原標題：獲客難度大，無法與客戶見面······疫情之下財富管理公司的艱難轉型
作者：胡穎君
一場突如其來的疫情，對財富管理行業的沖擊顯而易見。
中國社會科學院社會學研究所近期發布的《企業開工力調查報告》顯示，線下銷售和以C端客戶為主的企業是重災區。
一方面，一線理財師原有的服務客戶的方式受到極大影響，無法與客戶見面完成全流程服務，如何將原先的線下業務搬到線上成為行業面臨的共同難題；另一方面，疫情戰局陷入膠著，企業無法開展線下活動，獲客難度大幅增加，但房租、工資卻仍要照付，成本壓力巨大。
一、增加獲客難
疫情之下，線下活動全面停滯，對財富管理公司獲客方面造成了不小的阻礙。
事實上，高凈值客戶選擇財富管理機構既是出于對品牌及專業的信任，也是基于對理財師服務的信任。
“我們公司平均一個月要辦幾百場線下客戶見面會，包括針對高凈值和超高凈值人群的私享會，現在線下活動都停了，對公司業務的影響還是挺大的。”某頭部三方財富管理公司的理財師小李告訴界面新聞記者。
他表示，以往線下沙龍是獲客的主要渠道，也是品牌曝光和與客戶深度交流的重要途徑。“80%以上的客戶都是線下活動吸引來的”。
上述財富管理公司高管直言：“行業內一些企業自身缺乏數字化技術和能力，客戶運營管理難、營銷成效低等劣勢在疫情中暴露無疑。”
在他看來，雖然大家都卯足了勁向線上轉型，但大多是針對存量客戶進行的，對獲新的效果有限，公司一季度營收必然受影響。
“即便是存量用戶，受疫情沖擊，客戶交易額也出現了明顯的下滑趨勢。”上述高管表示。
小李告訴界面新聞記者，不少客戶仍然更信任面對面的服務方式。“這部分客戶可能得等到疫情結束才會簽約。”
此外，從成本端來看，線下門店較多、員工數量多的財富管理企業恐怕受影疫情影響更大。
界面新聞記者梳理發現，行業的頭部財富管理機構在全國范圍內基本都有上百家分支機構，例如諾亞財富在全國范圍內擁有307個服務中心，覆蓋81座城市。恒天財富在國內擁有172家分公司，大唐財富已經開設了140家業務部及分支機構。海銀財富已在全國70余座城市設立150余家分支機構，新湖財富在80多個城市設立了240余個分支機構。
而員工數量方面，恒天財富擁有高達5000名員工，新湖財富擁有4000多名員工，諾亞財富、大唐財富、海銀財富均擁有員工3000名左右。
不過，也有業內人士認為，從產品銷售的角度而言，高凈值客戶將對保險、信托及銀行存款理財等相對低風險的類固收產品需求更大。疫情將加速行業洗牌，未來資源或加速向頭部機構集中。
二、客戶見面難
如何應對可預見性的業績下滑帶來的生存壓力？
諾亞財富CEO汪靜波近日發表了一封公開信《不管黑貓白貓，活下來的就是好貓》，在信中她表示，蕭條時刻，也是補齊公司短板的關鍵時刻：遠程辦公、遠程交易、智能投顧、研發能力…
的確，對于專注線下高凈值客戶的財富管理公司而言，此次疫情率先考驗的恰恰是線上展業的能力。界面新聞記者發現，恒天財富、大唐財富、諾亞財富等公司已對部分產品啟動電子簽約。
“大部分財富公司在此之前都是靠線下理財師來幫助客戶完成合同的簽署和交易，疫情倒逼我們開始線上轉型。” 一位財富管理公司人士表示，一份看似普通的電子合同，背后牽涉到IT、財務、合規、產品、運營各個條線，幾乎相當于業務流程的再造。
不過，上述公司電子合同覆蓋率均未達到100%，一些產品仍標注為“僅支持紙質合同簽約”。
“紙質合同大多是由公司寄給理財師，再由理財師轉寄到客戶那里，特殊時期，不需要面對面接觸。”一位財富管理公司的客服告訴界面新聞記者。
“部分高風險、涉及股權投資或二級市場類的產品，簽約程序相對較復雜，一些客戶無法自行完成操作，還是需要在理財師的陪同和輔助下才能完成簽約。”恒天財富一位理財師對界面新聞記者表示，恒天財富自2018年開始啟動電子合同，目前覆蓋率達到50%。
大唐財富方面告訴界面新聞，公司從2019年下半年開始，大唐財富就已經開始啟動了對自然人客戶產品的電子簽約，受疫情影響，公司加快了“在線化”的步伐，目前已經實現了90%產品的電子簽約。
三、線上服務轉型難
“隔離病毒，不隔離服務”成為各大財富管理公司的戰“疫”口號。
據界面新聞記者了解，財富管理公司主要從幾個方面著手提升在線服務能力，一是開設線上專題講座以及投資直播課程，主要涵蓋二級市場、股權投資、資產配置策略等。
與此同時，邀請投資專家對宏觀策略和各市場板塊進行深度分析。一些公司還針對中小企業主開設了諸如《疫情影響下，企業主如何自救》等直播課程。
部分公司還開設了金融投資專家協同理財師為客戶提供一對一的線上咨詢服務，無法線下拜訪客戶的理財師們紛紛開啟“在線服務”。
“在家辦公，工作量更大了。”小李向記者抱怨道。
“2月3號復工之后公司開始實行全員在線辦公，早上八點半開會，到下午五點半打卡下班。每天兩場客戶線上直播，同時還有兩場針對理財師的產品培訓，還要完成配套的考試，每天都要反饋工作量，節奏比以前更緊張了。”小李說。
線上服務五花八門，除了略顯嚴肅的“投資者教育”、線上咨詢外，財富管理公司們還開始重視起“社群運營”的作用。
“以前客戶群不活躍，近期我們加大了對微信群運營的投入，比如告訴群里的阿姨媽媽們，哪些地方可以搶到口罩，做搶菜攻略，發一些有趣的內容，群里活躍度提升了不少。”一位財富管理公司高管對界面新聞記者表示，這一次疫情讓公司堅定了要做好線上服務的決心。
責任編輯：張緣成
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