刊首語：

　　信念如磐，奮楫前行。新浪財經(jīng)推出《金融新未來》年度策劃，包含“財富未來”、“普惠前行”、“數(shù)字新局”、“發(fā)展之路”四大篇章，回顧奮進(jìn)路，展望新征途。

　　歷經(jīng)資管新規(guī)、理財凈值化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等多輪變革風(fēng)暴，中國財富管理行業(yè)進(jìn)入黃金時代。銀行、保險、券商、信托、基金等財富管理服務(wù)機構(gòu)如何搶灘財富管理藍(lán)海？新浪財經(jīng)年度策劃《金融新未來：財富未來》深度對話各大財富管理機構(gòu)高管、專家學(xué)者，共同探索行業(yè)新賽道、新圖景。

　　新浪財經(jīng)X馨金融 聯(lián)合出品

　　大風(fēng)泱泱，大潮滂滂，中國正迎來一個前所未有的財富管理大時代。         

　　我們希望找到屬于這個時代值得被記錄和書寫的財富管理「樣本」——專業(yè)、精細(xì)、特色、創(chuàng)新，從他們的視角一窺這個大時代、大賽道里新的機遇與挑戰(zhàn)。

　　本文系「金融新未來」年度專題系列稿件之一，讓我們共同記錄屬于這個時代的金融故事。

　　——馨金融

　　洪偌馨/文

　　2017年10月，盈米基金CEO肖雯對著一組用戶增長數(shù)據(jù)在且慢團隊的會議上熱淚盈眶，那是她創(chuàng)業(yè)以來唯一一次在同事面前掩飾不住情緒，也是她第一次意識到：且慢，成了。

　　作為盈米的三大業(yè)務(wù)線之一，2016年7月上線的且慢是一個面向個人用戶的理財服務(wù)平臺，以提供理財解決方案而非銷售單只產(chǎn)品的形式服務(wù)客戶。彼時，中國的基金投顧市場尚未開啟，作為第一批探路者，且慢的挑戰(zhàn)之大不言而喻。

　　回顧盈米創(chuàng)業(yè)這七年，肖雯面臨過很多質(zhì)疑和不解，但她鮮少有焦慮或動搖的時刻。因為近30年的從業(yè)經(jīng)歷讓她對基金行業(yè)有著足夠深刻的理解，對于投顧的未來有著清晰的洞見。

　　也因為這樣，她才有足夠的定力和遠(yuǎn)見，在過去七年里做了很多「不同尋?！沟年P(guān)鍵性決策。

　　那些在當(dāng)時來看有些特立獨行，甚至跟「主流」相反的選擇，比如，從創(chuàng)業(yè)之初就決定自建交易系統(tǒng)，沒有趁著行業(yè)東風(fēng)選擇基金超市模式，堅持做了To B和To C的多元布局……

　　在做且慢的同時，盈米還開發(fā)了兩個To B的產(chǎn)品——啟明和蜂鳥，他們都是圍繞投顧業(yè)務(wù)而設(shè)計，只是針對不同的投顧客戶和場景。按照肖雯的設(shè)想，隨著投顧市場的成熟，三條業(yè)務(wù)線會逐漸形成合力并相互驅(qū)動。

　　她的目標(biāo)不僅是要做出一款好用的投顧產(chǎn)品，而是與更多「同路人」一起來「改變中國人買基金的方式」。在公司內(nèi)部，肖雯被員工稱為「且慢首席推薦官」，因為在普及投顧這件事上，她總是沖在最前面。

　　對于投顧機構(gòu)來說，從賣產(chǎn)品，到賣服務(wù)，這其中不僅是收費方式、盈利來源的轉(zhuǎn)變，他們要跨越的還有用戶長久以來的理財習(xí)慣，以及整個財富管理市場的游戲規(guī)則。肖雯深知，這是一條漫長而崎嶇的路。

　　自2019年10月，公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點啟動以來，國內(nèi)已有60家機構(gòu)獲得投顧試點資格。其中，包括25家基金公司、29家證券公司、3家第三方銷售公司、3家商業(yè)銀行。

　　根據(jù)中證協(xié)數(shù)據(jù)，截至2021年底，已有24家試點機構(gòu)正式展業(yè)，共計服務(wù)客戶約367萬人，服務(wù)資產(chǎn)約980億元。不管是與成熟市場動輒百萬億級的投顧規(guī)模相比，還是與中國26萬億公募基金規(guī)模相比，中國的投顧市場才剛剛萌芽。

　　這是一篇關(guān)于盈米基金的創(chuàng)業(yè)故事，也是中國的金融人攀登投顧這座高山的一段記錄。

　　1

　　改變中國人買基金的方式 

　　自上線以來，且慢的產(chǎn)品形態(tài)歷過三次迭代：從初期高手云集的組合平臺，到后來化繁為簡聚焦嚴(yán)選策略，再到2020年推出「四筆錢」投顧服務(wù)計劃。

　　不管形態(tài)如何變化，內(nèi)核始終沒變。且慢所「主推」的不是一只只產(chǎn)品，而是一攬子解決方案——基于客戶自身的資產(chǎn)情況、財務(wù)規(guī)劃、人生階段等信息提供長期的投資顧問服務(wù)。

　　根據(jù)官方定義，「基金投顧」就是擁有相關(guān)資質(zhì)的機構(gòu)，接受客戶委托，在客戶授權(quán)的范圍內(nèi)，不僅按照協(xié)議約定為客戶做出具體的投資建議，還可以代替客戶進(jìn)行基金產(chǎn)品申購、贖回、轉(zhuǎn)換等交易申請。

　　因此，且慢提出了四筆錢的投顧體系以及「三分投、七分顧」的理念，即以不同形式、不同特點的投顧服務(wù)來「糾偏」客戶投資中的不理性行為，幫助他們克服焦慮，最終通過承擔(dān)波動而獲得長期收益。

　　因為肖雯很清楚，在一個波動的市場，一個不能給出明確預(yù)期收益的投資領(lǐng)域，一種短期并不能立竿見影，只有通過長期驗證才能給出結(jié)果的「反人性」的服務(wù)模式中，期望打造類固定收益業(yè)務(wù)的「爆款」是沒有機會的。

　　按照她的說法，且慢的三次升級轉(zhuǎn)變，是一個「逐步把投資變成一套更加簡單可執(zhí)行、自洽無硬傷的系統(tǒng)」的過程。

　　簡單，這幾乎是每一個打開且慢APP的人的第一反應(yīng)，這里沒有理財APP常見的基金凈值排行榜和熱門產(chǎn)品介紹，也沒有密集滾動的新聞資訊和動態(tài)市場行情，整個首頁上只有六七個模塊，更像是一個生活類APP。

　　其中，核心板塊「且慢四筆錢」——活錢管理、穩(wěn)健理財、長期投資、保險保障，每個類目下只有1-2個策略被放在首頁。事實上，目前且慢在一二級頁面展示的核心策略總共僅幾十個。其中，「四筆錢」相關(guān)的策略只有10個左右。

　　「我們希望減少用戶的選擇成本」，且慢的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人許滸介紹道。在且慢上，數(shù)以千計的組合策略，以及上萬只基金的信息都被隱藏起來，只有用戶主動搜索才能看到。 

　　「把所有復(fù)雜留給自己，把簡單體驗留給用戶」，這是2013年6月余額寶橫空出世時，肖雯發(fā)出的感慨，也是后來且慢運營時所堅持的理念。

　　那一年，她被互聯(lián)網(wǎng)與金融結(jié)合所迸發(fā)出的能量深深觸動，認(rèn)為「這是一種生產(chǎn)方式的變革」。也是從那時起，肖雯開始思考如何將自己對行業(yè)、客戶的理解，與投資理財?shù)姆?wù)方式、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及體驗深度融合，開啟了創(chuàng)業(yè)的前奏。

　　到且慢提出「四筆錢框架」時，這種簡單體驗的理念已經(jīng)進(jìn)化到了一個新高度。

　　且慢調(diào)換視角，從對「人」的適當(dāng)性，進(jìn)一步深化為對「錢」的分類，以滿足不同用戶、不同需求下的資金規(guī)劃。從時間維度，且慢將投資劃分為短、中、長三筆錢，再結(jié)合用戶的家庭、年齡等信息劃分出第四筆錢——保障。

　　盈米基金副總裁林杰才認(rèn)為，「四筆錢框架」除了幫助投資者對資金可使用期限和投資期限進(jìn)行匹配。更重要的是，對投資者進(jìn)行投前預(yù)期管理。這是優(yōu)化持有體驗，撫平焦慮的重要一步，但往往也是最容易被忽略的一環(huán)。

　　2021年7月，盈米基金成為首家投顧服務(wù)規(guī)模超100億機構(gòu)。僅一年后，2022年7月，盈米基金投顧規(guī)模突破300億元，年度增長達(dá)2倍。買方投顧模式開始受被更多用戶所接納。

　　2

　　投資是「對抗」焦慮的過程

　　其實，且慢在頁面展示和產(chǎn)品形態(tài)上追求簡單，還有更深層次的一重考量，那就是「減少用戶焦慮」。

　　龐雜的信息、波動的曲線、凈值的排名……且慢認(rèn)為，這一切都在干擾和刺激用戶，加劇焦慮。而從歷史數(shù)據(jù)來看，焦慮感是讓用戶產(chǎn)生追漲殺跌、頻繁買賣、過早止盈止損等負(fù)面操作行為的「罪魁禍?zhǔn)住埂?/p>

　　這一結(jié)論有據(jù)可循。

　　從歷史數(shù)據(jù)來看，投資者的收益往往取決于三個因素：一是市場收益β，這是整個行業(yè)基礎(chǔ)的情況；二是基金管理人或者機構(gòu)管理人創(chuàng)造的超額收益α；三是用戶的行為收益X。

　　以2009-2019這十年來看，中證偏股基金指數(shù)的平均年化收益率是12.76%；任意時點買入并持有三年，正收益概率是87.84%；任意時點買入并持有三年的平均收益率是43.48%。

　　這意味著，十年里，大家只要買入基金然后「躺平」超過三年就大概率可以獲得不錯的收益。但現(xiàn)實卻是，這期間有超七成投資者近一年的實際收益率小于10%，有近四成的投資者是負(fù)收益。（數(shù)據(jù)來源：《權(quán)益類基金個人投資者調(diào)研白皮書》）

　　造成這種情況的主要原因就是：用戶的行為收益X拖了后腿?？梢哉f是「越操作越虧錢，越努力越焦慮」。

　　因此，且慢希望讓用戶進(jìn)來之后可以沉下心來了解什么是投顧，什么是策略，并且聚焦他們應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容，而不會因為焦慮或其他非理性的因素影響投資決策和投資姿勢。

　　事實上，這也是投顧模式相較于直接購買基金或其他理財產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，不僅可以通過資產(chǎn)配置分散風(fēng)險，更重要的是發(fā)揮「顧」的作用，引導(dǎo)個人投資者在「投」上保持正確的姿勢和良好的心態(tài)。

　　那么，回到一個投資者最關(guān)心的問題，通過自主交易的用戶和適用投顧服務(wù)的用戶究竟誰的盈利情況更勝一籌？

　　從《公募權(quán)益類基金投資者盈利洞察報告》和《投顧且慢行：基金投顧投資者盈利報告與行為洞察》兩份報告中可以看到，同一對比口徑下，在2019-2020的牛市行情里，主動權(quán)益類基金持倉用戶的盈利占比和平均收益率都高于且慢的投顧用戶。

　　但在牛熊轉(zhuǎn)換、市場回調(diào)的情況下則截然不同。

　　例如，經(jīng)歷2021年一季度的市場波動之后，投顧用戶的盈利占比從 96.62%下降到 84.27%，依然處于較高水平，而自主交易用戶盈利比例則從 95.90%下跌到 48.86%，已經(jīng)有超過一半的用戶處于虧損狀態(tài)。 

　　在這波回撤下，投顧用戶平均收益率從 16.60%下降到 15.48%， 基本保住了收益，同口徑下，自主交易用戶平均收益率從 26.62%下滑到 11.92%，在不到三個月時間內(nèi)損失了過半的收益率。 

　　盡管兩份報告的樣本覆蓋率仍較為有限，但已然可以一窺自主交易和投顧模式在不同市場環(huán)境下的差異：在牛市行情下，投顧用戶的收益「彈性」不如市場平均水平，但在波動環(huán)境中，投顧用戶的收益則更為平穩(wěn)。

　　3

　　投顧經(jīng)營的是信任，而非產(chǎn)品

　　盡管有歷史數(shù)據(jù)佐證，但要讓投資者在市場高漲時克制、低迷時冷靜，幾乎是不可能的事情。 

　　8年證券經(jīng)紀(jì)，再加15年基金銷售的經(jīng)歷讓肖雯深深地意識到，要老百姓來理解金融的周期性，以及金融產(chǎn)品的復(fù)雜性是一件極為困難的事。再加上，投資本就是「逆人性」的，個人投資者很難時刻保持理智和專業(yè)。

　　而與此同時，金融機構(gòu)又普遍是「產(chǎn)品導(dǎo)向」，基金銷售機構(gòu)的收入來源即代銷收入，收入水平與代銷規(guī)模掛鉤。其銷售顧問難以避免會從自身短期利益最大化出發(fā)，導(dǎo)致機構(gòu)利益與客戶利益的不一致。這種基金銷售方式，可以說是造成「基金掙錢、基民不掙錢」的根源之一。

　　而隨著基金投顧試點的落地，整個市場邁向買方投顧邏輯，客戶作為買方，支付顧問服務(wù)費用，投顧機構(gòu)的收入水平與客戶及管理規(guī)模掛鉤，投顧自然向以「為客戶實現(xiàn)最大利益」為核心靠攏。

　　也就是現(xiàn)在財富管理機構(gòu)常說的從「以產(chǎn)品為中心」轉(zhuǎn)向「以客戶為中心」。

　　「可能還需要三五年，甚至更長的時間，投顧模式才能開始被更多的老百姓所接受?！剐┎⒉恢?，「美國 1940 年發(fā)布投資顧問法，也經(jīng)歷了數(shù)十年的演進(jìn)才有了今天的格局」。

　　再看國內(nèi)市場，她認(rèn)為，中國有足夠的客戶基數(shù)和市場潛力給投顧業(yè)務(wù)以發(fā)展空間；與此同時，財富管理是一個陪伴客戶終生的服務(wù)，投顧機構(gòu)應(yīng)該伴隨客戶自身及財富的積累而成長。

　　因此，肖雯認(rèn)為，投顧本質(zhì)上經(jīng)營的不是產(chǎn)品，而是客戶的信任。如果沒有信任，客戶是很難放心把錢交給你去「顧」。尤其，投資是一件效果后驗的事，很多長期正確的決策可能在短期看來是錯誤的，如何讓客戶去理解和接受，挑戰(zhàn)很大。

　　構(gòu)建「信任」是投顧業(yè)務(wù)最難的一步，也被認(rèn)為是「大財富管理時代」最核心的壁壘。

　　這種觀念開始被越來越多的業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)同，其中很重要的一個大背景是，隨著資管新規(guī)的落地，「剛兌」被徹底打破，產(chǎn)品全面凈值化，市場越發(fā)「透明」。

　　也是在這樣的大趨勢下，財富管理機構(gòu)在產(chǎn)品、工具、費率等方面的差異或優(yōu)勢被逐漸被拉平，再難單純依靠爆款或流量來吸引用戶。未來，機構(gòu)比拼的是服務(wù)深度、配置能力等。

　　所以在今年，很多財富管理平臺開始愈發(fā)強調(diào)要從「流量」到「留量」思維轉(zhuǎn)變，其背后的邏輯也是從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向用戶質(zhì)量，從在意短期轉(zhuǎn)化到長期留存。

　　所以，通過提高投資者的獲得感，無論是情感層面還是實實在在的賬戶收益，成為財富管理平臺們的必然選擇。而這一切的基礎(chǔ)是「信任」。

　　獲得感，是今年新出現(xiàn)的一個熱門詞。它首次出現(xiàn)在今年4月中國證監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)公募基金行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》中，「著力提高投資者獲得感」，被認(rèn)為是基金行業(yè)，乃至整個財富管理行業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)。

　　林杰才認(rèn)為，提升獲得感是一套建立在前述賬戶收益、認(rèn)知、關(guān)系這三個層面上的全息立體的系統(tǒng)工程。所謂「關(guān)系層面」，是指機構(gòu)與投資者之間彼此信任關(guān)系的提升，帶來的結(jié)果是情感層面的獲得感。

　　事實上，近年來財富管理機構(gòu)們在積極構(gòu)建的「陪伴」體系，本質(zhì)上就是在做「顧」的事情，這不僅是增加了一項客戶服務(wù)，更是意在建立某種情感連接。

　　而「陪伴」的第一層目的是通過持續(xù)輸出的內(nèi)容對客戶進(jìn)行長期投教，讓其保持良好的投資心態(tài)、理念和姿勢；更深一層的目標(biāo)則是機構(gòu)們希望將過去「賣完即走」的銷售模式，轉(zhuǎn)為圍繞客戶全生命周期的財富管理服務(wù)。

　　因此，肖雯認(rèn)為，投顧是以「人」為中心的解決方案，沒有標(biāo)準(zhǔn)模式。

　　4

　　投顧市場沒有「贏者通吃」 

　　「難以標(biāo)準(zhǔn)化」就意味著很難形成規(guī)模效應(yīng)，甚至贏者通吃。

　　對此，肖雯看的非常清楚，投顧服務(wù)是有半徑的，因為「信任」本身就有半徑。與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品追求的「贏者通吃」不同，投顧是「非標(biāo)品」服務(wù)，需要對客戶進(jìn)行分群、分類的服務(wù)。相應(yīng)的，每家投顧機構(gòu)的覆蓋范圍也會有邊界。

　　這一行業(yè)特質(zhì)，從成熟市場的發(fā)展數(shù)據(jù)中亦可窺得一二。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年美國投顧管理資產(chǎn)規(guī)模為128.40萬億美元，投顧主體共有1.48萬個。其中，管理資產(chǎn)規(guī)模50億美元以下的機構(gòu)占比為88%，500億美元以上的管理機構(gòu)占比僅為2%，從機構(gòu)數(shù)量看，中小型投顧企業(yè)是絕對主力。

　　當(dāng)然，從管理規(guī)模來看，行業(yè)的馬太效應(yīng)仍在。2021年，1000億美元以上的機構(gòu)管理了全美市場上近三分之二的投顧資產(chǎn)。 

　　對應(yīng)到客戶結(jié)構(gòu)上，也呈現(xiàn)相似的格局。

　　2021年，美國的投顧客戶中，以非高凈值客戶（零售客戶）為主，其賬戶數(shù)占比為82%。但從從客均投顧規(guī)?？?，零售客戶（16.1萬美元）<高凈值客戶（171.0萬美元）<機構(gòu)客戶（5075.2萬美元）。

　　也就是說，在美國的投顧市場中，高凈值及機構(gòu)客群占據(jù)了絕大多數(shù)的投顧份額，但從客戶數(shù)量上來看，長尾的零售客群才是投顧市場的主力軍。

　　「未來越來越多的產(chǎn)業(yè)會向著分類、分層、精細(xì)、專業(yè)的方向發(fā)展，投顧更是如此?！?/font>肖雯認(rèn)為，一個成熟的投顧市場應(yīng)該是多元化的，多層次的，客戶被分層、分類，然后由不同的機構(gòu)來提供服務(wù)。

　　也是基于這個判斷，在推出且慢的同時，盈米基金就還推出了啟明——一個面向B端客戶的一站式投顧服務(wù)平臺。

　　即基于S2b2c模式，啟明來整合前端供應(yīng)鏈，通過前臺展業(yè)系統(tǒng)、投顧服務(wù)系統(tǒng)，為理財團隊/金融機構(gòu)提供一站式服務(wù)，幫助其更高效地處理客戶關(guān)系、策略管理、賬戶管理、合規(guī)運營等業(yè)務(wù)。注：S（啟明）、b（理財團隊/金融機構(gòu)）、c（終端客戶）

　　據(jù)啟明的運營總監(jiān)黃敏嫦介紹，啟明的定位是投顧市場的基礎(chǔ)設(shè)施，希望將盈米對于投顧的理解產(chǎn)品化、服務(wù)化，讓更多的投顧團隊可以使用，最終形成一個投顧的生態(tài)。

　　投顧們在服務(wù)客戶的過程中發(fā)現(xiàn)，受個人的精力和能力所限，要了解并研究市場上所有的金融產(chǎn)品幾乎是一件不可能完成的任務(wù)，并且財富管理服務(wù)本身還涉及到交易系統(tǒng)、報告撰寫、數(shù)據(jù)跟蹤等一系列問題，也讓投顧們分身乏術(shù)。

　　借助一站式投顧服務(wù)平臺，投資顧問們可以把繁瑣的基礎(chǔ)工序交給平臺處理，進(jìn)而將主要精力用于資產(chǎn)配置方案的制定及個性化的客戶服務(wù)，不僅極大地提升了投顧們的工作效率，更讓投顧朝著專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；姆较蜻~進(jìn)了一大步。

　　在美國，一站式投顧服務(wù)平臺的崛起是源于大眾個性化的理財需求涌現(xiàn)，專業(yè)化投顧服務(wù)順勢爆發(fā)。對比國內(nèi)投顧市場，顯然也正在邁進(jìn)相似的階段。

　　但眼下，黃敏嫦認(rèn)為，啟明仍面臨不小的挑戰(zhàn)，一方面是國內(nèi)投顧市場剛剛起步，相關(guān)的監(jiān)管政策和行業(yè)規(guī)則仍在完善當(dāng)中，這些會直接影響啟明的產(chǎn)品和功能。另一方面，市場上獨立的投顧團隊和專業(yè)人才仍較稀缺，還需要一些時間培育。

　　肖雯認(rèn)為，一個成熟的投顧市場必然是多層次、多元化的。所以早在在創(chuàng)業(yè)之初，盈米就布局了三個業(yè)務(wù)線：且慢、啟明和蜂鳥，針對不同客戶的需求和場景進(jìn)行布局。

　　與啟明一樣，蜂鳥也主要針對B端機構(gòu)客戶，為基金公司、券商資管、銀行理財、信托、保險等專業(yè)資管機構(gòu)提供全場景數(shù)字化服務(wù)解決方案。

　　按照盈米的規(guī)劃，其搭建的交易系統(tǒng)、研究能力、產(chǎn)品篩選體系等可以通過且慢、啟明和蜂鳥三個不同的產(chǎn)品輸出，由不同的渠道、方式，服務(wù)于個人投資者、理財團隊和機構(gòu)客戶。

　　在肖雯看來，盈米的目標(biāo)并不只是自己做出一款具有市場代表性的投顧產(chǎn)品，更重要的是推動并支持更多的投顧機構(gòu)一起發(fā)展。只有這樣，才有可能真正影響并改變大眾的理財心智、意識和習(xí)慣。

　　5

　　盈米與他的「同路人」們

　　截止2022年9月末，中國的公募基金已有10263只，如果再加上銀行理財和各類保險，數(shù)量更是龐大?！高x產(chǎn)品」本身已經(jīng)成為一道世紀(jì)難題，更別提還要考慮資產(chǎn)配置及實時調(diào)整等，大眾對于專業(yè)化投顧服務(wù)及投教內(nèi)容的需求快速提升。

　　但現(xiàn)實的挑戰(zhàn)是，隨著客戶數(shù)量，尤其是「長尾」客群的增加，投顧機構(gòu)精細(xì)化運營和服務(wù)的難度陡增；專業(yè)的投顧人才供給有限，存在巨大缺口；投顧基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善，機構(gòu)投入動力不足……

　　且慢同樣面臨著這樣的挑戰(zhàn)：一方面是需求日益旺盛的投顧市場；另一方面是投顧專業(yè)化、精細(xì)化的要求讓其服務(wù)的范圍和效率十分有限。

　　那么，是服務(wù)一小撮對投顧認(rèn)可度高、投資經(jīng)驗豐富的客戶，還是要「下探」尋找更廣闊的客群？向下兼容的邊界定在哪里合適？如何尋找到認(rèn)同且慢理念和模式的客戶？

　　關(guān)于客戶定位的問題，在且慢剛剛步入正軌后的2019年，公司內(nèi)部曾經(jīng)發(fā)生過一場較為激烈的爭論。

　　彼時，且慢剛剛度過發(fā)展的第一階段，站到了盈虧平衡點的邊緣，積累了一批忠實的客群——對投顧的認(rèn)知深入、人均AUM高且粘性強。如果要走出「舒適區(qū)」、下沉客群，不僅會極大地增加運營成本和難度，也并不利于平臺AUM的增長。

　　據(jù)林杰才回憶，最后是公司的創(chuàng)業(yè)「宣言」——改變中國人買基金的方式，讓大家達(dá)成了共識。這是后來提出四筆錢框架的原因，希望有一套更簡單的投顧邏輯適用于更廣泛的客群。

　　與此同時，且慢試圖通過技術(shù)而非人力來解決深度運營和服務(wù)邊界的問題，這也是肖雯從創(chuàng)業(yè)之初就非常堅持的一點，「因為金融業(yè)務(wù)是一個規(guī)?；臉I(yè)務(wù)，它的邊際成本一定要低」。

　　尤其，投顧服務(wù)要做到「千人千時千面」，如果沒有強大的基礎(chǔ)做支撐難以實現(xiàn)。目前，且慢從打開APP的那一刻就開始對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的KYC和分流，深客、淺客、新客、老客……不同的客戶可以看到不同的內(nèi)容、接受到精準(zhǔn)的服務(wù)。

　　企業(yè)管理專業(yè)出身的肖雯非常推崇邁克爾·波特的企業(yè)競爭理論，這位世界著名的管理學(xué)大師提出了讓企業(yè)能夠脫穎而出的三種通用思路：專一化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略，以及最基礎(chǔ)也是最重要的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　創(chuàng)業(yè)七年的且慢始終按照自己的節(jié)奏在向前邁進(jìn)，不疾不徐。

　　「靠做深客戶，而非單純的做多客戶來推動機構(gòu)發(fā)展。」肖雯認(rèn)為，中短期內(nèi)，且慢增長的快與慢、規(guī)模的大與小并沒有那么重要。關(guān)鍵是能夠服務(wù)一批忠實的用戶，并與他們共同成長。

　　但不管是且慢APP的風(fēng)格，還是投顧模式本身，一度讓很多用戶難以適應(yīng)，甚至?xí)诤笈_投訴找不到想要的功能。

　　很多基民更習(xí)慣于簡單直接的方式：看收益排行版、買新基金，買爆款。這些本來大家習(xí)以為常的銷售模式在且慢通通都沒有，也因為這樣，這些年且慢流失過不少不懂且慢的用戶。

　　關(guān)于這一點，許滸認(rèn)為，產(chǎn)品是價值觀的集中體現(xiàn)。且慢既然選擇了投顧服務(wù)模式，追求長期持有而非短期收益，就應(yīng)該貫徹到底。從頁面設(shè)計，到運營邏輯，再到每一篇推送到用戶那里的文章，都要有「且慢味兒」。

　　這是一種很難被準(zhǔn)確定義的「味道」，只有真正認(rèn)同且慢投資理念和價值觀的人才能識別。 

　　顯然，且慢試圖通過樹立鮮明的風(fēng)格來吸引更多的「同路人」——這也是且慢對平臺用戶的稱呼。但從企業(yè)發(fā)展的角度，這無疑是極為冒險的做法。在一個為了追求流量轉(zhuǎn)化，不斷迎合用戶的時代，且慢反而在進(jìn)行「逆向選擇」。

　　許滸認(rèn)為，很多提供專業(yè)服務(wù)的平臺在從「叫好」到「叫座」的轉(zhuǎn)型過程中，都難免會經(jīng)歷一個陣痛期。且慢的定位和風(fēng)格決定了他無法走「流量」路線，在獲客和轉(zhuǎn)化上也難以與一些「爆款」產(chǎn)品相比。

　　其實，這是在盈米創(chuàng)立之初，肖雯就已經(jīng)想明白的事，「深耕投顧領(lǐng)域，做一家專而精的公司，與客戶一起慢慢成長」。

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責(zé)任編輯：張文