21世紀(jì)資管研究院研究員 楊希

　　近兩年，中國高凈值人群及其擁有的財富顯著上升，帶動了以銀行為代表的財富管理渠道端的行為轉(zhuǎn)變。針對財富管理高端客群的私行之戰(zhàn)正在打響。

　　去年年內(nèi)，已有包括招行、工行、中行、建行、農(nóng)行在內(nèi)的五家私人銀行AUM規(guī)模站上2萬億，且這五家機構(gòu)的私行AUM均實現(xiàn)了同比兩位數(shù)增長。同時，私行的服務(wù)觀念也在進一步升級，在2022年度報告中，“整合、協(xié)同、集團化”已成為私行發(fā)展關(guān)鍵詞。

　　此外，去年興業(yè)銀行和恒豐銀行均獲批私人銀行專營機構(gòu)并開業(yè)，今年1月郵儲銀行首家私行中心在武漢開業(yè)。商業(yè)銀行對私行業(yè)務(wù)加大投入，也體現(xiàn)了戰(zhàn)略層面對財富板塊重視程度加深以及對財富管理客群顆粒度的進一步細化。

　　從服務(wù)端看，私行業(yè)務(wù)說來也簡單，終歸離不開客戶需求。“個人-家庭-企業(yè)-社會”四個維度基本涵蓋了企業(yè)家的一攬子業(yè)務(wù)需求，但所謂“知易行難”，這四個維度對商業(yè)銀行的綜合能力和組織協(xié)同提出了很大挑戰(zhàn)。

　　回顧過去一年，在激烈的競爭之下，商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了許多亮點，包括業(yè)務(wù)模式升級、組織機構(gòu)進化、合作伙伴拓展等等。可以預(yù)見，私行業(yè)務(wù)的競爭將趨于激烈，也勢必在競爭中催生出更優(yōu)質(zhì)的團隊、產(chǎn)品和服務(wù)。

　　五大私行崛起

　　21世紀(jì)資管研究院復(fù)盤各商業(yè)銀行的經(jīng)營情況發(fā)現(xiàn)，2022年內(nèi)，各行私人銀行客戶數(shù)量和管理金融資產(chǎn)（AUM）規(guī)模均保持了增長態(tài)勢。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，已有包括招行、工行、中行、建行、農(nóng)行在內(nèi)的五家私人銀行AUM規(guī)模站上2萬億，且這五家機構(gòu)的私行AUM均實現(xiàn)了同比兩位數(shù)增長，增幅分別為11.74%、13.00%、12.04%、11.26%和18.92%。在客戶數(shù)量方面，這五家私行仍然領(lǐng)先，其中工行和農(nóng)行的私人銀行客戶數(shù)均突破20萬戶，邁上新臺階。

　　具體來看，截至2022年末，工行私人銀行客戶22.60萬戶，同比增長13.3%，管理資產(chǎn)2.63萬億元，同比增長13.0%；建行私人銀行客戶數(shù)量19.37萬人，同比增長9.31%，客戶金融資產(chǎn)2.25萬億，同比增長11.26%；農(nóng)行私人銀行客戶數(shù)20.0萬戶，同比增長17.65%，管理資產(chǎn)余額2.2萬億元，同比增長18.92%；中行私人銀行客戶數(shù)15.96萬人，金融資產(chǎn)規(guī)模2.42萬億；招行私人銀行客戶13.48萬戶，較上年末增長10.43%，管理總資產(chǎn)3.79萬億，較上年末增長11.74%。

　　2022年內(nèi)，交行私人銀行管理的AUM在去年突破1萬億的基礎(chǔ)上繼續(xù)增長8.95%，至1.08萬億，客戶數(shù)量總比增長9.33%至7.7萬戶，兩項增速在私行中均不算領(lǐng)先。同為六大行的郵儲銀行私行業(yè)務(wù)剛剛起步，2023年1月該行首家私行中心在武漢開業(yè)，去年年內(nèi)該行增設(shè)私行客戶經(jīng)理隊伍。

　　在股份行中，近年來加速轉(zhuǎn)型財富管理的平安銀行、中信銀行和光大銀行私人銀行表現(xiàn)不俗。具體來看，2022年末，平安銀行私行達標(biāo)客戶8.05萬戶，同比增長15.5%，達標(biāo)客戶AUM為1.62萬億，同比增長15.30%；中信銀行私人銀行客戶6.68萬戶，較上年末增長10.81%，管理資產(chǎn)月日均余額0.95萬億，同比增長13.04%；光大銀行私行客戶5.65萬戶，同比增長13.00%，管理AUM 0.57萬億元，同比增長13.38%。

　　在城商行中，寧波銀行私人銀行用兩年時間實現(xiàn)了跨越式增長，2022年內(nèi)客戶數(shù)量增長37.98%至1.79萬戶，AUM增長48.5%至0.22萬億。

　　高凈值人群需求旺盛

　　近幾年私人銀行取得靚麗業(yè)績的背后，是我國高凈值人群數(shù)量、財富規(guī)模的增長以及客戶特征的轉(zhuǎn)變。

　　據(jù)招行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2021中國私人財富報告》，2020年中國個人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達241萬億元人民幣，2018至2020年年均復(fù)合增長率為13%。

　　從高凈值人群特征來看，多元化、年輕化趨勢凸顯。其中，“創(chuàng)富一代”企業(yè)家占比縮減，董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人（非董監(jiān)高）、專業(yè)人士群體規(guī)模首次超越創(chuàng)富一代企業(yè)家群體，占比升至43%；新經(jīng)濟群體涌現(xiàn)，從總?cè)藬?shù)占比16%上升至20%。40歲以下的高凈值人群成中堅力量，其比例從2019年的29%上升至2021年的42%。

　　據(jù)中信保誠人壽·胡潤百富發(fā)布的《2022中國高凈值人群家族傳承報告》，中國高凈值家庭規(guī)模達到206萬戶；廣東超越北京成為擁有高凈值家庭最多的地區(qū)，香港的高凈值家庭規(guī)模同比下降；過去一年，高凈值人群中的金領(lǐng)占比上升，企業(yè)主占比下降。

　　不可忽視的是，商業(yè)銀行近年來在零售領(lǐng)域的比拼激烈程度日益升級，各行均在大力投入基礎(chǔ)零售的轉(zhuǎn)型。但財富管理收入仍然存在“二八效應(yīng)”，即少量高凈值、超高凈值客戶為商業(yè)銀行貢獻了絕大多數(shù)的收入。市場化競爭驅(qū)動之下，私行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行不能忽視的一塊“蛋糕”。

　　與此同時，高凈值客戶的需求仍然相當(dāng)旺盛。通常而言，高凈值客戶的業(yè)務(wù)需求包含了個人及企業(yè)層面的雙重需求，比如財產(chǎn)分析、保險保障、退休計劃、子女教育、稅務(wù)籌劃等等。特別是超高凈值客戶還有相對“剛需”的財富傳承需求。

　　《2022中國高凈值人群家族傳承報告》還指出，高凈值家庭預(yù)計有18萬億元的財富將在10年內(nèi)傳承給下一代，49萬億元的財富將在20年內(nèi)傳承給下一代，92萬億元的財富將在30年內(nèi)傳承給下一代。

　　此外，與顯性財富相關(guān)的財富管理只是私行客戶需求的一部分。多名私行從業(yè)者談到，當(dāng)前高凈值、特別是超高凈值群體對物質(zhì)財富、精神財富、社會財富有“三位一體”的需求。

　　策略：集團化辦私行、力推拳頭產(chǎn)品

　　因此，從客戶多元化的需求出發(fā)，商業(yè)銀行集團化辦私行趨勢愈發(fā)明顯。

　　隨著財富管理行業(yè)的發(fā)展和居民財富管理意識的抬升，商業(yè)銀行的私行業(yè)務(wù)也進一步向?qū)I(yè)化發(fā)展，“整合、協(xié)同、集團化”成為發(fā)展關(guān)鍵詞。同時，私行業(yè)務(wù)中家族信托發(fā)展也明顯提速。

　　一位大行私行總經(jīng)理對21世紀(jì)資管研究院表示，該行認為私行的核心在于更加個性化和定制化的綜合服務(wù)。私行是“一面窗”，匯聚了全行各部門包括集團內(nèi)綜合經(jīng)營公司的專業(yè)智慧，共同服務(wù)于企業(yè)家的全方位需求。

　　從各家機構(gòu)近年來的最新舉措來看，招行在2022年推進私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級強調(diào)的方向，一是加強客戶的獲取；二是深化客戶經(jīng)營；三是強化產(chǎn)品的全生命周期管理；四是加速私人銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；中行在去年年內(nèi)推出了“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，并表示堅持“集團辦私行”理念。平安銀行去年重點進行了客群經(jīng)營升級，面向超高凈值客戶及其家族升級了“平安家族辦公室”服務(wù)。

　　在全方位的賦能之下，私行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)體系中的綜合性與專業(yè)性進一步凸顯。

　　譬如，一名國有大行私行總對21世紀(jì)資管研究院表示，去年以來，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復(fù)雜的形勢影響下，全球主要資產(chǎn)持續(xù)動蕩，給高凈值人士資產(chǎn)配置帶來了不小的挑戰(zhàn)。因此，資產(chǎn)配置的專業(yè)價值得到了空前重視。

　　他表示，該行對客戶實施分層維護，深化打造私行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、家族信托顧問、家族辦公室等私行拳頭服務(wù)，以此筑牢私行專業(yè)服務(wù)的“關(guān)鍵陣地”。

　　不止一家私行在探索這樣的發(fā)展路徑。以家族信托為例，去年，家族信托在私行業(yè)務(wù)發(fā)展中明顯提速。

　　譬如，工行加快了離岸家族業(yè)務(wù)全球布局，工銀亞洲和新加坡分行推出家族信托服務(wù)，滿足私人銀行客戶的家族財富傳承需求。同時，該行也對家族信托業(yè)務(wù)專屬權(quán)益進行了全面升級。

　　建行數(shù)據(jù)顯示，該行家族信托顧問業(yè)務(wù)實收資金規(guī)模890.00億元，較上年增長29.91%。建行表示，該行推動家族信托顧問服務(wù)擴面提效，創(chuàng)新推出保險金信托顧問業(yè)務(wù)，保持家族財富服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先。

　　農(nóng)行2022年家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模較上年末凈增 301 億元。中行的家族信托客戶數(shù)比上年末增長了105.60%。

　　股份行中比較突出的如中信銀行，家族信托產(chǎn)品保有量近550億元，年銷量超130億元，同比增長近30%。民生銀行家族信托及保險金信托新增1365單，新增規(guī)模76.83億元，是上年新增規(guī)模的7.19倍；家族信托及保險金信托規(guī)模106.60億元，是上年末的3.5倍。

　　未來競爭關(guān)鍵何在？

　　事實上，在資產(chǎn)管理端發(fā)展相對同質(zhì)化的環(huán)境下，銀行私行能夠提供給高凈值客戶的差異化產(chǎn)品仍顯不足。同時，高凈值人群對于財富管理機構(gòu)的選擇變得更加專業(yè)導(dǎo)向，資產(chǎn)配置專業(yè)性、產(chǎn)品競爭力和客戶經(jīng)理服務(wù)能力等專業(yè)因素已經(jīng)成為高凈值人群最看重的機構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　未來私人銀行業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵是基于私行機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營能力和社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來的差異化競爭力。因此，如何挖掘和滿足高凈值客戶的個性化需求，仍然是各家私行需要探索的重點。過去一年中，我們也看到了亮點閃現(xiàn)。

　　在數(shù)字化發(fā)展方面，有私行開始將個性化、定制化的家族信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向線上，基于多年的服務(wù)經(jīng)驗，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標(biāo)準(zhǔn)化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化，同時在服務(wù)內(nèi)容上又能滿足大多數(shù)客戶的個性化需求。

　　在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)方面，有私行成立研究小所項目組，其職能與券商研究所類似，專注于市場政策、產(chǎn)品、風(fēng)險等全方位的研究，研究成果服務(wù)與私人銀行自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，也服務(wù)于私行客戶。

　　在服務(wù)慈善需求方面，年內(nèi)銀行私行攜手信托公司落地了國內(nèi)首個基于捐贈人建議基金模式（DAF）的慈善信托。解決了過往慈善捐贈不夠靈活、項目難以篩選的“痛點”。捐贈者可以在有捐贈資金計劃時將資金放入其慈善賬戶，有合適的慈善項目時再行捐贈，可以使捐贈更有計劃、更有體系；其相比于單獨設(shè)立慈善信托和基金會而言，管理更便捷。

　　可以預(yù)見的是，當(dāng)前中國的經(jīng)濟仍在高質(zhì)量發(fā)展之中，財富管理需求日趨綜合化和多元化，對私人銀行服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量提出了更高要求。我國私行將圍繞“為客戶家族與企業(yè)創(chuàng)造價值”，建立完善的價值創(chuàng)造及增值服務(wù)體系，邁向國際領(lǐng)先的頂級私行。

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責(zé)任編輯：宋源珺