4月27日，珍酒李渡成功登陸港交所，成為港股白酒第一股，也是貴州茅臺(tái)之外第二家登上資本市場(chǎng)的醬酒企業(yè)。

　　過(guò)去幾年，白酒行業(yè)進(jìn)入深度結(jié)構(gòu)化調(diào)整期，多數(shù)企業(yè)發(fā)展快速回落，珍酒李渡卻呈現(xiàn)出明顯的成長(zhǎng)特征，今年還順利登上資本市場(chǎng)，成為近7年來(lái)唯一成功上市的白酒公司。

　　站在當(dāng)前這個(gè)時(shí)點(diǎn)，市場(chǎng)最關(guān)心的可能是珍酒李渡的成長(zhǎng)性究竟來(lái)自哪里？其成長(zhǎng)還會(huì)持續(xù)多久？基于長(zhǎng)期的行業(yè)觀察，我們拜訪了珍酒李渡的一些經(jīng)銷(xiāo)商和行業(yè)研究人士，嘗試找到答案。

　　珍酒李渡的成長(zhǎng)性來(lái)自哪里？

　　珍酒李渡旗下包含四個(gè)白酒品牌，分別是珍酒、李渡、湘窖、開(kāi)口笑，涵蓋了醬香、濃香、兼香三大香型。

　　從總體來(lái)看，2020年珍酒李渡總收入為23.99億元，2021年達(dá)到51.02億元，2022年達(dá)到58.56億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了56%。同期凈利潤(rùn)從5.2億元增至10.3億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了41%。

　　結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商、珍酒李渡內(nèi)部人士提供的數(shù)據(jù)，以及券商研究員的觀點(diǎn)，珍酒李渡這種“爆發(fā)式”增長(zhǎng)是外部行業(yè)環(huán)境和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力共同作用的結(jié)果。

　　首先從行業(yè)角度來(lái)看，過(guò)去幾年白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出三個(gè)趨勢(shì)：

　　一是醬酒熱。醬香型白酒市場(chǎng)規(guī)模近幾年快速增長(zhǎng)，需求擴(kuò)張快于產(chǎn)能擴(kuò)張，珍酒李渡憑借自身的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，充分享受到了這一輪紅利。深耕醬酒行業(yè)48年的珍酒更是貢獻(xiàn)了七成左右的收入，是公司最重要的增長(zhǎng)引擎。

　　二是白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，次高端以上價(jià)格帶成為增速最快的價(jià)格帶。珍酒李渡的核心產(chǎn)品正好處在次高端及以上的價(jià)格帶，且過(guò)去幾年公司次高端及以上產(chǎn)品的占比在持續(xù)提升，從2020年占比51.8%上升至2022年占比65.4%。這意味著珍酒李渡的增長(zhǎng)不僅得益于銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)也作出了重要貢獻(xiàn)。

　　三是白酒行業(yè)集中度提升、中小酒廠出清的趨勢(shì)。2017年到2022年，規(guī)模以上酒企數(shù)量從1600多家銳減至700家左右，與此同時(shí)，單個(gè)企業(yè)平均收入則增長(zhǎng)一倍。

　　在行業(yè)集中度提升過(guò)程中，頭部酒企最為受益。以珍酒李渡為代表的頭部酒企憑借其高品質(zhì)和硬實(shí)力，不僅獲得了價(jià)格帶擴(kuò)容的增量市場(chǎng)，還承接了中小酒廠出清后讓出的市場(chǎng)份額。

　　從自身角度來(lái)看，珍酒李渡能抓住機(jī)會(huì)迅速成長(zhǎng)，主要得益于品牌優(yōu)勢(shì)，以及在產(chǎn)能和渠道上的前瞻布局。

　　在品牌方面，珍酒李渡四大品牌各具特色、各有側(cè)重。作為旗艦品牌的珍酒是毛主席提出“萬(wàn)噸茅臺(tái)”后，周總理安排調(diào)度，方毅副總理主抓落實(shí)的國(guó)家級(jí)白酒重點(diǎn)科研項(xiàng)目，是貴州三大醬香品牌、四大國(guó)宴白酒。而知名品牌李渡是2021年國(guó)內(nèi)第五大兼香型白酒品牌，李渡酒被評(píng)為中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品。地區(qū)領(lǐng)先品牌湘窖則是湖南第一家也是唯一一家具有濃香、兼香和醬香等多種香型產(chǎn)品生產(chǎn)能力的“一樹(shù)三花型”企業(yè)。

　　在產(chǎn)能布局方面，吳向東深耕行業(yè)27年，對(duì)白酒的發(fā)展有著深刻的理解和精準(zhǔn)的判斷。早在多年前，珍酒李渡就進(jìn)行了大規(guī)模產(chǎn)能建設(shè)，2022年光珍酒的產(chǎn)能就達(dá)到3.5萬(wàn)噸，僅排在茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒之后，位列第四。產(chǎn)能儲(chǔ)備給了珍酒快速放量的能力。

　　在渠道管理方面，珍酒李渡的表現(xiàn)也非常出眾。珍酒李渡通過(guò)與合伙人開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店、專(zhuān)賣(mài)店、終端零售店等方式，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的白酒產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)。截至2022年，珍酒李渡已在全國(guó)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄市）與6600多名經(jīng)銷(xiāo)商合作，建立體驗(yàn)店超1000家，線下銷(xiāo)售點(diǎn)超189000個(gè)。

　　珍酒李渡仍有巨大的增長(zhǎng)潛力

　　在經(jīng)過(guò)了持續(xù)高增長(zhǎng)之后，珍酒李渡的增長(zhǎng)質(zhì)量如何？我們用兩個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。

　　首先，從最能反映白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)收賬款這一指標(biāo)來(lái)看，珍酒李渡預(yù)收款金額遠(yuǎn)高于同規(guī)模上市酒企。

　　2020年珍酒李渡預(yù)收款為9.24億元，2021年增至18.17億元，2022年仍保持在17.91億元。相比之下，營(yíng)收規(guī)模同樣在50億至60億元之間的口子窖、迎駕貢酒、舍得酒業(yè)，2022年預(yù)收賬款最高僅為6.61億元，而產(chǎn)品同屬次高端及以上價(jià)格帶且營(yíng)收為47億元的水井坊，預(yù)收賬款也僅為10億元。

　　預(yù)收款是經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付的貨款，反映了產(chǎn)品終端動(dòng)銷(xiāo)狀況及經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨意愿。一般來(lái)說(shuō)，較高的預(yù)收款項(xiàng)意味著珍酒李渡渠道保持良性，這在經(jīng)歷了一輪高增長(zhǎng)的白酒企業(yè)中顯得更加難能可貴。

　　其次，在收入確認(rèn)方式上，珍酒李渡也十分穩(wěn)健。據(jù)珍酒李渡經(jīng)銷(xiāo)商介紹，公司需要經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴或體驗(yàn)店運(yùn)送白酒時(shí)才確認(rèn)收入，更重視動(dòng)銷(xiāo)及產(chǎn)品出庫(kù)，其收入不但不包含增值稅和其他銷(xiāo)售稅項(xiàng)，且已扣除返利，這意味著珍酒李渡收入的“含金量”相對(duì)更高。

　　包括德邦證券、招商證券在內(nèi)的不少券商研究報(bào)告均認(rèn)為，珍酒李渡未來(lái)仍有很大的增長(zhǎng)潛力，依然可以從外部行業(yè)環(huán)境和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。

　　從外部環(huán)境看，雖然受多重因素影響，市場(chǎng)上出現(xiàn)了“冷靜期”、“調(diào)整期”的說(shuō)法，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，醬香型白酒的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將由2022年的2033億元增加至2026年的人民幣3217億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.2%。醬香型白酒的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)將由2022年的32.7%增加至2026年的41.8%，超越濃香型白酒成為所有香型中市場(chǎng)規(guī)模最大的香型。

　　而從珍酒李渡自身來(lái)看，未來(lái)其品牌、產(chǎn)能、渠道三張王牌依然會(huì)給企業(yè)提供源源不斷的動(dòng)力。

　　在品牌方面，珍酒李渡四大品牌知名度美譽(yù)度連年上升，旗艦品牌珍酒更是連續(xù)兩年入選《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》榜單，蟬聯(lián)榜單醬酒品牌第三名，品牌價(jià)值從2022年的170.59億元增加至2023年的212.81億元，增幅高達(dá)24.75%。

　　在產(chǎn)能布局方面，珍酒李渡集團(tuán)通過(guò)擴(kuò)充現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)施及興建新生產(chǎn)設(shè)施，逐步提升整體產(chǎn)能以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。根據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，珍酒李渡四大品牌現(xiàn)有產(chǎn)能已超過(guò)40000噸，計(jì)劃于2024年前年產(chǎn)能再增加26000噸，其中16600噸為醬香型基酒。

　　在渠道管理方面，珍酒李渡正不斷完善服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在2022年白酒行業(yè)增速降低的背景下，珍酒李渡依然招了大量銷(xiāo)售人員，為銷(xiāo)售終端的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　據(jù)接近珍酒李渡的人士透露，珍酒李渡渠道庫(kù)存一直保持在較低的水平，從今年3月份開(kāi)始，珍酒李渡月度回款金額持續(xù)增長(zhǎng)，這正是公司渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化的結(jié)果。

　　綜上所述，可以得出結(jié)論，在醬酒滲透率提升過(guò)程中，同時(shí)擁有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)及渠道管理優(yōu)勢(shì)的珍酒李渡，或?qū)⒃诎拙菩袠I(yè)深度結(jié)構(gòu)化調(diào)整期逆勢(shì)而上，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，成為笑到最后的贏家。