會形象也越來越好，為什么你得到同行的認可和尊重。這些如果有可能的話，我們各位證券人要盡可能找這些客觀、可信的數據能夠展示出來。

　　還有就是我覺得要把我們的一些生動的實例分享出來，任何一家公司，各行各業，你總跟你的客戶有很多新鮮事，經歷過的事，你作為證券部的人也應該了解和掌握，一本書的理論不如一個鮮活形象具體的實例能感染人，能說服人。所以如果說有時間，力所能及的，還是要勤跑一線，多往一線跑。大家可能也聽說過，前段時間有一家券商的分析師為了了解汽車產業鏈的變化，買了一輛汽車，要把它拆解開。還有我也聽說有一家賣方的分析師，他為了了解藥店行業，他就讓自己的分析師去藥店應聘，親自當了將近一個月的店員，這樣他有深入一線的體驗，他自然就會有更加深刻和準確的判斷。我們證券部也是經常帶著投資人下一線、接地氣，看到最新鮮的變化，最生動的場景，這樣他對公司的理解應該說就完全不一樣了。

　　第三個，任何一家上市公司既要努力當學霸，還要努力學規范。作為上市公司，規范運行是應有之意，但是我們也要看到很多上市公司收到監管部門的關注函或者監管函，甚至被行政處罰，有的還觸犯了法律，這個是非常不應該的。因為打擦邊球的行為在現在是越來越行不通了，注冊制強化了信息披露、行為規范，由此造成的損失和處罰跟此前應該說大不相同了，我把它比喻成一個高壓線，現在是帶著電的，好比是一個老虎它裝了牙齒，所以我們對這個要有充分的認識。這是被動的。

　　另一方面我認為還是應該主動，作為上市公司就是公眾公司，你應該有真正的公眾理念，你作為一個社會公民，要把自己展示給公眾和社會，這樣才能獲得更多的信任、監督和認可。愛爾眼科上市13年多了，我們自上市那天起，在披露年報的同時，我們就主動披露我們的社會責任報告，連續已經13期了，我覺得真正自信的話，你不怕公開，不怕出名。也正因為這樣，我們陸陸續續成為很多國內外指數的樣板股，我覺得慢慢的，我們自我磨煉，自我約束，再反過來講，慢慢就成為一種獨特的優勢。

　　我們像珍惜眼睛一樣珍惜我們的客戶，同樣的，我們也像珍惜客戶一樣珍惜我們的投資人，這些年來，無論是我們一線的醫院，還是我們相關的部門，甚至包括我們證券部，應該說都是努力為患者服務，比方說像我這邊，這些年來來找我看病的媒體朋友，還有投資者朋友，應該是越來越多。這也是我們正常工作之外，多了一份不定時的日常工作，盡管增加一些工作量，我們也是樂此不疲。反過來說，隨著找你的人越來越多，你也能深切體會到你的公司得到了越來越多的投資者或者說患者，也是客戶的認可。所以我覺得這些付出都是很有價值的。

　　第四個方面，作為投資者關系還是要有一定的目的性，所謂目的性就是讓我們的投資者隊伍建設要更有規劃性和前瞻性，而不是說隨著二級市場交易來交易去，我只看到一個被動的結果。因為我們作為一個上市公司來講，都希望自己公司的市值能夠波動小一點，增長穩定一點，這就要求我們盡可能有規劃性、前瞻性的做好投資者隊伍建設。

　　我把它概括為穩定老股東，增加新股東，引進洋股東，強化大股東。我們要有針對性的，根據不同階段的規劃，我們下一步的工作重點是在哪里。比方說前些年，那個時候在新冠以前，出境比較方便，我們重點強化了著名的大的外資基金的引進，因為一些外資基金相對來說考核時間比較長，進入周期就比較長，引進他們之后，就有利于股價中樞的抬升。盡管這兩年受到疫情的影響，但是一些核心股東，他們仍然繼續持有，所以說我們公司從去年以來，經受了各種各樣的市場的、行業的、政策的等等變化，還是說在觸底之后，逐步或者較快的實現了反彈，讓這個價值得到了合理回歸。與此同時，像國內一些大的主流機構，也是加強跟他們的溝通，讓他們能夠更加深入了解政策趨勢和行業趨勢，同時也深入了解公司本身的一些方向性的、根本性的變化，這樣他無論在任何情況下都能夠穩如泰山。當然反過來講，上市公司也從中受益，你想一下，如果一家上市公司的股價天天上竄下跳，那會是什么感覺呢？

　　我們在工作中，我覺得還是要始終貫穿引導長期投資和價值投資，股價是市場各方博弈的結果，我們通過引導長期投資和價值投資，就把這個同心圓的直徑不斷變長。這樣的話，讓更多投資人看到一些重大投資、重大方向的進展，還能看到你的營收和成本的趨勢性變化。這樣的話，應該說他比較合理可以預測你未來盈利能力的變化，他的投資就會逐漸長期化。為此，我們也是進行了各項創新，比方說我們的投資者關系，也動態的傳播公司在技術、業務上、專家上、醫患文化上動態的信息。與此同時，我們也開辟了創新的各種渠道，比如說每年的上市周年日，我們就作為全國醫院的投資者接待日，這一天投資者可以去我們任何一家醫院，院領導包括院長都會親自來接待，讓他們了解業務的情況和醫院的發展情況。

　　還有從去年開始，也嘗試了一項制度，就是從證券市場招募體驗官，不管他是不是我們的投資人都可以報名參加，去我們任何一家醫院，你去微服私訪，真正以患者的身份去做檢查做診療，發現這方面有什么問題，都可以匯報給我們總部，我們總部就把相關的問題轉給醫院進行整改或者完善。這樣一方面是通過第三只眼來幫助我們發現問題，另一方面，其實也是展示了我們的自信，敞開給別人看，別人其實會更放心。同時，全社會的監督比自我監督更有效，因為有很多問題，可能自己習以為常，發現不了，但是對患者來說，他可能感覺很尖銳。這樣我們通過一起努力，投資者、患者、我們自身、政府監督，各方努力，讓我們不斷走向完善，最終收益者是患者，也是投資人。

　　我們還有一個比較獨特的體會，努力培養一些意見領袖。我們知道無論是公募基金，還有分析師，還是一些個人散戶，里面有很多比較有洞見的、水平很高的人，他們也樂于在一些公開的場合，我們有很多投資人他們看的醫院比我都多，他們幾個人邊旅游邊考察，到醫院去，把他們的所見、所想，就在一些大的交流平臺上進行分享。我覺得這個挺好，我把他們尊稱為“編外董秘”，我覺得對他們的問題，我們就核實，如果屬實就改，這個沒有什么不好意思，他們肯定的地方，我覺得對我們也是一個更好的傳播。如果我們的投資者關系能夠引發更多人的信任，幫助我們傳播，那就是事半功倍，就有一個乘數效應，我們何樂而不為呢？

　　最后談一點，我覺得我們還是要善于用好各種媒體，特別是新媒體和自媒體，在瞬息萬變的時代，我們會經常遇到各種突發消息，各種“鬼”故事，尤其像我們這個行業去年以來遭遇的尤其多，我們就用投資者關系，微信公眾號，或者是個人的微信公眾號，或者是雪球的平臺，及時回應投資者的一些疑問，不管多晚，都要盡可能第一時間，本著規范的前提下，把我們的一些觀點或者想法分享給投資人，有些媒體采訪我覺得也不必躲，在合規的前提下，及時傳達基于自己對政策法規的理解，對一些文件的判斷。

　　我覺得畢竟我們作為行業人士，一定程度上比投資人對行業趨勢、政策趨勢的了解可能更深一些，把這些，以最快的速度，以客觀的態度傳遞給市場，有利于理性引導投資人情緒，避免出現大起大落的羊群行為。我覺得股價的大起大落，其實傷害的是無數投資人，也對公司形象不利，所以我們還是要善于運用這些新型工具，來做好投資者關系，從以往的獨木橋轉變為全方位。所以這方面，我覺得我們都可以做一些創新和探索。

　　最后一點，希望我們所有的董秘朋友或者證券部的朋友一起，一定要意識到我們在投資人面前是代表了公司，我們要做好自我約束，努力把我們的工作形象讓投資人感知到，因為他們判斷一家公司，可能就是通過證券部的表現和所作所為來判斷的。所以這方面應該說我們責任重大，努力提高自己，我們其實就是公司的樹葉子，我們如果充滿生機，這棵大樹也一定是健康成長的，所以我們認識到自己的角色，認識到自己的義務，來努力通過各種創新的手段，把投資者關系做的越來越好。

　　總之，我覺得一個是大勢變化了，理念也應該變化，我們的術也要與時俱進、創新求變，真正把投資者關系做到越來越好。

　　好的，我就做這些分享，供大家批評。謝謝。

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責任編輯：常靖蕾