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　　原標(biāo)題：負(fù)債銷售端或節(jié)省億元級(jí)成本？！人身險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型新紀(jì)元：銀保渠道“脫胎換骨”，個(gè)險(xiǎn)駛向“高精尖”賽道|年度策劃

　　來源：險(xiǎn)企高參

風(fēng)險(xiǎn)防范能力、負(fù)債成本控制、投資管理能力是校驗(yàn)一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是否高質(zhì)量發(fā)展的三大核心要素。《險(xiǎn)企高參》特別推出“年度策劃”專欄，記錄2024年保險(xiǎn)業(yè)的“新面貌”，本期討論話題為，保險(xiǎn)業(yè)如何為負(fù)債端“減負(fù)”。

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融市場(chǎng)的不斷深化，保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，其高質(zhì)量發(fā)展對(duì)于充分發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)減震器和社會(huì)穩(wěn)定器功能，推進(jìn)金融強(qiáng)國(guó)建設(shè)，服務(wù)中國(guó)式現(xiàn)代化大局具有不可替代的作用。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)正站在轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上。

　　戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是最根本的轉(zhuǎn)型。不抓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只抓戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)型，是本末倒置，是舍本逐末，必定不會(huì)成功。近年來，相繼出臺(tái)的保險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整、銀保渠道“報(bào)行合一”等無不是圍繞負(fù)債端制定的政策。

　　在戰(zhàn)術(shù)層面，機(jī)構(gòu)主動(dòng)“減負(fù)”舉措不斷。今年以來，人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已關(guān)停各級(jí)分支機(jī)構(gòu)超1000家。與“關(guān)店”同步進(jìn)行的還有“裁員”。日期，北京大學(xué)專家表示，“目前代理人數(shù)量可能連100萬都不到了”。不過，一些機(jī)構(gòu)推出代理人升級(jí)計(jì)劃可能將填補(bǔ)個(gè)代數(shù)量的下降，通過“以質(zhì)取量”讓個(gè)險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展更進(jìn)一步。

　　種種跡象表明，人身險(xiǎn)公司正處于“高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型”的重要時(shí)刻。

　　普通、分紅、萬能型產(chǎn)品預(yù)定利率皆降

　　有望省出上億成本

　　8月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》。現(xiàn)如今，新備案的普通型、分紅型及萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限分別為2.5%、2.0%、1.5%。同時(shí)，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按上述利率執(zhí)行。此外，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展，亦是今年的主旋律。

　　預(yù)定利率下調(diào)，責(zé)任準(zhǔn)備金下降，通常意味著保險(xiǎn)公司對(duì)保單持有人承諾的回報(bào)率降低，同時(shí)也意味著保險(xiǎn)公司未來需要支付給投保人的滿期金、退保金、年金等各項(xiàng)保險(xiǎn)金會(huì)相應(yīng)減少，有助于提升公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性。

　　例如，一份保額為100萬的終身壽險(xiǎn)，若預(yù)定利率為3.5%，30年后的滿期金可能是 280 萬；當(dāng)預(yù)定利率降至2.5%時(shí)，滿期金可能只有210萬左右。上升到人身險(xiǎn)行業(yè)每年超過3.5萬億元的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入來看，未來將減少上億成本。

　　此外，以分紅型產(chǎn)品為代表的浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品，正成為諸多機(jī)構(gòu)的“推薦”產(chǎn)品。在今年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)平安表示未來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將以分紅產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，預(yù)計(jì)占銷售的50%以上。中國(guó)太保張遠(yuǎn)瀚提到，原來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不太適合客戶的需求，長(zhǎng)期來看，分紅型產(chǎn)品未來占比會(huì)超過50%。新華保險(xiǎn)也表示，要在分紅險(xiǎn)方面進(jìn)行發(fā)力，推出更多分紅險(xiǎn)，來滿足客戶對(duì)于保障、儲(chǔ)蓄以及資產(chǎn)傳承多方面的需要。中國(guó)人壽則表示，將進(jìn)一步加強(qiáng)分紅產(chǎn)品的長(zhǎng)期研發(fā)與投放，根據(jù)公司不同分紅業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，科學(xué)管理投資賬戶，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。

　　在這之后，于9月11日印發(fā)的第三版保險(xiǎn)業(yè)“國(guó)十條”中進(jìn)一步明確，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展。

　　在此背景下，發(fā)展浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)成為業(yè)內(nèi)一致共識(shí)，也更適應(yīng)目前低通脹、低利率的經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)環(huán)境，有助于保險(xiǎn)公司逐步增強(qiáng)對(duì)金融市場(chǎng)變化的能力，降低金融風(fēng)險(xiǎn)，為保險(xiǎn)資金的運(yùn)用提供更廣闊的空間。點(diǎn)個(gè)關(guān)注，下期分享保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的策略。

　　“報(bào)行合一”下

　　銀保渠道脫胎換骨

　　另一層面，銀保渠道“報(bào)行合一”落實(shí)已一年有余。發(fā)展側(cè)重銀保渠道的人身險(xiǎn)企去年所受影響最為劇烈，現(xiàn)在看來，“報(bào)行合一”帶來的短期陣痛正持續(xù)消散。

　　今年1月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道的整體新單保費(fèi)和期繳保費(fèi)分別下滑約30%和20%。在這之后，下降態(tài)勢(shì)并未停止，4月份74家險(xiǎn)企的單月銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)為350.33億元，同比年下降了41.6%。前四月銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)總計(jì)為4287.52億元，同比縮減了26.5%，有50家銀保企業(yè)的新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)同比下降。

　　同樣受“報(bào)行合一”政策影響的還有銀行中間業(yè)務(wù)收入。今年第一季度，42家上市銀行實(shí)現(xiàn)的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入相較于去年同期下滑了10.3%。2024年6月末，同比下降幅度擴(kuò)大至12.03%。

　　在這樣的背景下，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局于5月9日發(fā)布了《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制、明確雙方合作層級(jí)、明確銀行代理業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)這三項(xiàng)內(nèi)容，為“報(bào)行合一”下的銀保渠道“減壓”。（2003年開啟銀保渠道“1+多”之后，當(dāng)年銀保保費(fèi)收入同比增加96.9%。）

　　與此同時(shí)，數(shù)月的付出也得到回報(bào)。今年上半年，隨著“報(bào)行合一”實(shí)施，人身險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比下降33.67%，其中：手續(xù)費(fèi)同比下降54.04%；傭金同比下降18.62%。

　　而在費(fèi)率改善的推動(dòng)下，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值提升明顯。

　　此外，新業(yè)務(wù)價(jià)值率亦提升明顯。具體來看，2024年上半年中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別為22.5%、12.5%、13.8%、20%，同比提升幅度分別為+2.8pct、5.6pct、11.1pct、16.4pct。

　　不過，一個(gè)行業(yè)，一個(gè)政策，都需要時(shí)間去適應(yīng)，新單保費(fèi)增速發(fā)力，就是當(dāng)前保險(xiǎn)公司亟需要適應(yīng)的。

　　年報(bào)顯示，2024年上半年新華保險(xiǎn)銀保渠道長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi) 99.6 億元，同比下降60.8%；中國(guó)人壽銀保新單保費(fèi)減少53.63%至167.93億元；中國(guó)太保旗下壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊銀保渠道新單保費(fèi)為139.8億元，同比下降 30.4%；中國(guó)人保旗下壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊人保壽險(xiǎn)的銀保渠道新單保費(fèi)為 223.95億元，同比下降26.2%；中國(guó)平安（壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)）銀保新單保費(fèi)同比下降15.07%，其銀保渠道保費(fèi)收入為302.49億元。

圖源：東吳證券

　　總體而言，“報(bào)行合一”短期可能影響銀保等銷售渠道的業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期來看，有助于促進(jìn)渠道降本增效及可持續(xù)發(fā)展，降低利差損風(fēng)險(xiǎn)，提升銀保渠道價(jià)值率，進(jìn)而優(yōu)化保險(xiǎn)公司負(fù)債端結(jié)構(gòu)，提高負(fù)債質(zhì)量。鑒于此，個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”也將不遠(yuǎn)。

　　提質(zhì)增效開啟“二階段”

　　個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)向“高精尖”

　　雖然個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”尚未有落地的明確發(fā)文，不過已有頭部機(jī)構(gòu)在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)中表示已經(jīng)開啟個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”，與此同時(shí)，“裁員”、“關(guān)店”也是人身險(xiǎn)公司降本增效的直接手段。

　　2023年末人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員已降至不到281.34萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

　　進(jìn)入到2024年，代理人數(shù)量降幅放慢了。今年上半年，A股五大上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)代理人合計(jì)為137.3萬，比去年底減少了5萬。延伸到第三季度，部分機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)代理人數(shù)量回暖的跡象。截至2024年三季度末，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)64.1萬人，較上年末增加了0.7萬人；中國(guó)平安個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量為36.2萬，較2023年末增加了1.5萬人；中國(guó)太保前三季度增員人數(shù)同比增長(zhǎng)15.5%。

　　在裁員的同時(shí)，人均產(chǎn)能在不斷提高。2024年前三季度，中國(guó)平安（壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)）代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)31.6%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)54.7%；中國(guó)太保核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)6.1萬元，同比增長(zhǎng)15.0%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長(zhǎng)28.3%。

圖源：東吳證券

　　在人均產(chǎn)能提高的基礎(chǔ)上，提質(zhì)增效邁向“二階段”。

　　縱觀保險(xiǎn)業(yè)的起源與發(fā)展，人身保險(xiǎn)因人而生，因人而興，人民性是人身保險(xiǎn)業(yè)最鮮明特征。過去幾個(gè)月里，多家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)旗下代理人品牌進(jìn)行了發(fā)布或升級(jí)。具體理念上較為一致，即“通過以服務(wù)客戶為中心，推動(dòng)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型”。

　　今年10月25日，太保壽險(xiǎn)推出“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃，推動(dòng)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級(jí)。再向前，今年7月，新華保險(xiǎn)推出“全生命周期規(guī)劃師”培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃是在“XIN一代”計(jì)劃框架下，針對(duì)優(yōu)秀銷售人員打造的發(fā)展新賽道。此外，平安人壽、泰康人壽、太平人壽也在今年推出代理人新計(jì)劃或升級(jí)計(jì)劃。其中，泰康人壽代理人品牌計(jì)劃健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）于2018年啟動(dòng)，6年來雖未換名，但內(nèi)核卻在不斷升級(jí)，與時(shí)俱進(jìn)。