專題：金貔貅·2024第五屆銀保合作與發展論壇

讓銀行保險業的合作更良性才是最終目標。

　　迄今為止，銀保渠道已歷經長達20年的發展歷程，從初步探索期、快速發展期、監管整頓期、中短存續期產品快速發展階段，再到如今的高質量發展探索期…可以想見，2023年、2024年亦將在整個銀保發展歷程劃上濃墨重彩的一筆，從“報行合一”的全面落地，到保險產品預定利率的調整。銀行和保險兩端都在經歷非常巨大的變化。

　　不可否認，“報行合一”、利率調整給銀行、保險機構造成的影響是不容忽視的；最直觀的體現無非就是銀行端的中間業務收入的斷崖式下滑，保險端銀保渠道保費規模等。政策、時代在變化，同比的下滑是必然的，也應該冷靜、客觀的看待。

　　9月24日國新辦發布會上，李云澤局長提到，保險業正迎來難得的歷史機遇。銀保渠道更是如此。鎮痛不可避免，讓銀行保險業的合作更良性才是最終目標。因為它要求銀行、保險兩端要告別過去習慣的合作模式，探索新的、高質量的合作模式。

　　在種種新的變化下，銀保合作如何打開新的發展空間？又如何在嚴重的市場同質化競爭中打造差異化競爭優勢？對未來有何展望？

　　對此，在2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五屆銀保合作與發展論壇暨銀保系列獎項頒獎典禮的下午圓桌討論環節，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社內容總監王娜主持，中國農業銀行總行個人金融部銀保副處長劉軼翔、中國郵儲銀行北京分行個人金融部財富管理負責人李夢娜、中匯人壽銀行保險部總經理王珍國，中華聯合人壽銀保部總經理李彎彎，建信人壽銀保部副總經理嚴娜，交銀人壽人保業務中心高級經理薛小彤、人保壽險銀保事業部副總經理董建國為嘉賓，各自發表了銀行端、保險端對于新形勢下銀保合作如何打開新局面的真知灼見。

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　　新機遇VS新挑戰？！

　　從競爭到合作，共繪雙贏藍圖

　　從銀行與保險上市公司的財報來看，銀保渠道新業務價值持續增長，伴隨監管方“1+3代銷”等限制的同步放寬，銀保渠道迎來了更多的發展機會。然而，機遇背后也面臨著新的挑戰。在新的時代背景下，銀保渠道間需要探索優化現有的合作模式，以應對不斷變化的市場挑戰。

　　中國農業銀行總行個人金融部銀保副處長劉軼翔指出，預定利率下行背景下，產品定價空間壓降不可避免。然而，銀保渠道“1+3”代銷限制政策的放開可能會在一定程度上釋放生產力。此種背景下，銀保雙方的合作模式的進一步發展可以從三方面渠道入手：首先，銀保雙方可以通過建立更加深入的互信管理機制，實現深度捆綁；其次，在互信管理機制基礎上，銀保雙方應積極探索多領域合作模式；最后，除多領域合作外，產品創新也是銀保雙方合作發展的重要方向。

　　中國郵儲銀行北京分行個人金融部財富管理負責人李夢娜表示，“報行合一”政策實施及預定利率下調，對銀行、保險雙方均產生顯著影響。最直接的影響體現在手續費率上，種種因素共同作用下，銀保業務進入了一個相對困難的時期，然而從更深層次審視“報行合一”政策，未來銀保渠道競爭格局將超越過往單純的手續費率比拼，轉向保司為銀行提供更優質的產品和服務，以及如何通過更深入的交流與合作，共同挖掘和深耕客戶需求。這種競爭態勢積極健康，有助于促進保險與銀行業的協同發展。

　　其后，保險方代表中匯人壽銀行保險部總經理王珍國表示，“報行合一”政策實施后，保險業界整體業績出現了顯著下降，從保險公司角度來看，“報行合一”雖是影響因素之一，但并非唯一原因。現代銀保業務正面臨兩大寒流，一是消費市場的緊縮趨勢明顯，二是產品端資產收益率的持續下滑。在當前背景下，險企需要更加關注機制的靈活性和有效性以確保業務的持續發展，同時應在產品設計方面需要更加注重創新和多元化以滿足不同客戶群體的需求。

　　中華聯合人壽銀保部總經理李彎彎在談及新政策、新背景下如何探索險企新的業務增長點時指出，“迷茫時候從歷史里面找答案，歷史總是有跡可尋。”而從保司較低，有三個具體工作方向，首先是理智接受變化，做好隊伍及消費者的疏導與教育工作；其次，要從市場實際出發，解決市場問題以突出重圍；最后，李彎彎強調要以客戶為中心，打造險企辨識度，以獲取后“1+3”時代的渠道流量。

　　人保壽險銀保事業部副總經理董建國則強調，“1+3”政策的放開，標志著銀保市場進入了新的競爭環境。對銀保合作而言，新政策有著三方面利好，第一，有利于更好發揮商業銀行和保險公司的優勢，促進雙方長期深度合作，探索轉型發展新路徑；第二，有利于拓寬商業銀行和保險公司的合作范圍，提升銀行代理保險業務價值和消費者滿意度；第三有利于豐富銀行保險產品和服務，更好地滿足消費者多元化、多層次保障需求，切實維護消費者權益。

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　　差異化競爭格局初現

　　新客群挖掘、母行融合破解“趨同”難題

　　在當前的金融市場中，產品同質化問題日益嚴峻，長此以往，將不可避免地加劇行業的內部競爭。在這一背景下，銀行與保險業的緊密合作，作為保險分銷體系中的核心環節，正站在轉型與變革的關鍵節點。構建差異化的競爭優勢，無疑是突破當前市場競爭格局、開創全新局面的重要策略。

　　中國農業銀行總行個人金融部銀保副處長劉軼翔表示，農行的“一體兩翼”服務戰略中的一體（以客戶為中心）為銀保雙方在差異化競爭中的創新思路指明了方向，即深挖客戶群體，以滿足客戶的多元化需求為核心。劉處表示，未來的發展方向在于挖掘客戶的“門票”，即深入挖掘客戶的潛在需求，提供定制化、個性化的服務。具體到銀保的業務發展，農行有著8億客戶，客戶群體數目龐大，而銀保的滲透率還遠遠不到，這意味著對農行來說銀保市場潛力仍舊巨大，未來面臨的將是星辰大海。

　　中國郵儲銀行北京分行個人金融部財富管理負責人李夢娜指出，突破當前同質化競爭困局的關鍵在于銀行與保險機構能夠攜手合作，共同深耕客戶市場。她指出，只有那些能夠真正了解并滿足客戶需求的一方才能率先打破僵局。為了實現這一目標，她提議雙方應在利益一致、愿景相同的基礎上加深合作，對客戶、渠道、產品、服務等各方面進行整合，從而為客戶提供基于其差異化需求的全方位保障服務，真正意義上滿足客戶的多樣化需求。

　　中匯人壽銀行保險部總經理王珍國總結道，在當前的市場環境中，銀行和保險機構在努力完成既定的年度任務的同時，也必須前瞻性地考慮新客戶的增長，特別是針對90后、00后以及部分85后的年輕客戶群體。這一群體的需求和行為模式與傳統客戶有顯著不同，因此，傳統的銷售策略和產品可能無法有效吸引他們。可以通過AI技術來深入理解和預測年輕客戶的需求，從而為他們提供更加個性化、貼近其興趣和生活方式的產品和服務，從而增強這類群體的購買意愿和忠誠度。

　　中華聯合人壽銀保部總經理李彎彎在談及差異化競爭時表明，打造差異化優勢應從產品和客戶服務兩方面入手，并結合當前同業交流的經驗，從市場主體角度闡述了差異化的出發點。她提到，市場上存在幾類不同類型的公司，每類公司都有其獨特的競爭優勢和策略。央企、國企類公司憑借綜合積累實力與國有行及股份制銀行形成雙向奔赴的效果，在銀保市場中將發揮壓艙石作用。股份制銀行及合資外資類公司則憑借一線銷售能力和投資優勢，在分紅險領域取得了階段性成果。而像泰康、平安和陽光這樣長期在個險領域深耕的公司，則在銀保市場的增值服務和客戶經營領域具有重要帶動作用。

　　來源：險企高參

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責任編輯：秦藝