自今年8月《關于健全人身保險產品定價機制的通知》（下稱《通知》）下發后，預定利率調整下的產品切換備受業內關注，具備浮動收益屬性的分紅險更成為行業熱詞。

　　藍鯨新聞記者關注到，一方面，新產品陸續上新，僅10月以來，已有50款分紅型產品開始銷售，多家保險機構已啟動或加強關于分紅險的培訓；而另一方面，則是停售也難以催熱的市場反應，“復雜”“不確定收益”特性給分紅險的升溫帶來挑戰。

　　作者|藍鯨新聞 石雨

　　分紅險蓄力：產品陸續上新，機構推進培訓

　　近日，記者關注到，保險機構10月以來“上新”的產品中，分紅型產品占據重要席位。從保險業協會的網站來看，截至發稿，10月1日以來開始銷售的人壽保險及年金保險合計139款，其中有50款為分紅型產品，分別來自國壽、泰康、交銀人壽、恒安標準人壽、長城人壽、華泰人壽等數十家保險公司。

　　今年8月，《通知》下發，明確9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；10月1日起，新備案的分紅險保險產品預定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%。

　　進入三季度后，行業一方面抓住窗口期銷售，帶動增額終身壽險保費高增，另一方面，各機構表態，研究利率下調新環境下的產品策略。記者了解到，多家保險機構已在9月完成人身險產品的調整，更新“排布”預定利率切換后的新產品策略和結構。

　　最需關注的，是“保底+浮動”收益模式的分紅險在保險公司業務構成中的重要性有望提升。

　　中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤在談及人身險產品預定利率下調時表示：平安的壽險業務將在這一舉措下受益，新單的負債成本將有效下降。為應對這一變化，平安將會對產品結構進行進一步的優化和調整，區別于以往70%以上為傳統型產品的結構，未來將以分紅型產品為主打產品，預計會占比達到50%以上。

　　“伴隨預定利率的下調、宏觀環境的變化，未來的方向是儲蓄型業務轉向分紅險”，中國太保總精算師、財務負責人張遠瀚此前在業績發布會中提出，長期來看，分紅險占比或超50%。

　　行業正在為分紅險的走熱而蓄力。有頭部保險機構代理人向藍鯨新聞記者表示，公司2025年“開門紅”的產品尚未完全“上新”，但主打分紅型產品的信號明確。同時，分紅型產品的相關介紹、營銷策略以及新產品推介也是不少保險中介機構對營銷人員的培訓重點。

　　市場熱度不足，“復雜化”產品增加銷售難度

　　關于分紅險走熱的未來趨勢，行業似乎已統一觀點：在行業必須持續優化負債成本的前提下，浮動收益型產品的重要性必然將逐步提升，而分紅險正是代表產品。《通知》也明確提及，鼓勵開發長期分紅型保險產品。對于預定利率不高于上限的分紅型保險產品，可以按普通型保險產品精算規定計算現金價值。

　　但同樣要看到的是，近兩個月的市場反應，卻略顯冷淡。

　　多位一線保險銷售人員表示，盡管9月是分紅險、萬能險利率下調前的銷售窗口期，但未有停售前的“狂歡期”。產品復雜、浮動收益等因素抬高了客戶的入局門檻。

　　“大部分客戶，尤其是新客戶，都更偏好保證型收益，我們也不可能向客戶進行未來收益的保證，再加上分紅實現率較難理解，營銷難度是增加的”，一位保險營銷人員向記者坦言道。

　　簡單來說，分紅險收益由保底部分與浮動部分共同構成，保底收益是投保時即明確的收益，目前產品的上限為2.0%，浮動收益則是保險公司每年根據分紅型保險業務的實際經營狀況確定紅利分配方案，具有不確定性。

　　相較于此前走熱的增額終身壽險，分紅型保險產品的市場接受度仍然較低，從銷售人員進行產品講解和客戶理解的角度來說，均更具難度。

　　但從行業長期視角來看，卻并非壞事?！?月市場‘停售期’熱度不佳，對儲蓄險市場已經確定未來會是長久浮動收益的模式來講，是一個利好”，一位保險中介機構營業部總經理表示，“客戶與營銷人員被理性意識以及對產品的不夠了解攔住了，這避免了儲蓄型保險的又一次口碑危機?！?/p>

　　另一位保險經紀人向藍鯨新聞表示，此前不少營銷人員一味強調分紅收益，存在銷售誤導或關于浮動收益告知不明的情況，導致今年分紅險收益率普遍下滑情況下不少客戶存在難以理解甚至抵觸的情緒。

　　“這是行業未來加大分紅型產品布局趨勢下在銷售端必須面臨的挑戰，團隊培訓會繼續強化”，一位壽險公司相關負責人表示道。

　　基于行業觀點，加大分紅險和萬能險銷售，是保險公司相對穩妥的策略，面對未來的利率均有較大進退空間。中信證券在研報中指出，“短期內，無論是渠道適應分紅險銷售，還是客戶消費傾向的轉變，都具有挑戰性。但長期看，隨著利率不斷走低，分紅險作為一種類固收產品，能夠滿足市場需要，長期看有增長可持續性?！?/p>

　　“未來很長的時間里，我們能銷售的儲蓄險和新產品的研發方向，會傾向以‘低保底+浮動收益’的方式吸引客戶，可以預見的是除了分紅，投連等產品也會逐漸復蘇”，前述保險中介機構某營業部總經理分析指出，“一方面會造成未來能夠真正穩定鎖定持續現金流的產品越來越少，但另一方面也給了市場更大的活力，對保險公司的審慎經營、產品自主研發、資管都提出了更高的要求，也即所謂的行業利好；同時，產品的豐富化和復雜化也對從業者提出更高的要求?！?/p>

　　近期，保險公司2025年旺季營銷陸續啟動，產品策略也進一步明晰，險企將如何布局以分紅險為代表的浮動收益類產品，又會有哪些創新，進一步的市場表現有哪些變化，記者將持續觀察。

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責任編輯：張文