曾讓諸多網絡蒸發的經營策略如今再次歸來并大獲全勝

　　-伯博·泰德世(Bob Tedeschi) 文

　　聽起來像網絡經營商的自殺食譜：大件商品的價格低到可以和雜貨店競爭，并免費送到顧客手里。

　　這一做法讓很多企業，如Pets.com、 Webvan和其他一些網絡巨頭在互聯網泡沫中蒸發了，但如今這種經營方式又恢復了活力，并在至少一個領域中大獲成功：嬰兒用品類。

　　雜貨店策略的網站奏效

　　由于運輸和科技的進步，Amazon.com和Diapers.com等網站每天都會賣出數量可觀的尿布、嬰兒濕巾和嬰兒奶粉——家長必備三寶。盡管這樣做可能賺錢不多，但網站把它們和其他利潤更加豐厚的嬰幼兒用品捆綁銷售后，盈利底線一下子就上去了。

　　這是雜貨店一貫采用的策略，實踐證明是切實可行的。但多年以來網絡零售商不能以和雜貨店相同的價格出售尿布，因為運輸成本太高。現在它們在這類產品的銷售上至少可以盈虧持平，Diapers.com的總裁馬克·羅爾說。

　　“運輸尿布、濕巾和奶粉時，除去運輸成本后，真的是沒有什么利潤空間了。”羅爾先生說。他的兩個孩子已經過了用尿布的年齡。“但加上洗發水、潤膚露、奶瓶等等，就能得到35%到50%的毛利。”

　　羅爾先生說，隨著公司產品范圍的擴大，更多利潤空間較大的產品被包括進來，結果毛利從2005年的4.6%躍增至13%。現在該網站約45%的訂單上都有除了尿布、濕巾和奶粉以外的產品。

　　但這些公司成功的真正秘訣在于如何運輸那些利潤較小的貨物。Diapers.com并沒有簡單地把一包包尿布塞進差不多大小的裝運箱里，而是編寫軟件進而分析客戶的訂單，從25種不同大小的箱子里進行選擇，避免U.P.S.(United Parcel Service，即：聯合包裹服務公司)對特大包裹的額外收費。

　　這個方法可以為一宗100美元的交易節約2到3美元的運輸成本，羅爾先生說。Diapers.com的兩個倉庫是根據U.P.S.的運輸區選定的，因此該網站45%的客戶可以升級到享受免費隔夜運輸。

　　Diapers.com位于新澤西州蒙特克萊爾，是一家私營公司，收入從2006年的1.1億美元躥升至2007年的3.6億美元，而且今年有望達到8.4億美元，羅爾先生說。

　　最近，該公司從貝西默風險投資合伙人公司(BVP)那里籌得700萬美元。BVP還投資過Skype和BlueNile.com等公司。

　　這筆錢來得非常及時，因為公司與Amazon的競爭越來越激烈。Amazon公司4年前就開始出售尿布。湯姆·弗飛是Amazon雜貨部門的副經理，他拒絕對尿布的利潤空間發表意見，不過他說目前Amazon出售尿布的利潤足以實現整貨車地進貨，因此形勢對Amazon比較有利。