2024年即將結束，也到了年終總結的時候了。2024年拖拉機市場風云變幻，展現出六大顯著變化，從市場需求到產品升級，從政策扶持到企業出海進口，每一步都深刻影響著行業的格局與發展。以下是對這六大變化的詳細剖析，讓我們一同見證拖拉機行業在新時代下的蓬勃發展與變革。

一、量價齊降

數據會說話！通過拖拉機行業每年的產銷量變化便可判斷出行業的冷暖興衰，觀察十幾年的數據走勢，還可以判斷出行業的周期規律，搞清趨勢與周期對企業長期戰略部署和來年的排兵布陣具有重大意義。

國家統計局官方網站最新公布的數據顯示，2024年1-10月份經營規模2000萬元以上的拖拉機生產企業總共生產了41.56萬臺拖拉機，同比下降13%。

分品目看，100馬力及以上的大型拖拉機產量9.71萬臺，同比增長6.3%；25-100馬力中型拖拉機產量19.65萬臺，同比下降17.4%;25馬力以下的小型拖拉機產量12.2萬臺，同比下降14.1%。

數據隱含的重要信息是拖拉機行業整體銷量出現大幅下滑，中小拖銷量和占比雙雙降低，與此同時大拖銷量逆勢增長，且大拖在拖拉機銷量中的占比也水漲船高。

表1：國家統計局2024年1-10月拖拉機產量數據

再看看中國農機流通協會近期提供的代表消費側的銷售數據。補貼系統數據顯示，2024年前三季度前累計銷售大中拖25.35萬臺，同期為28.89臺，同比下降12.25%，預計全年會達到27.5萬臺-30萬臺的水平。

分品目看，25-100馬力的中輪拖銷售15.45萬臺，同比下降22.4%，100馬力以下大輪拖銷量為9.9萬臺，同比增長10.24%，2023的數據也有這個特點，大馬力拖拉機從2004年開始在拖拉機行業的占有率一直在持續不斷地上升，近兩年表現得格外突出，從市場終端也反映出大拖拉機更好賣。

表2：農機流通協會2014年1-9月拖拉機銷量數據

兩組數據雖然分別從供應端和消費側采集，且時間有個把月差距，但是兩組數據都指向了共同的變化：一是整體產銷量下降，二是中小拖不但在下降，而且幅度超過平均水平，三是大拖逆勢增長，且有較大幅度的增長。

另外，還需要關注一下履帶拖拉機。2024年補貼數據顯示，1-11月履帶拖拉機銷量2200臺，2023年全年2100臺，如果加上后一個月企業年底促銷沖量的數據，預計履帶拖2024年全年銷量要超過2500臺，從中能看到拖拉機行業需求結構潛滋暗長的變化。

整體看，2024年國內拖拉機行業的需求量慣性下滑，但大型拖拉機逆勢增長，這是行業最有意思的結構化增長，背后的原因是土地流轉、高標準農田建設、土地托管推動了農業規模化生產，而農業規模化生產的主體是大量的組織化用戶，規模化生產和組織化用戶對大型、高效率、成套化的農機有強性需求，國產拖拉機需求結構的變化，背后其實是規模化水平的變化和用戶結構的變化。

另外終端售價上，在市場滯銷之后，惡性競爭要么死灰復燃，要么此起彼伏，要么不擇手段，競爭壓力之下幾乎所有的拖拉機企業都參與了價格戰，連約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國品牌都不能獨善其身。

從終端一線采集到的數據，同型號同配置的拖拉機2024年同比下浮3%～10%，但是降價促銷也無法增加小品牌的銷量和占有率，但是不降價促銷小品牌更是沒有銷量，反過來說降價促銷促進了大品牌的銷量，提高了大品牌的占有率。

二、市場移動

這個現象很有意思，給企業提供了新的機會，同時對拖拉機企業營銷工作提出新要求，對區域深耕的企業帶來逆天改命的機會。

市場出現什么樣的移動呢？就是需求和市場熱點由傳統的北方優勢區域轉向南方市場，或北方傳統十大優勢區域內部也出現了分化。

變化背后的深層次邏輯比變化本身更重要。原因：

一是市場的成熟度。國內農機市場的成熟程度是有差距，且有一定的邏輯順序：大的方向是從北到南，北方旱田區高，南方水田區低；從平原地區到丘陵山地，平原高，丘陵山地低。

目前“三北地區”(東北、華北、西北)農機化水平很高，農機需求趨于飽和，而南北交界地區和南方水田區農機化水平尚低，湖南、江西、廣西、貴州等地區還處于農機化推廣中期，屬于增量市場。

二是基礎條件改變引發需求結構變化。北方土地平整，道路通達，水網電網等基礎設置完備，農機的使用條件好，所以農機推廣難度小，農機普及率高，而廣大丘陵山區和南方水田區近幾年由國家推動高標準農田建設成效顯著，一些原來用不上農機的地方現在對農機有了需求，原來只能用微耕機、微型收獲機的地方現在用上了大馬力拖拉機和大型聯合收獲機。

正是以上原因，2024年國內拖拉機行業市場出現了熱點平移的現象：

一是區域市場集中度大幅度下滑。市場調查顯示，黑龍江、新疆、山東、河南、河北、內蒙古、安徽、遼寧、山西、江蘇傳統的拖拉機10大主流市場累計銷售17.9萬臺，同比下滑20.69%，高于平均降幅8.44個百分點，占比70.61%，同比下滑有7.51%。

從上圖可以看出來，2024年增長最快的拖拉機市場是青海、廣西、江蘇、甘肅、寧夏、湖南、四川等非重點市場，甚至是廠家眼里的邊緣化市場。

區域市場田地物理狀態的變化和基礎設備的改善已改變區域需求。近期甘肅很多地方把山推平建設高標準農田，據說整個黃土高原要改造出5億畝高標準農田，基礎條件的改善會讓黃土高原變成西北大糧倉，土地整理之后就會對拖拉機、聯合收獲機等大型高效率農機產生強需求。

丘陵山區和南方市場長期以來在拖拉機廠家眼里是食之無味棄之可惜的“雞肋市場”，基礎條件改善之后，“雞肋市場”將變成“膏腴市場”，國內拖拉機市場的分布格局和市場結構將發生變化，拖拉機企業要重新調整自己的渠道戰略。

三、技術突變

2024年國內拖拉機行業發生了技術突變。

技術的發展并不總是循序漸進的，在某個時間節點上會出現革命性的技術，從而實現技術躍升，把一個行業帶到一個全新的發展階段。

2024年之于拖拉機，一方面是技術突變，另一方面是企業在技術上分兵突圍。具體表現是從低技術的嚙合套換擋技術向自動擋、電動化升級。

整體看，2024年國內拖拉機行業有幾種技術突變的方向：

其一是動力換擋。以一拖為代表的企業，選擇了動力換擋路線，一拖在多年前收購了法國一家動力換擋變速箱工廠，十幾年時間吃透了動力換擋技術，并進行了大量的田間試驗，目前能推出商業化應用的機器，從2024年湖南長沙會上可以看出來，還有魯中、湖北神牛等十幾家企業推出了動力換擋拖拉機。

其二是CVT。無級變速技術的拖拉機，濰柴雷沃為代表的企業選擇了這種比動力換擋更一級的自動擋技術，橫向對比看，雷沃的CVT拖拉機已經實現了批量銷售，是國內第一家商業化應用的工廠。

其三是混動技術，或可稱為EVT。可實現無級變速的功能，是電動和內燃機技術的混合體，有增程式和插混式的區別，有重混、中混、輕混的分類，可簡化CVT結構，降低生產和加工難度，且節油環保，是廣大二線、三線品牌的首選技術路線，背后的支持者是廣西玉柴、上柴等發動機廠家。

其四是新能源技術。代表性路線是純電動，理論上講純電動是最佳解決方案，因為汽車和工程機械的一些品類都實現了電動化，但是基于拖拉機的使用環境和條件，目前的三電技術，并不太適合重負荷和長時間作業，所以混動和中間路線有可能是最佳路線。

四種技術路線，不同的企業選擇了不同的突圍方向，技術路線就是生命線，對于國產拖拉機企業，現在不是有沒有新技術，而是要選擇站隊，一拖和濰柴雷沃各自選擇了自己最擅長的技術路線，第二、第三陣營選擇了自己最容易上手的技術路線，更低線的拖拉機工廠則陷入混亂和迷茫，戰略就是選擇，選擇就是定生死，面如四種技術路線，中小企業沒有“既要又要還要”的資格，那么國產拖拉機企業到底該走哪一種技術路線呢？

四、馬太效應

國家農機購置補貼系統顯示，2024年通過補貼系統實現銷售的拖拉機企業仍然有150多家，中國是全球擁有拖拉機制造工廠最多的國家，而整個歐美地區總共也只剩下十五家左右的拖拉機生產企業，國內拖拉機行業有鮮明的“長尾市場”特征。

同時國內拖拉機行業也呈現出“馬太效應”，從2020年之后，市場份額快速向一拖東方紅、濰柴雷沃、東風農機三大頭部企業集中，從2023年和2024年的數據看，目前這種集中的趨勢仍然在延續，2024年CR10占據了80%市場份額，比2023年增加了10%，說明中小微企業的市場份額被頭部企業吃掉了。

國內拖拉機市場呈現出“長尾市場”和“馬太效應”的雙重特性，這是極為罕見的，背后的原因是補貼政策的普惠性，但是“馬太效應”發揮了決定性的作用，“長尾市場”的特性正在快速地消退，預計2025年拖拉機行業技術洗牌會加劇，更多的中小微企業會退出市場，“馬太效應”的特征會更加凸顯。

五、優機優補

優機優補政策是指在享受國家農機購置與應用補貼的基礎上，對品質優良、技術先進、服務領先、用戶口碑好的農機再進行累加、大比例、高額度補貼的政策。該政策的實施旨在促進農機裝備的升級換代，推動農機行業的技術進步和創新發展。

2024-2026新三年補貼政策聚集于兩點：支持主糧作物全程機械化和優機優補。

新三年補貼政策優機優補的重點品類是高性能播種機、智能高速插秧機、大型智能高端聯合收獲機械、大馬力高效率智能化拖拉機、氣力式播種機、植保無人駕駛航空器、自走式玉米籽粒收獲機、鮮食玉米收獲機等等。

與優機優補相配套的政策是扶優扶強，前者說是的農機產品，后者說的是企業，這兩大政策發力之后，將繼續推進國內農機行業洗牌和提高產業集中度。

六、出海捕鯨

前三季度國內拖拉機進出口總額7.7億美元，同比下降7.9億元，而國內全口徑的農機進出口總額122.5億美元，同比增長4.8%，大行業在增長，拖拉機行業在下降，其中一定有突發情況和特殊原因。

把進出口分別拉出來看，出口6.3億美元，同比下降12.8%，進口1.3億美元，同比增長24.8%，貿易順差5億美元，其中能看出國產農機的比較優勢明顯。

拖拉機是國內農機出口的主力軍，“不出海就出局”，國內市場的極度內卷，讓一些國產拖拉機企業把出海作為跳出紅海競爭的救命稻草，一些企業在國內市場的銷售額和占有率似乎沒有多大的變化，但是這些企業出口的量卻越來越大，如山東悍沃、薩丁重工等二線品牌，通過大量的出口，不但緩解了國內競爭的緊張局面，而且為這些企業找到了新的增長極，一些企業把出海當成到國外建立第二主場。

“不出海就出局”，國產拖拉機品牌要緩解極度內卷，出海是不二選擇，但國產農機這一輪出海，不能簡單地貿易模式，而是要到國外建立生產工廠，把國內產業鏈輸出到海外等產業出海的模式，只有這樣，才有可能在海外建立第二主場，且與實現出海捕鯨的產業追求。

后記：總結是為了更好地面向未來，展望2025年，隨著技術的不斷進步和市場的持續深化，拖拉機行業將迎來更多機遇與挑戰。企業應緊跟市場變化，加強技術創新與品牌建設，提升產品競爭力和服務質量。同時，把握政策導向，拓展海外市場，實現國內外市場的協同發展。讓我們共同期待，拖拉機行業在新的發展階段能夠再創輝煌，為農業現代化貢獻更多力量。

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