中小電商平臺放棄自建流量陣地

　　作者： 王海

　　電商平臺的本質是撮合買賣雙方達成交易，一手連著流量端、一手連著供應鏈。

　　過去相當長一段時間，幾乎所有的電商平臺都在流量端、供應鏈端同時發力，用流量投放來吸引更多的買家到平臺進行交易，用商品種類豐富、物流完善、支付快捷等供應鏈優勢來滿足消費者的需求。

　　然而，隨著流量成本的高企，越來越多的中小電商平臺開始放棄用流量投放來吸引買家進入自己的平臺（比如自有的App）進行消費，而是選擇與抖音、快手等流量平臺進行合作。

　　以洋碼頭為例，過去其更多的是依靠自身的App來做，在App引流、留存成本太高的情況下，現在更多的是通過直播來做?！斑^去十年，跨境電商進口更多的是基于電商App來做購物，未來十年，中國用戶對于App的依賴度會越來越低，但購物的需求還在，洋碼頭將不再拘泥于App來做資源整合，更多的是發力直播、供應鏈。”洋碼頭創始人兼CEO曾碧波告訴筆者，公司今年3月開通抖音賬號；與快手、淘寶直播的合作正在洽談。

　　談及合作的原因，曾碧波認為，一方面是平臺貨品品類多；另一方面是運營多年積累的海關通關、物流、倉儲、支付結算等底層基建能力。

　　“當前用戶的行為被短視頻、直播吸引過去了，基于短視頻、直播的電商生態也應該建立起來，再通過與短視頻、直播的合作為自己的App和生態導流的時代已經過去了?！痹滩ū硎荆袊碾娚桃貧w本源，經營的不是App的流量，而是商品鏈路的流通效率。

　　筆者認為，隨著抖音、快手等流量平臺在電商領域布局的深入，以及互聯網巨頭之間生態的開放，流量分布將呈現多元化的態勢，中小電商平臺要想將流量聚集到自己的領地將變得更加困難，與這些把持著流量的企業進行合作不失為一種策略。

　　事實上，不只是中小電商平臺，面對高昂的流量成本，中小商家、一些毛利率較低的產品銷售商自然是無法接受的，他們更多的是選擇進一步推高商品價格來彌補自身利潤的不足。因此，在流量紅利幾乎已經枯竭的背景下，入駐平臺的商家與廣大的消費者成了為流量成本買單的主要群體。

　　不過，一些商家也在尋找新的流量入口，例如利用短視頻、直播為自身店鋪進行引流，其次就是做好客戶維護，通過精準的客戶維護、運營提高客戶的忠誠度，例如建立微信群、朋友圈等社群運營來維護商家與客戶的關系，提高粉絲的黏性，增加客戶的復購率，以降低電商平臺高昂的流量成本。

　　筆者認為，在商品種類極其豐富的當下，商家需要找準自己的定位，理性投放廣告，用產品的特殊性來吸引用戶，進而運營用戶；而非用錢狂打廣告進而帶動銷量，一旦廣告費用撤下，剩下的只能是“一地雞毛”。

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責任編輯：戚琦琦