12月14日消息，由新浪財經主辦的“第14屆金麒麟金融峰會”于12月13日-17日隆重舉行，主題論壇“2021金麒麟保險高峰論壇”今日召開。國富人壽黨委副書記、總裁儲良在論壇上發表了題為《對于區域市場發展的思考和探索》的專題討論。

　　儲良表示，目前整個市場壽險行業面臨著一些挑戰、下滑，但是這種下滑的壓力不是所有公司的壓力，相對來講中小型公司會好一些。目前面臨的這種市場激烈競爭的程度，它也不是所有市場的競爭。

　　儲良認為，一些縣區的經濟狀況和保險的發展程度，和十年前或者是再往前一點點，和東部的主要省份，或者是北上廣深這些城市的保險市場的狀況很像。隨著老百姓對保險意識越來越強，可支配的收入盈余部分越來越多，這些市場特別是稱之為二三線市場或者是下沉市場，它未來的發展空間巨大無比。

　　以下為嘉賓發言全文：

　　大家好，我是國富人壽儲良，非常榮幸能夠參加本次金麒麟金融峰會，今天也是代表國富人壽給大家匯報一下過去幾年的發展歷程，以及未來對于區域市場發展的一些思考和探索。

　　從這家公司成立開始，一方面是股東們對這個公司有一個非常好的期望，成為一個小而精，成長快速，同時相對來說風險比較小的一家公司，風險可控的一家公司。另外，作為一個地方法人主體，它承載了地方政府，特別是（承載了）廣西政府對于這個公司的很多的期望，它要為地方經濟的發展而做出一些貢獻，它要為廣西的社會民生保障體系的建設做出自己的貢獻。同時它要積極參與廣西的很多的公益事業的發展，包括扶貧、鄉村振興等等。所以，這個公司從成立開始的時候，它肩負了很多和其它的一些區域性保險公司一樣的一些使命和責任。

　　國富從成立開始也是明確了自己的這樣一個使命，我們的企業文化也是“因為國富，所以民安”，這是國富未來發展的一個抱負。

　　這幾年的發展中間，除了業務的發展以外，我們的業務結構的調整、發展思路，在我們業務最后的表現結果里面都有所體現，比如說在2019年我們主要是做的銀保業務，和所有的新公司一樣，一開始建渠道需要一個過程。2020年公司也明確了公司的五大渠道的發展戰略，包括個險，包括銀保，包括健康險，包括互聯網，包括線下中介5個渠道同步在開始啟動。從2020年開始，整個保費的結構也有了很大的一個改善。2020年我們當年實現了接近6個億的期交保費。到2021年，我們的整個戰略在進一步地進行深化。到2021年的時候，我們已經開始強調保費結構調整、價值提升，我們的新業務價值也有了非常明顯的提升。我們還是以廣西市場為依托，或者是以廣西市場為我們的大本營，以廣西市場為未來我們保費的一個護城河，我們在廣西市場拓展也取得了比較好的成績。到目前看兩年時間，在廣西市場的成長和進步，速度非常快，達到了我們規劃的效果，達到了我們未來五年階段發展目標的實現。

　　經過一段時間的了解，經過一段時間的分析，我們得出的結論是像廣西這樣一個市場，相比區外的很多市場，保險產品的革新、升級非常非常快，廣西市場是相對比較傳統的一種保險銷售的方式，線下隊伍在賣線下的產品。所以，產品的形態也基本上是老的產品形態。我們經常講一個問題，是沒有鞋穿還是不穿鞋的問題，我們得出的結論是他沒有合適的鞋。這個市場最大的問題就是沒有針對這個市場的一些投入，包括產品，包括一些制度體系，包括一些費用，包括一些保險理念的普及和宣傳這些方面。

　　基于這樣的認識，國富人壽也非常明確地制定了自己的發展戰略。

　　第一個方面，廣西人口比較多，可能我們有一些最簡單的選擇方式，可能我們做這種規模性業務，但是這可能不是一個長期發展之路，也和我們股東對這個公司的訴求不一樣。我們立足于或者是圍繞期交業務，圍繞長期期交業務，去制定公司的發展戰略。當然我們對于近期的發展基本的策略也非常明確，扎根廣西，必須先把廣西這個地方做足了、做透了，做成國富的一個基本的保費盤，然后也通過廣西的發展，我們探索出適合國富的發展之路。

　　另外非常重要的方面，我們也要通過國富在廣西的經營，培養一批國富的人才，這樣一些人在未來，我們可以派駐到外省的機構里面去拓展，帶著國富的理念，帶著國富的基因，帶著國富對這些區域市場的了解，去做國富特色的經營之路。所以，扎根廣西是我們的第一選擇。

　　第二，穩步外省。沒有市場強勁的競爭能力，他需要找到適合自己的地盤，找到自己適合的市場去拓展。比如說互聯網覆蓋全國，這也是國富的一個基本策略，我們希望借助互聯網業務，讓更多的客戶了解到國富。

　　基于這樣一個基本的發展思路，首先我們明確的是扎根廣西。怎么扎根廣西很重要。因為你要想贏得一個好的環境，你要想融入廣西這個市場，你要想在廣西這個市場里面和更多的政府合作或者是有更多的機會去推廣自己的產品，或者獲得機構的開拓，你必須去重視黨建。所以，首先我們要積極探索混合所有制黨建的實現途徑，把國富的黨建做實，包括我自己也是國富的黨委副書記，一崗雙責。可能一開始會覺得有好多事是自己不熟悉的，但是當你真正開始把這項工作變成自己日常必要的工作以后，你發現對未來我們公司的規范也好，合規也好，特別是我們黨風廉政建設對我們整個公司的廉政這一塊非常有幫助，也是為我們未來的長期發展掃清了障礙，這是非常非常必要的。

　　第二方面，立足廣西，深耕機構。我們作為一個地方法人主體，我們也有很多區域性保險公司。我的體會是你要積極地去擁抱當地政府，擁抱監管。我們和廣西自治區政府去溝通，我們和金融管理局去溝通，我幾乎跑遍了廣西所有地級市的政府，去和分管副市長、常務副市長進行溝通，和當地的金融辦去溝通，爭取到各地對我們的支持。

　　我記得2019年9月份，我們只有兩家機構，一個是柳州，一個是桂林。但是經過兩年的時間，一方面是廣西銀保監局對我們非常支持。另外，自治區金融管理局、自治區政府給了我們很大的支持力度，專門出臺了相關的文件，支持我們機構下沉。除了對機構開設的速度有一個要求以外，另外還給了一些財政的支持。所以，我們也是在很短的時間里面，到目前我們整個廣西有14個地級市，兩年的時間，12個地級市已經有了我們的機構。同時百色（的機構）也在籌備之中，估計今年年底、明年年初能夠實現廣西境內所有地級市的全覆蓋。同時我們也把縣級機構進一步地下沉，到目前為止我們已經有了18家縣級機構，這也是為我們在廣西的全面布局、深耕廣西創造了條件，打下了基礎。

　　這是在廣西的第二個方面，得把機構布下去，得有服務點，得讓當地老百姓踏踏實實地進行消費。

　　第三方面，這是我負責的特別好的一點，我們建立了自己的服務文化，我們叫“實惠產品，實在服務，守護幸福美好生活”，我們以此作為公司的服務宗旨，以這個作為國富的一個愿景。我們也發現廣西老百姓的生活習慣不一樣，另外，地域文化也不一樣，他的疾病也好，他的消費習慣也好，都有很多差異化的東西，都和其它城市不一樣。但是廣西老百姓所買的所有的保險產品，都和廣西以外的客戶買的產品是一樣的。作為一個法人主體，我們立足在廣西，扎根在廣西，我們也只有廣西這么一個機構，我們應該比其他所有的保險公司都應該更加了解廣西老百姓的需求。所以，我們圍繞廣西百姓的需求，開展保險產品的設計。從2019年開始，我們推出了一系列的適合廣西的或者為廣西定制的產品，包括“八桂無憂”重疾險，包括桂企保，包括惠桂寶、護桂行等等，涉及到方方面面的產品。我們有為企業員工定制的“桂企保”的產品，我們有給農村勞百姓定制的“惠農保”，我們有給節假日出行的老百姓定制的“護桂行”，三毛三分錢、五毛一分錢等等這樣保一周的意外產品。

　　這些特色性產品出來以后，迅速地以它的價格低廉、有針對性，同時保障還可以（的產品），去打動了廣西的老百姓。所以，我們到目前為止，在兩年多的時間，我們也已經有了超過100萬的客戶，估計到年底有120萬到130萬的客戶，這是一個開頭，去年的客戶量很少，今年一年估計增加了70、80萬的客戶，明年可能我們的當年目標，希望有100萬客戶的新增。

　　另外，引資入桂。一方面在廣西的發展中間，我們感受到廣西的地方經濟發展特別需要一些資金的注入。另外，我們也感受到廣西的一些新興的產業的發展，特別是東盟地區經濟發展，廣西作為東盟的一個橋頭堡、一個窗口，很多政策、資源在支持廣西這樣一些產業的發展。所以，我們也把很多險資的運用和地方經濟的發展結合起來，到目前為止，我們在廣西整個投資金額達到了13個億以上，占到我們整個總資產規模接近20%。中間我們也是嚴格地做好了相關的一些風控。說句實在話，我們這樣一個小公司，可能和一些中小型保險公司一樣，我們沒有那么強大的投資團隊，沒有那么強大的研究團隊去對很多產業進行了解。所以，在其它地方我們做的一些投資，可能我們也都會存在一些不確定性，反而我們在廣西，我們對這個市場的企業、對這個地方的一些投資項目都有更深的一些了解，這個投資也是更利于我們化解風險。通過我們在廣西的這些投資，我們也得到了廣西政府包括我們在一些廣西重點城市的投資，也得到了當地政府的一些認可，也利于我們下一步在當地機構拓展，包括利于下一步政企業務、政保業務的開拓。

　　我們在廣西做的一個特色的東西是國有企業為主導的模式，真正比較好的一些企業是國有企業，真正比較好的一些工作可能是國有企業員工的收入各方面比較穩定，我們從2020年開始，確定了以戰略協同為抓手的進企業的活動。一方面，我們和我們股東的下屬企業，廣西投資集團下面有2、3百家企業，我們首先和他們進行了一些戰略協同。另外，我們和廣西的一些重點的大的國企開展了全面的戰略協同，包括五方面內容：

　　一是我們給他們員工提供相應的保險保障服務。

　　二是我們個險隊伍駐場服務。這是未來戰略協同的一個重點的所在，簽了戰略協同協議以后，有了相關的團險合作以后，用營銷隊伍、個險隊伍進場進行服務，幫助了我們營銷隊伍迅速地獲得準客戶來源，同時也幫助我們的營銷隊伍招聘過程中間，如果我們到市場上招人，都會面臨很多難題，招不到合適的人，或者是有很多人覺得自己可能找客戶比較難，不愿意到這個行業里面來。我們現在拿著這樣一個協同項目招一個駐企業服務人員，對營銷隊伍的發展也是很有幫助的。所以，我們現在大概跟上百家企業已經有戰略協同，同時上百家企業都有我們的營銷隊伍在進駐。包括有五個方面的合作，還有對廣西特色的一些產品，我們進行協同銷售，包括這些產品有可能成為我們的一些組合開拓的工具等等各個方面。還有其它的一些合作，包括未來在投資等等方面的戰略協同。

　　所以，這個戰略協同也是一個特色的內容，在未來我們不知道在外省還有沒有這樣的一些拓展機會，至少在廣西，在我們的注冊地，在我們這個區域里，它發揮了非常重要的作用。到目前為止國富的壽險隊伍也有7、8千號人，今年我們估計也能做到8000萬到9000萬的保費。雖然這個隊伍很新，剛剛才建起來，但是我相信隨著這些特色，也會使我們的個險未來成為國富的一個特色和國富的亮點。

　　人才培養的問題。這可能是所有區域性保險公司都會面臨的問題，我們主要做三個方面的動作。

　　第一，第一批的排頭兵，我們從區外引入了很多人才到廣西來創業。這批人是師傅、是教練，還有一個非常重要的任務，是培養廣西屬地的人才，這些人才我們在控制數量，因為太多了以后不利于廣西本地干部的成長，太多了以后，經營層的穩定也會受到影響。很多公司我們看到一個班子來了，公司做起來了。一個班子走了，公司可能又會受到很大的影響。

　　第二，很多廣西的干部、很多廣西的壽險人才可能到外地去創業。因為我們有了這樣一個總部以后，我們在積極地尋找這樣一些人，把他們請回到廣西來，請回國富來，這也成了公司一個非常重要的管理力量。

　　第三，我們在廣西有一系列的措施，培養一些年輕人，培養新型人才，希望未來能夠成為國富的一些核心力量。

　　法人主體要擁抱當地政府，擁抱當地的居民，你要愛上你所在的那個城市、所在的那個省份。所以，我們也是積極地參與廣西的經濟發展，積極地參與廣西的各項活動。在需要你的時候，平時我們可能會請各級政府幫我們解決很多問題，但是各級政府需要挺身而出的時候，也應該義不容辭地去承擔一份責任。

　　這樣的一些動作，也使得我們有條件在廣西這樣的一個區域里面慢慢實現了品牌的建立，慢慢地實現了我們走進千家萬戶的夢想，這個和其它的全國性的公司或者是一些大城市（的公司）是不一樣的。

　　在未來，國富人壽還會繼續堅持這樣一個以廣西為大本營，以廣西為核心，以廣西為出發點的經營思路，只是可能隨著現在互聯網新規的出臺，我們可能未來對于廣西這個市場的依賴度，對廣西市場的依靠，可能會更加深。所以，我們在2021年的經營思路進行了認真的討論規劃，我們會略有一些調整，我們從過去的扎根廣西變成深耕廣西，我們可能需要在廣西做得更深，做得更透，我們也希望在未來的三到五年時間里面，把國富人壽做成廣西壽險市場的第一品牌，5700萬人口，他能夠承受、能夠承擔起國富人壽未來發展的厚望也好，或者是我們發展的一些基礎或者是發展的一些規劃。

　　這是國富人壽在區域市場經營的一些狀況和想法。

　　最后，我還是想跟大家講，目前可能整個市場我們都覺得壽險行業面臨著一些挑戰、下滑，但是這種下滑的壓力不是所有公司的壓力，相對來講中小型公司會好一些。第二，目前我們面臨的這種市場激烈競爭的程度，它也不是所有市場的競爭。我在一線城市做過，我也在重點省份做過，我的感受，特別是我跑到很多縣區的時候，我覺得這些縣區的發展，這些縣區的經濟狀況和保險的發展程度，和十年前或者是再往前一點點，和東部的主要省份，或者是北上廣深這些城市的保險市場的狀況很像。所以，隨著像廣西這種經濟在不斷地發展和成長，隨著老百姓對保險意識越來越強，可支配的收入盈余部分越來越多，這些市場特別是我們稱之為二三線市場或者是下沉市場，它未來的發展空間巨大無比。

　　目前面臨著巨大競爭壓力的也不是全部的市場，區域市場、下沉市場空間巨大。國富人壽作為一個新的公司，做自己能做的事，做自己擅長做的事，扎根在自己的大地上，扎根在自己的土地上面，站穩腳跟，才有機會走出去，走得更遠。

　　好，謝謝大家！

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責任編輯：于勝男