原標(biāo)題：銀行理財代銷“江湖”，部分理財子代銷機構(gòu)近500家，部分不足20家 中小銀行加速布局理財代銷

　　來源：財聯(lián)社

　　編輯：楊斌

　　年末將至，穩(wěn)住理財規(guī)模，又成為銀行理財子公司的大事之一。尋找更多的代銷機構(gòu)，成為部分理財子的策略選項。

　　財聯(lián)社近期梳理了銀行理財?shù)拇N“江湖”，籍此觀察各理財公司的渠道實力和行業(yè)競爭思路。同時，面對2026年末中小銀行存量理財業(yè)務(wù)清理大限，部分中小銀行也在加速布局理財代銷，穩(wěn)住自身客戶。

　　通過梳理，可以看到，理財行業(yè)的代銷渠道正在經(jīng)歷變化。對于理財公司，由于母行的銷售稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的不同，拓展行外代銷機構(gòu)的策略出現(xiàn)分化，股份制行理財子的代銷機構(gòu)可多達(dá)493個，也有理財子的代銷機構(gòu)數(shù)量不足20家。對于代銷機構(gòu)，面對監(jiān)管要求的理財業(yè)務(wù)規(guī)模壓降，中小銀行如想涉足理財業(yè)務(wù)，在加速布局理財代銷。

　　理財子公司拓展行外代銷策略分化

　　根據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2024年上）》，截至今年上半年末，代銷理財產(chǎn)品的機構(gòu)數(shù)量已有511家，較去年末增加20家，創(chuàng)下近年新高。

　　作為理財產(chǎn)品的供給方，理財公司通過拓展母行外的代銷機構(gòu)，可以獲取不同區(qū)域的銷售客群，從而擴大產(chǎn)品的銷售范圍，吸引更多客戶，提高市場份額。當(dāng)前，理財公司由母行代銷金額占比在70%左右，整體呈下滑態(tài)勢。

　　部分理財子公司廣泛布局了代銷渠道。根據(jù)第三方機構(gòu)法詢金融的最新統(tǒng)計，興銀理財被代銷產(chǎn)品866只、除母行的代銷機構(gòu)多達(dá)493個，均位居理財子公司之首。杭銀理財、信銀理財、蘇銀理財、南銀理財、華夏理財、平安理財?shù)哪感型獯N機構(gòu)均超過了100家。

　　圖：主要理財子公司的母行外代銷機構(gòu)數(shù)量

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

　　相較股份行與城商行的理財子公司，國有大行理財子的代銷渠道數(shù)量普遍較少。法詢金融的數(shù)據(jù)顯示，建信理財、工銀理財、農(nóng)銀理財?shù)拇N機構(gòu)數(shù)量均不足20家。股份制銀行的理財子公司也并非都大力鋪設(shè)母行外代銷渠道，光大理財、民生理財、廣銀理財?shù)拇N機構(gòu)較少。

　　興業(yè)研究認(rèn)為，由于母行銷售渠道稟賦不及國有大行，為了有效推動理財產(chǎn)品規(guī)模增長，股份制銀行、地方中小銀行下屬理財公司對拓展非母行銷售渠道的動力更強，不僅積極與國有大行、其他股份制銀行、頭部城商行開展合作，還著力拓展農(nóng)商行、農(nóng)信社等農(nóng)村金融機構(gòu)的下沉銷售渠道。

　　第三方機構(gòu)法詢金融資管研究員古佳豪向財聯(lián)社表示，國有大行理財子在拓展代銷渠道上相對保守，而股份行與城商行的理財子在拓展代銷渠道上是否積極，與母行的銷售稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略都有密切關(guān)系。

　　此外，古佳豪指出，理財子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色。如杭銀理財作為城商行理財子中代銷機構(gòu)最多的一家，也是廣泛布局了城農(nóng)商行代銷渠道，但城農(nóng)商行理財子對國有大行大行覆蓋較少；招銀理財由于母行的零售業(yè)務(wù)出色，代銷網(wǎng)絡(luò)布局較為緩慢，現(xiàn)有代銷合作機構(gòu)集中在國有大行，這一渠道拓展風(fēng)格和國有大行理財子更加接近。

　　中小銀行加速布局理財代銷

　　站在代銷機構(gòu)的角度，引入理財公司的產(chǎn)品可以豐富自身產(chǎn)品貨架，滿足投資者更多需求。此外，越來越多的中小銀行正加入到代銷的行列，包括九江銀行、齊魯銀行、廈門銀行等都成為理財產(chǎn)品的代銷大戶。

　　圖：代銷行外理財產(chǎn)品數(shù)量居前的代銷機構(gòu)

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

　　開源證券銀行業(yè)研究團(tuán)隊認(rèn)為，中小銀行具有較多的長尾客群，可與頭部銀行形成渠道互補，不斷發(fā)揮展業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場優(yōu)勢。中小銀行越來越多加入代銷隊列后，互補性將大于競爭性。隨著存款利率下降，個人客戶進(jìn)行理財?shù)囊庠覆粩嘣鰪姡瑸橹行°y行的理財代銷也帶來了一定的機遇。

　　根據(jù)財聯(lián)社今年6月下旬的報道，監(jiān)管日前對未成立理財子公司的銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險做出提醒，要求部分省份相關(guān)城商行與農(nóng)商行于2026年末將存量理財業(yè)務(wù)全部清理完畢。

　　監(jiān)管對理財牌照的審批也愈發(fā)謹(jǐn)慎，2024年至今只有年初浙銀理財一家獲批籌建。

　　古佳豪表示，對于沒有理財子公司的銀行而言，代銷是未來涉足理財領(lǐng)域的不二通道。代銷也是中小銀行增加收入的一個來源。

　　普益標(biāo)準(zhǔn)在其公號上指出，面對監(jiān)管要求的理財業(yè)務(wù)規(guī)模壓降，中小銀行在加速布局理財代銷業(yè)務(wù)。同時，中小銀行應(yīng)深入理解并把握本地客戶的多元化需求，通過精準(zhǔn)的客戶畫像，定制符合其風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。建立健全的產(chǎn)品評價體系，確保所選代銷產(chǎn)品不僅豐富多樣，而且質(zhì)量可靠。

　　站在代銷產(chǎn)品的角度，目前被代銷的理財產(chǎn)品主要是中低風(fēng)險和投資期限較長的產(chǎn)品。法詢金融的統(tǒng)計顯示，在所有19950只代銷產(chǎn)品中，風(fēng)險等級為一級、二級的數(shù)量占到了82%，投資期限1年以上的數(shù)量占到了40%。

　　圖：代銷理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級與投資周期分布

（資料來源：法詢金融，財聯(lián)社整理）

　　普益標(biāo)準(zhǔn)指出，絕大多數(shù)理財公司被他行代銷的理財產(chǎn)品以封閉式為主，配置期限相對可控，能規(guī)避大規(guī)模贖回帶給機構(gòu)的流動性壓力。

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責(zé)任編輯：王馨茹