11月9日，由《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業轉型發展峰會在貴州遵義召開。本次會議的主題為“以人民為中心 走好高質量轉型之路”。中德安聯人壽執行董事、總經理徐春俊表示，從去年二季度起，壽險業保費、業績增長出現乏力，代理人規模大幅下滑。如何推動壽險市場轉型，已經成為壽險行業的主要命題。

　　中德安聯人壽執行董事、總經理

　　徐春俊

　　壽險行業

　　生產力與生產關系錯配

　　為什么代理人規模會出現大幅下滑？徐春俊認為，這是由于壽險行業供需結構發生變化，3個“變”與3個“不變”之間產生錯配的結果。

　　首先是從業人員變化不大，他們可能從20世紀90年代就進入行業，到現在已經50多歲了，但現如今，市場消費主體很多已是90后，他們是含著保單出生的一代，對消費的認知和對保險產品的認知要遠遠高于他們的上一代。

　　其次是壽險產品的貨架和供給沒有大的變化，但是市場的需求已經從過去的補償型需求轉化為解決方案和多元化需求的格局。

　　最后是銷售技術沒有變，但是由于新技術的應用、數字化革命，營銷技術和市場需求已經產生了巨大的變化。

　　在徐春俊看來，危中有機，人身險仍具備發展動能。這是由于中國居民人均壽險保障缺口巨大；人口老齡化加劇，養老保障需求上升；富裕及高凈值客群占比持續擴大；年輕人的保險意識顯著提升；數字化助力銷售旅程與精細化客戶運營。

　　為此，中德安聯人壽通過“一二三四”路徑探索個險渠道轉型。徐春俊介紹，一是一個愿景，成為中國高端壽險市場的引領者；二是兩個布局，“一江、一海”的區域布局，“一江”是長江沿岸，“一?！笔菛|南沿海；三是客戶群的定位，鎖定在活力城市的“富裕、新興、時尚”群體；四是建立一支“有愛、有趣、有才、有為”的“四有”代理人隊伍。

　　“我們緊緊圍繞‘四有’畫像，嚴格選擇和招募進入團隊的成員。通過代理人培訓的升級、基本法的改造、系統化的經營和數字化的賦能，推動個險渠道高質量轉型?！毙齑嚎”硎尽?/p>

　　賦能代理人獲客增員

　　徐春俊認為，商業模式生命力的核心在于獲客能力。前幾年，很多互聯網企業上市，獲得了很高的估值，盡管其一直在虧損，獲客能力還是為其帶來了巨大的估值。獲客是一個商業模型中最有價值的要素。中德安聯人壽要利用客戶經營的活動，賦能代理人獲客增員，增強客戶與保險公司的黏性。

　　在打造“軟實力”方面，中德安聯通過舉辦富有特色的文化、藝術和體育活動，與客戶“粘”在一起、進而“連”在一起。“圍繞這些客戶活動，給代理人隊伍創造更多的觸達客戶的理由和方法，來進行客戶的轉化。”徐春俊說。

　　同時，嫁接安聯集團特色的國際化健康服務，建立中德安聯專屬轉診中心，打通了中國和歐洲的轉診通道，為客戶提供了高水平、價格優的醫療選擇。

　　徐春俊表示，要重視個險渠道四大系統的建設。一是招募，建立年輕化、專業化的代理人隊伍，以清晰定義的增員畫像、全面升級的優增體系及高吸引力納賢方案，擴大高質量招聘。二是培訓，構建一個以代理人各階段核心目標為導向的全方位培訓系統，新穎的課程形式和升級版講師體系，全面提升代理人能力。三是數字化，統一數字化平臺，賦能招募、培訓、銷售、活動量及業績管理等業務模塊，覆蓋端到端旅程，打造好用、有趣、有效的數字化工具。四是標準化經營，通過標準化組織體系，清晰管理流程，高效管理抓手，讓所有舉措有效自上而下，高效落地，并形成一整套的簡單的清晰的可復制的運營體系。

　　“軟實力”的轉化成果如何？徐春俊舉例稱，中德安聯人壽秉承安聯集團百年風險管理DNA，業務發展穩中有進，2022前三季度累計保費收入同比增加12.29%；2022一季度核心償付能力充足率較2021年一季度環比增長53.7%，提升幅度行業領先；二季度綜合償付能力充足率為296.50%，最新一期風險綜合評級結果為AA，均位居行業前列；2022年6月，中德安聯還暖心上線針對少兒、青年、高客細分群體的生態圈增值服務體系。

　　徐春俊表示，安聯的首要目標是深入了解客戶，為客戶提供和創造價值，只有獲得最高的客戶滿意度，才能實現最高的盈利和最快的增長。

　　來源：中國銀行保險報

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責任編輯：宋源珺