原標(biāo)題：整一次牙比LV包還貴，合適嗎？

　　顏值時(shí)代，帶火的不僅有玻尿酸，還有隱形牙套。

　　在小紅書上搜索“隱適美”，可以搜到3萬+條分享，搜索“時(shí)代天使”也能得到1萬+條結(jié)果。而在B站上，戴隱形牙套的記錄視頻點(diǎn)擊量甚至達(dá)到了數(shù)十萬。

　　國產(chǎn)的“時(shí)代天使”、美國的“隱適美”，這兩家品牌占據(jù)了國內(nèi)隱形牙套市場(chǎng)80%以上的份額。

　　能上小紅書熱搜的品牌，價(jià)格當(dāng)然不會(huì)便宜。時(shí)代天使這家成立了18年的國產(chǎn)廠商，牙套產(chǎn)品的客單價(jià)高達(dá)2-4萬，在2018年、2019年、2020年收入分別為4.89億、6.46億、8.17億元。

　　同期，凈利潤(rùn)也水漲船高，分別為0.58億元、0.67億元和1.51億元，實(shí)現(xiàn)了大幅提升。而且市占率還反超了美國的“隱適美”，成了國內(nèi)隱形矯治市場(chǎng)份額最大的公司。

　　客單價(jià)高、量?jī)r(jià)齊升、份額提升，隱形牙套行業(yè)和時(shí)代天使真的迎來了黃金時(shí)代嗎？

　　1 新市場(chǎng)

　　天生擁有一口好牙齒的幾率其實(shí)很低。

　　根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2019年國內(nèi)的錯(cuò)頜畸形整體患病率約為74.0%，病例數(shù)達(dá)到驚人的10.37億，遠(yuǎn)高于美國的2.44億例。也就是說，四個(gè)人中就有三個(gè)人有整牙的需求。

　　此外，由于面型的差異，中國復(fù)雜型錯(cuò)頜畸形患病率達(dá)到了49%，遠(yuǎn)高于美國的23%。14億人口約有一半患有復(fù)雜型錯(cuò)頜畸形，牙齒正畸的潛在市場(chǎng)巨大。

　　事實(shí)上，國內(nèi)的正畸市場(chǎng)正在經(jīng)歷高速增長(zhǎng)。就零售銷售收入而言，正畸市場(chǎng)規(guī)模由2015年的34億美元增至2019年的73億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到20.7%。正畸案例數(shù)目也由2015年的160萬例增至2019年的290萬例，復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.3%。

　　正畸的手段一般是用牙套。牙套分兩種，一種是傳統(tǒng)的金屬牙套，由于嚴(yán)重影響美觀，且佩戴舒適度低、復(fù)診頻率高，在顏值變得越來越重要的今天，許多愛美的人被“鋼牙套”勸退。

　　另一種就是隱形牙套。隱形矯治器是透明的、可定制的，用于將患者牙齒緩慢移動(dòng)至牙科醫(yī)生所預(yù)設(shè)的理想位置。最大優(yōu)點(diǎn)當(dāng)然就是美觀，此外還可改善口腔衛(wèi)生、降低復(fù)診頻率。

　　除了在需求端能讓新一代消費(fèi)者覺得好看以外，在供給端還能讓醫(yī)生也更容易操作。

　　傳統(tǒng)的正畸療法對(duì)牙科醫(yī)生的技術(shù)要求高，一般要求研究生水平的正畸專業(yè)培訓(xùn)，還要獲得中國正畸學(xué)會(huì)、世界正畸學(xué)會(huì)等牙齒正畸機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。2019年，國內(nèi)約有21萬名全科牙醫(yī)，但正畸醫(yī)生僅有5300名，卻有近200萬例正畸病例。

　　而隱形矯治器治療只需要相對(duì)適度的培訓(xùn)，且能獲得隱形矯治解決方案提供商全面的醫(yī)療和技術(shù)支持，因此正畸醫(yī)生和全科牙醫(yī)均可更加輕松實(shí)施隱形正畸治療。這對(duì)隱形矯治市場(chǎng)的快速發(fā)展、滿足日益增長(zhǎng)的需求起到了極大的支持作用。

　　美觀+容易操作，讓國內(nèi)隱形矯治市場(chǎng)規(guī)模由從2015年的47800例、2億美元，增長(zhǎng)到了2019年的303900例、14億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)56.0%，躍居世界第二大隱形矯治市場(chǎng)。

　　隱形矯治市場(chǎng)的規(guī)模雖然比不上傳統(tǒng)正畸，但除了增速快，還具有高客單價(jià)、高復(fù)購的特點(diǎn)。

　　美團(tuán)上顯示，傳統(tǒng)的金屬自鎖托槽價(jià)格在7000-20000元之間，而隱形矯正費(fèi)用在10000-50000元之間，費(fèi)用明顯高于金屬牙套。

　　招股書顯示，時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版、兒童版和COMFOS的建議零售價(jià)格分別為3.2萬、4.0萬、2.6萬和2.4萬，一個(gè)治療計(jì)劃通常需要40-60副隱形矯治器，持續(xù)約兩年時(shí)間，且中途難以更換治療方法。

　　然而，中國隱形矯治市場(chǎng)滲透率仍然很低。2019年，在中國經(jīng)治療的290萬例錯(cuò)頜畸形病例中，僅有10.5%采用隱形矯治器治療，而在美國經(jīng)治療的450萬例錯(cuò)頜畸形病例中，33.1%采用了隱形矯治器治療。

　　總的來說，隱形牙套，暫時(shí)還是一門小而美的生意。但在這個(gè)新生行業(yè)中，已經(jīng)有國產(chǎn)廠家實(shí)現(xiàn)了對(duì)國際巨頭的迅速趕超。

　　2 高門檻

　　2002年，讀會(huì)計(jì)專業(yè)、做審計(jì)的李華敏，跟開牙科診所的父親聽到了一則消息：清華大學(xué)和首都醫(yī)科大學(xué)的教授團(tuán)隊(duì)正在研究一種無托槽隱形牙齒矯治技術(shù)，但因資金不足產(chǎn)品一直沒有做出來，研究也陷入困境。

　　有十幾年口腔醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)的父親立刻嗅出了特別之處。傳統(tǒng)的牙齒矯正技術(shù)采用鋼絲托槽，戴在牙齒上很明顯，不美觀且治療周期長(zhǎng)，很多患者望而卻步；而無托槽隱形牙齒矯治技術(shù)恰好規(guī)避了上述缺陷，是一次很大的技術(shù)創(chuàng)新。

　　之后，父女倆籌了200萬元，買斷了這個(gè)技術(shù)專利，并成立了時(shí)代天使。但盡管產(chǎn)品預(yù)期很美好，現(xiàn)實(shí)卻不斷給她新的挑戰(zhàn)。

　　隱形牙套需要融合計(jì)算機(jī)科學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)、3D打印技術(shù)、生物力學(xué)和現(xiàn)代材料學(xué)五大學(xué)科，產(chǎn)品化難度很高。

　　不僅涉及學(xué)科多，產(chǎn)品也難以標(biāo)準(zhǔn)化。每項(xiàng)隱形矯治器治療計(jì)劃通常需要40至60副隱形矯治器，隱形矯治方案提供商需要具備針對(duì)不同治療階段、不同錯(cuò)頜畸形復(fù)雜程度的規(guī)模定制能力。為了滿足不同消費(fèi)者的多元化需求，提供商也需要開發(fā)多元化的產(chǎn)品線。

　　此外，當(dāng)時(shí)還沒有那么多的連鎖牙科診所，醫(yī)生和客戶不了解新技術(shù)，也沒聽過時(shí)代天使，銷售起來非常艱難。

　　技術(shù)研發(fā)的高額投入，加上市場(chǎng)推廣的受阻讓李華敏開始承受雙重壓力。時(shí)代天使就像個(gè)無底洞一樣，扔進(jìn)去再多錢也不見起色，創(chuàng)業(yè)之初的啟動(dòng)資金用完了，李華敏只能不停地從父親的牙科診所拿錢來維持公司的周轉(zhuǎn)。

　　這種苦苦支撐的日子，一直到2010年3月，時(shí)代天使拿到了奧博資本600萬美元的融資，才迎來了改變。

　　拿到救命錢之后，公司將制造中心搬至中國江蘇省無錫市，并于2011年建立了中國首個(gè)且是最大的口腔矯治器3D打印基地，將3D打印技術(shù)應(yīng)用到了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程中。此外，時(shí)代天使將運(yùn)營(yíng)中心搬到了中國上海，致力于研發(fā)、銷售和市場(chǎng)推廣。

　　技術(shù)的突破和市場(chǎng)推廣力度的加大反映在業(yè)績(jī)上，便是收入的不斷攀升：2010年、2011年，時(shí)代天使的收入都實(shí)現(xiàn)了300%的增長(zhǎng)。

　　然而，收入的增長(zhǎng)仍不足以覆蓋巨額的投入和固定成本，在2015年松柏投資集團(tuán)加入前，公司已經(jīng)持續(xù)虧損了12年。

　　松柏投資集團(tuán)專注于牙科及口腔護(hù)理行業(yè)的長(zhǎng)期股權(quán)投資，在口腔產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游進(jìn)行了全面布局，包括上游的正畸、種植、影像設(shè)備、椅旁數(shù)字化、管理軟件，中游的綜合性牙科分銷服務(wù)，以及下游的口腔專科醫(yī)院和口腔連鎖診所等。

　　值得一提的是，松柏投資的聯(lián)合創(chuàng)始人馮岱與張磊是好友，而松柏的背后投資也正是來源于高瓴資本（高瓴資本在Care Capital持股96.67%）。而高瓴在牙科產(chǎn)業(yè)上還在二級(jí)市場(chǎng)上投資了隱適美，基本上把這個(gè)賽道承包了。

　　在資本的扶持和牽線搭橋打開下游銷售渠道的情況下，時(shí)代天使渡過了顏值時(shí)代風(fēng)口來臨前的艱難歲月，展開了全新的追趕之路。

　　3 大反超

　　與眼科治療更依賴設(shè)備不同，牙科口腔科對(duì)醫(yī)生依賴的程度較高，一般來說，口腔醫(yī)院的人員工資占營(yíng)收比例接近50%，是所有?？漆t(yī)院里邊最高的。

　　因此，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，擴(kuò)張的主要瓶頸就在于醫(yī)生數(shù)量不足。

　　時(shí)代天使的市場(chǎng)份額能后來居上，就是靠打開了醫(yī)生市場(chǎng)。

　　其一，給醫(yī)生做了一套“時(shí)代天使隱形矯治系統(tǒng)”，包括數(shù)字化輔助案例評(píng)估支持及矯治方案設(shè)計(jì)服務(wù)，自動(dòng)定制矯治方案，以及生產(chǎn)隱形矯治器。

　　其二，通過培訓(xùn)項(xiàng)目、研習(xí)會(huì)、論壇等形式集中開展直接面向牙科醫(yī)生的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　其三，大力發(fā)展分銷商，不僅給分銷的產(chǎn)品價(jià)格比自己直銷的更便宜，還給予30-60天的信貸期。

　　三管齊下，時(shí)代天使觸達(dá)到的醫(yī)生數(shù)量持續(xù)增加，由2018年的約11500位，增至2020年9月的約17300位。

　　但隱形牙套的滲透率究竟能有多高，并不是由企業(yè)自己就能決定的。

　　首先，整牙的花銷不進(jìn)醫(yī)保。這是中國市場(chǎng)跟海外市場(chǎng)最大的差異所在，這在一方面讓正畸成了消費(fèi)品，有更高的漲價(jià)空間，但另一方面也注定是一個(gè)小眾市場(chǎng)，尤其是隱形正畸，更是小眾中的小眾。

　　其次，更依賴醫(yī)生而不是器械，使得口腔機(jī)構(gòu)相比愛爾眼科更難擴(kuò)張，看一下通策醫(yī)療和愛爾眼科的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和規(guī)模差異即可知。而終端網(wǎng)點(diǎn)密度、數(shù)量難以快速增長(zhǎng)，也意味著不管是傳統(tǒng)正畸還是隱形正畸，滲透率在短期內(nèi)都很難有明顯提升。

　　4 尾聲

　　牙科產(chǎn)業(yè)的密碼，藏在供需關(guān)系里。

　　一方面，“明眸皓齒”的顏值追求，以及視頻時(shí)代的降臨，注定了女性、青少年對(duì)口腔醫(yī)療的需求會(huì)越來越旺盛。從替代傳統(tǒng)眼鏡的ok鏡，到替代傳統(tǒng)牙套的隱形牙套，都是一脈相承的邏輯。

　　但另一方面，牙科還很倚重醫(yī)生的手工勞動(dòng)，導(dǎo)致連鎖化程度、數(shù)量不如眼科，暫時(shí)沒有大量網(wǎng)點(diǎn)觸及到消費(fèi)者。

　　因此，在牙科技術(shù)有重大躍升、解放醫(yī)生勞動(dòng)之前，在正畸行業(yè)里，誰能盡量觸達(dá)到盡可能多的醫(yī)生，誰就更有勝算。

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責(zé)任編輯：陳嘉輝