打破剛兌倒逼理財(cái)經(jīng)理創(chuàng)業(yè)潮起 獨(dú)立理財(cái)師模式開啟中國式征途

　　本報(bào)記者 陳植 上海報(bào)道

　　業(yè)界期盼已久的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（下稱“資管新規(guī)”）即將面世，意外掀起理財(cái)師的創(chuàng)業(yè)潮。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從多位金融機(jī)構(gòu)理財(cái)師處了解到，信托、券商、私人銀行等持牌金融機(jī)構(gòu)近期均出現(xiàn)理財(cái)經(jīng)理自主創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象。

　　資管新規(guī)明確要求打破剛性兌付，理財(cái)經(jīng)理意識(shí)到難以依靠機(jī)構(gòu)剛兌的“背書”來銷售理財(cái)產(chǎn)品，干脆自主創(chuàng)業(yè)向不同金融機(jī)構(gòu)“采集”產(chǎn)品，通過多元化資產(chǎn)配置為客戶分散風(fēng)險(xiǎn)。

　　壹財(cái)富創(chuàng)始人兼CEO王海平告訴記者，資管新規(guī)即將面世，前來咨詢創(chuàng)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理日益增多。他認(rèn)為，國內(nèi)獨(dú)立理財(cái)師發(fā)展的元年或已到來。

　　所謂獨(dú)立理財(cái)師，即理財(cái)師自主向用戶提供財(cái)富管理服務(wù)。通常金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)經(jīng)理主要站在機(jī)構(gòu)立場銷售產(chǎn)品，獨(dú)立理財(cái)師更多站在用戶立場提供財(cái)富管理服務(wù)。目前，澳洲50%、美國58%、英國90%理財(cái)產(chǎn)品由獨(dú)立理財(cái)師完成銷售。

　　理財(cái)經(jīng)理選擇創(chuàng)業(yè)的背后，還有收入增長的考量。一家券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人向記者直言，剛兌的打破意味著理財(cái)師必須完全依靠專業(yè)投資眼光，為用戶資產(chǎn)保值增值建立“防火墻”，因此他們希望獲得更豐厚的收入。

　　“獨(dú)立理財(cái)師能否成為國內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域的新勢力，首先得邁過創(chuàng)業(yè)成功這道坎。”一家獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示。

　　創(chuàng)業(yè)背后的驅(qū)動(dòng)力

　　“去年底資管新規(guī)征求意見稿面世后，我們部門約20%的理財(cái)經(jīng)理動(dòng)了創(chuàng)業(yè)念頭。”一家信托公司財(cái)富管理部門負(fù)責(zé)人坦言，未來金融機(jī)構(gòu)“背書”產(chǎn)品的吸引力大幅降低是主要原因。

　　“部分理財(cái)經(jīng)理私下抱怨，未來他們的投入與獲取將更加不平衡，可能拿著較低的銷售傭金，卻不得不承擔(dān)產(chǎn)品虧損所衍生的用戶問責(zé)壓力。”上述財(cái)富管理部門負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　王海平表示，有意創(chuàng)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理認(rèn)為在剛兌情況下，自身價(jià)值沒有得到體現(xiàn)，剛兌打破后，專業(yè)投資眼光與產(chǎn)品風(fēng)控能力將發(fā)揮作用，因此他們更希望“為自己打工”。

　　“當(dāng)前進(jìn)入創(chuàng)業(yè)操作階段的理財(cái)經(jīng)理，估計(jì)不到2%。”王海平指出，這些理財(cái)經(jīng)理大多儲(chǔ)備大量用戶資源且收入較高。

　　“一些有意創(chuàng)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理希望，未來年收入是他們原先的5倍以上。”上述獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人說。他們的底氣主要來自兩方面：一是手握大量用戶與可投資資產(chǎn)，與眾多持牌金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品銷售談判過程中獲得更高傭金提成；二是站在用戶立場提供財(cái)富管理服務(wù)，將進(jìn)一步贏得客戶信任，獲取更豐厚的委托投資額。

　　該負(fù)責(zé)人透露，某些知名財(cái)富管理機(jī)構(gòu)人均月銷售額約1000萬元，一些獨(dú)立理財(cái)師月均銷售額已突破2000萬元。

　　理財(cái)師創(chuàng)業(yè)痛點(diǎn)待解

　　隨著理財(cái)師創(chuàng)業(yè)潮起，獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。

　　“市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些理財(cái)經(jīng)理在創(chuàng)業(yè)后，仍延續(xù)以往的客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷售模式，在獲客、產(chǎn)品獲取、客戶關(guān)系管理等方面受到較大制約。”王海平分析。具體而言，按照以往金融機(jī)構(gòu)的客戶服務(wù)模式，一個(gè)理財(cái)經(jīng)理通常服務(wù)30-50個(gè)客戶，考慮到理財(cái)師創(chuàng)業(yè)后將自主承擔(dān)運(yùn)營、房租、人員聘用等開支，如此客戶數(shù)量可能無法確保其實(shí)現(xiàn)盈利。

　　上述獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)的客戶數(shù)達(dá)到300-500時(shí)，借機(jī)爭取更高的產(chǎn)品銷售議價(jià)空間。

　　“但要獲得更多用戶資源，絕不是靠人海戰(zhàn)術(shù)，更多依賴獨(dú)立理財(cái)師以更低成本整合資源提高業(yè)務(wù)拓展效率。”上述獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人指出。這其中面臨五大痛點(diǎn)：一是缺乏類型豐富的理財(cái)產(chǎn)品支持，難以提供最全方位的財(cái)富管理服務(wù)并滿足個(gè)性化資產(chǎn)配置需求；二是高昂的運(yùn)營開支令創(chuàng)業(yè)初期舉步維艱；三是培訓(xùn)機(jī)制匱乏，部分獨(dú)立理財(cái)師跟不上財(cái)富管理領(lǐng)域最新發(fā)展趨勢；四是缺乏可靠的財(cái)務(wù)、行政、客戶管理等后臺(tái)人員，導(dǎo)致用戶關(guān)系管理、產(chǎn)品銷售等服務(wù)難以得到質(zhì)的提升；五是缺乏高效的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支持，在營銷、獲客、客戶服務(wù)、投后管理、產(chǎn)品存續(xù)等方面也容易遭遇效率低下瓶頸。

　　上述獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示，針對這些問題，不少獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)正嘗試通過辦公補(bǔ)貼、聯(lián)合辦公、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品采集范疇、加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)等方式解決。

　　隨著獨(dú)立理財(cái)師行業(yè)興起，人才爭奪戰(zhàn)也將隨之升溫。獨(dú)立理財(cái)師服務(wù)平臺(tái)也開始變革業(yè)務(wù)模式，壹財(cái)富等平臺(tái)正引入合伙人機(jī)制吸引更多獨(dú)立理財(cái)師入駐。

　　“合伙人機(jī)制能讓獨(dú)立理財(cái)師獲得更大權(quán)限，在當(dāng)?shù)赝卣估碡?cái)師資源，并分享平臺(tái)業(yè)績增長的利潤分紅。”王海平指出。

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